曾經(jīng)被外界寄予厚望的虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，一度被認(rèn)為是推動(dòng)中國(guó)電信業(yè)革新的重要?jiǎng)恿ΑＨ欢?，從試運(yùn)營(yíng)開始，三個(gè)多月過去了，近25家虛擬運(yùn)營(yíng)商們合在一起才一共放出去20多萬個(gè)號(hào)碼，這不禁讓大家大跌眼鏡，也對(duì)虛擬運(yùn)營(yíng)商未來的生存狀態(tài)感到擔(dān)憂。

對(duì)于首季這個(gè)成績(jī)單，絕大多數(shù)虛擬運(yùn)營(yíng)商都選擇沉默。只有巴士在線董事長(zhǎng)兼CEO王獻(xiàn)蜀坦然直言稱：

不能為用戶提供免費(fèi)的通訊服務(wù)，虛擬運(yùn)營(yíng)商企業(yè)發(fā)展不起來，也就不會(huì)存在虛擬運(yùn)營(yíng)商這個(gè)行業(yè)。

王獻(xiàn)蜀所謂的虛擬運(yùn)營(yíng)商只能提供“免費(fèi)通信服務(wù)”并非是故作驚人之語，事實(shí)上這是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)電信市場(chǎng)的殘酷而無奈的現(xiàn)狀。怎么講呢？這事兒完全跟ARPU值有關(guān)。所謂的ARPU值，就是“平均每月每戶移動(dòng)服務(wù)收入”。

我們不妨先看看中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信在一個(gè)手機(jī)用戶身上平均能賺多少錢。據(jù)三大電信運(yùn)營(yíng)商之前財(cái)報(bào)的公開數(shù)據(jù)，中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通兩家差不多，最新的ARPU值是65元左右，而中國(guó)電信的ARPU值更是只有50多元。

這是個(gè)什么概念？就是目前手機(jī)用戶平均每個(gè)月給運(yùn)營(yíng)商們貢獻(xiàn)的收入大概只有50多元到60多元。而如果虛擬運(yùn)營(yíng)商們要想跟上游的電信運(yùn)營(yíng)商們搶客戶、搶生意，那意味著就要給出每月五六十元更低的價(jià)格，這實(shí)際上已經(jīng)沒有太大意義了。

看到這里，問題已經(jīng)很清楚了，虛擬運(yùn)營(yíng)商們與其去跟電信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪那每月每戶五六十元的銷售收入（注意是收入，不是利潤(rùn)！），還不如想辦法把虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)融入到自己的其他主營(yíng)業(yè)務(wù)中去，打包銷售，通過通信免費(fèi)的方式，獲取更多高質(zhì)量的客戶，提升他們?cè)谧约褐鳡I(yíng)業(yè)務(wù)中的消費(fèi)金額。其實(shí)說白了，羊毛出在羊身上，只要新增業(yè)務(wù)收入金額或客單價(jià)能夠覆蓋這幾十塊錢的成本（別忘了虛擬運(yùn)營(yíng)商跟電信運(yùn)營(yíng)商的結(jié)算價(jià)格是6到6.5折），就OK了！

這么看來，虛擬運(yùn)營(yíng)商想要推出免費(fèi)通信和上網(wǎng)服務(wù)，其實(shí)也沒有想象的那么困難。這里，就越俎代庖，推薦幾種可能的“免費(fèi)通信服務(wù)”的玩法——

一、買手機(jī)送話費(fèi)模式

這個(gè)模式顯然適合像小米、聯(lián)想等手機(jī)廠商，其實(shí)跟之前三大運(yùn)營(yíng)商們經(jīng)常玩的“買話費(fèi)送手機(jī)”、定制手機(jī)有些類似。當(dāng)然，這種不是還不算是完全的免費(fèi)，不過比單獨(dú)買手機(jī)和買套餐要便宜一些。

以小米舉例，小米完全可以推出小米4套餐。其中套餐一2599元，含每月150分鐘通話加500M流量；套餐二2899元，含每月250分鐘通話加1G流量；以此類推。而小米3、紅米等機(jī)型根據(jù)手機(jī)價(jià)格差別做相應(yīng)調(diào)整即可。

這種玩法的好處是一舉兩得，即把手機(jī)賣出去了，同時(shí)又把虛擬運(yùn)營(yíng)商的卡號(hào)推出去了，而且獲得的通信用戶未來還可以繼續(xù)貢獻(xiàn)更多價(jià)值。

