以下是現(xiàn)場速記。

華峰集團(tuán) 華峰智鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有限公司CEO 湯俊峰 

 

湯俊峰：我原來一直在做的是CIO的工作，這幾年我從CIO已經(jīng)轉(zhuǎn)型成一個(gè)CEO，在范總的召喚下，我還是來做一個(gè)分享，尤其是今天講工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的部分。我們自己這家公司叫華峰治鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有限公司，我們也在做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的事。

 

我想跟大家分享我們是怎么理解工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)連接的到底是什么?因?yàn)樗谢ヂ?lián)的本質(zhì)。第二，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)中，應(yīng)該起到提升競爭力的作用，以及新互聯(lián)、新模式的實(shí)踐。

 

從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)什么，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)白皮書1.0和2.0有很大的區(qū)別，最近幾年我看到很多CIO有很多的反思和思考，他們會(huì)問一個(gè)問題，CIM最重要的是連接什么?連接客戶，現(xiàn)在我們在座的很多CIO，他的CIM，客戶并不online，即使客戶online做的也是非常少訂單的工作，怎么連接我們跟客戶之間的需求呢?怎么連接供應(yīng)鏈深度協(xié)同呢?CIM這樣的軟件，其實(shí)現(xiàn)在有一個(gè)連接的新的趨勢。

 

第二工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)白皮書，從1.0到2.0變化很大，1.0的時(shí)候，談得更多的是制造內(nèi)部的數(shù)據(jù)，比如說車間、產(chǎn)業(yè)建模和分析，機(jī)理模型，工業(yè)App，工業(yè)大數(shù)據(jù)，其實(shí)是生產(chǎn)的大數(shù)據(jù)，并不是工業(yè)的大數(shù)據(jù)。工業(yè)這個(gè)詞在英文就叫industry，其實(shí)并不是制造，而是產(chǎn)業(yè)的概念。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0的時(shí)候，首先引入了商業(yè)層、能力層，還有產(chǎn)業(yè)層，他會(huì)更關(guān)注行業(yè)的深度的協(xié)同和創(chuàng)新。

 

第三個(gè)，我們講工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面，提出了商業(yè)層面幫助構(gòu)筑在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的競爭優(yōu)勢，其實(shí)我們一直在想，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底怎么建立這樣的競爭優(yōu)勢呢?如果你是在做工業(yè)數(shù)據(jù)相關(guān)的事情，到底能不能幫助你的企業(yè)建立相應(yīng)的競爭優(yōu)勢呢?以前做的更多的是做相應(yīng)的工業(yè)的數(shù)據(jù)，這樣的工業(yè)數(shù)據(jù)，我之前是在GE工作，我之前是做數(shù)字化的工廠，工業(yè)的數(shù)據(jù)往往解決的問題相對來說比較單一，比如說成本，交期，質(zhì)量、安全，工藝的改善，這些東西到底能不能夠幫助我們的企業(yè)產(chǎn)生核心的競爭力呢?在我看來，其實(shí)他可能并不能夠完全做這樣的事情。我們看到行業(yè)里面，包括黑湖的智造，仍然是在做企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)。

 

第二，工業(yè)里面有一件很重要的事情，你的機(jī)理模型，你的數(shù)據(jù)到底能不能被你的行業(yè)的其他的客戶所使用呢?往往是不太能使用的，因?yàn)槲覀兛吹焦I(yè)里面經(jīng)常有失效性的分析。你的產(chǎn)線，你的設(shè)備，你的工藝方式跟你的行業(yè)不太一樣的時(shí)候，你做的機(jī)理模型往往并不能被客戶復(fù)用。

 

