編者按：本文作者是Jason Lemkin，他被很多業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)為“SaaS教父”。在回顧自己幾次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷后，他總結(jié)了10條創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，涵蓋創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)組建、融資、市場(chǎng)、客戶等各個(gè)方面。

（1）在尋找聯(lián)合創(chuàng)始人上，一定要有耐心

在尋找聯(lián)合創(chuàng)始人或VP方面，我耐心過(guò)，也有過(guò)缺乏耐心的時(shí)候。每當(dāng)我在這方面不耐心的時(shí)候，我總會(huì)犯下大錯(cuò)。在多次創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，每當(dāng)我非常耐心地尋找聯(lián)合創(chuàng)始人，我都能找到一位非常出色的聯(lián)合創(chuàng)始人，我們有相同的價(jià)值觀和驅(qū)動(dòng)力，而且彼此能實(shí)現(xiàn)技能互補(bǔ)，這時(shí)我們總是能夠在創(chuàng)業(yè)的征程中所向披靡，完成那些看似不可能的事情。但是，有的聯(lián)合創(chuàng)始人雖然個(gè)人能力很強(qiáng)，但是我們的觀點(diǎn)和想法等卻不一致，這就會(huì)讓很多工作變得很難開(kāi)展。你不能在那等著完美的聯(lián)合創(chuàng)始人主動(dòng)找上門(mén)來(lái)。給自己幾個(gè)月的時(shí)間努力找到一位真正優(yōu)秀的聯(lián)合創(chuàng)始人，一位你真正信任的聯(lián)合創(chuàng)始人。

（2）如果收到不錯(cuò)的收購(gòu)要約，出售公司是一個(gè)不錯(cuò)的選擇

通常情況下，你是沒(méi)有理由不去接受第一個(gè)比較體面的收購(gòu)要約并套現(xiàn)退出的。為了創(chuàng)業(yè)，你已經(jīng)花了你個(gè)人銀行賬戶里的所有錢(qián)。這時(shí)，如果能通過(guò)出售公司來(lái)獲得200萬(wàn)美元、500萬(wàn)美元或1000萬(wàn)美元，這對(duì)你來(lái)說(shuō)太重要了。這時(shí)，是賺250萬(wàn)-1000萬(wàn)美元，還是賺5000萬(wàn)美元-5億美元，其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有太大差別了。拿到出售公司賺取的錢(qián)，你可以更好地照顧你的家人，你可以做你喜歡做的事，按照自己喜歡的方式生活，可以更輕松地供養(yǎng)孩子們上大學(xué)，可以買(mǎi)一棟房子，也可以周游世界。你不需要再去繼續(xù)冒風(fēng)險(xiǎn)，最后可能會(huì)一無(wú)所有。我加入的第一家創(chuàng)業(yè)公司，后來(lái)以10億美元的價(jià)格出售了，我當(dāng)時(shí)的賬面資產(chǎn)達(dá)1200萬(wàn)美元。因?yàn)闆](méi)有及時(shí)套現(xiàn)退出，幾個(gè)月后，我的所有資產(chǎn)都蒸發(fā)了。我花了好幾年才恢復(fù)過(guò)來(lái)，又用了幾年時(shí)間才最終克服它。

所以，如果有人愿意出一個(gè)非常體面的價(jià)格來(lái)收購(gòu)你的公司的話，不妨接受。除非你能清晰地看到別人看不到的公司的未來(lái)。作為第一次創(chuàng)業(yè)的新手，你的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是很高的。為了創(chuàng)業(yè)，可能你銀行賬戶余額已經(jīng)為零、甚至為負(fù)了。你已經(jīng)在這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上投入了好幾年的時(shí)間，除了這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目外，你沒(méi)有其它備選計(jì)劃。經(jīng)過(guò)幾年的努力拼搏，你最終將公司營(yíng)收做到數(shù)百萬(wàn)美元，這時(shí)有人愿意以1000萬(wàn)美元、2000萬(wàn)美元或5000萬(wàn)美元的價(jià)格來(lái)收購(gòu)你的公司。這時(shí)，建議你接受對(duì)方的收購(gòu)。目前，全球每年這類(lèi)規(guī)模的收購(gòu)案不超過(guò)100起。隨著收購(gòu)價(jià)格的上漲，買(mǎi)家只會(huì)越來(lái)越少。

這種情況下，任何理性的人都會(huì)建議你接受對(duì)方的收購(gòu)。通常情況下，只有當(dāng)你的公司運(yùn)營(yíng)情況比較良好的時(shí)候，才會(huì)有人愿意出一個(gè)比較高的價(jià)格來(lái)收購(gòu)你的公司。你是公司創(chuàng)始人，你知道公司未來(lái)是更有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手碾壓致死，還是堅(jiān)信自己最終帶領(lǐng)公司一路過(guò)關(guān)斬將，直至將公司打造成一家獨(dú)角獸。

（3）如果發(fā)現(xiàn)了好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，要全力以赴，不要錯(cuò)失機(jī)會(huì)

