當(dāng)前，從低端硬件設(shè)備到高端軟件存儲(chǔ)平臺(tái)系統(tǒng)，圍繞“軟件定義”“下一代數(shù)據(jù)中心”“云存儲(chǔ)”等一系列新型技術(shù)架構(gòu)，存儲(chǔ)渠道商即將迎來大廠商新一輪的招募熱潮。

從廠商層面看，面向渠道商，生態(tài)合作已貫穿在IT整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中。在存儲(chǔ)端，隨著新技術(shù)架構(gòu)的普及與確立，生態(tài)鏈合作演繹得更為復(fù)雜。

專業(yè)主導(dǎo)項(xiàng)目落地

當(dāng)前，廠商將精力放在重點(diǎn)打造解決方案和培養(yǎng)專業(yè)SI。這其實(shí)正是市場(chǎng)演變的結(jié)果。隨著客戶對(duì)存儲(chǔ)技術(shù)了解日益通透，使得做存儲(chǔ)項(xiàng)目更重在SI的專業(yè)服務(wù)能力而不僅僅在資質(zhì)。當(dāng)系統(tǒng)出現(xiàn)問題或造成了嚴(yán)重后果時(shí)，承接方就是責(zé)任直接的承擔(dān)者。

大行業(yè)客戶在進(jìn)行項(xiàng)目招投標(biāo)時(shí)，拒絕大廠商的直接參與。專業(yè)存儲(chǔ)項(xiàng)目集成商越來越為客戶所信任。某行業(yè)SI表示，以存儲(chǔ)設(shè)備為中心的單獨(dú)招標(biāo)項(xiàng)目已成為該公司的主業(yè)，廠商的大部分分銷業(yè)務(wù)不過是客戶關(guān)系的一種整合，整體項(xiàng)目最終需要由專業(yè)的存儲(chǔ)SI來完成。

南京浩博一位負(fù)責(zé)人分析，銀行等大行業(yè)客戶IT系統(tǒng)趨向數(shù)據(jù)大集中，所以軟硬件的方案產(chǎn)品越來越需要行業(yè)代理商做二次開發(fā)，推進(jìn)最終用戶的落地?？蛻魧?duì)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的要求越高，對(duì)IT系統(tǒng)處理能力及業(yè)務(wù)擴(kuò)展性更高，返歸于存儲(chǔ)，專業(yè)的方案商或服務(wù)商，必須有超強(qiáng)的系統(tǒng)規(guī)劃能力。

這也是近年來，廠商隨云、大數(shù)據(jù)、VDI熱點(diǎn)而動(dòng)，不斷加大投資，基于客戶需求推出相關(guān)的端到端及融合存儲(chǔ)解決方案。

廠商都在集中資源于兩點(diǎn)，即基于新應(yīng)用需求構(gòu)建存儲(chǔ)體系并深度集成解決方案。廠商對(duì)渠道伙伴強(qiáng)化項(xiàng)目交付及服務(wù)能力，這其實(shí)正是基于客戶需求而生。

多年來，IBM、HP、EMC、日立數(shù)據(jù)等一批國外廠家，采取并購方式進(jìn)行技術(shù)整合，引導(dǎo)客戶，培育合作伙伴，期望培養(yǎng)客戶對(duì)專有品牌的持久忠誠。

而今，這種格局顯然被打破。2015年，EMC計(jì)劃提供面向微軟和OpenStack技術(shù)的企業(yè)混合云解決方案。EMC與微軟云平臺(tái)的集成化，揭開了云化下的新型合作形態(tài)。

從中可以窺探到，整體存儲(chǔ)行業(yè)的多元變革。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)下，大型存儲(chǔ)廠商加速在中國新興業(yè)務(wù)市場(chǎng)的布局。

EMC全球高級(jí)副總裁、大中華區(qū)總裁葉成輝表示，除在存儲(chǔ)硬件、軟件、閃存、備份方案、融合基礎(chǔ)架構(gòu)等市場(chǎng)繼續(xù)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位外，EMC將引領(lǐng)第三平臺(tái)變革。 所謂第三平臺(tái)，就是建立在移動(dòng)設(shè)備、云服務(wù)、社交網(wǎng)絡(luò)和大數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)之上的行業(yè)應(yīng)用，其中，云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動(dòng)、社交是四個(gè)核心要素。深入第三平臺(tái)客戶開拓，“比以往有著根本性的變化。拋開過去單純地為客戶提供存儲(chǔ)，做數(shù)據(jù)中心或者云，我們需要從云計(jì)算或者大數(shù)據(jù)角度為客戶闡釋軟件定義的概念。這也是我們的云存儲(chǔ)Atmos、Isilon大數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和全閃存陣列XtremIO業(yè)績快速增長的原因。”葉成輝說。

