在Citrix 2016全球開年大會上，公司提倡渠道公司能夠在認證，專業(yè)證書以及顧問服務(wù)上有更大的進步以區(qū)分于其它的合作伙伴。

對于合作伙伴來說，的確有一條可以提升利潤率的道路，即更多在產(chǎn)品認證上多下功夫，成為Citrix公司認證的技術(shù)合作伙伴以提供附加價值。

在于美國拉斯維加斯舉行的Citrix公司2016全球開年大會上，與會的合作伙伴以及公司高層在“以服務(wù)領(lǐng)先及提升Citrix業(yè)務(wù)價值”的分會里，討論了如何與Citrix原廠顧問團隊合作共同提升整體服務(wù)價值。

參與會議的渠道合作伙伴公司Entisys Solution以及Convergence Technology Consulting顧問公司討論了在他們各自的公司中，服務(wù)對于整個環(huán)節(jié)的重要性。Citrix北美中小客戶銷售總監(jiān)Mark Sweeney也分享了他在創(chuàng)建服務(wù)業(yè)務(wù)方面的三條最佳實踐。

在此之前，Citrix負責全球渠道戰(zhàn)略規(guī)劃的高級總監(jiān)John Carey強調(diào)了對于一個代理商公司而言，證書和專業(yè)資質(zhì)對于個人以及公司的價值。

他說，“帶著那些專業(yè)證書與客戶的IT部門人員溝通，可以緩解他們對技能差距方面的擔憂，此外也能幫助他們做出良好的決策。”

那些在證書認證方面投資的渠道代理商們可以參與Citrix渠道激勵計劃，包括了項目前期的機會注冊獎勵以及Citrix代理商獎勵（CAR）。因此，舉個例子，加入一個公司賣網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，那么它們可以得到機會注冊的10%的利潤以及至多12%的CAR獎勵，這樣總計則由22%的對代理商的獎勵。

那么下一步需要考慮的事情就是究竟需要在哪方面完成專家認證考試。Citrix專家認證考試部分于去年Citrix全球年會上發(fā)布，在今年的年會上，公司高層也再次重申了公司持續(xù)對渠道代理商投入的重視程度，并鼓勵代理商們完成專家計劃并展示自身與其它合作伙伴不同的卓越競爭力。

Carey說，“合作伙伴真正希望的就是卓爾不群，”他說，近些年來越來越多的合作伙伴開始重視專家認證相關(guān)工作，逐漸由15%額外的增長。和僅有證書的合作伙伴相比，那些經(jīng)過專家認證過的合作伙伴能有機會拿到更多的獎項，前端和后端上，最多可以拿到33%。Citrix高層也表示，那些擁有Citrix專家認證的合作伙伴在目錄中也將排在較靠前的位置上。

對于那些真正希望能排在前面的合作伙伴來說，服務(wù)是他們最為真實的價值和利潤，最多可以到50%。Carey說，“這是作為合作伙伴能真正留住人的地方并能讓留下的人專注在他們手頭的工作上。”

服務(wù)最佳實踐

Sweeney和他的團隊與Citrix顧問團隊已經(jīng)合作超過15年了，他分享了三條有關(guān)服務(wù)的心得，為其它正在評估他們自身最佳實踐的合作伙伴的做一些參考。

第一條就是定義并優(yōu)化方法論。對方法論重新審視，有必要的時候并重新優(yōu)化是十分必要的。Sweeney繼續(xù)分享了與客戶交談中需要注意的幾點：包括場景約定，符合標準的前提條件以及能夠提供的服務(wù)分享。

在場景約定階段，這部分是定義面對的客戶類型，比如說他們是Citrix產(chǎn)品的全新用戶或者對現(xiàn)有產(chǎn)品使用遇到問題；或者暫時對Citrix產(chǎn)品還不太了解等。

下一步則是要帶著問題了解客戶的需求。主要是要了解：為什么找我們？這其實是四個問題的歸納，包括風險、時間、資源或者知識。Sweeney說，提供這些答案的人最終能幫助到他的團隊以提供給客戶有關(guān)咨詢顧問，教育或者技術(shù)支持團隊方面的服務(wù)。

之后，他介紹了Citrix團隊最新使用的方法論：定義、評估、設(shè)計、實施和監(jiān)控。他說，“我們經(jīng)常會幫助用戶評估、設(shè)計，然后實施，之后就期望客戶能自己管理好他們的環(huán)境。然而，通常之后的3-6個月，我們就接到了客戶的電話，說他們遇到了問題。”