無(wú)論是創(chuàng)辦一家公司還是做一個(gè)全新的大項(xiàng)目，你都必須認(rèn)真搜集數(shù)據(jù)。要至少對(duì)20位潛在客戶進(jìn)行客戶調(diào)研。打造一個(gè)深思熟慮的產(chǎn)品模型。經(jīng)過(guò)前期這些工作之后，如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)項(xiàng)目是可行的，值得在這個(gè)項(xiàng)目上全身心投入，那么就全身心投入其中、好好干一把。其實(shí)每個(gè)人發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)偉大的事業(yè)、加入一項(xiàng)偉大的事業(yè)、以及親手打造一家偉大的世界的機(jī)會(huì)都是非常有限的。在1000家創(chuàng)業(yè)公司里，只有少數(shù)一家創(chuàng)業(yè)公司能遇到一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)。如果你遇到了一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，一定不要錯(cuò)過(guò)。

（4）在你自己身上加倍投資

我花了很長(zhǎng)時(shí)間才悟出這個(gè)道理。如果你是公司創(chuàng)始人，你能做的最好的投資就是在你自己身上做的投資。無(wú)論是在股票市場(chǎng)上的投資、在創(chuàng)業(yè)公司上的投資亦或是其它任何地方做的投資，都沒(méi)有在你自己身上做的投資帶來(lái)的回報(bào)高。

（5）小市場(chǎng)是能夠變成大市場(chǎng)的

很多人可能會(huì)告訴你說(shuō)，你所在的市場(chǎng)規(guī)模實(shí)在是太小了。當(dāng)然，這個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模在今天看來(lái)可能比較小。創(chuàng)業(yè)，你要么是在做一些新的事情，要么是在改變一些事情。如今，Salesforce的營(yíng)收有望達(dá)到200億美元，公司市值有望達(dá)到1000億美元。這一規(guī)模是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)Salesforce剛剛成立時(shí)的整個(gè)CRM市場(chǎng)的規(guī)模的。

是的，今天的很多市場(chǎng)看起來(lái)確實(shí)比較小。但是隨著市場(chǎng)的成熟，其中的有些市場(chǎng)規(guī)模將會(huì)慢慢變大。還有一些市場(chǎng)是Marc Benioff、Steve Jobs、Bill Gates、Mark Zuckerberg等這些公司創(chuàng)始人重新定義的市場(chǎng)。你也可以這樣做。為現(xiàn)有的市場(chǎng)上增加10-100倍的價(jià)值，市場(chǎng)規(guī)模也可以增長(zhǎng)到10-1000倍。

（6）拜訪你的客戶，你的所有客戶

這是我在自己創(chuàng)辦的第一家公司的過(guò)程中學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)，但在后來(lái)創(chuàng)辦EchoSign的過(guò)程中卻忘了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)時(shí)做的這家公司，每個(gè)客戶訂單額都高達(dá)7位數(shù)字。這時(shí)，你當(dāng)然得親自拜訪每一家客戶了。

在后來(lái)創(chuàng)辦EchoSign的過(guò)程中，因?yàn)榭蛦蝺r(jià)沒(méi)那么高，客戶數(shù)量比較多，所以我連一半的客戶都沒(méi)有拜訪到。這是我犯的一個(gè)很大的錯(cuò)誤。當(dāng)EchoSign發(fā)展不太順利的時(shí)候，我請(qǐng)教了我的前老板、也是我的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師Mark Selcow，他也是我見(jiàn)過(guò)的最具天賦的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)之一。他是Merced System和BabyCenter的創(chuàng)始人，現(xiàn)在是Costanoa Venture的普通合伙人。我和他說(shuō)了公司現(xiàn)在面臨的所有挑戰(zhàn)和問(wèn)題。

“你現(xiàn)在要做的是趕快去拜訪你的客戶和潛在客戶。” 他告訴我說(shuō)。我當(dāng)時(shí)并不知道拜訪客戶是否真的有用，但是除此之外我也沒(méi)有什么更好的辦法了，所以只能聽(tīng)從他的建議。

簡(jiǎn)直太不可思議了。事實(shí)證明，他是正確的。我從未失去一個(gè)我親自拜訪過(guò)的客戶，客戶們從我們這里購(gòu)買(mǎi)了比之前要多得多的產(chǎn)品。我們隨之搞定了更多的訂單，就連Google這樣的公司也被我們拿下了。這太神奇了。就是這么簡(jiǎn)單。

（7）融資的時(shí)候，一定要選擇你信任的VC

作為公司創(chuàng)始人，事實(shí)上我共向超過(guò)150家VC機(jī)構(gòu)做過(guò)產(chǎn)品Pitch，并從其中的好幾家機(jī)構(gòu)中拿過(guò)融資。但是我真正信任的VC只有少數(shù)幾個(gè)。

在VC這件事上，信任究竟意味著什么呢？這意味著你可以自由地做對(duì)公司來(lái)說(shuō)是正確的事情。VC不用人整天盯著你，VC也不用擔(dān)心你的立場(chǎng)，你不用擔(dān)心他們會(huì)引進(jìn)什么樣的人來(lái)管理你的公司。你也清楚地知道他們今后是否會(huì)愿意投更多的錢(qián)給你的公司。

