主持人：

歡迎大家回到大會的虛擬運營商專場。大家都知道在最近兩個月，虛擬運營商領(lǐng)域取得了許多突破性進(jìn)展。拿到牌照之后，許多的虛擬運營商最大的難題就是確定商業(yè)模式。所以，今天下午，我們將為大家送上一臺精彩紛呈的增值業(yè)務(wù)平臺大戲。 首先出場的是思科，或許大家會感到詫異：以硬件見長的思科，怎么會出現(xiàn)在這個場合？其實，思科在轉(zhuǎn)型云計算的道路上，已經(jīng)有了許多的積累。他們的托管式協(xié)作平臺， 已經(jīng)在包括聯(lián)通等運營商完成了部署。接下來，我們有請來自思科的常征為我們帶來云享協(xié)作服務(wù)，掌聲歡迎！

思科協(xié)作通訊云業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理常征

常征： 謝謝主持人，各位來賓，各位領(lǐng)導(dǎo)，下午好！非常榮幸我代表我們思科公司來為大家分享一下我們思科在云的協(xié)作下的解決方案和整體的商業(yè)模式。 在此之前回顧一下，思科做云相關(guān)的產(chǎn)業(yè)連續(xù)還是比較久了，思科最早的云可能沒有關(guān)注過，呼叫中心的云，時間已經(jīng)超過十年了。

大家可以看一下，以IP架構(gòu)和呼叫的大的 廠商里只有思科一家。在這樣的一個云的架構(gòu)做呼叫中心有一個先天優(yōu)勢。排名第二的是我們思科的另外一個產(chǎn)品線，主要是做云上面的一個WEB會議，現(xiàn)在做得非常強大。另外我 們還有視頻云，其實這個起源于什么情況呢？以前可能看到了很多視頻會議的方向，都是說一個企業(yè)我們買一個大的MCU，買若干過終端，把終端全部聯(lián)系做企業(yè)內(nèi)部會議，我們海 外很多運營商都在做視頻交換。

我們今天打電話的時候，企業(yè)與企業(yè)之間，或多個企業(yè)之間打電話可以用這樣云的方式做一些互動，這是因為有這樣一個電信電話的運營商來做這 樣的業(yè)務(wù)。

我們視頻會議現(xiàn)在是缺少這樣的一個方案，能夠讓大家各自企業(yè)內(nèi)的視頻會議終端能夠互相溝通，這是一個非常大的產(chǎn)業(yè)鏈，過去這些年我們也做了很多相關(guān)的嘗試，也有很多海外運營商把視頻建立起來，三年前我們落地了中國第一套視頻云的解決方案。我們現(xiàn)在都是在國內(nèi)來做的。

今天為大家分享的是思科做協(xié)作這個產(chǎn)業(yè)上，包括語音視頻內(nèi)容共享等一系列的內(nèi)容整合在一起，這個方案包括什么東西呢？前面提到各種各樣的多媒體的應(yīng)用含在里面。關(guān) 鍵一點我們做這件事情夠不夠成熟，拿著設(shè)想可以用的來給大家推薦的？不是的，我們五年前已經(jīng)開始做這個嘗試了，三年前我們?nèi)蜷_始推廣這樣一個云的解決方案。

我們現(xiàn)在 在去年國內(nèi)逐步逐步的開始做一些相關(guān)的云的建設(shè)，把整體的一個協(xié)作云建立起來。

在此之前我們其實要回顧的另外一個方向就是我們?yōu)槭裁匆鲞@件事情？今天下午是虛擬運營商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟專場，傳統(tǒng)運營商做什么業(yè)務(wù)？虛擬運營商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟做什么業(yè)務(wù)？可 以做同質(zhì)化競爭，也可以做差異化競爭。差異化來自于最終用戶想什么，需要什么。

我們總結(jié)了一下三個大的熱點，移動互聯(lián)網(wǎng)，早上很多專家都在說移動互聯(lián)這樣的概念，辦公 情況下不坐在辦公室，各種各樣的場所進(jìn)行辦公。

