商業(yè)模式的構(gòu)建，往往是讓SaaS產(chǎn)品頭疼的事。

尤其是在中國，直接向用戶收費(fèi)的模式往往行不通，因此大多數(shù)玩家不得不先提供免費(fèi)服務(wù)，在積累了大量用戶之后，再通過鼓勵(lì)一些用戶付費(fèi)來獲得更完善的服務(wù)等方式而獲得盈利。

事實(shí)上，經(jīng)過近幾年的發(fā)展，國內(nèi)很多SaaS產(chǎn)品的用戶量依然還停留在“小而美”的階段，甚至很多產(chǎn)品因用戶量的匱乏，商業(yè)化模式不清晰而最終抱憾退出。

而對(duì)比美國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)，中國在企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)規(guī)模上與美國仍存在上百倍的差距。Slack在美國成立僅2年左右，驚人的發(fā)展速度讓其成為了行業(yè)標(biāo)桿。新一輪融資后，其估值已經(jīng)達(dá)到了38億美元。Slack在媒體上公開的數(shù)據(jù)是：日活躍用戶200萬人，付費(fèi)用戶已達(dá)80萬人，主要營(yíng)收模式就是企業(yè)會(huì)員費(fèi)。Slack的成功也引得不少“后來者”紛紛效仿，比如國內(nèi)近期火熱的釘釘、紛享銷客都不免能看到Slack的影子。

那么，在初期依賴良好的用戶體驗(yàn)積累了海量用戶就可以高枕無憂了嗎？其實(shí)國內(nèi)市場(chǎng)上也不乏雖有海量用戶基礎(chǔ)，卻也沒有好的變現(xiàn)途徑的產(chǎn)品。他們往往也苦于產(chǎn)品粘性差、可替代性強(qiáng)、商業(yè)化困難而不得不放棄。

對(duì)于國內(nèi)的SaaS產(chǎn)品來說，商業(yè)模式的探求似乎變成了一個(gè)不斷自我否定的過程。而早在2013年就以任務(wù)協(xié)作為切入點(diǎn)闖入SaaS領(lǐng)域的worktile也同樣經(jīng)歷了這樣一番探索。

試錯(cuò)

「只要我有了海量用戶，就不愁沒有變現(xiàn)方式」似乎在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)普遍被認(rèn)同，在SaaS領(lǐng)域這更成為了一種在戰(zhàn)略和規(guī)劃上偷懶的好借口。worktile也沒能避免這一魔咒。

自從3年前推出Web端及App應(yīng)用以來，Worktile CEO王濤表示worktile免費(fèi)版如今已經(jīng)有22萬企業(yè)在用，用戶量60余萬。實(shí)際上在王濤最初的構(gòu)想中，兩年之內(nèi)用戶數(shù)應(yīng)該是突破千萬的，而基于足夠的用戶基數(shù)，順而提供付費(fèi)的增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)盈利。很顯然，目前60余萬的用戶量與他的計(jì)劃相差甚遠(yuǎn)。

經(jīng)過兩年的市場(chǎng)教育，王濤開始意識(shí)到這樣“想當(dāng)然”的商業(yè)化運(yùn)作方式是非常難實(shí)現(xiàn)的，此前幾番關(guān)于上線付費(fèi)版的計(jì)劃也就擱淺了。

同樣“夭折”的還有worktile團(tuán)隊(duì)在去年年中推出的IM產(chǎn)品紛云。原本在王濤看來，worktile鋪墊下推出IM產(chǎn)品是挖掘企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的必經(jīng)之路。

然而，這個(gè)試圖“用最簡(jiǎn)潔的功能對(duì)應(yīng)和處理最復(fù)雜的任務(wù)”的想法，在紛云上線3個(gè)月的時(shí)間里被市場(chǎng)驗(yàn)證出一個(gè)并不樂觀的結(jié)果。王濤告訴鈦媒體，通過瀏覽后臺(tái)數(shù)據(jù)，他發(fā)現(xiàn)紛云的大部分用戶還是來自于worktile，“除了發(fā)布當(dāng)天有大概8000多的注冊(cè)用戶外，后面的兩個(gè)月用戶數(shù)非常平淡，我知道我們遇到瓶頸了。”王濤說到。

