合作伙伴在拓展自身業(yè)務(wù)時(shí)經(jīng)常會(huì)提到“渠道為王”一詞，但什么是“王”？或許每個(gè)人都有不同的解釋。

其實(shí)，“渠道為王“真正含義一方面是用戶對(duì)渠道的產(chǎn)品與服務(wù)的信任，并將其視作為自身業(yè)務(wù)帶來(lái)收益的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而另一方面則是渠道需要憑借拓展能力將業(yè)績(jī)做到最佳。

許多IT渠道伙伴意識(shí)到，做ICT領(lǐng)域的渠道王者，出色的業(yè)績(jī)一定離不開優(yōu)秀的品牌支撐，更重要的一點(diǎn)是，今天的渠道已不是依靠簡(jiǎn)單的產(chǎn)品流通實(shí)現(xiàn)發(fā)展，而是從產(chǎn)品型向客戶導(dǎo)向型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，在銷售通路中體現(xiàn)出強(qiáng)大的綜合方案“營(yíng)銷實(shí)力”，這也就是說(shuō)，玩法變了，渠道不提搬箱子，也不再多提返點(diǎn)和人情，它們是過(guò)去時(shí)，那提什么……？真正有前瞻性的渠道“成色”即是通過(guò)生態(tài)鏈的建設(shè)與合作，不僅要取得增值利潤(rùn)，還能與一個(gè)值得信賴的廠商共同成長(zhǎng)，在新的ICT時(shí)代轉(zhuǎn)變成行業(yè)信息化中的“營(yíng)銷能手”。

話說(shuō)回來(lái)，現(xiàn)如今各大IT廠商都在深化品牌與渠道建設(shè)，而做好“營(yíng)銷并重”的生態(tài)體系如何體現(xiàn)出新意與實(shí)實(shí)在在的價(jià)值呢？

合作生態(tài)鏈“渠道為王”的粘性何在？

首先對(duì)于企業(yè)用戶而言，其除了對(duì)產(chǎn)品的信任之外，對(duì)渠道產(chǎn)生粘性是生態(tài)體系成功的先決條件，這就需要上游廠商通過(guò)生態(tài)體系在賦能、資本、營(yíng)銷、商機(jī)分享等諸多環(huán)節(jié)不斷提供征戰(zhàn)市場(chǎng)的能量。

業(yè)界人所共知，華為的合作生態(tài)體系無(wú)論是從行業(yè)還是區(qū)域，皆體現(xiàn)出了極富活力的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)能力。首先從數(shù)字上看，華為的渠道收入占比始終保持在80%以上。目前華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)合作伙伴超過(guò)5000家，其中年度業(yè)績(jī)超過(guò)一億的有20多家，超過(guò)6000萬(wàn)的合作伙伴有50多家，國(guó)內(nèi)Top10的集成商100%與華為實(shí)現(xiàn)合作，70%以上的服務(wù)也由合作伙伴進(jìn)行交付。

驕人的業(yè)績(jī)自然成就了華為渠道生態(tài)圈的卓爾不凡，其中的合作勝經(jīng)更是無(wú)需多言。共贏互信是少不了的，但華為在此之上又提出并堅(jiān)定“被集成”戰(zhàn)略，進(jìn)一步將“營(yíng)銷并重”的思路實(shí)現(xiàn)深化，是的，渠道需要價(jià)值，那么華為第一聚焦商業(yè)模式，即希望更多的是由合作伙伴面向客戶簽約；第二將華為聚焦企業(yè)ICT管道產(chǎn)品和解決方案集成到合作伙伴的方案中，提供給最終客戶。兩者背后的所有“被集成”所需的資源，華為統(tǒng)統(tǒng)開放，一并呈現(xiàn)給合作伙伴，所以，合作伙伴深信，華為的“被集成”戰(zhàn)略與開放的合作體系決定了“渠道為王”的核心地位。

“為王”的開放路徑又是什么？?jī)蓪?，一層是產(chǎn)品銷路能夠在某一領(lǐng)域內(nèi)做到前列，另一層在于市場(chǎng)層級(jí)能夠找到對(duì)應(yīng)的上升力。