移動互聯(lián)網(wǎng)走向一個什么方向呢？消費型移動互聯(lián)，今天不會因為一個點的業(yè)務(wù)做一個事情，而是把整個產(chǎn)業(yè)鏈建立起來之后對于每一個終端今天在什么樣的位置負(fù)責(zé)那一塊業(yè)務(wù)，把這個功能用一個消費型的模式來推向市場，我們最終用戶通過這樣一個模式選擇今天需要什么樣一個功能，在運營商做一個鉤選，很快變成一個消費型的移動互聯(lián)，這是大家比較關(guān)注的一個點。

第二，所謂的視頻，以前受制于帶寬的因素，受制于終端的因素，只能說在視頻會議室里開視頻會議。今天在3G、4G任何地方都可以得到一個叫好的網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)的效果?？梢蕴?一下，今天早上會場所有的業(yè)務(wù)可以處理掉，這是很多企業(yè)用戶很關(guān)心的一個點。

第三，所謂云享服務(wù)，以前按照企業(yè)的模式逐步逐步來建立這個業(yè)務(wù)，今天企業(yè)討論了一下做什么樣業(yè)務(wù)需要什么樣的需求，討論之后，各種廠商談，把需求理清楚，招投標(biāo) ，定清楚，等設(shè)備到位后，全部調(diào)試之后一年以后，效率太低。我們談所謂的效率，最好很理想，今天決定做這件實明天就可以體驗，這就很理想。但是現(xiàn)在可以做到的是可以把 我們的云享互聯(lián)的平臺和我們的合作伙伴搭建的平臺讓最終業(yè)務(wù)企業(yè)能夠體驗今天你看到的服務(wù)是不是你想要的，如果是想要的馬上可以下單，用戶體驗時效，從運營的角度開通 的時效，可以設(shè)想一下，今天在租用個運營商，開通時間多長時間，變成時間多長時間，如果有相關(guān)體驗都知道。

我們開通時間多長時間？除了標(biāo)準(zhǔn)資料，企業(yè)的證照等等輸入以 外，開通和變更的時候，我們給您一個基于WEB的帳戶，在網(wǎng)站上可以自己選，可以開通那些業(yè)務(wù)，當(dāng)即日生成，可以這樣的時效性。這是我們怎么樣滿足我們最終用戶的比較關(guān)注 的幾個熱點。

從另外一個角度來看，我們的每一個企業(yè)下面的員工他們在關(guān)心什么事情呢？我們做了一個統(tǒng)計分析，我們員工有67%的員工提出有更自助行的協(xié)助和溝通，所謂的自助行的協(xié) 助和溝通，以往我們要開一個視頻會議，有很多企業(yè)有同樣的問題，這個視頻會議室的管理是在我們辦公室行政辦公的部門，我要請他設(shè)一個視頻會議，那些加入進(jìn)來，某年某月 ，要走審批和申請流程非常麻煩。他的選擇就是不用了，現(xiàn)在我們變成每一個員工可以開大的還是要審批，但是個人型的，在自己的PC、平板手機(jī)上可以開了，不需要做任何申請 ，可以直接用，這是自助行的。以及所有的操作不需要專業(yè)人員教我，怎么呼通，怎么切換分屏，這些都不需要做了。電話會議室里不需要撥什么號，一鍵式，非常人性化，非常 簡單。這是滿足我們最終用戶自助行的協(xié)助溝通的需求。

57%的人不希望受辦公室的約束，在座各位都有相關(guān)經(jīng)驗，今天到了這個會場，很多業(yè)務(wù)只能用移動互聯(lián)的方式來工作，沒有辦法所有業(yè)務(wù)等一等，明天到辦公室把業(yè)務(wù)繼續(xù)下 去，我們做不到。希望今天不管在任何地方，任何時間用任何設(shè)備都能夠去開展我的工作，找到相關(guān)的同事、合作伙伴把我的問題解決掉。

