[題記](méi)互聯(lián)網(wǎng)思維經(jīng)過(guò)一年的討論，產(chǎn)生出了很多關(guān)鍵詞。本人分別從本質(zhì)、產(chǎn)品、商業(yè)模式、營(yíng)銷和管理等5個(gè)角度闡述互聯(lián)網(wǎng)思維。本篇是營(yíng)銷領(lǐng)域的關(guān)鍵詞。

粉絲

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)不注重粉絲，交易是一個(gè)直接的過(guò)程。企業(yè)告訴顧客，自己的產(chǎn)品有哪些功能，顧客掏錢買下產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程直接、赤裸裸，缺乏情感因素。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)和用戶的連接方式突然暴增，企業(yè)不僅僅告訴用戶自己的產(chǎn)品和服務(wù)能干什么，也會(huì)通過(guò)各種各樣的方式和用戶“談戀愛(ài)”，企圖在自己和用戶之間建立情感體驗(yàn)，而不是一開(kāi)始就單刀直入地“交易”，這樣用戶就有可能“愛(ài)上”一個(gè)產(chǎn)品，而不僅僅是購(gòu)買一個(gè)“產(chǎn)品”，于是這個(gè)用戶就成了企業(yè)的粉絲。一旦用戶成了粉絲，就會(huì)長(zhǎng)時(shí)間地跟隨這個(gè)企業(yè)，購(gòu)買它后續(xù)的產(chǎn)品和服務(wù)。

社區(qū)

在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)里，只存在企業(yè)和客戶之間的對(duì)話，客戶和客戶之間幾乎沒(méi)有對(duì)話，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，圍繞一個(gè)產(chǎn)品，用戶和用戶之間的對(duì)話變得頻繁了。社區(qū)就是企業(yè)圍繞自己的產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)建的用戶對(duì)話空間。企業(yè)做社區(qū)的價(jià)值在于，把現(xiàn)在的用戶和未來(lái)潛在的用戶“圈養(yǎng)”在一個(gè)虛擬空間里，以便將來(lái)推出新產(chǎn)品時(shí)，一茬茬地收割用戶。社區(qū)一旦做成功價(jià)值就很大，但是難度也很大，大部分企業(yè)都想做，但是沒(méi)有幾個(gè)做成功的。做成功社區(qū)的兩個(gè)核心要素是：內(nèi)容和互動(dòng)。具體的做法有很多，以小米社區(qū)為例，在內(nèi)容上，管理員將相同主題的帖子進(jìn)行合并，鼓勵(lì)回帖，控制新帖，盡可能提高每個(gè)帖子的活躍度；制造有趣的帶爭(zhēng)議性的話題等。在互動(dòng)上，通過(guò)各種方式對(duì)參與的會(huì)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；舉辦同城線下活動(dòng)；對(duì)用戶進(jìn)行等級(jí)評(píng)定或者排行滿足其虛榮心等。

社交網(wǎng)絡(luò)

人是社會(huì)性動(dòng)物，在馬斯洛需求層次論里，社交是第三層次的歸屬感需求，它僅次于生存和安全的需求。但是幾千年以來(lái)，人類社交的范圍都很小，頻率也不是很高，原因是受限于受通訊技術(shù)。比如在古代，和千里外的家人通個(gè)家書，可能一來(lái)一往就要幾個(gè)月。有了互聯(lián)網(wǎng)后，人類社交的范圍和頻率，一下子出現(xiàn)井噴，而且社交的范圍無(wú)限擴(kuò)大，社交的頻率無(wú)限提高。理論上，你可以和世界上任何人以即時(shí)的頻率溝通。這個(gè)轉(zhuǎn)變，就解釋了為什么最近不到十年內(nèi)，各種社交應(yīng)用(SNS)層出不窮。同時(shí)，社交應(yīng)用也是更新迭代非常快的領(lǐng)域，基本上每一代產(chǎn)品只能引領(lǐng)兩三年，博客、人人網(wǎng)、微博、微信……。微信雖然現(xiàn)在如日中天，但也一定不是終極的社交產(chǎn)品，一定會(huì)有下一代的社交產(chǎn)品。在社交產(chǎn)品的更新?lián)Q代中，各種社交網(wǎng)絡(luò)被建立起來(lái)，又被重新打破：有生人網(wǎng)絡(luò)，也有熟人網(wǎng)絡(luò)；有工作網(wǎng)絡(luò)，也有生活網(wǎng)絡(luò)。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要思考的是如何利用社交工具，為自己的產(chǎn)品注入社交元素，幫助營(yíng)銷。此外還要注意下一代的社交工具，在下一代社交工具出現(xiàn)苗頭時(shí)，及早進(jìn)入占領(lǐng)先機(jī)。

