工業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 新互聯(lián)X新模式

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2021-10-22 16:36:39

來源:企業(yè)網(wǎng)D1Net

原創(chuàng)

華峰集團(tuán)華峰智鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有限公司CEO湯俊峰在2021全國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)CIO大會(huì)暨《2021工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)白皮書》發(fā)布會(huì)上分享了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 新互聯(lián)X新模式。

10月22日,由企業(yè)網(wǎng)D1Net、中國企業(yè)數(shù)字化聯(lián)盟、信眾智CIO智力輸出及社交平臺(tái)共同主辦的2021全國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)CIO大會(huì)暨《2021工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)白皮書》發(fā)布會(huì)在浙江 • 嘉興舉辦。本次大會(huì)以“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)落地實(shí)踐”為主題,匯集約200家制造業(yè)CIO和IT主管,以及多家一線工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的解決方案提供商,共同探討工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐中的突出問題,尋求破解之道?!?021工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)白皮書》同期在會(huì)上重磅發(fā)布,為我國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展再添助力,為廣大制造業(yè)企業(yè)的數(shù)字化創(chuàng)新實(shí)踐提供參考依據(jù)。
 
以下是現(xiàn)場速記。



華峰集團(tuán) 華峰智鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有限公司CEO 湯俊峰 
 
湯俊峰:我原來一直在做的是CIO的工作,這幾年我從CIO已經(jīng)轉(zhuǎn)型成一個(gè)CEO,在范總的召喚下,我還是來做一個(gè)分享,尤其是今天講工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的部分。我們自己這家公司叫華峰治鏈工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有限公司,我們也在做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的事。
 
我想跟大家分享我們是怎么理解工業(yè)互聯(lián)網(wǎng),工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)連接的到底是什么?因?yàn)樗谢ヂ?lián)的本質(zhì)。第二,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型當(dāng)中,應(yīng)該起到提升競爭力的作用,以及新互聯(lián)、新模式的實(shí)踐。
 
從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)什么,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)白皮書1.0和2.0有很大的區(qū)別,最近幾年我看到很多CIO有很多的反思和思考,他們會(huì)問一個(gè)問題,CIM最重要的是連接什么?連接客戶,現(xiàn)在我們在座的很多CIO,他的CIM,客戶并不online,即使客戶online做的也是非常少訂單的工作,怎么連接我們跟客戶之間的需求呢?怎么連接供應(yīng)鏈深度協(xié)同呢?CIM這樣的軟件,其實(shí)現(xiàn)在有一個(gè)連接的新的趨勢。
 
第二工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)白皮書,從1.0到2.0變化很大,1.0的時(shí)候,談得更多的是制造內(nèi)部的數(shù)據(jù),比如說車間、產(chǎn)業(yè)建模和分析,機(jī)理模型,工業(yè)App,工業(yè)大數(shù)據(jù),其實(shí)是生產(chǎn)的大數(shù)據(jù),并不是工業(yè)的大數(shù)據(jù)。工業(yè)這個(gè)詞在英文就叫industry,其實(shí)并不是制造,而是產(chǎn)業(yè)的概念。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0的時(shí)候,首先引入了商業(yè)層、能力層,還有產(chǎn)業(yè)層,他會(huì)更關(guān)注行業(yè)的深度的協(xié)同和創(chuàng)新。
 
第三個(gè),我們講工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面,提出了商業(yè)層面幫助構(gòu)筑在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的競爭優(yōu)勢,其實(shí)我們一直在想,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)到底怎么建立這樣的競爭優(yōu)勢呢?如果你是在做工業(yè)數(shù)據(jù)相關(guān)的事情,到底能不能幫助你的企業(yè)建立相應(yīng)的競爭優(yōu)勢呢?以前做的更多的是做相應(yīng)的工業(yè)的數(shù)據(jù),這樣的工業(yè)數(shù)據(jù),我之前是在GE工作,我之前是做數(shù)字化的工廠,工業(yè)的數(shù)據(jù)往往解決的問題相對來說比較單一,比如說成本,交期,質(zhì)量、安全,工藝的改善,這些東西到底能不能夠幫助我們的企業(yè)產(chǎn)生核心的競爭力呢?在我看來,其實(shí)他可能并不能夠完全做這樣的事情。我們看到行業(yè)里面,包括黑湖的智造,仍然是在做企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)。
 