所以我們有一個(gè)詞，剛剛提到了競爭的分析，就是波特競爭力的分析，我們看到企業(yè)整體的活動(dòng)有兩個(gè)部分構(gòu)成，第一部分要做戰(zhàn)略，第二部分要做經(jīng)營的活動(dòng)，或者是相對的管理。管理里面的流程，包括生產(chǎn)一系列的東西，其實(shí)是經(jīng)營活動(dòng)無差別的提升。一個(gè)企業(yè)跟另外一個(gè)企業(yè)，之所以不同，源于戰(zhàn)略層面的不同。這個(gè)不同又有哪些方面構(gòu)成呢?應(yīng)該是三個(gè)方面構(gòu)成，一是產(chǎn)品和服務(wù)的不同，二是客戶群體的不同，三是接觸客戶的方式不同，這三個(gè)不同構(gòu)成了企業(yè)的核心競爭力。

 

怎么理解呢?比如說我們同樣提供一個(gè)衣服干凈的服務(wù)，會(huì)衍生兩種不一樣的企業(yè)，第一種，像海爾，做一個(gè)洗衣機(jī)，您購買了洗衣機(jī)之后，可以在家里獲得干凈的衣服。第二種其實(shí)是提供一個(gè)洗衣服務(wù)，比如說洗衣房。同樣解決一個(gè)問題，但是產(chǎn)品和服務(wù)不一樣，其實(shí)你的業(yè)務(wù)模式會(huì)不一樣。

 

第二個(gè)，客戶群體不同，也會(huì)帶來企業(yè)競爭力不一樣。比如說宜家，客戶的群體是誰?都是一些白領(lǐng)，他提供的產(chǎn)品和他的客戶群體跟紅木家具客戶群體是完全不一樣的。正是因?yàn)榭蛻羧后w不同，才能夠帶來競爭力不一樣，或者是業(yè)務(wù)流程不一樣。

 

第三個(gè)，接觸客戶的方式不同。比如說做電商直營和做渠道的，其實(shí)從某種程度上，接觸客戶的方式是不一樣的，我們從這里可以看到一個(gè)案例，油漆這個(gè)行業(yè)，原先杜邦是在做油漆，賣到的是渠道，賣進(jìn)的是這些商場，裝修的這些商場，但是不會(huì)直接提供給消費(fèi)者。現(xiàn)在給消費(fèi)者直接提供刷新一面墻的服務(wù)，刷一面五彩斑斕的墻的服務(wù)，我們會(huì)看到這三個(gè)不同帶來了整個(gè)業(yè)務(wù)的不同，整個(gè)企業(yè)模式的不同。

 

其實(shí)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)既可以解決內(nèi)部運(yùn)營效率提升的事情，剛才說的工業(yè)數(shù)據(jù)的問題，他提高的成本，交期，質(zhì)量的問題，他可以使你的運(yùn)營效率提升。但是他并沒有真正改變企業(yè)的競爭力和競爭的本質(zhì)。

 

其實(shí)我們可以看到，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決兩個(gè)方面的問題，第一方面解決內(nèi)部運(yùn)營效率提升的問題，第二方面是通過改變你的競爭力，會(huì)給你帶來新的收入。

 

我們到底能不能通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)給你的企業(yè)產(chǎn)生新的產(chǎn)品，新的服務(wù)，帶來新的客戶，帶來新的渠道的收入呢?其實(shí)是可以做這樣一件事情的。

 

尤其是這兩類的項(xiàng)目，我們作為一個(gè)CIO，要去管理老板的預(yù)期，如果你做的是工業(yè)類型的項(xiàng)目，有可能投入相對來說蠻大的，但是并沒有真正意義上給你的企業(yè)帶來一定的轉(zhuǎn)型，我們認(rèn)為這個(gè)轉(zhuǎn)型，你是有一個(gè)轉(zhuǎn)換的動(dòng)作，要么你的新的收入提升了，要么你有新的產(chǎn)品，新的服務(wù)了。

 

其實(shí)可以看到，剛才我們可以看到，我們的產(chǎn)品、服務(wù)，我們的客戶，我們接觸客戶的渠道，其實(shí)這是一個(gè)供應(yīng)鏈相關(guān)的事情?，F(xiàn)在供應(yīng)鏈仍然是連接剛才說的產(chǎn)品、渠道、客戶的底座，而現(xiàn)在正是從線性化演變成網(wǎng)絡(luò)化的趨勢。像這樣的方式有很多的內(nèi)因，也有很多的外因，需要我們更去了解我們的客戶。

