一向?qū)?ldquo;被集成”作為自己公司發(fā)展伙伴戰(zhàn)略的關(guān)鍵詞，華為存儲(chǔ)和服務(wù)器的渠道也從中很享受，但是，對(duì)于華為來(lái)說(shuō)，通過(guò)渠道銷售服務(wù)器和存儲(chǔ)的經(jīng)驗(yàn)怎么能比得過(guò)久經(jīng)渠道沙場(chǎng)的百年企業(yè)十八摸，怎么能比得過(guò)布局廣泛深入行業(yè)的惡魔城。其實(shí)，也不需要比較，“走自己的路，自然就好。”

國(guó)產(chǎn)化大趨勢(shì)促成鼎信泰德登臺(tái)亮相

當(dāng)前，有一股勢(shì)力非常明顯，也可以說(shuō)是一股思潮，也可以說(shuō)是一種風(fēng)向標(biāo)。那就是國(guó)產(chǎn)化大趨勢(shì)已經(jīng)帶動(dòng)像華為、聯(lián)想、曙光、浪潮等等這樣非常典型的中國(guó)IT公司，瘋狂地蠶食國(guó)外IT大拿的既有蛋糕。作為既得國(guó)產(chǎn)化大趨勢(shì)的利益的華為，也在存儲(chǔ)和服務(wù)器市場(chǎng)逐漸站住了腳跟，其渠道拓展也呈現(xiàn)出新的活力，而鼎信泰德便是其中的活躍分子之一。

作為華為存儲(chǔ)和服務(wù)器產(chǎn)品的核心分銷商，北京鼎信泰德科技有限公司（下面簡(jiǎn)稱：鼎信泰德）創(chuàng)始人之一項(xiàng)清猛表示，公司作為華為的分銷商，正積極應(yīng)對(duì)當(dāng)前的改變。

他認(rèn)為：改變來(lái)自國(guó)產(chǎn)品牌崛起不可阻擋的趨勢(shì)、來(lái)自電商崛起對(duì)IT市場(chǎng)的影響、來(lái)自產(chǎn)業(yè)技術(shù)升級(jí)帶來(lái)的機(jī)會(huì)。

“國(guó)產(chǎn)品牌崛起表現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)到來(lái)了，斯諾登事件帶來(lái)的連鎖反應(yīng)，促使中國(guó)用戶對(duì)國(guó)產(chǎn)化的需求機(jī)會(huì)多了，而國(guó)產(chǎn)品牌的投標(biāo)機(jī)率和中標(biāo)機(jī)會(huì)都比以前多了很多。”這就是項(xiàng)清猛感受到的“活生生”現(xiàn)實(shí)，正因?yàn)樗吹搅诉@個(gè)機(jī)會(huì)，所以才和另外兩個(gè)股東聯(lián)手，組建起了鼎信泰德公司，并且專做目前成長(zhǎng)很快的華為服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品線。

2014年8月6日鼎信泰德——華為IT渠道商大會(huì)的召開(kāi)，給阿明的感覺(jué)是非常實(shí)在的。拿項(xiàng)清猛的話來(lái)說(shuō)，“我就是希望大家看好國(guó)產(chǎn)化大趨勢(shì)，做國(guó)產(chǎn)就想到華為，想到華為就想到鼎信泰德。”這就是他舉辦這樣渠道活動(dòng)的直接目的。

佳杰科技北京代表處李鴻宇表示：華為IT產(chǎn)品線概括起來(lái)說(shuō)就是兩個(gè)盒子——服務(wù)器和存儲(chǔ)、兩個(gè)平臺(tái)——大數(shù)據(jù)平臺(tái)和云平臺(tái)、一個(gè)方案大數(shù)據(jù)解決方案。

專業(yè)搞渠道的資深人士對(duì)產(chǎn)品的把握還是非常地道的，一句話，讓渠道商明白華為IT的資源主要在哪里。

不過(guò)，對(duì)于鼎信泰德來(lái)說(shuō)，做華為渠道分銷業(yè)務(wù)才剛剛啟幕，以后真要玩轉(zhuǎn)這塊業(yè)務(wù)，后面的路還需要腳踏實(shí)地的走。