第二,工業(yè)里面有一件很重要的事情,你的機(jī)理模型,你的數(shù)據(jù)到底能不能被你的行業(yè)的其他的客戶所使用呢?往往是不太能使用的,因?yàn)槲覀兛吹焦I(yè)里面經(jīng)常有失效性的分析。你的產(chǎn)線,你的設(shè)備,你的工藝方式跟你的行業(yè)不太一樣的時(shí)候,你做的機(jī)理模型往往并不能被客戶復(fù)用。
 
所以我們有一個(gè)詞,剛剛提到了競爭的分析,就是波特競爭力的分析,我們看到企業(yè)整體的活動(dòng)有兩個(gè)部分構(gòu)成,第一部分要做戰(zhàn)略,第二部分要做經(jīng)營的活動(dòng),或者是相對的管理。管理里面的流程,包括生產(chǎn)一系列的東西,其實(shí)是經(jīng)營活動(dòng)無差別的提升。一個(gè)企業(yè)跟另外一個(gè)企業(yè),之所以不同,源于戰(zhàn)略層面的不同。這個(gè)不同又有哪些方面構(gòu)成呢?應(yīng)該是三個(gè)方面構(gòu)成,一是產(chǎn)品和服務(wù)的不同,二是客戶群體的不同,三是接觸客戶的方式不同,這三個(gè)不同構(gòu)成了企業(yè)的核心競爭力。
 
怎么理解呢?比如說我們同樣提供一個(gè)衣服干凈的服務(wù),會(huì)衍生兩種不一樣的企業(yè),第一種,像海爾,做一個(gè)洗衣機(jī),您購買了洗衣機(jī)之后,可以在家里獲得干凈的衣服。第二種其實(shí)是提供一個(gè)洗衣服務(wù),比如說洗衣房。同樣解決一個(gè)問題,但是產(chǎn)品和服務(wù)不一樣,其實(shí)你的業(yè)務(wù)模式會(huì)不一樣。
 
第二個(gè),客戶群體不同,也會(huì)帶來企業(yè)競爭力不一樣。比如說宜家,客戶的群體是誰?都是一些白領(lǐng),他提供的產(chǎn)品和他的客戶群體跟紅木家具客戶群體是完全不一樣的。正是因?yàn)榭蛻羧后w不同,才能夠帶來競爭力不一樣,或者是業(yè)務(wù)流程不一樣。
 
第三個(gè),接觸客戶的方式不同。比如說做電商直營和做渠道的,其實(shí)從某種程度上,接觸客戶的方式是不一樣的,我們從這里可以看到一個(gè)案例,油漆這個(gè)行業(yè),原先杜邦是在做油漆,賣到的是渠道,賣進(jìn)的是這些商場,裝修的這些商場,但是不會(huì)直接提供給消費(fèi)者。現(xiàn)在給消費(fèi)者直接提供刷新一面墻的服務(wù),刷一面五彩斑斕的墻的服務(wù),我們會(huì)看到這三個(gè)不同帶來了整個(gè)業(yè)務(wù)的不同,整個(gè)企業(yè)模式的不同。
 
其實(shí)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)既可以解決內(nèi)部運(yùn)營效率提升的事情,剛才說的工業(yè)數(shù)據(jù)的問題,他提高的成本,交期,質(zhì)量的問題,他可以使你的運(yùn)營效率提升。但是他并沒有真正改變企業(yè)的競爭力和競爭的本質(zhì)。
 
其實(shí)我們可以看到,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決兩個(gè)方面的問題,第一方面解決內(nèi)部運(yùn)營效率提升的問題,第二方面是通過改變你的競爭力,會(huì)給你帶來新的收入。
 
我們到底能不能通過工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)給你的企業(yè)產(chǎn)生新的產(chǎn)品,新的服務(wù),帶來新的客戶,帶來新的渠道的收入呢?其實(shí)是可以做這樣一件事情的。
 