 

華峰在做一些超纖的產(chǎn)品，可以提供給汽車行業(yè)，做汽車的把手和坐墊，我們要把這樣新的產(chǎn)品賣給汽車行業(yè)時(shí)，需要了解消費(fèi)者，為什么?汽車行業(yè)服務(wù)他的消費(fèi)者，我們其實(shí)也要去了解相應(yīng)的消費(fèi)者。第二，汽車行業(yè)他需要的并不是你把產(chǎn)品賣給他就行了，他需要你提供一個(gè)解決方案，你就會(huì)從提供一個(gè)產(chǎn)品的人，變成一個(gè)提供解決方案的人，并且汽車行業(yè)還需要什么?還需要你能去證明你的新的材料，未來是綠色的，是可持續(xù)的，可降解的，是可以被環(huán)保所使用的。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你要去了解更多的消費(fèi)者，你要去更多地了解渠道，以及你要去把你的生產(chǎn)的方式做一些相應(yīng)的變化。

 

之前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.0仍然關(guān)注生產(chǎn)的部分，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0要關(guān)注消費(fèi)的趨勢、渠道的生態(tài)、技術(shù)的生態(tài)、創(chuàng)新的生態(tài)、金融的服務(wù)，以及把你內(nèi)部的消費(fèi)者，你的分銷，你的供應(yīng)商，共同在這個(gè)底座上完成，在一個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的底座上完成，這樣的底座其實(shí)就是我們認(rèn)為的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在做工業(yè)電商的部分，或者是工業(yè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的部分，他能夠給你的企業(yè)帶來一些新的創(chuàng)新。

 

我會(huì)舉一個(gè)例子，其實(shí)在座的各位大多還是制造業(yè)，我們可以看到有這么一個(gè)企業(yè)，百布，他是做紡織面料一站式供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)平臺(tái)，他起家是做布料的數(shù)字化，把這些布匹、布料的數(shù)字化做在網(wǎng)站上的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)沒辦法使用。他做了兩件事情，第一件事情在消費(fèi)的市場上，在布料上做了一個(gè)AI，市面上可能有兩百萬種布樣，通過AI的分析，看到一百多種或者是兩百多種布相對來說是更好賣的，他對這些布做了渠道的變革，通過集采的方式，使它可以更好地服務(wù)一批，但是他并沒有干掉一批，而是成為一個(gè)更大的二批。他在這一端，對于需求，通過數(shù)據(jù)進(jìn)行了精準(zhǔn)的分析。

 

第二，他做了一件事情，當(dāng)他有了這樣的需求反向向制造業(yè)進(jìn)行整合，他整合制造業(yè)的時(shí)候，是用的滴滴的模式，因?yàn)槲乙呀?jīng)有了這些布匹，現(xiàn)在在交易的層面上已經(jīng)做到一百多個(gè)億，我已經(jīng)有了這么多的需求，我把這些需求再去找到相應(yīng)的工廠，他為了了解這些工廠的產(chǎn)能，或者是生產(chǎn)的方式，他在這些織機(jī)上裝了很多的設(shè)備，所以你會(huì)看到他的模式簡單來說就是兩個(gè)模式，第一個(gè)是711的模式，用711的模式把你的布料市場搬到品牌的家門口，制造的家門口。第二件事情，他是用了工業(yè)IoT的方式，因?yàn)槲伊私饬烁嗟男枨?，所以我可以更快地反向整合我的效率。他?huì)由自己全部的平臺(tái)整合了一部分的行業(yè)供應(yīng)鏈，這樣的事情對于制造業(yè)來說，還是會(huì)有一些抵觸或者是感冒的。通過技術(shù)，使整個(gè)行業(yè)的效率得到了提升，他這個(gè)模式其實(shí)是有一些作用的。

