蘋果的iphone 6終于在中國大陸上市銷售,三家基礎(chǔ)運營商和幾十家虛擬運營商也迎來了亢奮的市場銷售機會,于是,在各地上演了各種現(xiàn)場秀,蘋果手機用戶的爭奪戰(zhàn)轟轟烈烈的展開。
在看似熱鬧的蘋果手機銷售的背后,實際上卻是運營商對不同客戶群體的爭奪,也就是說,賣蘋果iPhone 6手機只是運營商的工具,運營商們更看重的是借助蘋果的影響力來提振自己的客戶吸引力,果粉才是真正的市場目標。
中國聯(lián)通主打合約機,強調(diào)全網(wǎng)通,搶奪高富帥
在3G時代的初期,中國聯(lián)通聯(lián)手蘋果給中國移動造成了嚴重的威脅,特別是在蘋果品牌的帶動下拉入了大量通信消費高的高價值客戶,也通過與蘋果的合作大大的提升了自身的品牌價值和輿論口碑。
曾經(jīng),“A(蘋果手機)+W(3G網(wǎng)絡(luò))+186(全國統(tǒng)一套餐)”是中國聯(lián)通進行市場營銷的不二法門,但現(xiàn)在都已經(jīng)不再靈驗。蘋果手機是三箭齊發(fā),成為了運營商們的普遍終端;WCDMA網(wǎng)絡(luò)再快也是3G時代的霸王,而中國移動的4G網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全國覆蓋;全國統(tǒng)一套餐對商旅用戶吸引力很強,但如今也已經(jīng)被中國移動和中國電信全面效仿。
在這次iPhone 6的銷售中,中國聯(lián)通希望依然取得優(yōu)勢,就只能靠終端上的差異化。因為FDD與TDD的融合組網(wǎng),還有WCDMA網(wǎng)絡(luò)的國際化特點,中國聯(lián)通一直在強調(diào)其銷售的蘋果手機是全網(wǎng)通,使用所有的通信制式都無障礙。
中國聯(lián)通現(xiàn)在最重要的目標就是留住老的合約用戶,讓果粉們換機不換運營商,而爭奪新用戶的重要性要低得多。所以,中國聯(lián)通的銷售政策設(shè)計一反此前只優(yōu)惠新用戶的慣例,特別關(guān)照了老用戶。
同時,也由于中國聯(lián)通銷售的iPhone 6是全模式的,中國聯(lián)通最怕用戶從自己這里買手機卻用上了其他運營商的卡,在合約機的設(shè)計上下了很大功夫。中國聯(lián)通在3G時代的iPhone 6銷售中就吃過被用戶機卡分離套利的虧,這次顯然在竭力避免。
中國移動主打機約分離,降低用戶使用門檻,希望里外通吃
中國移動與中國聯(lián)通的想法正好相反,因為4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè),網(wǎng)內(nèi)的老蘋果用戶在換代的時候更換運營商的可能性已經(jīng)很低,所以,中國移動最希望借此機會爭取到競爭對手網(wǎng)內(nèi)的用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)。
雖然說iPhone 5S也已經(jīng)在此前有中國移動銷售,但那畢竟是落后對手時間很久,而這次是三家處在了同一爭奪客戶的平臺與時刻上,機會均等,中國移動有了足夠的本錢和中國聯(lián)通和中國電信展開爭奪。
正如中國聯(lián)通宣傳的那樣,市場上銷售的所有iPhone 6手機都支持中國移動的LTE TDD 4G網(wǎng)絡(luò),所以中國移動這次在終端方面實際是占據(jù)優(yōu)勢。未來,買了中國移動定制版的蘋果手機的用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)到中國聯(lián)通或中國電信比較麻煩,而中國聯(lián)通和中國電信的客戶卻可以無障礙的使用中國移動的4G網(wǎng)絡(luò)。因此,中國移動的完全可以不補貼終端,而將主要資源投入到后續(xù)的話費優(yōu)惠等方面,從而吸引對手的客戶,實現(xiàn)坐收漁利。
現(xiàn)實看,北京移動已經(jīng)推出了舊蘋果手機換新iPhone 6的活動,也許這只是一個前奏和試探,未來一定會出現(xiàn)針對性的拉攏其他運營商的iPhone 6用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)的具體措施。
機卡分離與機約分離的果粉拉鋸戰(zhàn)已經(jīng)展開
iPhone 6的銷售恰好趕上了運營商降低營銷費用的時期,大幅度的終端補貼已經(jīng)沒有可能,客戶使用終端的自由度會上升,這也帶來了用戶帶機轉(zhuǎn)網(wǎng)的可能性。
在iphone6的銷售中,中國聯(lián)通的策略可能存在問題。比如,中國聯(lián)通強調(diào)自己銷售的iPhone 6屬于全網(wǎng)通,能支持全部4G網(wǎng)絡(luò)模式,但全支持并不等于該手機就能享受到全部4G網(wǎng)絡(luò)的服務(wù),畢竟,終端只是享受網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的必要條件,如果連4G網(wǎng)絡(luò)都沒用,終端支持面再多也沒有實際用戶。如果用戶拿到了高大上的終端,在網(wǎng)絡(luò)使用上遇到了遺憾,會更加促進其轉(zhuǎn)網(wǎng)的行動。
我們可以看到,中國聯(lián)通力促的是用戶使用長合約的iPhone 6手機,這次一定會嚴管機卡分離的問題,而中國移動卻降低門檻鼓勵用戶購買裸機,實行機約分離。一個在守,一個在攻。
不可忽視的是,用戶使用手機是有生命周期的。買一部iphone6到底能堅持用多久?一年還是兩年,這是重要問題。按照一般規(guī)律,現(xiàn)在再好的手機過了一年半也是過時貨,更不要說蘋果的手機更新速度也很快。要知道,至今LTE FDD的牌照還沒發(fā),等牌照發(fā)了再建好網(wǎng)絡(luò),估計手機早就扔掉了。中國已經(jīng)是全國性的統(tǒng)一大市場,人員流動頻繁,網(wǎng)絡(luò)的使用連續(xù)性要求很高,幾十個城市的試驗網(wǎng)根本解決不了問題,否則中國聯(lián)通當年的全國統(tǒng)一套餐也根本沒有機會成功。
以上是否意味著,中國聯(lián)通出售的行貨iphone6越多,未來如果FDD LTE牌照遲遲不發(fā)或者建網(wǎng)緩慢,更多的用戶會陸續(xù)轉(zhuǎn)網(wǎng)到中國移動呢?特別是那些可以攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)的省份!如果真是這樣,那中國聯(lián)通豈不是竹籃打水一場空,卻獨獨肥了中國移動!