尤其是這兩類的項(xiàng)目,我們作為一個(gè)CIO,要去管理老板的預(yù)期,如果你做的是工業(yè)類型的項(xiàng)目,有可能投入相對來說蠻大的,但是并沒有真正意義上給你的企業(yè)帶來一定的轉(zhuǎn)型,我們認(rèn)為這個(gè)轉(zhuǎn)型,你是有一個(gè)轉(zhuǎn)換的動(dòng)作,要么你的新的收入提升了,要么你有新的產(chǎn)品,新的服務(wù)了。
 
其實(shí)可以看到,剛才我們可以看到,我們的產(chǎn)品、服務(wù),我們的客戶,我們接觸客戶的渠道,其實(shí)這是一個(gè)供應(yīng)鏈相關(guān)的事情?,F(xiàn)在供應(yīng)鏈仍然是連接剛才說的產(chǎn)品、渠道、客戶的底座,而現(xiàn)在正是從線性化演變成網(wǎng)絡(luò)化的趨勢。像這樣的方式有很多的內(nèi)因,也有很多的外因,需要我們更去了解我們的客戶。
 
華峰在做一些超纖的產(chǎn)品,可以提供給汽車行業(yè),做汽車的把手和坐墊,我們要把這樣新的產(chǎn)品賣給汽車行業(yè)時(shí),需要了解消費(fèi)者,為什么?汽車行業(yè)服務(wù)他的消費(fèi)者,我們其實(shí)也要去了解相應(yīng)的消費(fèi)者。第二,汽車行業(yè)他需要的并不是你把產(chǎn)品賣給他就行了,他需要你提供一個(gè)解決方案,你就會(huì)從提供一個(gè)產(chǎn)品的人,變成一個(gè)提供解決方案的人,并且汽車行業(yè)還需要什么?還需要你能去證明你的新的材料,未來是綠色的,是可持續(xù)的,可降解的,是可以被環(huán)保所使用的。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn),你要去了解更多的消費(fèi)者,你要去更多地了解渠道,以及你要去把你的生產(chǎn)的方式做一些相應(yīng)的變化。
 
之前工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.0仍然關(guān)注生產(chǎn)的部分,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0要關(guān)注消費(fèi)的趨勢、渠道的生態(tài)、技術(shù)的生態(tài)、創(chuàng)新的生態(tài)、金融的服務(wù),以及把你內(nèi)部的消費(fèi)者,你的分銷,你的供應(yīng)商,共同在這個(gè)底座上完成,在一個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的底座上完成,這樣的底座其實(shí)就是我們認(rèn)為的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在做工業(yè)電商的部分,或者是工業(yè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的部分,他能夠給你的企業(yè)帶來一些新的創(chuàng)新。
 
我會(huì)舉一個(gè)例子,其實(shí)在座的各位大多還是制造業(yè),我們可以看到有這么一個(gè)企業(yè),百布,他是做紡織面料一站式供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)平臺(tái),他起家是做布料的數(shù)字化,把這些布匹、布料的數(shù)字化做在網(wǎng)站上的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)沒辦法使用。他做了兩件事情,第一件事情在消費(fèi)的市場上,在布料上做了一個(gè)AI,市面上可能有兩百萬種布樣,通過AI的分析,看到一百多種或者是兩百多種布相對來說是更好賣的,他對這些布做了渠道的變革,通過集采的方式,使它可以更好地服務(wù)一批,但是他并沒有干掉一批,而是成為一個(gè)更大的二批。他在這一端,對于需求,通過數(shù)據(jù)進(jìn)行了精準(zhǔn)的分析。
 