 

第一，他鏈接了需求，這個(gè)行業(yè)仍然要回到客戶，是服務(wù)客戶的，鏈接了需求，梳理了一些流行的樣品，通過711的方式快速對接到工廠，提升了布匹匹配的精準(zhǔn)效率。第二件事情，鏈接了產(chǎn)能，把供給端和需求端進(jìn)行的鏈接，現(xiàn)在IoT連接的數(shù)量是45萬臺(tái)織機(jī)，占全國的1/3，可以使一部分織機(jī)的開工率從60%提升到90%，并且買斷部分織布廠的產(chǎn)能。第三，做了這樣的效率提升，可以把整個(gè)行業(yè)的價(jià)格往下降，原先二批價(jià)格的加價(jià)有20%，但是他只加價(jià)50%，只要覆蓋他的成本就可以了。同時(shí)提升了整個(gè)行業(yè)創(chuàng)新的效率，因?yàn)樗隽嗽茦影宸浚梢酝ㄟ^這種設(shè)計(jì)師，板房的生產(chǎn)，知道您要去采購布，但是更多的是要做成品的樣衣，我把這些事情都幫你做了，布匹的供應(yīng)送到你家門口，對產(chǎn)能進(jìn)行相應(yīng)的控制。我們有時(shí)候看工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的過程，并不止要看到自己的行業(yè)，其實(shí)是需求端的行業(yè)來反向整合制造端的產(chǎn)能和需求。

 

我們自己是作為一個(gè)制造業(yè)，我的股東是制造業(yè)，他叫做華峰，他有五大品類，已經(jīng)是世界的第一，他做的東西，最終的成品是做到鞋服箱包里面去的，比如說超纖，氨綸絲，尼龍66，聚氨酯的原液，我們行業(yè)也會(huì)遇到這個(gè)問題，我們行業(yè)會(huì)遇到，所有的工廠離終端消費(fèi)者是比較遠(yuǎn)的，但是我們的客戶，我們的渠道是在服務(wù)終端的品牌。另外，我們也是被動(dòng)響應(yīng)下游定制的需求，并且缺乏一定的掌控力。第三，我們看到最終的消費(fèi)品牌，比如說汽車、鞋服箱包，沙發(fā)家居，日用家紡，他們的玩法和規(guī)則還是層出不窮的，有時(shí)候我們只能被動(dòng)接受。

 

我們還有一個(gè)特點(diǎn)，我們自己作為一個(gè)中游的原材料，其實(shí)我們還是有很多下游原材料的，下游的這些成品其實(shí)還是有很多創(chuàng)新的。比如說通過氨綸絲做出來的一些布料可以防蚊，這樣的材料在歐洲會(huì)被廣泛使用。比如說我們超纖的布料看起來更像皮，但是非常能夠符合戶外的要求，比如說抗曬、防水的要求。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，終端的產(chǎn)業(yè)以為這些材料都在國外的品牌，并不知道國內(nèi)的品牌有這些創(chuàng)新。我們這個(gè)行業(yè)里面有大量的經(jīng)銷商，這種經(jīng)銷商往往是沒有創(chuàng)新的，他靠的是什么?他靠的是墊資，靠的是一系列銷售的服務(wù)，本質(zhì)上并不是創(chuàng)新的服務(wù)，也不是增值的服務(wù)。所以你會(huì)看到我們這個(gè)行業(yè)也會(huì)遇到很多制造行業(yè)遇到的問題。第一個(gè)，離消費(fèi)者很遠(yuǎn)，這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈，我們在中部，有些時(shí)候在頭部，其實(shí)很難對我們的行業(yè)供應(yīng)鏈的整合帶來很多的影響，因?yàn)楣?yīng)鏈本身不同，還有行業(yè)的趨勢，你會(huì)發(fā)現(xiàn)行業(yè)的協(xié)同效應(yīng)比較低，很多的行業(yè)報(bào)告在提醒我們，我們這個(gè)行業(yè)的溢價(jià)，我們這個(gè)行業(yè)的行業(yè)的品牌，我們這個(gè)行業(yè)工業(yè)產(chǎn)品的品牌是比較低的，而且競爭會(huì)逐漸內(nèi)卷，因?yàn)榇蠹业漠a(chǎn)能都在逐漸往上上。