這是員工比較關(guān)心的。 第三點，50%的員工希望我們提升我們的協(xié)作效率，不希望受到一些限制。比如說手里只有手機(jī)的時候，一定要找視頻會議室嗎？不會，在辦公室隔壁房間就是一個視頻終端， 沒人用，是不是可以隨時用，這都變成自主和效率的一個提高的要求。這方面也是我們員工關(guān)注的。總而言之，變成各種各樣的員工各種各樣的客戶有各種各樣的需求，從媒體上 來說，也有語音的，包括互話和移動通話等等，上午也分享了各種各樣的方案，這些方案中思科首先的定位是我們做的是全業(yè)務(wù)、全媒體的協(xié)作。您看到的各種能夠想象到的需要 協(xié)作的功能，甚至包括語音視頻信箱等等，我們都是涵蓋在統(tǒng)一的核心里，做一個統(tǒng)一的協(xié)作服務(wù)，不會說先告訴你的視頻系統(tǒng)和電話系統(tǒng)兩套系統(tǒng)。

沒有這樣的因素，我們?nèi)?一套核心，根據(jù)雙方或多方之間的一個協(xié)議來握手，我們今天建立的是一個單一語音的媒體的流，建立的還是視頻流，還是有些人建立視頻流，有些人建立語音流，統(tǒng)統(tǒng)集中起來 一起做，滿足用戶最終互聯(lián)互通的服務(wù)要求。

反過來頭來看，我們虛擬運營商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟開展的業(yè)務(wù)的時候，我們的客戶需要什么？任何企業(yè)其實會有一個判斷，在座各位如果是最終用戶也可以判斷一下，我們最左邊的功 能，包括語音、視頻或其他的狀態(tài)等等功能，我們或多或少都會有，在我們內(nèi)部都會有，如果沒有這個功能的話，現(xiàn)在可能會少一些，語音是最常見的，基本上很多年用下來的，視頻會議不管多方的辦公室的視頻會議，其實也是基本上大都有了。聊天可能用的是企業(yè)級的，可能是云端的，類似于QQ、MSN的功能，狀態(tài)可能有些公司還沒有用于，可以解釋一 下狀態(tài)是什么意思，今天是否在線，是否適合于聊天，但是我們加上富媒體可以在狀態(tài)上自動顯示我現(xiàn)在在打電話中，會議中，自動顯示的。有時候我的同事聯(lián)系我的時候，發(fā)現(xiàn) 我在會議中，就不會打電話，留的是文字信息，方便的時候我回給他。

單一媒體絕功能大部分的企業(yè)都具備了，統(tǒng)一通信各個廠商解釋不一樣，歸根到底基本上會把左邊的功能涵蓋在里面，或多或少有一些小缺失，大部分方向是一樣的，做多媒 體多渠道的互聯(lián)互通。

我們很多企業(yè)能夠到這個級別就差不多，今天就互通了，可以了。其實還有一個問題，我們這樣的架構(gòu)是不是滿足統(tǒng)一通信的功能？什么叫做架構(gòu)？光用最 終用戶體驗，還有運維、管理，這些運維和管理能不能讓員工很方便很輕松的使用這個以及很好的體驗，其實和架構(gòu)有關(guān)的。很多人覺得今天買了世界上最好的電話，買了世界上 最好的視頻會議，其實不是這樣，整合或在一個核心的考慮的時候很重要的，我們要通盤考慮怎么樣讓我們的最終用戶，讓我們的企業(yè)員工能得到很好的體驗，是在于核心能不能 做到很好的協(xié)同工作。 至于管理方面的話，就更加明顯了。

早上有一個專家拿出一張圖，所有的系統(tǒng)之間都有一個線，或若干線做互聯(lián)互通，對于我們運維的同事來說就是災(zāi)難性的工作，一旦發(fā)現(xiàn) 問題，一旦淘汰一個系統(tǒng)，和其他系統(tǒng)有著千絲萬縷的聯(lián)系，換起來很難。

思科一開始就瞄準(zhǔn)了整合要做到互聯(lián)互通，包括移動、渠道，所以在這個基礎(chǔ)上建立這樣的核心，我們 能夠達(dá)到這樣的目的。當(dāng)然這是根據(jù)企業(yè)我們自己的定位，自己的想法，怎么樣滿足我們在業(yè)務(wù)上、員工人員上的需求做一個定位。我們也可以去分析一下或判斷一些，我們現(xiàn)在 處于什么樣的位置。

