導(dǎo)語(yǔ)：做了 13年 的澳大利亞軟件公司 Atlassian 就要上市了，這家公司的表現(xiàn)怎么樣呢？Redpoint 合伙人 Tomasz Tunguz 通過(guò)從它的招股說(shuō)明書(shū)（3年 數(shù)據(jù)）挖掘的信息與典型 SaaS 上市公司的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較得出了結(jié)論。其選取的指標(biāo)可以作為評(píng)估 SaaS 公司表現(xiàn)的有效依據(jù)，值得參考。

收入對(duì)比，藍(lán)色為 Atlassian，黑色為中位數(shù)

從很多方面來(lái)說(shuō)，成立于 2002年 的澳洲軟件制造商 Atlassian 都是非常特別的。但最重要的一點(diǎn)是，Atlassian 是飛輪型 SaaS 公司的最佳代表之一。Atlassian 有 1600 人，賣 5 款產(chǎn)品，包括 JIRA（錯(cuò)誤跟蹤軟件）、Confluence（企業(yè)知識(shí)管理與協(xié)同軟件）、HipChat（內(nèi)部聊天 / 協(xié)作）、BitBucket（代碼庫(kù)）以及 JIRA 服務(wù)臺(tái)（服務(wù)臺(tái)軟件）。近日Atlassian 遞交了他們的 F-1（外國(guó)公司招股說(shuō)明書(shū)），從中可以看出他們的效率情況。2015年，該公司的收入將達(dá)到 3.2 億美元。

上圖對(duì)比了 Atlassian 與 50+ 上市 SaaS 公司中位數(shù)的收入增長(zhǎng)情況。它呈現(xiàn)出一條非常漂亮的飛輪商業(yè)模式的幾何曲線特征，有效的客戶獲取引擎不斷維系著發(fā)展勢(shì)頭和指數(shù)型的收入增長(zhǎng)。

每客戶每年貢獻(xiàn)的收入，Atlassian 在對(duì)標(biāo)公司中屬于下四分位數(shù)行列

Atlassian 平均每客戶每年貢獻(xiàn)的收入達(dá)到了 5594 美元，令它躋身 Zendesk、LogMeIn、ConstantContact、Xero 這樣的公司行列。Atlassian 的客戶已經(jīng)從 2010年 的 11000 增長(zhǎng)到現(xiàn)在的超過(guò) 48000。盡管一半以上財(cái)富 500 強(qiáng)企業(yè)都是 Atlassian 的客戶，但沒(méi)有一家客戶貢獻(xiàn)的收入超過(guò) 1%。換句話說(shuō)，沒(méi)有一家客戶支付的費(fèi)用超過(guò) 350 萬(wàn)美元。且只有 864 家客戶支付的錢超過(guò) 5 萬(wàn)美元。

銷售營(yíng)銷費(fèi)用 / 收入，Atlassian 顯著低于平均水平

Atlassian 的業(yè)務(wù)最令人印象深刻的一點(diǎn)也許是他們進(jìn)入市場(chǎng)的效率。SaaS 公司銷售與營(yíng)銷費(fèi)用對(duì)收入的占比中位數(shù)為 50-100%，而 Atlassian 過(guò)去 3年 的數(shù)字是 12-21%。這樣的指標(biāo)簡(jiǎn)直是聞所未聞。

反過(guò)來(lái)銷售效率也就特別高

這同樣意味著銷售效率，中值一般在 0.8-1.2 之間，而 Atlassian 的卻達(dá)到了 2.5-3.2。這一數(shù)據(jù)清楚地表明，Atlassian 采用的是截然不同的市場(chǎng)進(jìn)入策略，與受到《Predictable Revenue》擁護(hù)、由 Saleforce 普及的典型的銷售拓展代表內(nèi)部銷售模式有著根本的不同。這一飛輪模式用產(chǎn)品和分析去吸引客戶，然后把他們升級(jí)為更高級(jí)的付費(fèi)用戶。

凈利 / 收入也高于為負(fù)值的平均水平

銷售效率高的結(jié)果就是盈利，這在現(xiàn)在的軟件公司身上是難得一見(jiàn)的。過(guò)去 3年，Atlassian 的凈利潤(rùn)與收入之比均為正，分別是 7.2%、8.8%和 2.1%。

現(xiàn)金流 / 收入，高于與同期平均水平

此外，Atlassian 的現(xiàn)金流與收入之比達(dá) 15-18%。這筆錢再加上一小部分的風(fēng)險(xiǎn)資金為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)提供了必要的保證。2015年，Atlassian 的自由現(xiàn)金流將超過(guò) 6500 萬(wàn)美元。

毛利率也高于平均水平

Atlassian 的毛利率達(dá) 83.4%，比 SaaS 公司中位數(shù)的 70.9%要高出 12 個(gè)百分點(diǎn)。

研發(fā)投入力度很大

研發(fā)方面 Atlassian 的投入力度很大，最近把超過(guò) 40%的收入投入到了產(chǎn)品改進(jìn)、漏斗優(yōu)化上面，保證了飛輪模式的增長(zhǎng)。

實(shí)現(xiàn) 5000 萬(wàn)美元收入所用時(shí)間相對(duì)較短

跟 Hubspot、DemandWare、NewRelic 等好公司類似，Atlassian 用了 7年 時(shí)間（2009年）實(shí)現(xiàn) 5000 萬(wàn)美元收入。

收入增長(zhǎng)率跟平均水平基本一致

與典型 SaaS 公司相比，過(guò)去 8年Atlassian 的增長(zhǎng)率與中位數(shù)大抵一致。

按照不同的未來(lái)收入乘數(shù)估算出來(lái)的市值情況

上市后 Atlassian 能值多少錢？如果預(yù)測(cè)該公司 2016年 的增長(zhǎng)率為類似 2015年 的 45%，則收入可達(dá) 4.6 億美元。按照 Atlassian 的表現(xiàn)應(yīng)該可以要到高的收入倍數(shù)。7.7 倍的未來(lái)收入屬于上四分位數(shù)，意味著 36 億美元的市值。Workday 和 ServiceNow 交易時(shí)用的是 10.5 倍，Xero 取 11.5 倍，跟 Friday 一樣是最高的倍數(shù)，取這個(gè)倍數(shù)的話 Atlassian 估值就是 53 億美元。

Atlassian 的這些表現(xiàn)堪稱異類。它采用了獨(dú)特的飛輪商業(yè)模式，有著一流的銷售效率。每一位 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人都應(yīng)該好好研究一下，理解這種模式。這是銷售效率一個(gè)很好的案例研究。