“SaaS助跑之后，如何起飛？”——這是移動(dòng)信 息化研究中心主辦的4月22日第二屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)的主題，本次峰會(huì)報(bào)名的投資機(jī)構(gòu)、SaaS廠商、企業(yè)級(jí)用戶等達(dá)到了1700多人，是去年第一屆 SaaS峰會(huì)的幾倍，這也間接表明了在經(jīng)歷了一年的時(shí)間后，整個(gè)中國(guó)的SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)生了風(fēng)生水起的變化：20915年我們都在加緊助跑，而在2016年 的今天，如何把握企業(yè)級(jí)服務(wù)的風(fēng)口，掌握起飛的正確姿勢(shì)？峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的干貨這就送上：

目前中國(guó)SaaS市場(chǎng)有點(diǎn)亂！

為什么說目前中國(guó)的SaaS市場(chǎng)有點(diǎn)亂呢，首先我 們來看一下數(shù)據(jù)，據(jù)移動(dòng)信息化研究中心的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示：1500家企業(yè)級(jí)用戶中，SaaS市場(chǎng)主要集中于200人以內(nèi)的中小型企業(yè)。其次企業(yè)用戶對(duì) SaaS的接受度是在加強(qiáng)的。第三，亂在哪呢，亂在企業(yè)用戶的生命周期太短，真正對(duì)于SaaS應(yīng)用有充分實(shí)踐，有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)積累的用戶很少很少。

這是SaaS市場(chǎng)的一個(gè)環(huán)境，有點(diǎn)亂。但我們來看 看SaaS未來的方向，可以看到不管怎么說，SaaS絕對(duì)是未來的主力。剛剛我們說SaaS的主力是中小型企業(yè)，而中小型企業(yè)的特點(diǎn)是什么呢——就是業(yè)務(wù) 變化非常快，因?yàn)槌砷L(zhǎng)型的、高速成長(zhǎng)型的業(yè)務(wù)的變化會(huì)帶來需求的變化。這些企業(yè)寄希望于，實(shí)際上也認(rèn)識(shí)到了SaaS能夠滿足他們靈動(dòng)的需要。

談一個(gè)新客戶沒太大價(jià)值，留住客戶才有意義

SaaS公式近兩年被大家津津樂道，其實(shí)這里面隱 藏著一個(gè)巨大的坑！我們先來看一下這兩個(gè)SaaS公式：LTV＞3×CAC，LTV=ACV×（1/Churn）。（注：1、CAC：Customer Acquisition Cost,客戶獲得成本；2、LTV：Life Time Value全生命周期價(jià)值；3、ACV:年合同價(jià)值；4:、Churn：客戶流失率）。

北森CEO紀(jì)偉國(guó)表示這個(gè)CAC、ATV或者是流失率、LTV，其實(shí)針對(duì)某一個(gè)市場(chǎng)這個(gè)公式幾乎是一個(gè)死的公式共識(shí)，是改變不了的。

那這個(gè)公式怎么去用呢，他們自己在用的過程中并不是看今天的數(shù)字，這個(gè)數(shù)字今天對(duì)你來說沒有意義，因?yàn)樗亲兓?。通過努力比如說流失率可以從45%到40%，35%，但是它無法發(fā)生根本的變化。

當(dāng)你定準(zhǔn)了你的產(chǎn)品，定了你的目標(biāo)市場(chǎng)，你就要知道在你的市場(chǎng)和產(chǎn)品里你未來做到很好的情況下你的流失率會(huì)到什么程度，你需要支付多高的CAC，你能做到多高的ACV，然后你能判斷你這個(gè)商業(yè)模式能不能走得下去。

投資人看好企業(yè)服務(wù)哪幾點(diǎn)，資本審視垂直行業(yè)是不是真的有機(jī)會(huì)？

首先企業(yè)服務(wù)給這幾個(gè)問題提供了很好的解決方案：1、勞動(dòng)力人口凈減少，并且減少的速度在逐年遞增，人力成本越來越高；2、基礎(chǔ)設(shè)施的部署正在以非?？斓乃俣仍鲩L(zhǎng)。