從使用上來說，我們其實比較簡單了，三個方向：一個所謂的簡單，簡單什么意思呢？有很多種解釋，安裝簡單，設(shè)備拿過來，比如電話機(jī)大家都很熟了，插上線就可以用了 。

安裝簡單包括我們的新出來的視頻會議終端，簡單到什么程度呢？請我們公司內(nèi)部的銷售的老板對IT已經(jīng)離得很遠(yuǎn)了，要請他們把視頻會議裝起來，這是我們一體化的視頻終端 ，花了多長時間？從開箱到開通，機(jī)器全部裝好，能夠相通視頻會議，只用了八分鐘，這是比較復(fù)雜的終端。

如果簡單的終端，直接插網(wǎng)線就可以用了，安裝很簡單。比如說有很 多分支機(jī)構(gòu)，可能是工廠、營銷中心，這些機(jī)構(gòu)我對IT人員的要求變得很簡單了，因為把設(shè)備發(fā)過去，按照說明書就可以裝起來。過去我們還要拿很厚的操作手冊，今天使用智能 手機(jī)有幾個人還會翻說明書？如果用起來就不需要看說明書了，因為使用方面都變得很友好了。既提供老的基于搖控器的方式，也提供觸摸屏的方式，打電話和玩IPAD是一樣的， 開視頻也是這樣的方式，只要會打電話也會開視頻會議，就這么簡單，我們的簡單包括使用簡單，安裝簡單等等一系列的東西。

我們關(guān)鍵把所有的東西用得簡單，使用簡單，這個后臺越是復(fù)雜，這個邏輯是成立的。復(fù)雜的后臺通過一系列的技術(shù)手段，把很復(fù)雜的后臺全部放在云端。這樣的話可以避免 我們的每一個企業(yè)在建設(shè)系統(tǒng)的時候，投入大量的人力物力財力，不需要花幾個月時間在系統(tǒng)里做改造，等IT空閑的時間把新系統(tǒng)上上去，這些全部不要做，如果有可能全部放在 云端，在云平臺里全部解決掉，到了企業(yè)里，線路打通直接就可以使用了。

因為所有復(fù)雜的系統(tǒng)全部在云端放著，最終的用戶端變得非常簡單可用。 最后很重要的一個，在座各位可能都有體驗，今天IT已經(jīng)是一個經(jīng)歷了十幾年二十年的產(chǎn)業(yè)，我們除非是一個全新的企業(yè)，否則或多或少我們都會有一些相關(guān)的設(shè)備，相關(guān)的 基礎(chǔ)設(shè)施在里面。我們是不是說有人問，今天使用了思科的一個協(xié)作云，原來設(shè)備是不是統(tǒng)統(tǒng)丟光，肯定是否。如果這樣做，絕大多數(shù)用戶不會選擇思科。我們能夠提供的是什么 ？盡可能的去利用您手里或現(xiàn)有的設(shè)備，做一個很平緩的過渡，讓你能夠得到更好的體驗。這是我們能夠提供給市場的一個承諾。

整個視頻云的話，整個的架構(gòu)和業(yè)務(wù)模式是什么樣子呢？首先思科還是秉承以前的一個傳統(tǒng)的大的策略，思科在國內(nèi)的話不做直銷，所有的業(yè)務(wù)都是通過我們的認(rèn)證合作伙伴 進(jìn)行推廣的，會和我們國內(nèi)合作伙伴來共同把云建立起來。

思科有幾點優(yōu)勢：

1、思科有大量的研發(fā)團(tuán)隊在全球，能夠支撐保持著領(lǐng)先的技術(shù)的平臺。

2、思科會有大量的合作伙伴在全球，比如說在全球有一萬多家合作伙伴分布在全國 各地，大家可以共同來推廣協(xié)作云的基礎(chǔ)。沒有這樣的基礎(chǔ)的話，可能發(fā)現(xiàn)今天我們投資或怎么樣的方式，把云搭建起來了，客戶怎么做？一單一單做，營銷時間太長了。沒有關(guān) 系思科有這么大的營銷體系，幫助合作伙伴共同做云的相關(guān)推廣。

