編者按：本位來自微信公眾號“WPS企業(yè)服務(wù)研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊（fieldspring）。WPS企業(yè)服務(wù)研究院是金山WPS旗下的一個專注于研究企業(yè)服務(wù)行業(yè)的平臺，旨在提供更有價值的企業(yè)服務(wù)行業(yè)分析、大咖觀點與前沿資訊；36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

Brandon Cipes在一家名為OceanX的公司擔任副總裁，主要負責公司的信息系統(tǒng)。在擔任IT高管的很長一段時間里，他對那些軟件銷售電話厭惡至極。“購買軟件本該是非常簡單的一件事，但實際上卻像買車買房一樣復(fù)雜。每當要購買軟件時，都要在電話里飽受銷售人員5-6個小時的折磨。” 

不過Cipes也遇到過例外。2013年的某一天，Cipes給軟件開發(fā)商Atlassian發(fā)了一封郵件，讓公司派一個銷售代表過來，但Atlassian的回復(fù)卻讓他難以置信：Atlassian根本就沒有銷售人員。

特立獨行的Atlassian

Atlassian開發(fā)了一系列備受歡迎的項目管理及團隊溝通軟件，其中就包括Jira和HipChat，但Atlassian的銷售團隊并不會向任何人推銷自己的產(chǎn)品，因為它壓根就沒有銷售團隊。在商用軟件行業(yè)，Atlassian這家軟件開發(fā)商的做法雖然反常，但卻慢慢變成了行業(yè)其他公司的參照目標，其他公司也開始紛紛效仿Atlassian通過口碑傳播來擴大市場份額的做法。

“除非在萬不得已的情況下，否則客戶通常是不愿意給銷售人員打電話的，他們更喜歡自己在產(chǎn)品官網(wǎng)上找到答案。”Atlassian的聯(lián)合CEO Scott Farquhar這樣說道。

在過去10年里，科技公司銷售軟件的方式發(fā)生了巨大變化。開源替代品的出現(xiàn)迫使傳統(tǒng)巨頭公司以及正在崛起的后起之秀們開始提供免費試用版本、可付費升級的免費基礎(chǔ)版本。

IT研究與咨詢公司Gartner的分析師Laurie Wurster表示，像IBM、甲骨文和HP這種傳統(tǒng)巨頭公司雇傭成千上萬名銷售人員，如今他們卻開始紛紛收購一些銷售模式與自己截然不同的開源公司或云計算公司。

像Slack、Dropbox和GitHunb這樣的新秀公司基本都通過口碑傳播的方式來獲取企業(yè)客戶，這種做法背后的理念是：先想辦法讓產(chǎn)品在潛在企業(yè)客戶內(nèi)部的成員或小組內(nèi)免費使用起來，再通過自下而上的方式傳播擴散，最后讓整個企業(yè)付費使用自己的產(chǎn)品。

縱觀整個行業(yè)歷史，Atlassian采用的無銷售人員的模式都堪稱極端案例。作為一家已經(jīng)有14年發(fā)展歷史的公司，Atlassian的估值如今已超過50億美元，但依然沒有一位銷售人員。在財富100強公司里，有80家公司在使用Atlassian開發(fā)的軟件，風險投資者和同行們也會經(jīng)常談?wù)撜f要效仿（至少部分效仿）Atlassian的銷售策略。

選擇無銷售人員這種截然不同的銷售策略并取得了不錯的成績，其實這有一定的運氣成分在里面。為什么這么說呢？Atlassian的兩位聯(lián)合CEO Farquhar和Mike Cnaanon-Brooks在剛從新南威爾士大學畢業(yè)后就創(chuàng)辦了Atlassian，他們一開始之所以選擇完全依靠口碑傳播的方式來獲取用戶，是因為他們那時對如何銷售商用軟件一無所知。

在創(chuàng)辦公司的幾個月后，Atlassian允許用戶在網(wǎng)站上下載免費試用版本，但是還沒有能讓用戶直接購買正式版本的功能。但很多用戶通過郵件咨詢?nèi)绾钨徺I這款軟件。有一天，美國航空公司通過郵件傳真下了一個購買訂單，這家公司IT部門的一位員工在無需Atlassian幫助的情況下就下載并自行配置了Atlassian的軟件。美國航空公司為第一筆訂單支付了大概800美元。

“這對我們來說是一個重大轉(zhuǎn)折點，這讓公司的幾位創(chuàng)始成員堅信，我們的商業(yè)模式在沒有銷售人員的情況下是行得通的。” Farquhar說道。

2015年，Atlassian實現(xiàn)營收3.2億美元，公司在市場和銷售方面的開支占公司總營收的五分之一，主要用在了廣告與合作伙伴支出上。作為對比，Salesforce將公司營收的二分之一都用在了市場和銷售上。Box更為激進，它在過去幾年投入了大量資源去打造銷售團隊，將公司營收的80%都用在了市場和銷售上面。

