團(tuán)結(jié)就是力量，而團(tuán)結(jié)起來(lái)這力量將不斷延伸并越來(lái)越強(qiáng)。在EMCWorld 2015大會(huì)上，人們看到由EMC II, Pivotal, RSA, VCE和VMware抱團(tuán)組成的EMC聯(lián)邦開始展現(xiàn)團(tuán)結(jié)的強(qiáng)大力量，并把這力量擴(kuò)大延伸到渠道合作伙伴生態(tài)。

在與EMCWorld同期召開的EMC全球伙伴峰會(huì)第二天，EMC全球渠道銷售高級(jí)副總裁，全球渠道總管Ambulos首次發(fā)布EMC聯(lián)邦渠道伙伴新政，其目的是最大化整合利用EMC聯(lián)邦內(nèi)各公司資源優(yōu)勢(shì)，向客戶交付EMC聯(lián)邦最大化解決方案價(jià)值，力助產(chǎn)出最大化的客戶業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)。

Federation Ready是EMC針對(duì)渠道伙伴銷售跨聯(lián)邦解決方案時(shí)所需的首個(gè)資格認(rèn)證。在渠道伙伴滿足聯(lián)邦解決方案銷售，技術(shù)和服務(wù)所要求的條件之后，EMC將授予渠道伙伴聯(lián)邦就緒Federation Ready資質(zhì)。有了這個(gè)資質(zhì)，將享受進(jìn)一步的優(yōu)惠政策和資源支持，比如跨EMC聯(lián)邦體系內(nèi)的培訓(xùn)資質(zhì)認(rèn)可，更大范圍獲得EMC聯(lián)邦提供的商機(jī)支持。這個(gè)資質(zhì)在聯(lián)邦之內(nèi)充當(dāng)類似商機(jī)報(bào)備職能，力圖創(chuàng)造一個(gè)無(wú)業(yè)務(wù)摩擦的伙伴方案銷售體驗(yàn)。EMC還將進(jìn)一步規(guī)劃向Federation Ready渠道伙伴提供額外的獎(jiǎng)勵(lì)政策。

在亞太媒體溝通會(huì)上，EMC亞太總裁DavidWebster告訴筆者，F(xiàn)ederation Ready是全球渠道伙伴計(jì)劃，將分步在全球推進(jìn)。中國(guó)市場(chǎng)落地將在今年下半年甚至明年上半年。

下一步，EMC聯(lián)邦之內(nèi)各公司的渠道計(jì)劃將有什么走向？筆者在大會(huì)專訪EMC全球伙伴營(yíng)銷副總裁Fred Kohout時(shí)獲悉，未來(lái)EMC聯(lián)邦內(nèi)各公司渠道伙伴政策將會(huì)進(jìn)一步的協(xié)作和共享。今年七月，VCE將開始并入與EMC一樣的BBP渠道伙伴政策。David Webster告訴筆者，在中國(guó)市場(chǎng)，VCE本身是EMC的一個(gè)部門，所以兩者沒(méi)有分離的渠道計(jì)劃。

從今年開始，在單一的業(yè)務(wù)合作伙伴渠道計(jì)劃BPP大框架下，EMC增加了諸多渠道計(jì)劃新特色，比如EMC Ready。為了從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型到方案銷售，EMC在過(guò)去四年對(duì)自己內(nèi)部的銷售管理班子和銷售人員提出了轉(zhuǎn)型要求并進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，以使銷售思路轉(zhuǎn)向由客戶業(yè)務(wù)結(jié)果導(dǎo)向的銷售?，F(xiàn)在EMC決定用這一套內(nèi)部的銷售轉(zhuǎn)型培訓(xùn)和做單示范去武裝自己的渠道伙伴。這樣EMC的銷售班子與渠道伙伴在業(yè)務(wù)勝任能力和認(rèn)知趨同，彼此建立充分的信任。

目前，EMC Ready已經(jīng)對(duì)渠道伙伴開放三大領(lǐng)域，它們是數(shù)據(jù)分析，企業(yè)混合云及安全分析（Federation Business Data Lake, Enterprise Hybrid Cloud和SecurityAnalytics）。

EMC一直是家技術(shù)領(lǐng)先公司。這些年其自身業(yè)務(wù)模式變革與自我顛覆成為市場(chǎng)楷模。要讓IT發(fā)揮價(jià)值，其領(lǐng)門一腳是落實(shí)落地到業(yè)務(wù)流程。EMC把創(chuàng)新的渠道業(yè)務(wù)流程理念貫徹落實(shí)到當(dāng)前渠道建設(shè)與管理，從而打造向渠道付能的新型合作伙伴生態(tài)，這個(gè)舉措非常值得點(diǎn)贊。