 

后來我們做了一件事情，我們做了兩個(gè)方面，首先是建立了一個(gè)SaaS的供應(yīng)鏈平臺(tái)，做這件事情時(shí)，先把我們自己和我們的客戶搬到線上來了，其實(shí)并不是真正意義上搬到線上來，而是說我們要使得他們的供應(yīng)鏈在線。其實(shí)我們在做消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，他在供應(yīng)鏈的三要素是非常容易在線的。我們的交易o(hù)nline很容易，支付online很容易，物流經(jīng)過一系列變革以后很容易，因?yàn)楣?yīng)鏈三要素online了以后，才能衍生很多數(shù)據(jù)的服務(wù)和很多增值的服務(wù)，所以你的行業(yè)的效率至少是敏捷了。

 

我們做這樣事情的時(shí)候，工業(yè)里面其實(shí)還是蠻復(fù)雜的，工業(yè)訂單的處理，比如說工業(yè)并不會(huì)像消費(fèi)一樣，工業(yè)的訂單其實(shí)從某種程度上來說，價(jià)格會(huì)發(fā)生變化，單價(jià)變化，數(shù)量變化，多次的交付，交付的過程當(dāng)中不能早交，也不能晚交，相對來說要更貼近時(shí)間去交，因?yàn)門o B這件事情對于時(shí)效是非常敏感的，過早也會(huì)影響他的接收。像我們的業(yè)務(wù)還有后定價(jià)的業(yè)務(wù)，提前給你有一些掛接牌的業(yè)務(wù)，前面訂單的價(jià)格和最終結(jié)算的價(jià)格是不一樣的，還有更多的業(yè)務(wù)，都是To C不一樣的部分。比如說槽車業(yè)務(wù)，發(fā)出去的時(shí)候才能確定數(shù)量和質(zhì)量的問題。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們花了很多時(shí)間把我們供應(yīng)鏈的底座做起來了，這個(gè)做起來會(huì)產(chǎn)生很好的效果。

 

我舉一個(gè)例子，我們用了哪些技術(shù)提升我的供應(yīng)鏈效率?比如說區(qū)塊鏈的技術(shù)，現(xiàn)在所有訂單在生成的同時(shí)都有電子合同，對雙方都有履約的保障。我們通過電子面單的技術(shù)，使工業(yè)部分物流數(shù)據(jù)更好的online，用了票據(jù)的系統(tǒng)，可以把銀票、商票online，供應(yīng)鏈的票據(jù)online，現(xiàn)金使用了方案，可以把現(xiàn)金支付online，做To B這件事情除了支付online，還要解決你是現(xiàn)金支付的問題，還是賒帳的問題，怎么控制風(fēng)險(xiǎn)的問題。我們做了這件事情，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們整個(gè)供應(yīng)鏈的效率得到了極大的提升。因?yàn)槟阕龀善脚_(tái)之后，你和你的客戶之間的需求，你和你客戶之間的對賬都不需要做了，因?yàn)樵谄脚_(tái)上只有一個(gè)數(shù)據(jù)視角。

 

第二件事情，賦能我們的下游，我們給他們做工業(yè)材料品牌化的服務(wù)，建立了一些新興材料的數(shù)據(jù)庫，我們來去做一些內(nèi)容，把這些材料和行業(yè)的趨勢能夠推廣到再下游的品牌。目前來說，已經(jīng)有很多的品牌跟我們的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)下游進(jìn)行了深度的合作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)平臺(tái)的確發(fā)生了變化。

 

碲鎘變化，第一個(gè)，我們帶來了新的客戶，原先我們作為一家制造業(yè)，很少能夠跟ZARA、H&M，還有其他的品牌合作，尤其是跨境電商的品牌，他們真的需要一些材料和成品，所以你會(huì)帶來新的客戶，這個(gè)客戶不是以前我們的客戶。