VC對(duì)很多人都是至關(guān)重要的，它是很多人創(chuàng)業(yè)成功的背后推動(dòng)者。如果沒(méi)有VC，我也不會(huì)取得今天的成績(jī)。因此，在可能的情況下，盡快完成融資交易。但是，在融資過(guò)程中，如果你有選擇空間的話，一定要選擇一個(gè)你可以信任的VC。如果你需要一定的時(shí)間才能判斷是否能夠信任一個(gè)VC，那么就要像耐心花時(shí)間找聯(lián)合創(chuàng)始人一樣，就在上面花點(diǎn)時(shí)間，不要著急。即使這意味著會(huì)讓即將到手的TS溜走了，即使這意味著你要要求多開(kāi)一次與VC的會(huì)議，讓這輪融資交易置于風(fēng)險(xiǎn)之中，即使這意味著公司估值會(huì)因此受到影響，也沒(méi)有關(guān)系，一定要花一定的時(shí)間找到一個(gè)你信任的VC。

（8）如果創(chuàng)業(yè)需要，抵押你的房子來(lái)支付工資也是可以的

當(dāng)我努力讓自己創(chuàng)辦的第一家創(chuàng)業(yè)公司走上正軌的時(shí)候，我搞砸了一輪融資，但是我必須繼續(xù)支付工資。這時(shí)，一個(gè)新的投資者財(cái)團(tuán)進(jìn)來(lái)了，但作為融資條件的一部分，我必須自己擔(dān)保75萬(wàn)美元和下個(gè)月的工資單（我知道這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)瘋狂，為什么會(huì)有這樣的條件，我這里就不細(xì)說(shuō)了）。

當(dāng)時(shí)我的全部積蓄只有大概1.5萬(wàn)美元，但是我和妻子有一套房子。在沒(méi)有告訴我的妻子的情況下，我就將房子抵押了出去，簽了全部追索權(quán)貸款協(xié)議。這聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)瘋狂，但是卻非常有效。我們支付了員工工資，成功獲得了融資，12個(gè)月之后，我們將公司以5000萬(wàn)美元的價(jià)格出售了。

創(chuàng)業(yè)是非常艱難的，真的是非常艱難。這是普通員工、VP和其它非合伙人永遠(yuǎn)體會(huì)不到的。你有時(shí)甚至必須要為此抵押你的房子。如果你的直覺(jué)告訴你你需要這么做，那么就這么做。

（9）多元化的企業(yè)文化非常重要

我創(chuàng)辦的第一家創(chuàng)業(yè)公司是我見(jiàn)過(guò)的最多元化的公司。三分之二的合伙人是女性，公司的前10名員工中的80%來(lái)自多元文化背景，有來(lái)自越南的、印度的、巴基斯坦的、墨西哥的等等。無(wú)限的多樣性確實(shí)會(huì)帶來(lái)無(wú)限的組合。

后來(lái)，我進(jìn)入了一家沒(méi)有那么多元化的公司。但回過(guò)頭看，缺乏多樣性可能是公司做得不夠好的最大障礙，就像是回到了20年前的時(shí)候?，F(xiàn)在我做SaaStr項(xiàng)目，我們正在努力為SaaStr營(yíng)造盡可能豐富的多元化環(huán)境。

（10）在公司開(kāi)始取得良好的發(fā)展勢(shì)頭之后，放下手頭的所有工作，集中精力招聘VP

在更戰(zhàn)術(shù)層面上，如果讓我給剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)的自己一個(gè)建議的話，那么第一個(gè)建議就是，一旦在公司開(kāi)始取得了良好的發(fā)展勢(shì)頭之后，暫時(shí)放下手頭的所有工作，集中精力招聘優(yōu)秀的VP。

我自己擅長(zhǎng)的事情是組建一個(gè)初始的強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)，去完成看似不可能的事情。如今我已經(jīng)有過(guò)三次這樣的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。前幾次，我在公司營(yíng)收還沒(méi)做到1000萬(wàn)美元的時(shí)候就感覺(jué)無(wú)能無(wú)力了。實(shí)現(xiàn)了良好的發(fā)展勢(shì)頭之后，為了實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張，必須招聘VP，在這方面我之前做得很不好。前兩次創(chuàng)業(yè)都是這個(gè)問(wèn)題。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，我前兩個(gè)公司都沒(méi)能最大做強(qiáng)，最終都出售了。第三次創(chuàng)業(yè)，我被逼到了完全精疲力竭的邊緣。

在公司ARR達(dá)到800-1000萬(wàn)美元的時(shí)候，如果需要的話，寧愿冒著沒(méi)有完成一個(gè)季度業(yè)績(jī)目標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，也要投入時(shí)間集中精力招聘完成所有的VP（銷(xiāo)售、市場(chǎng)、產(chǎn)品、工程和客戶成功）。等到ARR到200萬(wàn)美元的時(shí)候，你就需要招到1-2名VP了，否則，公司將無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘮U(kuò)張，不能所有工作都由你自己來(lái)負(fù)責(zé)。

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編譯組出品。編輯：郝鵬程。