華為服務(wù)器的殺手锏

鼎信泰德在2013年就簽約了華為存儲(chǔ)產(chǎn)品分銷，作為最早簽約的公司之一 ，項(xiàng)清猛認(rèn)識(shí)到：“華為IT產(chǎn)品正在被越來(lái)越多的客戶所認(rèn)可和接受，華為IT產(chǎn)品質(zhì)量可靠、服務(wù)到位、性能卓越。”這就是他和另外兩個(gè)股東選擇華為的原因所在。

Ok，既然鼎信泰德愿意全心全意成為快速成長(zhǎng)的華為IT鐵桿渠道商，那么華為的存儲(chǔ)與服務(wù)器必定逐漸擁有了自己的優(yōu)勢(shì)。否則，走在中國(guó)的IT渠道市場(chǎng)上，沒(méi)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，那可是寸步難行。

首先，我們可以看到以上的兩張來(lái)自Gartner (2013 Q1)的數(shù)據(jù)，從其數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和華為公開(kāi)的 X86服務(wù)器市場(chǎng)的整體情況資料來(lái)看，華為服務(wù)器中國(guó)發(fā)貨量進(jìn)入前三。從全球份額看，占比2%。“隨著今年全球拓展步伐的加快，相信我們的排名也會(huì)不斷前進(jìn)。”這是華為服務(wù)器產(chǎn)品經(jīng)理周哲的信心十足的想法。

不過(guò)呢，華為對(duì)于服務(wù)器市場(chǎng)的把握還是比較理性的，首先華為非常看重機(jī)架式服務(wù)器的市場(chǎng)。

“Gartner把服務(wù)器按形態(tài)分為塔式、機(jī)架式、刀片式、多節(jié)點(diǎn)式，機(jī)架服務(wù)器中分1P、2P、4P、8P及以上。機(jī)架服務(wù)器從誕生以來(lái)就是x86服務(wù)器市場(chǎng)的絕對(duì)主力，占據(jù)大于一半的市場(chǎng)份額，2P又是機(jī)架服務(wù)器中的絕對(duì)主力，2P機(jī)架服務(wù)器占整個(gè)x86服務(wù)器也有43%，是市場(chǎng)最大的單一類型服務(wù)器，年發(fā)貨量大于400萬(wàn)臺(tái)，絕對(duì)的海量市場(chǎng)。”

上圖是2P 機(jī)架服務(wù)器在服務(wù)器整體市場(chǎng)占比情況，親，你們看到紅框中的數(shù)據(jù)了嗎？43%。這對(duì)華為這樣的服務(wù)器廠商是絕對(duì)的誘惑。

下圖是2P 機(jī)架服務(wù)器各廠家出貨占比情況，其中惠普、戴爾、IBM這三家占據(jù)了接近70%的市場(chǎng)份額?？梢?jiàn)作為主流服務(wù)器廠商，也如此重視2P 機(jī)架服務(wù)器市場(chǎng)，當(dāng)然也讓華為垂涎三尺，也為此推出了自己的2P機(jī)架式服務(wù)器產(chǎn)品。

華為2P機(jī)架服務(wù)器型號(hào)代表產(chǎn)品如RH2285 V2和RH2288 V2。

RH2285 V2是2P機(jī)架服務(wù)器中突出本地存儲(chǔ)能力的產(chǎn)品，其采用了Intel E5-2400系列處理器，提供3種本地存儲(chǔ)配置方案，可以按需選擇，面對(duì)數(shù)據(jù)容量大，計(jì)算、內(nèi)存等要求不高的應(yīng)用場(chǎng)景，RH2285 V2是最經(jīng)濟(jì)最合適的選擇。