 

第二個(gè)，帶來了一系列新的收入，第一個(gè)收入，做品牌工業(yè)服務(wù)時(shí)帶來了內(nèi)容的收入，第二個(gè)，我們賣材料的時(shí)候，也有解決方案的收入，因?yàn)槲覀兏放坪献鞯臅r(shí)候，他需要的并不是你把材料給他，而是他需要你能不能持續(xù)告訴他，用你的材料，用你的方案，我就可以直接放到汽車上，我就可以直接放到下一個(gè)版本ID4，ID6汽車本身，他需要解決方案的收入。同時(shí)還帶來了其他產(chǎn)品的收入，因?yàn)槲覀冞@個(gè)平臺(tái)做了之后，我們的下游online之后，做平臺(tái)的都知道，下游會(huì)對上游產(chǎn)生一些影響，現(xiàn)在會(huì)有一些做其他服務(wù)業(yè)的希望通過我們的平臺(tái)能夠服務(wù)我們的下游，所以他就會(huì)帶來新的，并不是你的產(chǎn)業(yè)的收入。

 

第三個(gè)，原有的業(yè)務(wù)模式發(fā)生了一些變化，最早是核心企業(yè)賒銷的模式，現(xiàn)在因?yàn)榻灰住⒐?yīng)鏈?zhǔn)莖nline的，銀行或者是資金方更愿意投入進(jìn)來做相應(yīng)的供應(yīng)鏈的金融的服務(wù)。他會(huì)導(dǎo)致你的資金回籠更好，同時(shí)你做的事情是平臺(tái)的業(yè)務(wù)，這樣做了之后，可以給整個(gè)行業(yè)做增信?，F(xiàn)在政府，還有銀行特別需要有平臺(tái)來去幫他了解企業(yè)的。

 

第四個(gè)，當(dāng)然我們還有運(yùn)營模式的差別，無需對賬，電子合同、電子賬單，訂單庫存分配，數(shù)字化提高協(xié)同效率，這樣更像是T字形的供應(yīng)鏈平臺(tái)，或者是T字形工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。這是為了滿足橫向上服務(wù)你的客戶，你的新的客戶，你的新的需求，會(huì)使你的業(yè)務(wù)模式做一些新的變化，至少能夠使你的行業(yè)的供應(yīng)鏈透明程度很高。引用原來的模型去看，我們做這樣的平臺(tái)之前，我們這個(gè)行業(yè)的協(xié)同是零級的，現(xiàn)在已經(jīng)做到了二級，希望再往后面能夠推廣到供應(yīng)鏈協(xié)同的三級和四級。

 

我們做這樣的事情的時(shí)候有很多的困擾和困惑的，比如說剛才說的，在創(chuàng)業(yè)的初期的時(shí)候，在做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)初期的時(shí)候，CEO并沒有太多的項(xiàng)目，他認(rèn)為這是一個(gè)集成的項(xiàng)目，只要做好內(nèi)部的效率就行了，外部的客戶訂單過來之后，內(nèi)部的SAP能對接就行了，但是實(shí)際上這是一個(gè)非常困難的事情，因?yàn)槟阍谧銎脚_(tái)的時(shí)候，客戶是希望在你的平臺(tái)上形成了一個(gè)真正意義上的合同，并不是只是一個(gè)內(nèi)部的集成。我舉一個(gè)例子，這種事情的困擾真的是有的，我們的客戶上平臺(tái)下了一個(gè)訂單，我們的產(chǎn)業(yè)因?yàn)槟壳疤貏e好賣，他就特別想，價(jià)格變化的時(shí)候，他想取消掉這個(gè)訂單，站在平臺(tái)的角度，你應(yīng)該怎么辦?跟你的產(chǎn)業(yè)，跟你的股東已經(jīng)發(fā)生了很大的分歧，作為平臺(tái)的角度，是希望交易更加繁榮，而不是偏頗某一方，因?yàn)闀r(shí)間會(huì)發(fā)生變化，供需關(guān)系會(huì)發(fā)生變化，而我們做平臺(tái)這件事情，要去維護(hù)雙方的利益，像這樣的沖突是非常難的。