我們的建設(shè)這樣思科的協(xié)作的云，分幾類，一類叫做完全的云端服務(wù)，前面提到，假設(shè)企業(yè)基礎(chǔ)架構(gòu)，硬件已經(jīng)到期了，軟件通過什么樣的手段升級到思科的協(xié)作云，全部是 一個基于云端的協(xié)作服務(wù)，自己只配備終端設(shè)備，如果說桌面的話機(jī)是終端設(shè)備，另外一個概念就是帶著自己的設(shè)備辦公場所做一些相關(guān)的工作，手機(jī)、平板也是終端設(shè)備，這些 設(shè)備只要能夠連到網(wǎng)上去，就能注冊云上去，做相關(guān)的協(xié)作工作，相關(guān)的功能。

第二，混合式的服務(wù)，這種業(yè)務(wù)比較多，能夠保證您過去的投資做到很好的回報。混合式的服務(wù)，可能有一部分的設(shè)備在本地的一個網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，把新增的一些業(yè)務(wù)，或新增 的一些設(shè)備放到云端上去，比如擴(kuò)容，一些移動的業(yè)務(wù)掛到云端，這樣的業(yè)務(wù)比較多。把這兩部分全部用一個云的帳號管理起來，一部分直接掛在云端，另外還直接進(jìn)行服務(wù)，這 是混合云的架構(gòu)。

第三，自建式的服務(wù)，我們希望企業(yè)還是把設(shè)備放在這一端，包括核心管理，把什么外包呢？其實是管理，運營維護(hù)這方面的管理設(shè)備外包了。將來他所有的設(shè)備的一些帳號 的變更，或新增設(shè)備的開通在云端的使用，基礎(chǔ)這邊相關(guān)的設(shè)備還是有一個比較完整的設(shè)備。

還有一種云，所謂大企業(yè)的私有云，有些國企是特大型的企業(yè)，我們有大企業(yè)的私有云的處理方案，幫助把自己私有云的業(yè)務(wù)全部做好。和公有云做一些相關(guān)的整合、互通。 即使大企業(yè)已經(jīng)做了一個私有的視頻會議的項目，我也可以通過一些關(guān)鍵性的設(shè)備能夠讓大家把這樣的外部的合作伙伴、供應(yīng)商、營銷的代理商渠道等等的一些視頻會議打通，這 是很典型的業(yè)務(wù)。這個業(yè)務(wù)可能大家聽到過一些方案，其實還是有一些復(fù)雜度的。

舉一個例子，大家都在公網(wǎng)的環(huán)境下，比如我今天在會場用的免費的WIFE，其實在一個公共的區(qū)域使用私有的網(wǎng)絡(luò)，我同事在辦公區(qū)域，還有一個同事在家里，有了這樣的云 服務(wù)，帶來什么好處呢？互相之間能夠把語音和視頻或一些及時狀態(tài)能夠打通，根據(jù)我的一個情況做這件事情。這是云端服務(wù)的一個很重要的要素，以及我們現(xiàn)在很多用戶除了到 辦公室，更多是公共場合，能夠接到網(wǎng)里，能夠參與工作以及相關(guān)業(yè)務(wù)的開展。所以HCS有了這樣一個云，可以開展這樣的業(yè)務(wù)。思科現(xiàn)在在全球都是采用和合作伙伴采用共建的方 式進(jìn)行開展的，是和合作伙伴共同建設(shè)的。 在全球其實這是我的工作之一，大家可能覺得很奇怪，我們以往從企業(yè)來說，我們做一些相關(guān)推廣的時候，是多多益善，希望有越多的合作伙伴更好。從云的角度，思科正好 是反的，嚴(yán)格控制準(zhǔn)入。什么意思呢？有點象今天如果做的是一個不管是快消還是電子類產(chǎn)品，銷售渠道的覆蓋，從云的角度來說，云不見得多是好，很多業(yè)務(wù)產(chǎn)生不良的競爭。