峰瑞資本董事田里表示這個(gè)行業(yè)快速涌現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)公司，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也極其激烈。他們看到的趨勢(shì)大概有這么幾點(diǎn)：

第一個(gè)招聘仍然是企業(yè)最大的痛點(diǎn)。所以招聘領(lǐng)域出現(xiàn)的公司也非常多；

第二個(gè)開始出現(xiàn)功能細(xì)分。比如說按照兼職藍(lán)領(lǐng)，這樣劃分的；

第三個(gè)方向，它叫工具協(xié)同化，而不是協(xié)同工具；

第四個(gè)銷售的營(yíng)銷，更愿意去看與數(shù)據(jù)相關(guān)的和營(yíng)銷結(jié)合的方向；

關(guān)于垂直行業(yè)究竟好在哪里，鋒銳的總體看法是垂直行業(yè)成功的公司非常之多，希望大家在做的時(shí)候盡量挑大的行業(yè)，因?yàn)榇蟮男袠I(yè)天花板相對(duì)高一些，更容易出大的公司。比較好的行業(yè)，比如說餐飲、物流、快銷、制造、金融，資本都已經(jīng)開始在這些行業(yè)布局。

SaaS離不開移動(dòng)，SaaS更不能忽略辦公

在這場(chǎng)SaaS峰會(huì)中，移動(dòng)信息化研究中心的分析師吳勇給大家?guī)砹艘粋€(gè)有趣的觀點(diǎn)：移動(dòng)OA并不等于移動(dòng)辦公，移動(dòng)辦公也并不等于移動(dòng)OA。移動(dòng)辦公到底是什么呢，它能碎片化解決企業(yè)生產(chǎn)、銷售、運(yùn)營(yíng)、管理四大核心的問題，你永遠(yuǎn)無法定義它的邊際，但是它客觀存在。

想要理解、做好移動(dòng)辦公，最重要一點(diǎn)是要搞清楚企 業(yè)用戶對(duì)于移動(dòng)辦公的價(jià)值訴求點(diǎn)到底是什么，根據(jù)移動(dòng)信息化研究中心的調(diào)研我們可以看到企業(yè)在部署移動(dòng)辦公的時(shí)候第一要素由于圍繞著如何去幫我提升業(yè)績(jī)， 如何幫我梳理業(yè)務(wù)，以這樣的目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)來驅(qū)動(dòng)我們整個(gè)移動(dòng)辦公的進(jìn)程。而移動(dòng)辦公目前最大的價(jià)值是什么，首先是滿足了領(lǐng)導(dǎo)裝X的需要。其次才輪到銷售的 員工，市場(chǎng)的員工。86.5%的意愿是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)想要部署移動(dòng)辦公所以我們才部署了移動(dòng)辦公。所以說我們?cè)诓渴鸹蛘呤琼樌慕ㄔO(shè)移動(dòng)化的時(shí)候我們找兩類人， 一類是領(lǐng)導(dǎo)，一類是銷售。

最后說一點(diǎn)，在第二屆中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)峰會(huì)上我們 討論說SaaS到底是該走大客戶的路還是選小客戶的路，結(jié)論是做大客戶小客戶都可以成功，而“魚”和“熊掌”非要選一個(gè)的話最后我們不妨再列一組移動(dòng)信息 化研究中心給出的數(shù)據(jù)來結(jié)尾：第一個(gè)是有67%的民營(yíng)企業(yè)愿意接受SaaS，第二點(diǎn)也很有意思，最有SaaS部署意愿的公司是50到200人的公司。

2014年下半年企業(yè)服務(wù)開始熱起來，但是我根本 的點(diǎn)一直都沒有變，企業(yè)服務(wù)三架馬車一定要做好：基礎(chǔ)是產(chǎn)品，銷售幫助你布到客戶那里去，然后持續(xù)的提供服務(wù)，保證用戶的客戶成功。這三件事一件都不能 少，最核心的事還是實(shí)現(xiàn)客戶自身的價(jià)值，一定要給客戶真正的提供好的產(chǎn)品和服務(wù)。