 

第二，你做這件事情的時(shí)候，你做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，要去鏈接供應(yīng)鏈上下游的時(shí)候，不能夠只是圍繞著你的核心企業(yè)來去做，不能只去圍繞他的利益，不然的話，你的平臺(tái)就不能成立，你的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就不能成立。我們從夾著尾巴做人，從剛開始做好集成，越做越好，可以讓客戶下訂單了，跟SAP的連接OK了。再到后面我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶更傾向于用系統(tǒng)，更傾向于用平臺(tái)，為什么?因?yàn)橛懈嗟臄?shù)據(jù)，有電子合同，對于他是有保障的，有物流的數(shù)據(jù)，他能夠及時(shí)簽收，所以他會(huì)是一個(gè)慢慢博弈的過程，但是在這個(gè)過程當(dāng)中，其實(shí)需要你非常有耐心，你要用變革的方式來跟你的CEO，跟你的業(yè)務(wù)在一起，不要一開始就想著變革，不要一開始就想著我做一個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，平臺(tái)的模式是偉大的，這十年里面最大的創(chuàng)新就是一個(gè)平臺(tái)模式，平臺(tái)模式還有一個(gè)偉大的點(diǎn)，因?yàn)槟闶荖對N，所以你能夠產(chǎn)生N的N次方的變化，客戶之間會(huì)產(chǎn)生N多變化，但是不是這樣的，你要從開始去做。剛才我們說了，會(huì)有很多的沖突，跟我產(chǎn)業(yè)的沖突，但是慢慢過來的。

 

還有一個(gè)，會(huì)有一個(gè)伙伴的選擇，因?yàn)樽鯰o B的時(shí)候，To C所有的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)都不太能復(fù)用。舉一個(gè)例子，跟銀行合作做票據(jù)支付業(yè)務(wù)時(shí)，銀行的響應(yīng)是非常緩慢的，所以我們?yōu)榱私鉀Q業(yè)務(wù)，可能用了七八個(gè)月的時(shí)間，才把一個(gè)解決方案做好，這是To C難以想象的，在To B還是很重要的一件事情。所以我對這件事情，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思考，我認(rèn)為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真正的核心是他要去做變革，他的變革是在協(xié)助這個(gè)企業(yè)去創(chuàng)建一個(gè)所謂的數(shù)字供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，他在縱向上要改造工廠，連接工廠，他要使他更效率，使他更敏捷，他要使他能夠滿足市場的變化。

 

我舉一個(gè)市場的變化，我不知道各自的產(chǎn)品有沒有考慮到，或者是各位CIO有沒有考慮到電競色，你們有沒有滿足未來電競的需求?汽車已經(jīng)在考慮這件事情了，消費(fèi)已經(jīng)在發(fā)生這樣的變化，可是我們并沒有考慮，我們的制造一定要圍繞著這種變化產(chǎn)生，圍繞著客戶產(chǎn)生，不然的話，我以前做CIO時(shí)，一個(gè)老師跟我說，我們現(xiàn)在要特別快地把你的銷售做好，你去做天下無敵的質(zhì)量系統(tǒng)，你能解決銷售的問題嗎?是不能的，縱向做工廠這件事情，也是為了滿足你的戰(zhàn)略，也是為了滿足你的客戶。但是衡量的話，我認(rèn)為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要連接你的上下游，實(shí)現(xiàn)你的服務(wù)、交易和資源的融合，這件事情其實(shí)會(huì)讓你在行業(yè)里面，不會(huì)被行業(yè)的變化，或者是外部行業(yè)的沖擊而帶來變化。

 