像國內(nèi)即使放開，原來老牌的運營商，新的虛擬運營商才有多少，這個量一定不會太大。我們會控制一定的量，互相之間有很緊密的協(xié)作，這個協(xié)作也是我們接下來做的相關(guān)事情 ，因為國內(nèi)的運營商是有準(zhǔn)入機(jī)制的，我們有這么多的海外運營商在國內(nèi)落地怎么落？一定是和國內(nèi)的合作伙伴一樣來提供云的服務(wù)合作伙伴共同來做這件事情，這也是其中之一 。

從案例來看，其實我們也有很多的案例在全球來做，而且這些案例做起來都是一個很快速的一個推廣的情況。舉個例子，我們思科在亞太區(qū)比較典型的一個區(qū)域，就是澳大利 亞的區(qū)域，澳大利亞經(jīng)常出現(xiàn)一些很亮的亮點的項目，比如去年他們光在HCS產(chǎn)生的銷售額挑出一家有50個M，第一年就有這樣的推廣程度?？偛媒o出的要求每一個銷售要賣這樣的 服務(wù)，能夠帶來一個很大的增量。

我們在國內(nèi)的話，正在逐步推廣相關(guān)的業(yè)務(wù)，我們剛把云建立起來。另外一塊業(yè)務(wù)，呼叫中心，也是在澳洲，先是在韓國、英國，去年一年里我們有三張很大的項目，這三個 基于云呼叫中心的項目，都是超過4萬的坐席。很輕松的可以想像，我們的客戶可以在全球任何地方建立坐席。以往覺得呼叫中心坐席就是接電話，現(xiàn)在把終端的人員納入到這個體 系，一通電話解決問題，這樣的一個目標(biāo)就不在是口號，而是一個切實能夠落地的方案，基于我們的HCS的云的架構(gòu)服務(wù)。

今天下午的時間有限，通過這樣的機(jī)會和大家分享一下今天我們的在云的項目上的能夠推廣的一些經(jīng)驗和體驗。大概羅列了一下，最終的一些企業(yè)用戶或云端用云服務(wù)的體驗 ，比如說我碰到很多的企業(yè)用戶，可能是提到今天可以把一個財務(wù)，CFO關(guān)心的問題，財務(wù)成本可以把一次性的購買的設(shè)備變成分期租賃的一個服務(wù)費，這還沒有排到第一位。第一 位采購部門經(jīng)常提出的事情，我今天做這個事情到底要花多少錢，這個帳一直算不清楚，通過HCS的方式可以算清楚，那些部門那些員工，一站式可以把所有的業(yè)務(wù)都算清楚，這是 他們比較在意的一點。

簡單易用，前面提到，說明書可以不看。在各種場所都具備一致的體驗?？偛咳肆ξ锪Ψ浅｝R全，功能可以很全，一旦到分支機(jī)構(gòu)，為了上這么齊的功能必須招一個IT，可能 一個不夠，還有兩個三個，這么多的人力投進(jìn)去，名面上買設(shè)備要花多少錢，維護(hù)設(shè)備要花不少錢，選擇就不上了。今天有了HCS，完全可以在任何一個分支機(jī)構(gòu)，哪怕零售網(wǎng)點配 一個IT人員可以不夠，但是這些功能可以配上去，任何地方都可以一次性的體驗。按需隨時購買，快速部署。采購可以在網(wǎng)站上勾，那些功能，不受基礎(chǔ)架構(gòu)的拖累，今天想做就 做起來，可以分批的把功能開通。

今天時間比較有限，希望通過這樣的場合，能夠和大家分享一下思科在我們這樣云的架構(gòu)服務(wù)上做的一些嘗試和探討，以及我們現(xiàn)在做的一些成績，希望下次這樣的場所交流 的時候，我們在國內(nèi)有更多的合作伙伴能夠走在一起，把思科產(chǎn)品推向新高度。