RH2288 V2產(chǎn)品也是一個(gè)2U的2路機(jī)架服務(wù)器，采用了Intel E5-2600系列處理器平臺(tái)，有非常好的計(jì)算和內(nèi)存擴(kuò)展能力，相對(duì)上一代產(chǎn)品，單個(gè)CPU最大支持核數(shù)從6核升級(jí)到8核，內(nèi)存擴(kuò)展從18個(gè)DIMMs升級(jí)到24個(gè)DIMMs，對(duì)計(jì)算密集、大內(nèi)存應(yīng)用非常合適。

其中RH2285H V2與市場(chǎng)銷量比較高的HP DL380e Gen8比較來(lái)看， 從主要規(guī)格看，兩個(gè)產(chǎn)品基本一樣，提供同等規(guī)格的能力。但RH2285H V2具備四點(diǎn)更優(yōu)：一是提供更多的板載網(wǎng)絡(luò)選擇；二是提供更多PCIe插槽數(shù)量；三是提供更多的硬盤選擇方案，提供3種硬盤配置選擇，滿足低中高不同層次應(yīng)用，更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；四是通過(guò)優(yōu)化散熱設(shè)計(jì)，減少風(fēng)扇數(shù)量，整機(jī)能耗更低。

另外，RH2288 V2與DELL重要的產(chǎn)品R720對(duì)比來(lái)看,兩者都是采用Intel E5-2600 CPU，支持24個(gè)內(nèi)存DIMMs，通過(guò)公開(kāi)的規(guī)格表對(duì)比，大家可以發(fā)現(xiàn)RH2288 V2比R720在硬盤規(guī)格上更優(yōu)，支持更多硬盤數(shù)量和更多配置選擇，更方便應(yīng)用的按需配置；在PCIe擴(kuò)展上R720更好些，RH2288 V2在后來(lái)推出的增強(qiáng)版本RH2288H，PCIe擴(kuò)展插槽達(dá)到7個(gè)，和R720一樣水平。

可見(jiàn)，華為RH2285 V2和RH2288 V2在板載網(wǎng)絡(luò)、PCIe插槽數(shù)量、硬盤規(guī)格等方面具備業(yè)界更優(yōu)的特點(diǎn)，成為其在服務(wù)器市場(chǎng)上的諸多殺手锏，當(dāng)然也是代理商的控標(biāo)點(diǎn)了。東西雖好，更在乎人如何使用，比如一個(gè)劍客，如果真是高手，不僅僅在于寶劍利器，更要在于人的水平如何。因此，只是具備了諸多優(yōu)點(diǎn)的華為服務(wù)器，更需要渠道商相關(guān)資源的配合才能發(fā)揮出應(yīng)有的市場(chǎng)殺傷力。

當(dāng)然，“華為RH2285 V2和RH2288 V2兩個(gè)產(chǎn)品，與業(yè)界主要服務(wù)器廠商如HP、IBM、DELL、思科、浪潮、富士通等都存在競(jìng)爭(zhēng)。”目前，華為兩路和四路服務(wù)器都采取了明確的渠道銷售策略，對(duì)于服務(wù)器品質(zhì)方面嚴(yán)格按照電信級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)和制造，另外，華為周哲還透露，最遲明年第一季度，華為還將推出類小型機(jī)的16路服務(wù)器。

華為存儲(chǔ)全線出擊

華為服務(wù)器具備這些優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，華為存儲(chǔ)也同樣有著十年多的積累，兩者可謂珠聯(lián)璧合，形成華為在企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的兩把利劍。關(guān)鍵還在于這幾點(diǎn)：國(guó)內(nèi)研發(fā)、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、非OEM、無(wú)外資背景。在當(dāng)前國(guó)產(chǎn)化浪潮的推動(dòng)下，華為服務(wù)器和存儲(chǔ)開(kāi)始“吃香的，喝辣的”了。

來(lái)自華為的官方資料顯示：“2013年及今年上半年華為存儲(chǔ)產(chǎn)品保持四項(xiàng)第一。”