第二個(gè)，我認(rèn)為SaaS是打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的底座，做供應(yīng)鏈這件事情核心所在。我們其實(shí)害怕太多B2B的平臺(tái)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)，最后連交易都沒有，我們看到一些To B的平臺(tái)，而且也是浙江比較有名的平臺(tái)。

 

對于傳統(tǒng)企業(yè)，你要去適應(yīng)市場和消費(fèi)的變化，打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的模式，工業(yè)互聯(lián)的模式，這是你的企業(yè)取得第二增長曲線的重要性。其實(shí)我們剛才發(fā)布工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新的白皮書時(shí)，下午的時(shí)候，肖鵬老師提得很多的是回到企業(yè)本身，一定要跟你的業(yè)務(wù)在一起。

 

所以我最后的分享是什么呢?我認(rèn)為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)并不分貴賤，做運(yùn)營效率類的東西也是極大提升你的競爭力，但是你要管理好CEO的預(yù)期，我們現(xiàn)在怕什么?其實(shí)某種程度上怕CEO不來，跟你談你要去做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，但是我們怕CEO亂來，他會(huì)跟你說我的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能不能有區(qū)塊鏈，做完這個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之后，能不能市值高很多。第二，如果做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型類的東西，要跟業(yè)務(wù)在一起，我們之前做行業(yè)這件事情時(shí)就遇到很多挑戰(zhàn)，一個(gè)新客到底怎么來，新客下了訂單之后，產(chǎn)業(yè)有時(shí)候是非常霸道的。還有就是關(guān)注內(nèi)部環(huán)境和客戶的變化，甚至我們要理解客戶的客戶的變化，因?yàn)槟惴?wù)的客戶，他的客戶在發(fā)生變化，如果你還在服務(wù)他，你不領(lǐng)先于他的話，其實(shí)你是沒辦法服務(wù)好他的。剛才王海濤先生講的，你們的名爵在做一些變化，迎合消費(fèi)者，做很多生態(tài)的事情，跟消費(fèi)者聯(lián)結(jié)在一起，我們一定要去理解客戶。還有一個(gè)，我們雖然是做制造業(yè)的，終端客戶離我們并不遠(yuǎn)。最后一個(gè)，我們還是非常謹(jǐn)慎投資的，要去選擇比較合適的合作伙伴和業(yè)務(wù)伙伴，最大的問題還是管理CEO的預(yù)期，投入過高之后，有可能你給他的預(yù)期并不是那么好。

 

最后我去看工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)連什么?連內(nèi)部的目的也是為了連外部，做管理的目的也是為了業(yè)務(wù)服務(wù)，你要去理解你的業(yè)務(wù)，理解你的市場，理解你的變化，供應(yīng)鏈這件事情在始終去做，回到我開頭的第一個(gè)問題，原來我們做CIM，CIM的C不在線，我們原來做ERP，企業(yè)資源的管理，其實(shí)本質(zhì)上是做供應(yīng)鏈的管理，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，你只是做你內(nèi)部的供應(yīng)鏈，你的客戶，你的采購，你的生態(tài)的伙伴，他不在線。這是我的一個(gè)思考，我們做了那么多年，做ERP也好，做MES也好，做BIM也好，做得太久了，要往這方面做，才會(huì)有意思一點(diǎn)。

 

回到海濤之前說的話，100米寬，1米深，還是10米寬，100米深，我們在做供應(yīng)鏈SaaS這件事情，首先要做得足夠深，因?yàn)槟阕龅貌蛔銐蛏?，其?shí)連基礎(chǔ)都沒打好。我們花了很多時(shí)間做好了供應(yīng)鏈的SaaS工具和平臺(tái)，如果大家有一些類似于CRM的需求，或者是供應(yīng)鏈的需求，都可以探討一下。如果你們是有產(chǎn)品的，我們可以探討解決方案的問題，如果沒有產(chǎn)品的話，我們可以談?wù)勔?guī)劃的事情。我的微信和手機(jī)號碼都在這后面，如果大家有需要的話，可以找范總聊一下，謝謝大家!