效仿Slack的模式似乎并不可行，王濤開始思考紛云的問題出在哪。通過數(shù)據(jù)的對(duì)比，王濤發(fā)現(xiàn)在紛云接入的100個(gè)服務(wù)中，至少有60%的服務(wù)是無人問津的。另外他在使用同類產(chǎn)品中發(fā)現(xiàn)也存在同樣的問題，其中一個(gè)就是產(chǎn)品相對(duì)比較復(fù)雜，其中可能只有5%到10%的功能會(huì)被使用。

除了在國內(nèi)的SaaS市場(chǎng)中類似Slack模式的產(chǎn)品還并未有完整的生態(tài)基礎(chǔ)外，國內(nèi)的大部分企業(yè)用戶（尤其是偏傳統(tǒng)型的公司）對(duì)于IM產(chǎn)品中的大部分服務(wù)也并沒有實(shí)際的應(yīng)用場(chǎng)景。如此，除了溝通本身之外，IM產(chǎn)品也就完全失去了“連接更多服務(wù)”的核心價(jià)值。因而上線短短三個(gè)月，紛云就被停掉了。

商業(yè)化之路遇阻，IM產(chǎn)品被迫叫停，基于這兩個(gè)原因，worktile團(tuán)隊(duì)決定要轉(zhuǎn)變。最終他們決定基于紛云的基礎(chǔ)，將紛云與Worktile整體融合起來——也就是最終的worktile企業(yè)版。

聚焦在最后一個(gè)S

Worktile企業(yè)版已于1月8日正式上線，采取收費(fèi)策略，定價(jià)為299元/人/年，主要面向的是50-200人的中小企業(yè)，或者是大中型企業(yè)的各個(gè)部門。據(jù)王濤介紹，企業(yè)版上線之后已完成一百余單，大部分由免費(fèi)版轉(zhuǎn)化而來。

這同時(shí)也意味著，worktile終于邁向商業(yè)化道路。當(dāng)然，這也是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的一種驗(yàn)證。

王濤表示，企業(yè)版與免費(fèi)版將成為兩條獨(dú)立的產(chǎn)品線，而并非免費(fèi)版的功能升級(jí)。免費(fèi)版主要專注為用戶提供基礎(chǔ)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作解決方案。他強(qiáng)調(diào)，Worktile免費(fèi)版一定要堅(jiān)持簡(jiǎn)單易用，而企業(yè)版則要將服務(wù)做深。

除了提供獨(dú)立的IM模塊來幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部的交流，企業(yè)版的最大的亮點(diǎn)就在于后臺(tái)管理功能。Worktile 試圖通過后臺(tái)幫助用戶用極簡(jiǎn)的操作打造最適合自己使用的 Worktile。因此企業(yè)版在細(xì)節(jié)方面也做了優(yōu)化和升級(jí)。比如，在worktile的用戶群體中，以電商、開發(fā)者和游戲居多，worktile就根據(jù)行業(yè)性質(zhì)等為用戶提供“定制模板”的選擇。王濤還告訴鈦媒體，企業(yè)版甚至還將配置功能交給企業(yè)用戶，他們可以根據(jù)自己的個(gè)性化需求DIY前臺(tái)。

此外，企業(yè)版還接入了許多第三方服務(wù)，比如印象筆記、騰訊企業(yè)郵箱、博客反饋、App Store評(píng)論等，幾乎涉及到市面上的所有SaaS及PaaS服務(wù)。

在企業(yè)級(jí)Saas領(lǐng)域摸爬滾打了兩年之后，王濤終于想明白了想要做好軟件即服務(wù)這件事，必須同時(shí)做產(chǎn)品和服務(wù)兩件事，而聚焦在“服務(wù)”才會(huì)成為未來 Worktile 的主要盈利來源。王濤坦言，worktile如今的轉(zhuǎn)變和付費(fèi)的嘗試也正是希望能把SaaS最后一個(gè)S的部分做好。

“產(chǎn)品對(duì)用戶要有價(jià)值，服務(wù)要足夠有效率。盡量做好用戶體驗(yàn)和連接的事情，積極與用戶溝通，幫助用戶對(duì)產(chǎn)品完成認(rèn)知，這樣才能最終完成付費(fèi)。”

也正是基于這樣的考慮，worktile于去年11月還組建了銷售團(tuán)隊(duì)，以幫助企業(yè)版用戶全面了解產(chǎn)品從而促成最終的“成交”。王濤表示今年銷售團(tuán)隊(duì)將會(huì)持續(xù)擴(kuò)大。也可以說，worktile試圖用2B的應(yīng)用產(chǎn)品，帶給用戶2C的良好體驗(yàn)。