從2002年到2014年，華為在存儲(chǔ)領(lǐng)域的投入有目共睹，“華為存儲(chǔ)經(jīng)歷了10年的發(fā)展，建立了齊全的存儲(chǔ)產(chǎn)品線，SAN產(chǎn)品作為最主要的存儲(chǔ)產(chǎn)品，華為擁有從入門到高端的全系列FC SAN、iSCSI產(chǎn)品線。”

相信也有很多人看過(guò)任正非前段時(shí)間對(duì)于華為存儲(chǔ)的內(nèi)部發(fā)言——洞庭湖裝不下太平洋的水。但是，華為存儲(chǔ)也有主有次，有重有輕。對(duì)于華為存儲(chǔ)的核心分銷商鼎信泰德來(lái)說(shuō)，雖然代理華為存儲(chǔ)全線產(chǎn)品，但是出貨最多的還是T系列，華為T系列存儲(chǔ)系統(tǒng)共有6個(gè)型號(hào)，2200T是入門級(jí)的塊存儲(chǔ)系統(tǒng)，中端4個(gè)型號(hào)是統(tǒng)一存儲(chǔ)系統(tǒng)，S6800T是高端企業(yè)級(jí)塊存儲(chǔ)系統(tǒng)。

OceanStor S2200T作為入門級(jí)的存儲(chǔ)產(chǎn)品，備受渠道和用戶關(guān)注。S2200T是入門級(jí)SAN存儲(chǔ)，定位在3萬(wàn)人民幣左右的市場(chǎng)，主要目標(biāo)市場(chǎng)是廣大的SMB市場(chǎng)，適合做數(shù)據(jù)庫(kù)、視頻監(jiān)控、備份、集中存儲(chǔ)等應(yīng)用場(chǎng)景。S2200T具有擴(kuò)展靈活、穩(wěn)定可靠、高效易用、綠色節(jié)能的特點(diǎn)，非常適合中小企業(yè)應(yīng)用，高可靠、易擴(kuò)展、易用、節(jié)能的特點(diǎn)。

“S2200T定位在入門級(jí)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要是HP的 MSA2000(P2000)、Dell MD3200，這兩個(gè)廠商也是占據(jù)此市場(chǎng)50%份額的廠商，另外還有Promise和Infortrend兩個(gè)廠商的低端產(chǎn)品。”華為存儲(chǔ)產(chǎn)品經(jīng)理李本鈺表示，雖然在入門級(jí)存儲(chǔ)市場(chǎng)上，已經(jīng)有了很多業(yè)界的友商把控，但是華為對(duì)此還是非常有信心。（阿明）

阿明點(diǎn)評(píng)：華為服務(wù)器和存儲(chǔ)雖然已經(jīng)取得了市場(chǎng)上的較好表現(xiàn)，也有了一席之位，但是，在面臨十八摸與惡魔城，以及獨(dú)立自主的戴爾等等友商的絞殺戰(zhàn)中，華為的渠道作用尤為重要，這也是其他友商尤其重視的資源。華為的服務(wù)器和存儲(chǔ)渠道畢竟是后來(lái)者，或多或少都需要跟隨、挖掘、然后超越前輩友商的渠道陣營(yíng)。對(duì)此，作為華為服務(wù)器和存儲(chǔ)核心分銷的一員，鼎信泰德略顯年輕，正因?yàn)槟贻p、專注，相信隨著華為的成長(zhǎng)，鼎信泰德也將從中獲得意想不到的收獲。

所謂傍棵大樹好乘涼，鼎信泰德所傍的華為已經(jīng)在服務(wù)器和存儲(chǔ)等方面有所全面布局，也有著強(qiáng)勢(shì)研發(fā)投入，從創(chuàng)新和后勁兩個(gè)方面都具備了與眾多國(guó)際友商角逐的“資本”。好吧，希望鼎信泰德可以在這場(chǎng)角逐中獲得自己想要的發(fā)展和未來(lái)。阿明在此祝福他們的同時(shí)，送上最后一句：華為存儲(chǔ)和服務(wù)器渠道，摸爬滾打更需銳意進(jìn)取。