即便沒(méi)有新人的進(jìn)入，原有的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)白熱化。從當(dāng)時(shí)初獲牌照的喜悅，到如今似乎成了一塊食之無(wú)味棄之可惜的雞肋。那么，究竟虛擬運(yùn)營(yíng)商是否真的沒(méi)有機(jī)會(huì)？什么樣的企業(yè)才可能從這一夾縫中的市場(chǎng)存活下來(lái)？

從第一批獲得牌照的虛擬運(yùn)營(yíng)商在過(guò)去半年時(shí)間的表現(xiàn)而言，市場(chǎng)上沒(méi)有見(jiàn)到一個(gè)讓人眼前一亮的方案。當(dāng)時(shí)初獲牌照的喜悅估計(jì)現(xiàn)今早已蕩然無(wú)存。運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)售，沒(méi)有點(diǎn)點(diǎn)石成金的本領(lǐng)，恐怕很難實(shí)現(xiàn)。

虛擬運(yùn)營(yíng)商成了一塊食之無(wú)味棄之可惜的雞肋。那么，究竟虛擬運(yùn)營(yíng)商是否真的沒(méi)有機(jī)會(huì)？什么樣的企業(yè)才可能從這一夾縫中的市場(chǎng)存活下來(lái)？

在飽和的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)找空隙

有了牌照，仿佛有了身份，其實(shí)不然，因?yàn)樯矸菔菄?guó)家給你的，并沒(méi)有得到市場(chǎng)的承認(rèn)。

牌照中的“虛擬”清晰地界定了牌照的含金量和業(yè)務(wù)范圍。但始終不是“正房”。

我們先不去討論公平的事情，先來(lái)看看哪些是正房做不了或者不屑于做的，或者說(shuō)哪些是正房的勢(shì)力范圍。

經(jīng)過(guò)了前面近十年的不斷拆分、重組，我國(guó)運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)逐漸形成了三家主流的全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，也即固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)的數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)和話音服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商。即便沒(méi)有新人的進(jìn)入，原有的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)白熱化。

在運(yùn)營(yíng)商非分銷(xiāo)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)里，主要分為集團(tuán)客戶(hù)和個(gè)人客戶(hù)兩部分。集團(tuán)客戶(hù)，就是指大中型企業(yè)客戶(hù)；而個(gè)人客戶(hù)就是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的2C，直接的最終消費(fèi)者。

這一頭一尾，一大一小兩個(gè)市場(chǎng)，是三大運(yùn)營(yíng)商花了數(shù)十年積攢下來(lái)的“家業(yè)”，無(wú)論誰(shuí)去觸碰，都可能會(huì)遭到”主流“們或明或暗地全力反抗。

掐頭去尾，就剩下姥姥不親舅舅不愛(ài)的中小企業(yè)用戶(hù)。一方面，以現(xiàn)有三大“正房“的體系結(jié)構(gòu)，很難真正觸碰到中小企業(yè)用戶(hù)，更無(wú)法滿足他們?cè)趯?shí)際業(yè)務(wù)中的真實(shí)需求。因?yàn)閷?duì)于“三大”而言，中小企業(yè)用戶(hù)的需求既散碎，變化又快，而且還無(wú)“規(guī)模”（現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)商是以地域劃分的，垂直協(xié)調(diào)比較難）按照目前的體制，很難滿足中小企業(yè)用戶(hù)的需求。而另一方面，隨著中小企業(yè)用戶(hù)的發(fā)展，其通訊方面的客戶(hù)月均消費(fèi)遠(yuǎn)比住宅用戶(hù)要高。這就成了“正房”既想做，而又無(wú)力去做的市場(chǎng)。

中小企業(yè)用戶(hù)單獨(dú)的個(gè)體雖然小，但如果能以某種邏輯串起來(lái)的話，將也會(huì)形成一個(gè)龐大的群體。而且，這部分群體也有著像行業(yè)一樣的高度一致性。他們對(duì)通訊有著類(lèi)似的需求。他們的信息流，有著幾乎相同的訴求。

綜上分析，夾縫中的“虛擬”們可騰挪的空間確實(shí)不大，但也并非無(wú)路可走。還是清楚自己的定位和資源優(yōu)勢(shì)，圍繞自身的資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮“小、快、靈“的特點(diǎn)為目標(biāo)客戶(hù)深度定制業(yè)務(wù)，才是虛擬們的解決之道。