Atlassian的董事長Jay Simos表示，在銷售上節(jié)省的開支允許我們進一步降低產(chǎn)品價格、投入更多資金用于產(chǎn)品研發(fā)，以更好地完善產(chǎn)品，讓用戶能夠更容易地試用、了解和購買我們的產(chǎn)品。

面對質(zhì)疑的Atlassian

針對Atlassian所采用的零銷售人員的模式，硅谷的很多業(yè)內(nèi)人士看法不一。著名風險投資機構(gòu)Andreessen Horowitz的合伙人Peter Levine表示：“公司組建銷售團隊后，這個團隊所能帶來的營收增長其實是將遠遠大于這個團隊的開支的。” 在GitHub（Andreessen投資過它），Levine也極力建議公司組建一支銷售團隊，GitHub也采納了他的建議。

Atlassian誕生于科技創(chuàng)業(yè)土壤相對貧瘠的悉尼，早期在沒有風險資本助力的情況下，公司只能依靠幾位創(chuàng)始成員刷自己的信用卡勉強支撐著。Redpoint Ventures的合伙人Tomasz Tunguz表示：“我認為Atlassian的成功并不具備可復(fù)制性。”

在銷售方式方面，Dropbox和Slack這樣的后起之秀采用的混合式模式：首先利用口碑營銷搞定潛在客戶公司內(nèi)的一些早期用戶，當一家公司內(nèi)部使用自己產(chǎn)品的人數(shù)達到一定規(guī)模后，再通過電話銷售的方式去說服對方購買付費企業(yè)版。GitHunb的產(chǎn)品管理副總裁Kakul Srivastava表示：“對我來說，這并不是一個非此即彼的選擇，而是如何將這兩種模式的優(yōu)勢更好地結(jié)合起來。” 如今，甚至連惠普這樣的公司都開始嘗試線上銷售以及先試后買的銷售方式了。

投資銀行Jefferies的分析師John DiFucci表示，Atlassian如今面臨的市場競爭環(huán)境日益激烈，在沒有銷售人員的情況下，它能否繼續(xù)增長并擴大市場份額已是個未知數(shù)。不過Atlassian的董事長Simos卻并不擔心這個問題。“過去8年時間里，Atlassian無銷售人員的模式屢屢遭受質(zhì)疑，但我們還是走到了今天。” Simos這樣說道。

編者按：本位來自微信公眾號“WPS企業(yè)服務(wù)研究院”（ID: WPS-SaaS），作者 歐開磊（fieldspring）。WPS企業(yè)服務(wù)研究院是金山WPS旗下的一個專注于研究企業(yè)服務(wù)行業(yè)的平臺，旨在提供更有價值的企業(yè)服務(wù)行業(yè)分析、大咖觀點與前沿資訊；36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

Brandon Cipes在一家名為OceanX的公司擔任副總裁，主要負責公司的信息系統(tǒng)。在擔任IT高管的很長一段時間里，他對那些軟件銷售電話厭惡至極。“購買軟件本該是非常簡單的一件事，但實際上卻像買車買房一樣復(fù)雜。每當要購買軟件時，都要在電話里飽受銷售人員5-6個小時的折磨。”

不過Cipes也遇到過例外。2013年的某一天，Cipes給軟件開發(fā)商Atlassian發(fā)了一封郵件，讓公司派一個銷售代表過來，但Atlassian的回復(fù)卻讓他難以置信：Atlassian根本就沒有銷售人員。

特立獨行的Atlassian

Atlassian開發(fā)了一系列備受歡迎的項目管理及團隊溝通軟件，其中就包括Jira和HipChat，但Atlassian的銷售團隊并不會向任何人推銷自己的產(chǎn)品，因為它壓根就沒有銷售團隊。在商用軟件行業(yè)，Atlassian這家軟件開發(fā)商的做法雖然反常，但卻慢慢變成了行業(yè)其他公司的參照目標，其他公司也開始紛紛效仿Atlassian通過口碑傳播來擴大市場份額的做法。

“除非在萬不得已的情況下，否則客戶通常是不愿意給銷售人員打電話的，他們更喜歡自己在產(chǎn)品官網(wǎng)上找到答案。”Atlassian的聯(lián)合CEO Scott Farquhar這樣說道。

在過去10年里，科技公司銷售軟件的方式發(fā)生了巨大變化。開源替代品的出現(xiàn)迫使傳統(tǒng)巨頭公司以及正在崛起的后起之秀們開始提供免費試用版本、可付費升級的免費基礎(chǔ)版本。

IT研究與咨詢公司Gartner的分析師Laurie Wurster表示，像IBM、甲骨文和HP這種傳統(tǒng)巨頭公司雇傭成千上萬名銷售人員，如今他們卻開始紛紛收購一些銷售模式與自己截然不同的開源公司或云計算公司。