二、手游高級(jí)會(huì)員模式

這種玩法適合虛擬運(yùn)營(yíng)商本身擁有手游業(yè)務(wù)的，比如蝸牛移動(dòng)。具體的操作方法是，對(duì)于注冊(cè)的游戲會(huì)員，選擇預(yù)付費(fèi)服務(wù)，比如預(yù)存600元一年，除了暢玩游戲外，還可以免費(fèi)提供一年期的每月100分鐘通話外加500M流量。當(dāng)然同樣可以設(shè)置多個(gè)套餐，比如1000元檔、1500元檔、3000元檔等等。

雖然并不是每個(gè)手游玩家都愿意付費(fèi)玩游戲，但眾所周知還是不乏玩游戲每個(gè)月花幾百元甚至更多的玩家。提供這種定制服務(wù)，會(huì)增強(qiáng)自身游戲的吸引力和跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪用戶的能力。再說了，手游行業(yè)毛利潤(rùn)率很高，只要價(jià)格設(shè)置得當(dāng)，還是可以做到雙贏的。

三、電商大買家模式

這類玩法就適合像阿里巴巴、京東這樣的公司了?，F(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)成瘋，像天貓、淘寶、京東上，一年花幾千元甚至數(shù)萬元購(gòu)物的買家還真是多如牛毛。而電商目前的毛利率雖然不太高，但也能做到20%以上了。按照前面提到的，一個(gè)手機(jī)用戶的ARPU值年化也就六七百元，基本上三四千元的年購(gòu)物金額就足夠覆蓋成本了。

具體操作時(shí)，設(shè)定套餐從5000元起，分成5000元檔、10000元檔，20000元檔、50000元檔等。玩法也很多，由于電商擁有顧客歷史消費(fèi)數(shù)據(jù)，因此也就有一定的信用記錄和評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，既可以預(yù)存購(gòu)物款（比如放在支付寶甚至余額寶上）、也可以每月消費(fèi)足額即可、甚至完全提前授信提供給顧客免費(fèi)使用通信服務(wù)。

四、廣告推送模式

這個(gè)模式稍微損一點(diǎn)，用戶體驗(yàn)也會(huì)比較差，但在中國(guó)也并非完全不可行。比如，可以給用戶提供規(guī)定流量和通話時(shí)長(zhǎng)的免費(fèi)通信服務(wù)，但前提是，通過技術(shù)設(shè)置，用戶在每天必須點(diǎn)擊查看多少次、或者多少條推送廣告。廣告源既可以直接通過消息推送，也可以在特定APP中瀏覽。

這個(gè)玩法其實(shí)在幾年前的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上的一個(gè)小品中就有演繹過了，雖然看似很招人煩，但俗話說，有所得必有所失嘛，對(duì)于接受力強(qiáng)、不太煩點(diǎn)廣告的人來講，本質(zhì)上也沒啥損失。說到底，這既是所謂的“后向收費(fèi)模式”（即產(chǎn)品和服務(wù)從商家那兒收費(fèi)，而向消費(fèi)者免費(fèi)）。比如，巴士在線就可以這么玩，它們就可以在其覆蓋的15萬輛公交車上免費(fèi)提供的Wi-Fi中提供類似服務(wù)。

以上種種免費(fèi)通信服務(wù)，可能是目前國(guó)內(nèi)虛擬運(yùn)營(yíng)商們唯一快速壯大的機(jī)會(huì)?？赡苡腥藭?huì)擔(dān)心這種免費(fèi)通信服務(wù)的策略會(huì)不會(huì)動(dòng)三大電信運(yùn)營(yíng)商的奶酪，以至于它們會(huì)擔(dān)憂甚至扼殺，目前來看這種可能性并不大。畢竟按照上面種種玩法，實(shí)際上虛擬運(yùn)營(yíng)商們都是在提升自身部分特定用戶的價(jià)值，而更多普通用戶并不見得會(huì)動(dòng)心或者為了幾百塊錢的免費(fèi)通信服務(wù)而人為大幅提升自己的消費(fèi)水平。

其實(shí)，免費(fèi)通信這個(gè)話題，即使是三大運(yùn)營(yíng)商也不得不多想想了。在OTT如此快速發(fā)展的今天，還指望在通話和流量上賺錢的思路顯然已經(jīng)過時(shí)了，電信運(yùn)營(yíng)商們也要認(rèn)真思考下：未來該靠什么掙錢？