“但是，這并不意味著我們放棄了免費(fèi)版的用戶。”王濤表示，worktile免費(fèi)版仍將不斷的打磨產(chǎn)品，保持過去兩年堅(jiān)持下來的單周迭代速度。他認(rèn)為，免費(fèi)版的用戶群體實(shí)際上才是最廣泛的待開發(fā)的市場(chǎng)。

對(duì)于商業(yè)化的考慮，王濤表示目前會(huì)以老用戶轉(zhuǎn)換率為主。好在相比于國內(nèi)C端用戶付費(fèi)意愿差的情況，B端市場(chǎng)對(duì)于使用付費(fèi)工具提升企業(yè)效率這件事上的認(rèn)可度還是比較高的。

“平臺(tái)做平臺(tái)的事，工具做工具的事”

不得不說，如今SaaS領(lǐng)域已然處于“一片紅火”的狀態(tài)。除了像用友超客、今目標(biāo)、紛享銷客、班聊等大大小小的公司外，巨頭也加入了這場(chǎng)游戲。

比如阿里去年以釘釘強(qiáng)勢(shì)闖入SaaS領(lǐng)域，不久前騰訊又正式宣布推出企業(yè)微信，引起了業(yè)內(nèi)不少爭(zhēng)議。有廠商對(duì)于BAT的殺入倍感驚恐；也有一些廠商認(rèn)為這是一件好事，王濤就是這樣認(rèn)為的，

“我們并沒有覺得在夾縫中生存，worktile與釘釘、企業(yè)微信也并非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，未來我們甚至?xí)蔀樯舷掠侮P(guān)系。”

在王濤看來，市場(chǎng)上比較典型的項(xiàng)目協(xié)同產(chǎn)品代表，比如teambition、Tower，包括worktile，都屬于工具型產(chǎn)品，并不需要向異軍突起的釘釘們宣戰(zhàn)。而具有“狼來了”之勢(shì)的企業(yè)微信，更多的被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是對(duì)于釘釘?shù)姆烙妥钃簦誀?zhēng)奪風(fēng)口。而且企業(yè)微信基本上屬于平臺(tái)化戰(zhàn)略，一定會(huì)開放。因此，“平臺(tái)做平臺(tái)的事，工具做工具的事就好了”。

王濤還認(rèn)為，對(duì)于BAT來說，將服務(wù)做深并不容易。“除了相較之下沒有那么大的利益可圖之外，企業(yè)級(jí)服務(wù)很重要的問題就是，你往往是在為一個(gè)企業(yè)服務(wù)，而不是一群企業(yè)，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有很大的差別。所以平臺(tái)型的企業(yè)服務(wù)根本做不深，這也與平臺(tái)本身相違背。”這也是協(xié)作類產(chǎn)品與釘釘和企業(yè)微信一個(gè)重要的差別。

因此，王濤向鈦媒體透漏，worktile免費(fèi)版也將于釘釘合作，成為釘釘生態(tài)里的協(xié)作產(chǎn)品。王濤還笑稱，如果企業(yè)微信開放了，worktile就可以在企業(yè)微信中植入，這樣企業(yè)微信就會(huì)成為worktile的流量入口，幫助worktile更早的實(shí)現(xiàn)千萬級(jí)用戶的目標(biāo)。

而對(duì)于像teambition這樣發(fā)展勢(shì)頭良好的對(duì)手，王濤表示并不懼于競(jìng)爭(zhēng)。“對(duì)于競(jìng)品同質(zhì)化的問題，實(shí)際上在不斷的躍進(jìn)中，大家會(huì)朝一個(gè)方向走的更近。”王濤如是說。

除了企業(yè)版外，worktile也將發(fā)力海外市場(chǎng)。據(jù)悉，目前worktile已經(jīng)正式與臺(tái)灣資訊系統(tǒng)整合服務(wù)商鼎盛資科達(dá)成戰(zhàn)略合作，后者成為worktile在臺(tái)灣地區(qū)的總代理商，負(fù)責(zé)workile企業(yè)版的銷售與服務(wù)支持。另據(jù)了解，worktile的B輪融資也已經(jīng)在籌備中。

近兩年來，眾多新興企業(yè)的涌進(jìn)、巨頭的強(qiáng)勢(shì)入局，似乎證明了現(xiàn)在或許是SaaS的最好時(shí)期。但是，當(dāng)巨頭們以土豪玩家的身份進(jìn)入SaaS領(lǐng)域之后，像worktile這種小體量玩家能否另辟蹊徑，謀得一片生存之地？