在云計算大行其道的今天，SaaS(軟件即服務)、PaaS、IaaS等專業(yè)名詞充斥其間，讓普通用戶看花了眼。而在IBM看來，云計算的本質就是服務，并在8月22日的IBM技術峰會上提出了ZaaS(一切皆服務，z代表無限，代指各種服務)的理念。“如何為用戶交付并享受到‘一切皆服務’，這是關鍵。”IBM軟件集團大中華區(qū)渠道總監(jiān)許偉利先生在接受ChinaByte比特網記者采訪時說，“為此，我們聯合合作伙伴成立了 ZaaSStudio(ZaaS工作室)，讓合作伙伴能夠借助IBM的資源和能力為最終客戶提供各式各樣的‘即服務’能力。”目前，神州數碼、北京中電廣通科技有限公司、上海涌錦信息技術有限公司都是ZaaS Studio的成員之一。

云計算帶來渠道模式創(chuàng)新

IBM推出ZaaS模式就是為了更好地適應云計算市場興起之后所帶來的市場變化。“互聯網應用模式已成為一種新型的商業(yè)應用模式，神州數碼正準備將歷年來積累的解決方案以SaaS模式進行推廣，并借助SaaS模式來提高服務能力，并與所有在這個領域的合作伙伴進行深層次合作。”神州數碼IBM業(yè)務本部軟件事業(yè)部總經理王煒先生說，“神州數碼希望通過SaaS模式來構建一個新的生態(tài)系統，并為所有與神州數碼有多年合作的合作伙伴提供一種新的銷售模式。”

所謂新的銷售模式，意味著在商業(yè)流程和條款上與傳統模式將有非常大差別，這就需要有相應的合作模板來指導產業(yè)鏈上不同合作伙伴之間的合作。目前，IBM 已探索出了四種合作模式。第一種，合作伙伴(或IBM)交付的SaaS服務，但希望使用IBM軟件進行搭建;第二種，由合作伙伴交付、整合了合作伙伴方案，由IBM托管的SaaS服務，例如合作伙伴將其SaaS應用與IBM的部分SaaS應用鏈在一起形成業(yè)務流程提供給客戶;第三種和第四種，則是由 IBM交付的SaaS服務，合作伙伴影響SaaS在客戶端的銷售或直接轉售SaaS。

不同的商業(yè)模式意味著需要有不同的服務方式。“以前是客戶買軟件，完成開發(fā)就結束了這個業(yè)務流程。但現在用服務的方式，在應用上線的前期，ISV(獨立軟件開發(fā)商)甚至不知道客戶在哪，會有多少客戶對這個應用有興趣。”許偉利先生說，“這時候，ISV就會希望IBM新的合作模式，例如計費方式、分成方式等等，這也是SaaS‘即’服務帶來的不同。”不僅如此，商業(yè)模式上的不同也帶來了在開發(fā)重點上的變化。“以前，二級代理是直接為特定的一個或數個客戶開發(fā)應用，交由客戶自行運維;但現在是開發(fā)應用提供給客戶使用，運維由自己負責。這種不同將極大改變開發(fā)的觀念和過程。”

在新的合作模式下，IBM對渠道提供的支持仍有相同的地方。“以前，IBM是銷售軟件授權，銷售中間件。”許偉利先生說，“但實際上，中間件也可以作為一種模塊來提供。合作伙伴在開發(fā)應用時，可以直接應用IBM的中間件模塊，而無需從底層開始進行開發(fā)。與傳統的渠道合作模式相同，IBM(和總代)仍舊會幫助合作伙伴更好地了解和應用IBM所能提供的組合能力，讓他們能夠基于自己對行業(yè)的了解，迅速開發(fā)出適合行業(yè)的方案和應用，快速為客戶提供服務能力。”

北京中電廣通科技有限公司副總經理陸濤先生表示，中電目前已和IBM在IaaS、PaaS、SaaS等三個層面進行合作。“中電的定位是IaaS和SaaS服務提供商。中電與IBM的合作在不斷深入，自身的技術和服務水平也在不斷提高，中電也希望在未來的SaaS平臺上為合作伙伴和客戶提供更深層次的(增值)服務。”