同樣，2014年戴爾宣稱正式切入存儲(chǔ)市場(chǎng)。近幾年戴爾不斷投資擴(kuò)展其自主存儲(chǔ)產(chǎn)品的結(jié)果，在順利完成對(duì)EqualLogic、Exanet、Ocarina、 Compellent等的收購后，公司不斷整合其服務(wù)器、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、軟件和服務(wù)等資源，基于客戶需求推出數(shù)據(jù)管理平臺(tái)及整體的融合存儲(chǔ)解決方案。

應(yīng)用決定創(chuàng)新業(yè)務(wù)走向

大客戶信息化需求就是行業(yè)轉(zhuǎn)型與發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。近年來，關(guān)注高端大型用戶的核心應(yīng)用，存儲(chǔ)方案商整合新興存儲(chǔ)技術(shù)。

作為賽門鐵克備份軟件金牌代理商，北京志誠泰和信息目標(biāo)鎖定于大客戶數(shù)據(jù)中心，不斷引入國內(nèi)外廠商的產(chǎn)品。公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為，關(guān)注云服務(wù)、容災(zāi)備份及虛擬化市場(chǎng)，通過開辟新業(yè)務(wù)市場(chǎng)，不斷創(chuàng)新，從而借助于軟件技術(shù)，強(qiáng)化客戶應(yīng)用，從而在方案設(shè)計(jì)及軟件平臺(tái)開發(fā)及集成領(lǐng)域?qū)ふ倚聵I(yè)務(wù)出路。

“關(guān)注用戶個(gè)性化需求，充分利用存儲(chǔ)廠商的技術(shù)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，從應(yīng)用入手，為用戶量身定制如存儲(chǔ)虛擬化解決方案等。”這位負(fù)責(zé)人說。

實(shí)際上，一部分資源實(shí)力雄厚的VAD將重心放在了發(fā)展渠道上。他們聯(lián)合廠商力量，招募集成商、渠道商、代理商等成為區(qū)域或者行業(yè)獨(dú)家代理商。

主打“被集成”伙伴戰(zhàn)略的華為存儲(chǔ)，吸納了眾多看好國產(chǎn)品牌的代理商，2015年華為強(qiáng)調(diào)加大對(duì)主力產(chǎn)品存儲(chǔ)的返點(diǎn)力度。北京鼎信泰德是華為存儲(chǔ)最早的一家分銷商。最早公司代理華為服務(wù)存儲(chǔ)，之后進(jìn)入全線存儲(chǔ)產(chǎn)品，并在T系列產(chǎn)品獲益頗豐;成為華為金牌分銷伙伴。

作為EMC主要合作伙伴，華勝天成近來在服務(wù)器存儲(chǔ)產(chǎn)品出現(xiàn)突破，其旗下成員企業(yè)北京飛杰信息于去年發(fā)布了自主研發(fā)的存儲(chǔ)產(chǎn)品。近來年，一直作為IBM、EMC、HP、Oracle等廠商存儲(chǔ)產(chǎn)品的重要合作伙伴，華勝天成確立了自主研發(fā)的轉(zhuǎn)型方向。

VAD擴(kuò)充實(shí)力

以基礎(chǔ)架構(gòu)與業(yè)務(wù)應(yīng)用為雙驅(qū)力來打造服務(wù)價(jià)值鏈，是大型VAD業(yè)務(wù)模式的主要特征。從售前介入，針對(duì)渠道伙伴的特定客戶，派駐專業(yè)的售前工程師，了解客戶需求，幫助渠道伙伴制定更有針對(duì)性的銷售方案，不僅有效提升了渠道伙伴的業(yè)務(wù)拓展寬度，同時(shí)還形成了包括提供技術(shù)支持、技術(shù)咨詢、解決方案等多種增值服務(wù)的成熟運(yùn)營模式。

制定專門的合作伙伴扶持計(jì)劃，著力發(fā)展有潛力的渠道伙伴，這是存儲(chǔ)廠商多年來在努力的方向。長虹佳華就是存儲(chǔ)領(lǐng)域最典型的例子。長虹佳華雖然強(qiáng)調(diào)主做分銷業(yè)務(wù)，但是十多年前，公司就確立存儲(chǔ)方案整合思路，應(yīng)該是國內(nèi)在存儲(chǔ)整體解決方案及增值分銷業(yè)務(wù)領(lǐng)域走得最早的大分銷商。

長虹佳華早期最為人們所熟知的SANClub也于2007年升級(jí)到了CDSClub，從相對(duì)封閉的SAN領(lǐng)域向數(shù)據(jù)邁進(jìn)，從而在跨平臺(tái)技術(shù)整合上走出關(guān)鍵一步。