第二,他做了一件事情,當(dāng)他有了這樣的需求反向向制造業(yè)進(jìn)行整合,他整合制造業(yè)的時(shí)候,是用的滴滴的模式,因?yàn)槲乙呀?jīng)有了這些布匹,現(xiàn)在在交易的層面上已經(jīng)做到一百多個(gè)億,我已經(jīng)有了這么多的需求,我把這些需求再去找到相應(yīng)的工廠,他為了了解這些工廠的產(chǎn)能,或者是生產(chǎn)的方式,他在這些織機(jī)上裝了很多的設(shè)備,所以你會(huì)看到他的模式簡單來說就是兩個(gè)模式,第一個(gè)是711的模式,用711的模式把你的布料市場搬到品牌的家門口,制造的家門口。第二件事情,他是用了工業(yè)IoT的方式,因?yàn)槲伊私饬烁嗟男枨?,所以我可以更快地反向整合我的效率。他?huì)由自己全部的平臺(tái)整合了一部分的行業(yè)供應(yīng)鏈,這樣的事情對于制造業(yè)來說,還是會(huì)有一些抵觸或者是感冒的。通過技術(shù),使整個(gè)行業(yè)的效率得到了提升,他這個(gè)模式其實(shí)是有一些作用的。
 
第一,他鏈接了需求,這個(gè)行業(yè)仍然要回到客戶,是服務(wù)客戶的,鏈接了需求,梳理了一些流行的樣品,通過711的方式快速對接到工廠,提升了布匹匹配的精準(zhǔn)效率。第二件事情,鏈接了產(chǎn)能,把供給端和需求端進(jìn)行的鏈接,現(xiàn)在IoT連接的數(shù)量是45萬臺(tái)織機(jī),占全國的1/3,可以使一部分織機(jī)的開工率從60%提升到90%,并且買斷部分織布廠的產(chǎn)能。第三,做了這樣的效率提升,可以把整個(gè)行業(yè)的價(jià)格往下降,原先二批價(jià)格的加價(jià)有20%,但是他只加價(jià)50%,只要覆蓋他的成本就可以了。同時(shí)提升了整個(gè)行業(yè)創(chuàng)新的效率,因?yàn)樗隽嗽茦影宸浚梢酝ㄟ^這種設(shè)計(jì)師,板房的生產(chǎn),知道您要去采購布,但是更多的是要做成品的樣衣,我把這些事情都幫你做了,布匹的供應(yīng)送到你家門口,對產(chǎn)能進(jìn)行相應(yīng)的控制。我們有時(shí)候看工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的過程,并不止要看到自己的行業(yè),其實(shí)是需求端的行業(yè)來反向整合制造端的產(chǎn)能和需求。
 
我們自己是作為一個(gè)制造業(yè),我的股東是制造業(yè),他叫做華峰,他有五大品類,已經(jīng)是世界的第一,他做的東西,最終的成品是做到鞋服箱包里面去的,比如說超纖,氨綸絲,尼龍66,聚氨酯的原液,我們行業(yè)也會(huì)遇到這個(gè)問題,我們行業(yè)會(huì)遇到,所有的工廠離終端消費(fèi)者是比較遠(yuǎn)的,但是我們的客戶,我們的渠道是在服務(wù)終端的品牌。另外,我們也是被動(dòng)響應(yīng)下游定制的需求,并且缺乏一定的掌控力。第三,我們看到最終的消費(fèi)品牌,比如說汽車、鞋服箱包,沙發(fā)家居,日用家紡,他們的玩法和規(guī)則還是層出不窮的,有時(shí)候我們只能被動(dòng)接受。
 
我們還有一個(gè)特點(diǎn),我們自己作為一個(gè)中游的原材料,其實(shí)我們還是有很多下游原材料的,下游的這些成品其實(shí)還是有很多創(chuàng)新的。比如說通過氨綸絲做出來的一些布料可以防蚊,這樣的材料在歐洲會(huì)被廣泛使用。比如說我們超纖的布料看起來更像皮,但是非常能夠符合戶外的要求,比如說抗曬、防水的要求。但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題,終端的產(chǎn)業(yè)以為這些材料都在國外的品牌,并不知道國內(nèi)的品牌有這些創(chuàng)新。我們這個(gè)行業(yè)里面有大量的經(jīng)銷商,這種經(jīng)銷商往往是沒有創(chuàng)新的,他靠的是什么?他靠的是墊資,靠的是一系列銷售的服務(wù),本質(zhì)上并不是創(chuàng)新的服務(wù),也不是增值的服務(wù)。所以你會(huì)看到我們這個(gè)行業(yè)也會(huì)遇到很多制造行業(yè)遇到的問題。第一個(gè),離消費(fèi)者很遠(yuǎn),這個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈,我們在中部,有些時(shí)候在頭部,其實(shí)很難對我們的行業(yè)供應(yīng)鏈的整合帶來很多的影響,因?yàn)楣?yīng)鏈本身不同,還有行業(yè)的趨勢,你會(huì)發(fā)現(xiàn)行業(yè)的協(xié)同效應(yīng)比較低,很多的行業(yè)報(bào)告在提醒我們,我們這個(gè)行業(yè)的溢價(jià),我們這個(gè)行業(yè)的行業(yè)的品牌,我們這個(gè)行業(yè)工業(yè)產(chǎn)品的品牌是比較低的,而且競爭會(huì)逐漸內(nèi)卷,因?yàn)榇蠹业漠a(chǎn)能都在逐漸往上上。
 