另一個最佳實踐是，也是對于CCS相對比較新的一個是，創(chuàng)建一個預(yù)先可以打包好的服務(wù)項目供用戶選擇。提供服務(wù)目錄供選擇的好處是顯而易見的：這使得附加服務(wù)變得更為容易，也在培訓(xùn)新銷售的時候更容易上手。采用SKU和編號的方式也使得用戶在選擇的時候更為方便一些。

預(yù)先打包好的服務(wù)會是什么樣子？Sweeney舉出了不少例子。比如說，CCS提供了一個16小時的架構(gòu)師服務(wù)就包括將架構(gòu)師送到用戶現(xiàn)場幾天以判斷架構(gòu)看起來的樣子，另外的一個例子是276小時針對XenApp和XenDesktop產(chǎn)品的設(shè)計。

Citrix專家們通過Citrix Specialist Services Center獲得了不少的支持內(nèi)容，這也是逐漸專業(yè)化的另一個因素。

第三個最佳實踐是，與Citrix成為伙伴關(guān)系，尤其是那些希望在2016年搶占中端市場空間的供應(yīng)商們。Sweeney說，“我們不僅需要協(xié)助售賣產(chǎn)品，同時也需要一起售賣服務(wù)；如果我們不去售賣服務(wù)，那么用戶也不會采用我們的許可，如果現(xiàn)在不去采購許可，那么也不會采購更多的許可。”

在可見的企業(yè)級市場和中端市場的機會，Citrix執(zhí)行層看到了近60億美金的機會，這些機會可以由廠商與合作伙伴一起發(fā)掘。

Citrix渠道代理商發(fā)力

Convergence和Entisys兩家公司與CCS都產(chǎn)生了合作并獲得了收益，期初也面臨了一些挑戰(zhàn)。

拿Convergence來說，他們在2003年開始就與CCS開始在服務(wù)方面進行合作，因為一個政府的客戶提出了這方面的要求。大約有70%左右Convergence的業(yè)務(wù)是專注于聯(lián)邦政府行業(yè)的。期初公司并不是很情愿與CCS合作，但后面看到了巨大的商機后很快就開始了與CCS的合作。

Convergence首席銷售官Tiernan Wallace說，“CCS介入進來，仔細查看每一個階段并逐項通過，這看起來非常的專業(yè)。”

直到幾年以后，Convergence開始將CCS以常規(guī)的方式帶入到日常業(yè)務(wù)流程里，使得在日常的大項目中都有Citrix專家們的存在以為用戶提供相應(yīng)的驗證。Wallace補充道，“一直以來，我們都將CCS認為是我們團隊的一部分，并且我們也認為我們是CCS的一部分，像一個團隊那樣的工作。”

Dane Young是Entisys公司虛擬化的實施經(jīng)理，在公司已經(jīng)待了6年，當回憶起Entisys和CCS之間的關(guān)系時，他說，“我們需要將風險控制到最低，我們唯一能做到的就是對架構(gòu)的設(shè)計和對實施的把握。”

他說，這種情況在過去的幾年里發(fā)生了改變，一起實施成為了其中很大一部分。

Young說，“CCS起到的作用并不僅僅是驗證方案，而是從產(chǎn)品銷售的角度一起協(xié)作。因為當銷售代表開始意識到服務(wù)的重要性的時候，他們會發(fā)覺銷售產(chǎn)品或者服務(wù)本身就是相輔相成的了。不管是軟件許可還是負載均衡設(shè)備，都是產(chǎn)品銷售很好的推動力。”

合作伙伴們認為，與CCS一起合作至少可以使用戶滿意度增加。

Young說，“與Citrix團隊一起工作可以加深相互之間的了解和信任，我們再也不用四處找到一家隨便說自己是Citrix服務(wù)商的公司合作了。”

來自合作伙伴的與CCS合作建議：

更緊密的接觸。接觸的越多越了解，了解的更多則使用的機會會更多。

知曉并非所有的機會都會產(chǎn)生結(jié)果。

一些機會對于CCS或許稍小了一些，并且也需要了解并非所有的項目都需要是打單，Citrix有些時候也需要加大在小單上的投入。

使得你的工程師通過認證，這樣他們就在Citrix官方的認證列表里。

加強公司銷售體系與CCS銷售體系之間的合作，因為終有一天你們會面對同樣的客戶并共同獲得勝利。