將代理產(chǎn)品與自主解決方案有機(jī)結(jié)合，長虹佳華先后引入EMC、IBM、NetApp、HDS、博科、昆騰、賽門鐵克、 Radware等廠商產(chǎn)品，完成了包括醫(yī)療、教育、金融、政府以及中小企業(yè)等多個(gè)行業(yè)的數(shù)十套解決方案積累，解決合作伙伴和客戶各種存儲(chǔ)難題。

同樣，華為存儲(chǔ)產(chǎn)品線也成為神州數(shù)碼重要業(yè)務(wù)。神州數(shù)碼促進(jìn)渠道生態(tài)系統(tǒng)合，如針對(duì)大數(shù)據(jù)、虛擬化等與IBM存儲(chǔ)合作在全國作“合作伙伴存儲(chǔ)技術(shù)培訓(xùn)”活動(dòng)。

2014年與華為建立全方位戰(zhàn)略合作，則是華勝天成轉(zhuǎn)型自主化之路上所走的又一保障舉措。公司CEO王維航表示，華勝天成極為認(rèn)可華為在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)及豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

王維航分析，中國政府及企業(yè)業(yè)務(wù)在快速發(fā)展，使得他們對(duì)存儲(chǔ)有著很大的需求，云則是支撐這部分客戶尋找業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要手段;客戶對(duì)戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)決策快速、精準(zhǔn)和可視化需求增速，使大數(shù)據(jù)成為趨勢(shì)。所以，華勝天成憑借在行業(yè)解決方案和行業(yè)服務(wù)的“一站式”解決方案與服務(wù)能力，與華為必將在大數(shù)據(jù)、云及智慧城市等大有作為。

中小VAR力求自我造血

采訪中，一位國內(nèi)存儲(chǔ)廠商的產(chǎn)品總監(jiān)說：“我開始轉(zhuǎn)行做大數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)，甚至于做一體機(jī)和數(shù)據(jù)漂白脫敏，這已成為新的趨勢(shì)。”這位采訪對(duì)象其實(shí)是記者認(rèn)識(shí)多年的朋友，他一直從事虛擬化相關(guān)產(chǎn)品的代理。今年開始轉(zhuǎn)向大數(shù)據(jù)。

這種業(yè)務(wù)方向的轉(zhuǎn)化如同行業(yè)方向標(biāo)。也正是市場(chǎng)對(duì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、備份、歸檔及分析等的需求，使得傳統(tǒng)IT集成業(yè)務(wù)趨向融合?；谟脩魳I(yè)務(wù)應(yīng)用，做相對(duì)復(fù)雜的集成方案，一些VAR在諸如“云”服務(wù)的創(chuàng)新模式尋找契機(jī)。

一般從事存儲(chǔ)的中小VAR，多從代理起家，鎖定某個(gè)行業(yè)客戶，慢慢介入一般服務(wù)，并逐漸從軟件集成向軟件應(yīng)用開發(fā)轉(zhuǎn)化。

當(dāng)整個(gè)存儲(chǔ)市場(chǎng)朝朝著基礎(chǔ)設(shè)施存儲(chǔ)虛擬化或云存儲(chǔ)化方向演進(jìn)，在追隨客戶需求變化過程中，中小VAR 從存儲(chǔ)軟件和系統(tǒng)管理業(yè)務(wù)，向?yàn)?zāi)難恢復(fù)業(yè)務(wù)及服務(wù)擴(kuò)展。

從用戶細(xì)分業(yè)務(wù)應(yīng)用出發(fā)，借助于更先進(jìn)的存儲(chǔ)技術(shù)將用戶數(shù)據(jù)存儲(chǔ)備份丟失率控制到最小，這正是增值方案商價(jià)值所在。

因而，一般存儲(chǔ)渠道如中小VAR開始強(qiáng)化在集成上的經(jīng)驗(yàn)。以志誠泰和為例，該公司就通過為客戶做本地備份異地容災(zāi)方案上積極了優(yōu)勢(shì)。

行業(yè)及專業(yè)經(jīng)驗(yàn)依舊是存儲(chǔ)渠道的立身之本。以華青融天為例，這家主打金融行業(yè)的小SI，將大數(shù)據(jù)作為主要發(fā)力點(diǎn)，在應(yīng)用性能管理及安全服務(wù)方面開拓新商機(jī)。該公司推出了自主研發(fā)的軟件后，于2015年開始在全國吸納ISV/SI來加入其陣營。

公司創(chuàng)始人吳雨告訴記者，他們將在在5年內(nèi)逐步完成調(diào)整華青融天的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，縮減集成代理業(yè)務(wù)，慢慢擴(kuò)大技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)，最終完全轉(zhuǎn)化成一家提供自主產(chǎn)品和服務(wù)的公司。