找準(zhǔn)定位后就是切入點(diǎn)

市場(chǎng)大了，業(yè)務(wù)也多了，從何入手呢？

目前看到的主要有兩種形式。一種是直接找渠道去放號(hào)，在自己的原有業(yè)務(wù)上疊加話音服務(wù)；還有一種是依托原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，什么熱做什么，話音方面基本放棄。無(wú)論是哪種，都不約而同地直接躋身個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)。

這一點(diǎn)，個(gè)人并不茍同。運(yùn)營(yíng)一個(gè)業(yè)務(wù)有三個(gè)成本，一個(gè)是每用戶(hù)獲得成本，還有一個(gè)是每用戶(hù)維系成本，第三個(gè)是每用戶(hù)支撐成本。運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)是每天都可以生錢(qián)，但也每天都在花錢(qián)。你獲得的收益在刨去你的三項(xiàng)成本之后還剩余多少，就知道這個(gè)業(yè)務(wù)是否值得開(kāi)，是否要先開(kāi)了。

此外，幾乎所有的用戶(hù)都已經(jīng)有了一個(gè)甚至兩個(gè)移動(dòng)或者聯(lián)通、電信的號(hào)碼，有什么理由還要第三個(gè)呢？單純靠資費(fèi)的價(jià)格戰(zhàn)是不足以說(shuō)服老百姓再選一個(gè)“小三“的，更別提直接取而代之了。

另一方面，“虛擬”們?cè)趯?duì)業(yè)務(wù)的支撐（雖然不需要虛擬們?nèi)ソㄔO(shè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，但不要指望“正房”們花太大精力去為你服務(wù)），整個(gè)流程的考驗(yàn)上，還欠缺經(jīng)驗(yàn)。

以自己最為確定，最有優(yōu)勢(shì)的地方入手，圍繞這些優(yōu)勢(shì)資源，小范圍試點(diǎn)，成熟后再大規(guī)模推廣。

從第一批的幾家來(lái)看，在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)方面（即互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)）大家都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，各村有各村的高招。在話音方面，卻鮮有亮點(diǎn)，從近幾年話音業(yè)務(wù)的發(fā)展和趨勢(shì)上來(lái)說(shuō)，這是對(duì)的，但這并不代表話音是要被放棄的業(yè)務(wù)。更多地，個(gè)人以為還是沒(méi)想清楚該如何開(kāi)通差異化的話音業(yè)務(wù)。

其實(shí)，突破點(diǎn)還在“虛擬”們要想清楚，誰(shuí)是你的第一批用戶(hù)？他們需要什么？個(gè)人認(rèn)為，垂直的中小企業(yè)用戶(hù)的ICT業(yè)務(wù)，就是“偏房”們首先要考慮的。需要認(rèn)真圍繞自身的資源優(yōu)勢(shì)，為這些中小企業(yè)用戶(hù)們訂制出不同的差異化業(yè)務(wù)。最大限度地滿足他們的需求。同時(shí)，因?yàn)槟繕?biāo)用戶(hù)的特定和規(guī)模的限制，后面的支撐系統(tǒng)也就好籌備，業(yè)務(wù)流程的壓力和各單元磨合的不足都有足夠大的容忍度。

所以，面對(duì)特定的客戶(hù)群體，不要將IT業(yè)務(wù)與CT業(yè)務(wù)物理地割裂開(kāi)來(lái)。為中小企業(yè)用戶(hù)深度定制滿足他們實(shí)際需求的ICT業(yè)務(wù)。目前，這里還是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，還沒(méi)有一家在這里處于壟斷地位。

解決方案的幾個(gè)關(guān)鍵詞

虛擬運(yùn)營(yíng)商的解決方案，還應(yīng)該著眼于“虛擬”二字。這兩個(gè)字既解決了身份問(wèn)題，也解決了技術(shù)體制的問(wèn)題。二房們并不掌握實(shí)際的核心資源，起碼不是全部掌握。那么就更應(yīng)該用虛擬化的技術(shù)消除物理設(shè)施的地域和層級(jí)的差異化，對(duì)跨地域的用戶(hù)提供一致的服務(wù)質(zhì)量。