兩者即對(duì)應(yīng)在華為在渠道資源共享與支持上的兩個(gè)緯度：首先是產(chǎn)品方案的支持，在產(chǎn)品線上，華為重點(diǎn)在IT（服務(wù)器、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)中心等產(chǎn)品）、IP（網(wǎng)絡(luò)、通信、安全等產(chǎn)品）全產(chǎn)品線上頻頻發(fā)力，旨在擴(kuò)大融合與被集成策略的縱深拓展。另一層是來(lái)自于渠道激勵(lì)政策及賦能，而這些措施的顯性效果在于渠道合作伙伴在能力成長(zhǎng)中直接獲益。

向能力型渠道發(fā)展需要的是真正依靠追蹤客戶業(yè)務(wù)體系，深入理解，匹配用戶業(yè)務(wù)需求，為其量身定制ICT解決方案，華為需要這樣的合作伙伴，這就是能力型體現(xiàn)，更是對(duì)華為被集成理念的放大。

的確，華為在賦能的過(guò)程中向致力于轉(zhuǎn)型的合作伙伴帶來(lái)更為強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力。特別是在行業(yè)端，華為支持其合作伙伴直接面向客戶構(gòu)建解決方案。讓產(chǎn)品與集成形成有效而健康的市場(chǎng)滲透，實(shí)現(xiàn)用戶、合作伙伴與華為之間的三贏。

如何理解行業(yè)市場(chǎng)，合作者必須即懂得如何銷售華為產(chǎn)品，更要針對(duì)用戶需求在應(yīng)用上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，這也是華為集合技術(shù)、管理、資源整合能力而形成的高效運(yùn)作模式。

為此，華為強(qiáng)調(diào)牽引合作伙伴朝更有“含金量”增值能力上轉(zhuǎn)型：首先，從單純的利潤(rùn)返點(diǎn)式的利益型向文化和價(jià)值觀的認(rèn)同轉(zhuǎn)型；其次，從通路型向方案服務(wù)轉(zhuǎn)型，逐步轉(zhuǎn)變成為以業(yè)務(wù)為驅(qū)動(dòng)，滿足客戶應(yīng)用需求方案能力型渠道；第三，從傳統(tǒng)的賣設(shè)備向賣設(shè)備和賣能力兩者相加的方向去轉(zhuǎn)型，提高項(xiàng)目自行交付比例，享受能力增值效益；第四，從滿足客戶的辦公系統(tǒng)向能夠滿足客戶的生產(chǎn)系統(tǒng)的需求轉(zhuǎn)型，升級(jí)合作伙伴與客戶的黏性，以此獲得更多商業(yè)機(jī)會(huì)。

據(jù)了解，在不同垂直的行業(yè)，華為已有多達(dá)上千家的合作伙伴，其中有數(shù)百家是華為核心的合作伙伴，這一群體正與華為一同面向能源、教育、電子政務(wù)、公共安全、金融、交通，進(jìn)行聯(lián)合的解決方案創(chuàng)新，在業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)基礎(chǔ)架構(gòu)的演進(jìn)中圍繞“業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)、聯(lián)合創(chuàng)新、聚焦”三大關(guān)鍵詞實(shí)現(xiàn)華為合作生態(tài)圈的“營(yíng)銷”飛躍。

創(chuàng)新同步資源共享

圍繞方案化而生的需求、研發(fā)及項(xiàng)目管理的高效運(yùn)作能力已成為IT合作生態(tài)鏈核心價(jià)值所在，而這更離不開產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的創(chuàng)新協(xié)作。事實(shí)上，在許多合作伙伴看來(lái)，創(chuàng)新的難度并不在于缺少想法，而是需要合作廠商在資金、技術(shù)甚至是人材上為其分擔(dān)壓力，輸送資源“炮彈”。

在華為的ISV生態(tài)圈中，上述ISV的創(chuàng)新“需求”迎刃而解，ISV一方面可以大幅簡(jiǎn)化開發(fā)流程，無(wú)論從周期與成本上同步做到投入產(chǎn)出優(yōu)化。另一方面，在行業(yè)方案創(chuàng)新中，產(chǎn)業(yè)鏈上下的合作方都能快速?gòu)慕y(tǒng)一的開發(fā)平臺(tái)中，在思路、技術(shù)、及資源上，真正實(shí)現(xiàn)深度合作，聚焦與被集成在此得到極致延伸。