后來我們做了一件事情,我們做了兩個(gè)方面,首先是建立了一個(gè)SaaS的供應(yīng)鏈平臺(tái),做這件事情時(shí),先把我們自己和我們的客戶搬到線上來了,其實(shí)并不是真正意義上搬到線上來,而是說我們要使得他們的供應(yīng)鏈在線。其實(shí)我們在做消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候,你會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候,他在供應(yīng)鏈的三要素是非常容易在線的。我們的交易o(hù)nline很容易,支付online很容易,物流經(jīng)過一系列變革以后很容易,因?yàn)楣?yīng)鏈三要素online了以后,才能衍生很多數(shù)據(jù)的服務(wù)和很多增值的服務(wù),所以你的行業(yè)的效率至少是敏捷了。
 
我們做這樣事情的時(shí)候,工業(yè)里面其實(shí)還是蠻復(fù)雜的,工業(yè)訂單的處理,比如說工業(yè)并不會(huì)像消費(fèi)一樣,工業(yè)的訂單其實(shí)從某種程度上來說,價(jià)格會(huì)發(fā)生變化,單價(jià)變化,數(shù)量變化,多次的交付,交付的過程當(dāng)中不能早交,也不能晚交,相對來說要更貼近時(shí)間去交,因?yàn)門o B這件事情對于時(shí)效是非常敏感的,過早也會(huì)影響他的接收。像我們的業(yè)務(wù)還有后定價(jià)的業(yè)務(wù),提前給你有一些掛接牌的業(yè)務(wù),前面訂單的價(jià)格和最終結(jié)算的價(jià)格是不一樣的,還有更多的業(yè)務(wù),都是To C不一樣的部分。比如說槽車業(yè)務(wù),發(fā)出去的時(shí)候才能確定數(shù)量和質(zhì)量的問題。你會(huì)發(fā)現(xiàn),我們花了很多時(shí)間把我們供應(yīng)鏈的底座做起來了,這個(gè)做起來會(huì)產(chǎn)生很好的效果。
 
我舉一個(gè)例子,我們用了哪些技術(shù)提升我的供應(yīng)鏈效率?比如說區(qū)塊鏈的技術(shù),現(xiàn)在所有訂單在生成的同時(shí)都有電子合同,對雙方都有履約的保障。我們通過電子面單的技術(shù),使工業(yè)部分物流數(shù)據(jù)更好的online,用了票據(jù)的系統(tǒng),可以把銀票、商票online,供應(yīng)鏈的票據(jù)online,現(xiàn)金使用了方案,可以把現(xiàn)金支付online,做To B這件事情除了支付online,還要解決你是現(xiàn)金支付的問題,還是賒帳的問題,怎么控制風(fēng)險(xiǎn)的問題。我們做了這件事情,就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們整個(gè)供應(yīng)鏈的效率得到了極大的提升。因?yàn)槟阕龀善脚_(tái)之后,你和你的客戶之間的需求,你和你客戶之間的對賬都不需要做了,因?yàn)樵谄脚_(tái)上只有一個(gè)數(shù)據(jù)視角。
 
第二件事情,賦能我們的下游,我們給他們做工業(yè)材料品牌化的服務(wù),建立了一些新興材料的數(shù)據(jù)庫,我們來去做一些內(nèi)容,把這些材料和行業(yè)的趨勢能夠推廣到再下游的品牌。目前來說,已經(jīng)有很多的品牌跟我們的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)下游進(jìn)行了深度的合作,你會(huì)發(fā)現(xiàn)平臺(tái)的確發(fā)生了變化。
 