BlueMix讓ZaaS實現更快速

“今年8月，上海涌錦面向企業(yè)客戶上線了SaaSStore。我們會梳理IBM現有的120多個SaaS產品，挑選出在中國市場有潛力的在SaaS。

Store中上線，并提供相應的客戶演示和案例分析分享。”上海涌錦信息技術有限公司董事長楊曉峰先生說，“將來，我們會把這些B2B應用導入到IBM 的BlueMix平臺上，把我們對行業(yè)的經驗和理解借助IBM‘高大上’的平臺將SaaS產品落實交付到國內企業(yè)的實踐當中去，讓IBM的云接上地氣，也幫助中國企業(yè)更好地發(fā)展他們的業(yè)務?，F在，我們已經在為一些企業(yè)提供培訓咨詢，幫助它把業(yè)務流程遷移到Bluemix上來。”

而在神州數碼的王煒看來，BlueMix更像是一個共生的生態(tài)圈。“IBM的BlueMix是把合作伙伴、IBM的SaaS服務以及最基礎的用戶放在生態(tài)圈里讓大家共生。合作伙伴在推廣IBM的SaaS方式時，并不是直接銷售通用方案，還要根據本地業(yè)務情況來開發(fā)滿足客戶需求‘最后一公里’的模塊。這樣，合作伙伴的增值能力與IBM的SaaS產品相結合，借助BlueMix的快速部署和開發(fā)能力將SaaS服務盡快地提供給最終客戶。顯然，這是一種全新的合作模式，而不是些傳統上的簡單的分銷合作方式。”他說。

以Kenexa這一IBMSaaS HR服務為例，這會涉及到企業(yè)的內部流程和業(yè)務，必然要針對本地情況在實施時進行相應調整。首先，國內外的用戶基礎不同，成熟市場的PC使用非常普及，Kenexa的大部分功能也都是基于PC環(huán)境中的瀏覽器界面開發(fā)的。相應地，中國的零售行業(yè)和快消行業(yè)最近幾年大發(fā)展，渠道下沉，其人員、市場變得分散很廣，地域很深，對Kenexa的要求與成熟市場就不同。例如，Kenexa里面的一款在線學習工具，中國用戶就要求用移動方案執(zhí)行，通過碎片化的方式讓其雇員去使用學習工具;再以在線招聘工具為例，客戶也希望讓將PC版的工具變成手端的工具，讓店長通過一段簡單視頻就可以決定招聘與否。

陸濤則以中電廣通自行開發(fā)一個內部系統為例，說明了BuleMix帶來的啟發(fā)。“我們是基于公司現有的平臺開發(fā)了一個公司自用系統，覆蓋了進銷存、財務、費用、客戶管理、項目管理等多個模塊。與BlueMix團隊的溝通給我們帶來一點啟發(fā)：基于Bluemix平臺，開發(fā)可以打包為更多的標準模塊化，例如進銷存是模塊A，財務是模塊B，項目管理是模塊C……這就能適合更多不同需求的客戶去組合使用。”換言之，SaaS服務不僅是IBM，合作伙伴也都有很多自己的需求和應用，只要找到合適的切入點，就能以SaaS方式開發(fā)出更多的市場機會。

“組合化、Bluemix、SaaS，這些概念都是為了幫助客戶在最短時間內完成業(yè)務目標?？蛻粝Ｍ谧疃虝r間內將應用部署到云端，合作伙伴希望在最短時間在云端為客戶提供服務。以往，這需要花幾周時間去采購硬件、軟件，然后安裝、測試等等，而Bluemix可以在幾個小時內甚至數分鐘之內就可以上線。”許偉利說，“IBM希望合作伙伴可以用 BlueMix中的標準化模塊或者用BlueMix開發(fā)出相應的模塊，將SaaS的應用、模塊鏈接到一起，變成客戶的業(yè)務流程。”楊曉峰表示，Bluemix平臺當中已有數據庫工具、更新工具、數據挖掘工具等，已經形成了非常完整的一套體系。“這對ISV非常有幫助，否則的話，我們還要做大量的工具開發(fā)工作。”他說。

小結

IT需求將從以做項目為主的市場轉變?yōu)槿绾螢橛脩籼峁┥暇€即可使用的解決方案能力。而現在社會和互聯網的發(fā)展給了SaaS一個爆發(fā)的契機。在云計算環(huán)境下，用戶的采購已經不再是采購軟件、硬件，而是采購服務，IBM會有創(chuàng)新的業(yè)務模式來與合作伙伴共同開拓市場。在“Z”aaS領域中，IBM的觀點是用工作室、工廠的方式來提供各類功能和模塊，在最短時間內讓“Z”aaS提供給客戶。“組合化、模塊化是IBM未來的戰(zhàn)略重點。模塊化之后，IBM的軟件功能可以被合作伙伴或客戶組合到其產品、服務、流程或業(yè)務當中，從而更加快速地為用戶提供 ‘Z’aaS能力。”許偉利說。