口碑

口碑在商業(yè)史上一直很重要，但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變得更重要，原因還在于信息傳播渠道的無(wú)限暢通化。古時(shí)候，老李在外地買了一瓶酒，回到老家發(fā)現(xiàn)很難喝或者假酒，只能自認(rèn)倒霉，因?yàn)樗麤](méi)有信息傳播渠道，跑到外地去退一瓶酒成本太高，而且對(duì)方還不一定認(rèn)賬。如果換到現(xiàn)在，情況就變了，老李如果在淘寶上買了假酒，他就可以給對(duì)方差評(píng)，可以退貨，可以在各個(gè)論壇上投訴?；ヂ?lián)網(wǎng)是人人可用的信息傳播渠道，用戶從此有了話語(yǔ)權(quán)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果你的產(chǎn)品口碑足夠好，用戶就會(huì)主動(dòng)為你傳播，口碑本身變成有力的營(yíng)銷手段。這就是為什么，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品的地位突然大大提升，很多產(chǎn)品經(jīng)理都變成了CEO。

大數(shù)據(jù)思維

在工業(yè)文明時(shí)代，衡量一個(gè)企業(yè)的規(guī)模可能是員工數(shù)量、固定資產(chǎn)、產(chǎn)量、營(yíng)收等等，而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以上這些指標(biāo)全部不重要，衡量一個(gè)企業(yè)的規(guī)模變成了用戶數(shù)量，而用戶在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的沉淀方式就是用戶數(shù)據(jù)。對(duì)某些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)——比如電商企業(yè)，最核心資產(chǎn)不是資金而是用戶數(shù)據(jù)，因?yàn)椋瑢?duì)這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，不光是銷售要圍繞用戶數(shù)據(jù)展開(kāi)，產(chǎn)品研發(fā)、戰(zhàn)略等也都需基于用戶數(shù)據(jù)的分析。很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，正在變成積累用戶數(shù)據(jù)和挖掘用戶數(shù)據(jù)的過(guò)程，而挖掘用戶數(shù)據(jù)將在未來(lái)成為所有企業(yè)都要學(xué)習(xí)的全新的核心能力。

社會(huì)化營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代因?yàn)槲⑿?、微博等大量社交工具的廣泛應(yīng)用，人人都變成了媒體，每個(gè)人通過(guò)各種方式，和其他人組成一個(gè)個(gè)社群，比如微信朋友群、豆瓣興趣小組等，這樣每個(gè)人都具備了傳播的能力。傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷一般只依靠企業(yè)的市場(chǎng)銷售人員，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷人員無(wú)限擴(kuò)大，CEO、每一個(gè)員工、和每一個(gè)用戶都可以成為企業(yè)的銷售人員，因?yàn)槊總€(gè)員工和每個(gè)用戶背后都有傳播網(wǎng)絡(luò)，他們都可以成為產(chǎn)品傳播的網(wǎng)絡(luò)中心點(diǎn)，尤其是一些有魅力的CEO，他們通過(guò)自媒體的方式，成為企業(yè)最有效的宣傳人員，比如創(chuàng)新工場(chǎng)的李開(kāi)復(fù)。

Gwowth Hacking

這是一個(gè)近兩年才新興的詞匯，基本含義就是以技術(shù)手段為主導(dǎo)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷，獲得用戶的增長(zhǎng)，更通俗地說(shuō)就是讓黑客來(lái)做營(yíng)銷。Growth Hacking的手段很多，比如A/B testing(設(shè)計(jì)A、B兩種風(fēng)格不同的網(wǎng)頁(yè)，然后隨機(jī)推送給用戶，統(tǒng)計(jì)兩種風(fēng)格下用戶的注冊(cè)率和轉(zhuǎn)化率，然后決定采用哪種風(fēng)格)；再比如社交應(yīng)用在用戶注冊(cè)時(shí)，通過(guò)讀取用戶的通訊錄，來(lái)進(jìn)一步挖掘新的用戶；病毒式營(yíng)銷等等。可以預(yù)計(jì)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)的依靠人海戰(zhàn)術(shù)的發(fā)傳單、陌生拜訪、電話營(yíng)銷等等將越來(lái)越無(wú)效；同樣地，依賴人脈關(guān)系的營(yíng)銷，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)也越來(lái)越低效。依賴技術(shù)手段的Growth Hacking在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品而言，將變得越來(lái)越重要，精通這種技術(shù)的人才Growth Hacker也將會(huì)成為稀缺人才。