云服務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和軟交換，將是“虛擬”運(yùn)營(yíng)商解決方案中不可或缺的元素。云服務(wù)自不必說(shuō)，從互聯(lián)網(wǎng)起家的虛擬運(yùn)營(yíng)商都懂得不能再懂；這里值得一提的是支撐移動(dòng)終端的網(wǎng)絡(luò)和軟交換。

云服務(wù)上的服務(wù)器和移動(dòng)終端的互動(dòng)，形成了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的很成熟的模式；但服務(wù)器與移動(dòng)終端之間的承載網(wǎng)絡(luò)，更多人愿意相信是WIFI而不是3G或者4G。

雖然，360、支付寶都在宣傳準(zhǔn)備搶占移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口，在全國(guó)鋪設(shè)免費(fèi)的WIFI，但無(wú)論怎樣，真正實(shí)現(xiàn)WIFI的全城覆蓋，而非大面積的熱點(diǎn)覆蓋，尚需時(shí)日。而今天，三大的4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已然完成。無(wú)論從速度上，還是覆蓋范圍都不是這幾家可以在短期內(nèi)能達(dá)到的。畢竟側(cè)重點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)重心不同。

2013年末，三大運(yùn)營(yíng)商均獲4G牌照。這一牌照的意義，可能很多人未必了解，它意味著無(wú)線寬帶的時(shí)代真正來(lái)臨！

過(guò)去你能想象用公共無(wú)線網(wǎng)絡(luò)（非WIFI）看視頻么？拋開(kāi)費(fèi)用不說(shuō)，目前在北美，在澳洲，已經(jīng)有很多用戶(hù)通過(guò)4G網(wǎng)絡(luò)去觀看視頻了。4G解決了最后一公里的寬帶接入！

4G的到來(lái)，徹底打破了固網(wǎng)、有線的束縛，給所有的運(yùn)營(yíng)商以同樣的想象空間。如何把握這一機(jī)會(huì)，圍繞自身的資源優(yōu)勢(shì)，推出適合行業(yè)內(nèi)的ICT服務(wù)，是虛擬運(yùn)營(yíng)商們首先要考慮的問(wèn)題。而且，在這一方面，虛擬運(yùn)營(yíng)商要發(fā)揮自己沒(méi)有包袱的優(yōu)勢(shì)，輕裝上陣，直接去考慮無(wú)線+有線承載業(yè)務(wù)的一體化方案。而不是有線業(yè)務(wù)向無(wú)線業(yè)務(wù)的延展。讓無(wú)線、有線更合理地承載業(yè)務(wù)的不同部分，或者說(shuō)，用無(wú)線思維重構(gòu)你的業(yè)務(wù)流程。這里，恰恰是傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商薄弱環(huán)節(jié)。

“軟交換“是目前在幾乎所有虛擬運(yùn)營(yíng)商的方案中都沒(méi)有提到的技術(shù)。但又是一個(gè)我認(rèn)為必不可少的技術(shù)體制。它能解決什么問(wèn)題呢？簡(jiǎn)單地講，它是可以把有線和無(wú)線終端，免費(fèi)的數(shù)據(jù)話音和付費(fèi)話音融合到一起的一個(gè)技術(shù)。在我們?nèi)ツ隇槟程摂M運(yùn)營(yíng)商做過(guò)的測(cè)試?yán)?，在一個(gè)實(shí)際的使用環(huán)境，用戶(hù)既有固話，又有移動(dòng)終端；既有免費(fèi)的企業(yè)內(nèi)通話，也有付費(fèi)的跟其他公網(wǎng)用戶(hù)通訊的情況。只有軟交換才能將這一切融合起來(lái)，滿足用戶(hù)所有的需求。

總之，依托資深獨(dú)特的行業(yè)資源，發(fā)揮市場(chǎng)運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)，理清思路，為特定的用戶(hù)群體私人定制。虛擬運(yùn)營(yíng)商避開(kāi)正面的市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，發(fā)揮自身“小、快、靈“的特點(diǎn)，深入實(shí)際，去觸碰主流運(yùn)營(yíng)商不能做或者不屑于做的藍(lán)海市場(chǎng)。