4月21日,專業(yè)的銷售管理服務(wù)商——銷售易公司在京發(fā)布銷售易旗艦版及PaaS平臺。會上,該公司創(chuàng)始人兼CEO史彥澤同時宣布,銷售易于近期獲得了經(jīng)緯中國領(lǐng)投的C+輪1億元人民幣融資。
銷售易創(chuàng)始人&CEO史彥澤
PaaS平臺的發(fā)布,意味著銷售易已經(jīng)在技術(shù)上具備與國際巨頭Salesforce比肩的能力。實際上,在此之前銷售易就已經(jīng)從Salesforce手中搶得了不少優(yōu)質(zhì)客戶,一位此前任職于國內(nèi)第一家汽車金融企業(yè)的嘉賓現(xiàn)身說法,講述了他們是如何棄Salesforce選擇Oracle,最終選擇銷售易的歷程。
以市場、目標(biāo)客戶和市場需求為導(dǎo)向
史彥澤在會上表示,作為一家典型的SaaS創(chuàng)業(yè)公司,銷售易一直在思考,并作出了自己的選擇。早期,銷售易的產(chǎn)品主要服務(wù)于中小微企業(yè),服務(wù)過程中銷售易遇到了非常多的挑戰(zhàn)。逐漸發(fā)展壯大的企業(yè),以及新入的中大型的客戶開始反饋,銷售易不能滿足他們的訴求點。
與此同時,不同的行業(yè)面臨著不同的訴求點,在這個過程中銷售易面臨著非常大的挑戰(zhàn),這個挑戰(zhàn)就是標(biāo)準(zhǔn)和非標(biāo)準(zhǔn)。以前業(yè)內(nèi)給SaaS扣了一個光環(huán)耀眼的帽子,即一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可以涵蓋和覆蓋所有的行業(yè)。然而在客戶一方,業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度真的僅憑一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品就能全部滿足?對于銷售易來講,這一直是無法回避的一個話題,也必須找到一個正確的解決方案。
銷售易旗艦版產(chǎn)品及PAAS平臺發(fā)布儀式
史彥澤認(rèn)為,在這個過程中,尤其在CRM領(lǐng)域非常艱難,因為CRM不是客戶想象中的只有客戶、聯(lián)系人等三方面的因素。規(guī)模不等的企業(yè)的管理體系,或者更復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程非常獨特個性化的中大型公司,根本難以用一套標(biāo)準(zhǔn)來滿足。
另外一個挑戰(zhàn),則是通用和行業(yè)的問題。不同的行業(yè),銷售管理體系差異非常大,在移動場景下更會被放大,因為移動只有一個小小的屏幕,必須非常重視用戶體驗。對用戶如何做到最佳場景的支撐,這個難題如果不能解決,靠一個標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品最多可能忽悠一時,但是一段時間以后客戶一定會用腳投票作出選擇。
因此,SaaS CRM就面臨兩個選擇,一個是以資本為導(dǎo)向,拿一個資本認(rèn)可的業(yè)務(wù)模式,獲取資本的支持。另一個選擇,則是以市場、目標(biāo)客戶和市場需求為導(dǎo)向,滿足他們的訴求點。
史彥澤和銷售易做出了選擇,以市場和客戶的訴求為出發(fā)點,提供給他們最大的價值。在史彥澤看來,銷售易要想成長,要想發(fā)展,具有更大的價值,就必須以客戶為中心,必須以市場為導(dǎo)向。要解決這個問題,銷售易必須找到一個新的解決方案——PaaS平臺。
銷售易的PaaS平臺不是推一些應(yīng)用讓大家去用,而是希望在垂直的CRM領(lǐng)域里, 60%業(yè)務(wù)的訴求點能夠根據(jù)行業(yè)不同,得到很好的滿足;另外20%-30%的業(yè)務(wù)訴求點,可以通過自定義的業(yè)務(wù)實體,通過工作流,通過頁面布局得到滿足;余下的業(yè)務(wù)訴求點,則根據(jù)公司行業(yè)屬性的不同再行開發(fā)。這也正是銷售易去建立PaaS的目的,從而能夠在各個層面滿足目標(biāo)客戶和市場的訴求點。
發(fā)布會上,史彥澤和銷售易的核心管理團(tuán)隊信心滿滿,躊躇滿志。
目標(biāo)Salesforce
發(fā)布會后,史彥澤和該公司CTO周然、技術(shù)副總?cè)~輝等人,一道接受了媒體的采訪,從公司理念、市場發(fā)展以及融資等角度,回答了外界關(guān)注的各種問題。
銷售易CTO 周然
史彥澤坦承,銷售易的目標(biāo)是Salesforce,原先這話只在內(nèi)部說,而今銷售易更愿意將這個目標(biāo)講出來,為自身的產(chǎn)品、研發(fā)、服務(wù)等團(tuán)隊確立目標(biāo),找尋標(biāo)桿。在這樣的前提下,Salesforce顯然是最合適的目標(biāo),銷售易會不斷改善,找尋差距,拉近與對手的距離。