碲鎘變化,第一個(gè),我們帶來了新的客戶,原先我們作為一家制造業(yè),很少能夠跟ZARA、H&M,還有其他的品牌合作,尤其是跨境電商的品牌,他們真的需要一些材料和成品,所以你會(huì)帶來新的客戶,這個(gè)客戶不是以前我們的客戶。
 
第二個(gè),帶來了一系列新的收入,第一個(gè)收入,做品牌工業(yè)服務(wù)時(shí)帶來了內(nèi)容的收入,第二個(gè),我們賣材料的時(shí)候,也有解決方案的收入,因?yàn)槲覀兏放坪献鞯臅r(shí)候,他需要的并不是你把材料給他,而是他需要你能不能持續(xù)告訴他,用你的材料,用你的方案,我就可以直接放到汽車上,我就可以直接放到下一個(gè)版本ID4,ID6汽車本身,他需要解決方案的收入。同時(shí)還帶來了其他產(chǎn)品的收入,因?yàn)槲覀冞@個(gè)平臺(tái)做了之后,我們的下游online之后,做平臺(tái)的都知道,下游會(huì)對上游產(chǎn)生一些影響,現(xiàn)在會(huì)有一些做其他服務(wù)業(yè)的希望通過我們的平臺(tái)能夠服務(wù)我們的下游,所以他就會(huì)帶來新的,并不是你的產(chǎn)業(yè)的收入。
 
第三個(gè),原有的業(yè)務(wù)模式發(fā)生了一些變化,最早是核心企業(yè)賒銷的模式,現(xiàn)在因?yàn)榻灰住⒐?yīng)鏈?zhǔn)莖nline的,銀行或者是資金方更愿意投入進(jìn)來做相應(yīng)的供應(yīng)鏈的金融的服務(wù)。他會(huì)導(dǎo)致你的資金回籠更好,同時(shí)你做的事情是平臺(tái)的業(yè)務(wù),這樣做了之后,可以給整個(gè)行業(yè)做增信?,F(xiàn)在政府,還有銀行特別需要有平臺(tái)來去幫他了解企業(yè)的。
 
第四個(gè),當(dāng)然我們還有運(yùn)營模式的差別,無需對賬,電子合同、電子賬單,訂單庫存分配,數(shù)字化提高協(xié)同效率,這樣更像是T字形的供應(yīng)鏈平臺(tái),或者是T字形工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。這是為了滿足橫向上服務(wù)你的客戶,你的新的客戶,你的新的需求,會(huì)使你的業(yè)務(wù)模式做一些新的變化,至少能夠使你的行業(yè)的供應(yīng)鏈透明程度很高。引用原來的模型去看,我們做這樣的平臺(tái)之前,我們這個(gè)行業(yè)的協(xié)同是零級的,現(xiàn)在已經(jīng)做到了二級,希望再往后面能夠推廣到供應(yīng)鏈協(xié)同的三級和四級。
 
我們做這樣的事情的時(shí)候有很多的困擾和困惑的,比如說剛才說的,在創(chuàng)業(yè)的初期的時(shí)候,在做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)初期的時(shí)候,CEO并沒有太多的項(xiàng)目,他認(rèn)為這是一個(gè)集成的項(xiàng)目,只要做好內(nèi)部的效率就行了,外部的客戶訂單過來之后,內(nèi)部的SAP能對接就行了,但是實(shí)際上這是一個(gè)非常困難的事情,因?yàn)槟阍谧銎脚_(tái)的時(shí)候,客戶是希望在你的平臺(tái)上形成了一個(gè)真正意義上的合同,并不是只是一個(gè)內(nèi)部的集成。我舉一個(gè)例子,這種事情的困擾真的是有的,我們的客戶上平臺(tái)下了一個(gè)訂單,我們的產(chǎn)業(yè)因?yàn)槟壳疤貏e好賣,他就特別想,價(jià)格變化的時(shí)候,他想取消掉這個(gè)訂單,站在平臺(tái)的角度,你應(yīng)該怎么辦?跟你的產(chǎn)業(yè),跟你的股東已經(jīng)發(fā)生了很大的分歧,作為平臺(tái)的角度,是希望交易更加繁榮,而不是偏頗某一方,因?yàn)闀r(shí)間會(huì)發(fā)生變化,供需關(guān)系會(huì)發(fā)生變化,而我們做平臺(tái)這件事情,要去維護(hù)雙方的利益,像這樣的沖突是非常難的。
 