像Slack、Dropbox和GitHunb這樣的新秀公司基本都通過口碑傳播的方式來獲取企業(yè)客戶，這種做法背后的理念是：先想辦法讓產(chǎn)品在潛在企業(yè)客戶內(nèi)部的成員或小組內(nèi)免費使用起來，再通過自下而上的方式傳播擴散，最后讓整個企業(yè)付費使用自己的產(chǎn)品。

縱觀整個行業(yè)歷史，Atlassian采用的無銷售人員的模式都堪稱極端案例。作為一家已經(jīng)有14年發(fā)展歷史的公司，Atlassian的估值如今已超過50億美元，但依然沒有一位銷售人員。在財富100強公司里，有80家公司在使用Atlassian開發(fā)的軟件，風險投資者和同行們也會經(jīng)常談?wù)撜f要效仿（至少部分效仿）Atlassian的銷售策略。

選擇無銷售人員這種截然不同的銷售策略并取得了不錯的成績，其實這有一定的運氣成分在里面。為什么這么說呢？Atlassian的兩位聯(lián)合CEO Farquhar和Mike Cnaanon-Brooks在剛從新南威爾士大學畢業(yè)后就創(chuàng)辦了Atlassian，他們一開始之所以選擇完全依靠口碑傳播的方式來獲取用戶，是因為他們那時對如何銷售商用軟件一無所知。

在創(chuàng)辦公司的幾個月后，Atlassian允許用戶在網(wǎng)站上下載免費試用版本，但是還沒有能讓用戶直接購買正式版本的功能。但很多用戶通過郵件咨詢?nèi)绾钨徺I這款軟件。有一天，美國航空公司通過郵件傳真下了一個購買訂單，這家公司IT部門的一位員工在無需Atlassian幫助的情況下就下載并自行配置了Atlassian的軟件。美國航空公司為第一筆訂單支付了大概800美元。

“這對我們來說是一個重大轉(zhuǎn)折點，這讓公司的幾位創(chuàng)始成員堅信，我們的商業(yè)模式在沒有銷售人員的情況下是行得通的。” Farquhar說道。

2015年，Atlassian實現(xiàn)營收3.2億美元，公司在市場和銷售方面的開支占公司總營收的五分之一，主要用在了廣告與合作伙伴支出上。作為對比，Salesforce將公司營收的二分之一都用在了市場和銷售上。Box更為激進，它在過去幾年投入了大量資源去打造銷售團隊，將公司營收的80%都用在了市場和銷售上面。

Atlassian的董事長Jay Simos表示，在銷售上節(jié)省的開支允許我們進一步降低產(chǎn)品價格、投入更多資金用于產(chǎn)品研發(fā)，以更好地完善產(chǎn)品，讓用戶能夠更容易地試用、了解和購買我們的產(chǎn)品。

面對質(zhì)疑的Atlassian

針對Atlassian所采用的零銷售人員的模式，硅谷的很多業(yè)內(nèi)人士看法不一。著名風險投資機構(gòu)Andreessen Horowitz的合伙人Peter Levine表示：“公司組建銷售團隊后，這個團隊所能帶來的營收增長其實是將遠遠大于這個團隊的開支的。” 在GitHub（Andreessen投資過它），Levine也極力建議公司組建一支銷售團隊，GitHub也采納了他的建議。

Atlassian誕生于科技創(chuàng)業(yè)土壤相對貧瘠的悉尼，早期在沒有風險資本助力的情況下，公司只能依靠幾位創(chuàng)始成員刷自己的信用卡勉強支撐著。Redpoint Ventures的合伙人Tomasz Tunguz表示：“我認為Atlassian的成功并不具備可復(fù)制性。”

在銷售方式方面，Dropbox和Slack這樣的后起之秀采用的混合式模式：首先利用口碑營銷搞定潛在客戶公司內(nèi)的一些早期用戶，當一家公司內(nèi)部使用自己產(chǎn)品的人數(shù)達到一定規(guī)模后，再通過電話銷售的方式去說服對方購買付費企業(yè)版。GitHunb的產(chǎn)品管理副總裁Kakul Srivastava表示：“對我來說，這并不是一個非此即彼的選擇，而是如何將這兩種模式的優(yōu)勢更好地結(jié)合起來。” 如今，甚至連惠普這樣的公司都開始嘗試線上銷售以及先試后買的銷售方式了。

投資銀行Jefferies的分析師John DiFucci表示，Atlassian如今面臨的市場競爭環(huán)境日益激烈，在沒有銷售人員的情況下，它能否繼續(xù)增長并擴大市場份額已是個未知數(shù)。不過Atlassian的董事長Simos卻并不擔心這個問題。“過去8年時間里，Atlassian無銷售人員的模式屢屢遭受質(zhì)疑，但我們還是走到了今天。”Simos這樣說道。