他指出,銷售易當(dāng)然不會在當(dāng)前到北美市場上跟Salesforce對壘,那既不明智,也無意義。當(dāng)前,Salesforce由于某些原因,無法在中國建立數(shù)據(jù)中心,這就意味著龐大的中國市場,它無法或者說很難分一杯羹,從而為銷售易這樣的公司留下了足夠廣闊的成長空間。
銷售易技術(shù)VP 葉暉
此外,中國用戶的應(yīng)用場景,與北美地區(qū)有非常大的差別,這就意味著Salesforce即便能夠在短期內(nèi)全面介入中國市場,它其實也難以適應(yīng)。更何況中國的行業(yè)用戶有很多個性化、本土化的需求,并非是Salesforce能夠滿足的。
中國本土龐大的市場空間,是史彥澤的底氣之一。資本層面的強(qiáng)力支撐,更讓銷售易全無后顧之憂。此外,銷售易優(yōu)秀的人才和團(tuán)隊,盡管在當(dāng)前看來與Salesforce有一定差距,但是作為一家創(chuàng)業(yè)公司,銷售易有著非常清晰的目標(biāo)和強(qiáng)勁的執(zhí)行能力,完全可以借助后發(fā)優(yōu)勢,將市場做大做透。
有意思的是,盡管已經(jīng)到了C+輪的融資,但是銷售易的人員規(guī)模擴(kuò)充在很多人看來相對較慢。對此,史彥澤表示,如果沒有把產(chǎn)品和市場需求的問題有效地加以解決,此時的規(guī)模化擴(kuò)展效率就會非常低下,不僅會浪費大量的資金和資源,而且運營效率會很低,團(tuán)隊也比較混亂,最終的結(jié)果往往是事倍而功半。
他進(jìn)一步指出,銷售易的融資是分步驟進(jìn)行的。作為一家成長型公司,銷售易在不同的階段需要資金的注入,但是公司沒有必要融很多錢,更沒有將精力集中于此。史彥澤表示,此次C+輪的融資將主要用于研發(fā)和服務(wù)、市場、銷售等方面的投入,產(chǎn)品要上去,服務(wù)能力也要同步,銷售易將從這兩個層面更好地滿足客戶的需求。
史彥澤表示,銷售易真正在乎的是以何種水平的服務(wù)提供給客戶,而不是在外部經(jīng)常采取的那種宣泄、炒作和公關(guān)的做法。公司和核心團(tuán)隊,以及投資方都有足夠的信心,相信銷售易有能力在PaaS CRM領(lǐng)域成長為一家領(lǐng)導(dǎo)型廠商,無論從業(yè)績增長、規(guī)模、客戶滿意度、客戶成功等方面,均能交出一份優(yōu)異的答卷。SaaS是銷售易長期的發(fā)力點,它不是短炮,銷售易將以最大的韌性,扎扎實實地投入,為市場和自身定位,成為一家領(lǐng)先的企業(yè)。
不忘初心方得始終
作為前端,尤其是移動端,銷售易管理的是前面,各種數(shù)據(jù)和訂單還是來自客戶的財務(wù)系統(tǒng)或者ERP,因此在本次的銷售易旗艦版中,銷售易開放了所有的API,可以與其他的系統(tǒng)進(jìn)行對接。據(jù)史彥澤介紹,目前在一些項目里,銷售易已經(jīng)與SAP、Oracle和用友的系統(tǒng)進(jìn)行過成功的對接。
他表示,對接不是一件簡單的事情,它對兩個系統(tǒng)的了解和兩個團(tuán)隊的配合都有明確的要求,這個市場里面也有一些公司專門做此類事情,他們會開發(fā)各種連接器,進(jìn)行快速對接,因此這種對接工作銷售易不僅會自己做,也會與此類公司進(jìn)行合作。
那么,假如做ERP的廠商們自己有類似的前端產(chǎn)品,是否就不需要銷售易呢?理論上似乎是這樣,但是實際上并非如此。傳統(tǒng)的管理軟件,這些年也同樣面臨向云端、移動端轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn),他們要解決的問題,并不是簡單把產(chǎn)品遷移到云端和移動端就可以達(dá)成目的,二者在邏輯、體系以及架構(gòu)上有著極大的不同,傳統(tǒng)的管理軟件不是放到云上就成為SaaS了,更何況接下來的運營、運維、迭代等問題,絕非一蹴而就之功。即便他們收購了某家SaaS廠商——這并不難,何況管理軟件廠商大都資金充盈,然而兩家公司的融合從來都是一件難事,由于收購方往往用友非常強(qiáng)勢的企業(yè)文化,基本最后都造成了被收購的SaaS廠商逐漸被“傳統(tǒng)化”,從產(chǎn)品到團(tuán)隊上趨向于收購方,甚至是游離于之外,最終難以達(dá)成真正的融合,更不用說帶給客戶最大化的價值了。
在新的一輪融資之后,銷售易選擇繼續(xù)在銷售管理領(lǐng)域深耕細(xì)作,史彥澤希望公司真正能夠把這個領(lǐng)域做透做大。在他看來,下一代CRM領(lǐng)域的真正創(chuàng)新在于,要連接客戶、連接合作伙伴、連接內(nèi)部員工、連接產(chǎn)品,將之做成一個平臺,每一個角色都實現(xiàn)真正的移動化,這不再是一個簡單的管理軟件的事情,而是業(yè)務(wù)模式的變革。
史彥澤最后表示,銷售易仍將堅持自己的初心,堅持公司承擔(dān)的責(zé)任,堅持在CRM領(lǐng)域的艱苦跋涉,提供給客戶最大的價值提升,以及業(yè)務(wù)模式在當(dāng)前和未來與時俱進(jìn)的演進(jìn)。