第二,你做這件事情的時(shí)候,你做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候,要去鏈接供應(yīng)鏈上下游的時(shí)候,不能夠只是圍繞著你的核心企業(yè)來去做,不能只去圍繞他的利益,不然的話,你的平臺(tái)就不能成立,你的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就不能成立。我們從夾著尾巴做人,從剛開始做好集成,越做越好,可以讓客戶下訂單了,跟SAP的連接OK了。再到后面我們會(huì)發(fā)現(xiàn),客戶更傾向于用系統(tǒng),更傾向于用平臺(tái),為什么?因?yàn)橛懈嗟臄?shù)據(jù),有電子合同,對于他是有保障的,有物流的數(shù)據(jù),他能夠及時(shí)簽收,所以他會(huì)是一個(gè)慢慢博弈的過程,但是在這個(gè)過程當(dāng)中,其實(shí)需要你非常有耐心,你要用變革的方式來跟你的CEO,跟你的業(yè)務(wù)在一起,不要一開始就想著變革,不要一開始就想著我做一個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái),平臺(tái)的模式是偉大的,這十年里面最大的創(chuàng)新就是一個(gè)平臺(tái)模式,平臺(tái)模式還有一個(gè)偉大的點(diǎn),因?yàn)槟闶荖對N,所以你能夠產(chǎn)生N的N次方的變化,客戶之間會(huì)產(chǎn)生N多變化,但是不是這樣的,你要從開始去做。剛才我們說了,會(huì)有很多的沖突,跟我產(chǎn)業(yè)的沖突,但是慢慢過來的。
 
還有一個(gè),會(huì)有一個(gè)伙伴的選擇,因?yàn)樽鯰o B的時(shí)候,To C所有的經(jīng)驗(yàn)其實(shí)都不太能復(fù)用。舉一個(gè)例子,跟銀行合作做票據(jù)支付業(yè)務(wù)時(shí),銀行的響應(yīng)是非常緩慢的,所以我們?yōu)榱私鉀Q業(yè)務(wù),可能用了七八個(gè)月的時(shí)間,才把一個(gè)解決方案做好,這是To C難以想象的,在To B還是很重要的一件事情。所以我對這件事情,工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的思考,我認(rèn)為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)真正的核心是他要去做變革,他的變革是在協(xié)助這個(gè)企業(yè)去創(chuàng)建一個(gè)所謂的數(shù)字供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò),他在縱向上要改造工廠,連接工廠,他要使他更效率,使他更敏捷,他要使他能夠滿足市場的變化。
 
我舉一個(gè)市場的變化,我不知道各自的產(chǎn)品有沒有考慮到,或者是各位CIO有沒有考慮到電競色,你們有沒有滿足未來電競的需求?汽車已經(jīng)在考慮這件事情了,消費(fèi)已經(jīng)在發(fā)生這樣的變化,可是我們并沒有考慮,我們的制造一定要圍繞著這種變化產(chǎn)生,圍繞著客戶產(chǎn)生,不然的話,我以前做CIO時(shí),一個(gè)老師跟我說,我們現(xiàn)在要特別快地把你的銷售做好,你去做天下無敵的質(zhì)量系統(tǒng),你能解決銷售的問題嗎?是不能的,縱向做工廠這件事情,也是為了滿足你的戰(zhàn)略,也是為了滿足你的客戶。但是衡量的話,我認(rèn)為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)要連接你的上下游,實(shí)現(xiàn)你的服務(wù)、交易和資源的融合,這件事情其實(shí)會(huì)讓你在行業(yè)里面,不會(huì)被行業(yè)的變化,或者是外部行業(yè)的沖擊而帶來變化。
 