獎(jiǎng)勵(lì)更是處處真金白銀，2015年6月，華為發(fā)布了《聯(lián)合解決方案開發(fā)計(jì)劃》，投入1500萬(wàn)用于激勵(lì)20名跟華為聯(lián)合開發(fā)解決方案的合作伙伴，其中，第1-10名授予每家100萬(wàn)額度的激勵(lì)費(fèi)用，第11-20名授予每家50萬(wàn)額度的激勵(lì)費(fèi)用。而這筆費(fèi)用可用于ISV在聯(lián)合解決方案方面的市場(chǎng)、研發(fā)人員投入及營(yíng)銷活動(dòng)，再為ISV伙伴提供強(qiáng)大的創(chuàng)新動(dòng)能。

一位華為的ISV伙伴這樣評(píng)價(jià)：華為與ISV的聯(lián)合創(chuàng)新與其它業(yè)界廠商的最大不同之處在于，雙方之間能夠?qū)崿F(xiàn)開誠(chéng)布公的信息和知識(shí)分享——從對(duì)市場(chǎng)的開發(fā)、對(duì)用戶需求理解、對(duì)產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)規(guī)劃，到最先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，任何一方在行業(yè)、客戶、產(chǎn)品或技術(shù)方面的長(zhǎng)處，都會(huì)為另一方的業(yè)務(wù)發(fā)展提供巨大的推動(dòng)力。

需要強(qiáng)調(diào)的是，華為“被集成”的策略使之與ISV之間不存在任何利益沖突，雙方能夠在互信、互助、互補(bǔ)的合作關(guān)系中步步為“營(yíng)”。值得一提的是，不僅是ISV層面的合作，在其他領(lǐng)域，華為現(xiàn)在不會(huì)，未來(lái)也不會(huì)成為合作者的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，華為不會(huì)涉足他人的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這對(duì)于合作伙伴而言，如同吃了“定心丸”，無(wú)疑又收獲了聚焦與專注，創(chuàng)新很難不成功。

在華為的云產(chǎn)業(yè)鏈中同樣如此，華為的云戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)，“行業(yè)先行，合作制勝”，明確了“上不碰應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)”的發(fā)展思路，即提供資源平臺(tái)與服務(wù)支撐，把應(yīng)用資源與數(shù)據(jù)資源交給客戶以及云渠道商，云方案商以及ISV合作伙伴，此開放的云生態(tài)體系與華為提出的“BDII”行動(dòng)綱領(lǐng)精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)，形成“客戶+合作伙伴+華為”三維合作模式，那么，這樣的合作架構(gòu)又能夠帶來(lái)什么“營(yíng)銷”附加值呢？

從云產(chǎn)業(yè)的服務(wù)形態(tài)上看，附加值主要集中在增加了云交易規(guī)模、提高了與云相關(guān)的三層（iaassaaspass）服務(wù)采用率以及續(xù)約率，此外，合作伙伴也將從重復(fù)性收入和增加的專業(yè)服務(wù)機(jī)會(huì)中獲益，目的很明確，即通過(guò)軟件與云服務(wù)的靈活性、增值性以及基礎(chǔ)架構(gòu)整合優(yōu)勢(shì)為合作者提供最為貼近轉(zhuǎn)型節(jié)奏的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

其次，華為具備了龐大的線上業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)，且線下渠道超過(guò)千家，客戶對(duì)于其品牌的認(rèn)同，加之合作渠道體系的廣度延伸與快速反應(yīng)，其為合作者與用戶搭建的不僅是一座“雙贏”的橋梁，更是三方三贏的“營(yíng)銷”體系，渠道合作的價(jià)值得到再次彰顯。

由此可見，華為的合作生態(tài)圈能夠做到為合作伙伴提供從行業(yè)應(yīng)用開發(fā)、市場(chǎng)拓展和賦能服務(wù)等全方位的立體支撐，而這些“營(yíng)銷助力”離不開華為自進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)多年來(lái)的努力與耕耘。的確，華為的“渠道為王”所言不虛，在2016年華為合作伙伴大會(huì)即將召開之際，我們也期望能看到華為會(huì)玩出精彩的合作生態(tài)圈。