IT已走向連續(xù)無(wú)縫的銜接，力求從不間斷。同時(shí)高效的IT需要敏捷和可規(guī)模化。這些現(xiàn)代IT思路折射到IT銷售，就是廠家與渠道，銷售流程與銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，不因公司不同而不同，不因人員改變而改變。上游廠家的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和作業(yè)方式需要與下游渠道耦合一體，一脈相承。

具體到既定的方案銷售，廠家與渠道伙伴需要站在同樣的高度，以相同的知識(shí)和同一培訓(xùn)所獲得的技能與客戶互動(dòng)參與交流。讓銷售流程和業(yè)務(wù)能力可規(guī)模化，使銷售做一單與做一百單流程上能夠無(wú)極擴(kuò)大。當(dāng)渠道伙伴所受培訓(xùn)與EMC銷售所獲得的培訓(xùn)和指導(dǎo)一樣，其結(jié)果廠家與渠道伙伴銷售不再分離為兩個(gè)公司的事，渠道伙伴成為EMC外來(lái)的“內(nèi)部”銷售隊(duì)伍，何樂(lè)而不為！

另一個(gè)EMC渠道政策最新動(dòng)向是EMCTrue。這個(gè)政策其實(shí)是一個(gè)渠道伙伴忠誠(chéng)度激勵(lì)政策，它針對(duì)兩大類EMC鐵桿渠道伙伴：一類是100%獨(dú)銷EMC品牌；另一類是盡管其它領(lǐng)域可能代理競(jìng)爭(zhēng)品牌，但在存儲(chǔ)和備份業(yè)務(wù)上80%以上業(yè)務(wù)來(lái)自EMC?，F(xiàn)有EMC鉑金，金和銀牌渠道代理商家中如果滿足上述兩個(gè)條件，則EMC給予包括現(xiàn)金在內(nèi)的福利。

EMC True將額外返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)上述兩類渠道伙伴，并對(duì)他們銷售的每一美元都回報(bào)以福利。比如積分保級(jí)當(dāng)前的渠道伙伴等級(jí)，或者用積分更快晉升到更高級(jí)別的渠道伙伴關(guān)系。目前，EMC True正在北美試行，10%鉑金和金牌渠道伙伴已經(jīng)加盟。一年內(nèi)在全球范圍實(shí)施。

EMC現(xiàn)行渠道計(jì)劃BPP是一個(gè)跨公司單一的合作伙伴計(jì)劃，以簡(jiǎn)單，可預(yù)測(cè)和講利潤(rùn)作為基石。它把渠道伙伴所有的收入作為單一的考核目標(biāo)，大受渠道伙伴歡迎。過(guò)去渠道伙伴的業(yè)績(jī)目標(biāo)是按不同產(chǎn)品線作要求，如果渠道伙伴在某項(xiàng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，或者只達(dá)到70%，返點(diǎn)激勵(lì)一分沒(méi)有?，F(xiàn)在的BPP是從伙伴銷售任何產(chǎn)品的第一塊美元開始獎(jiǎng)勵(lì)，所以渠道伙伴很容易預(yù)測(cè)自己的收益。此外，EMC對(duì)渠道伙伴所得返點(diǎn)的資金使用不再給予限制，渠道伙伴想花哪里花哪里。

筆者與參會(huì)媒體同行交流，一個(gè)一致的看法是EMC聯(lián)邦本身將為渠道伙伴提供更為強(qiáng)大的業(yè)務(wù)后盾，并且將派生出越來(lái)越多的面向第三平臺(tái)的解決方案銷售機(jī)會(huì)?，F(xiàn)在著手規(guī)劃和創(chuàng)建EMC聯(lián)邦的渠道合作伙伴計(jì)劃的協(xié)作和打包，給予渠道伙伴跨聯(lián)邦的統(tǒng)一培訓(xùn)和認(rèn)證，是培育EMC聯(lián)邦合作伙伴生態(tài)正確的聯(lián)邦渠道戰(zhàn)略。

眾人拾柴火焰高。期待EMC聯(lián)邦帶給渠道合作伙伴更加豐富的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，未來(lái)EMC聯(lián)邦合作伙伴生態(tài)繁榮昌盛，EMC與渠道伙伴實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。