第二個(gè),我認(rèn)為SaaS是打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的底座,做供應(yīng)鏈這件事情核心所在。我們其實(shí)害怕太多B2B的平臺(tái),工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái),最后連交易都沒有,我們看到一些To B的平臺(tái),而且也是浙江比較有名的平臺(tái)。
 
對于傳統(tǒng)企業(yè),你要去適應(yīng)市場和消費(fèi)的變化,打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的模式,工業(yè)互聯(lián)的模式,這是你的企業(yè)取得第二增長曲線的重要性。其實(shí)我們剛才發(fā)布工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新的白皮書時(shí),下午的時(shí)候,肖鵬老師提得很多的是回到企業(yè)本身,一定要跟你的業(yè)務(wù)在一起。
 
所以我最后的分享是什么呢?我認(rèn)為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)并不分貴賤,做運(yùn)營效率類的東西也是極大提升你的競爭力,但是你要管理好CEO的預(yù)期,我們現(xiàn)在怕什么?其實(shí)某種程度上怕CEO不來,跟你談你要去做工業(yè)互聯(lián)網(wǎng),但是我們怕CEO亂來,他會(huì)跟你說我的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能不能有區(qū)塊鏈,做完這個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)之后,能不能市值高很多。第二,如果做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型類的東西,要跟業(yè)務(wù)在一起,我們之前做行業(yè)這件事情時(shí)就遇到很多挑戰(zhàn),一個(gè)新客到底怎么來,新客下了訂單之后,產(chǎn)業(yè)有時(shí)候是非常霸道的。還有就是關(guān)注內(nèi)部環(huán)境和客戶的變化,甚至我們要理解客戶的客戶的變化,因?yàn)槟惴?wù)的客戶,他的客戶在發(fā)生變化,如果你還在服務(wù)他,你不領(lǐng)先于他的話,其實(shí)你是沒辦法服務(wù)好他的。剛才王海濤先生講的,你們的名爵在做一些變化,迎合消費(fèi)者,做很多生態(tài)的事情,跟消費(fèi)者聯(lián)結(jié)在一起,我們一定要去理解客戶。還有一個(gè),我們雖然是做制造業(yè)的,終端客戶離我們并不遠(yuǎn)。最后一個(gè),我們還是非常謹(jǐn)慎投資的,要去選擇比較合適的合作伙伴和業(yè)務(wù)伙伴,最大的問題還是管理CEO的預(yù)期,投入過高之后,有可能你給他的預(yù)期并不是那么好。
 
最后我去看工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)連什么?連內(nèi)部的目的也是為了連外部,做管理的目的也是為了業(yè)務(wù)服務(wù),你要去理解你的業(yè)務(wù),理解你的市場,理解你的變化,供應(yīng)鏈這件事情在始終去做,回到我開頭的第一個(gè)問題,原來我們做CIM,CIM的C不在線,我們原來做ERP,企業(yè)資源的管理,其實(shí)本質(zhì)上是做供應(yīng)鏈的管理,你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題,你只是做你內(nèi)部的供應(yīng)鏈,你的客戶,你的采購,你的生態(tài)的伙伴,他不在線。這是我的一個(gè)思考,我們做了那么多年,做ERP也好,做MES也好,做BIM也好,做得太久了,要往這方面做,才會(huì)有意思一點(diǎn)。
 
回到海濤之前說的話,100米寬,1米深,還是10米寬,100米深,我們在做供應(yīng)鏈SaaS這件事情,首先要做得足夠深,因?yàn)槟阕龅貌蛔銐蛏?,其?shí)連基礎(chǔ)都沒打好。我們花了很多時(shí)間做好了供應(yīng)鏈的SaaS工具和平臺(tái),如果大家有一些類似于CRM的需求,或者是供應(yīng)鏈的需求,都可以探討一下。如果你們是有產(chǎn)品的,我們可以探討解決方案的問題,如果沒有產(chǎn)品的話,我們可以談?wù)勔?guī)劃的事情。我的微信和手機(jī)號碼都在這后面,如果大家有需要的話,可以找范總聊一下,謝謝大家!

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