“阿里上市后，Infor已經(jīng)是今天全球最大的新興公司。”Infor大中華區(qū)渠道事業(yè)部總經(jīng)理謝曉蓓的開(kāi)場(chǎng)白，直接就讓筆者對(duì)Infor在規(guī)模上有了一個(gè)更加直觀的印象。

事實(shí)上，從2002年開(kāi)始正式起步的Infor，從細(xì)分行業(yè)開(kāi)始起步，當(dāng)時(shí)并購(gòu)了多個(gè)在行業(yè)已經(jīng)有很好基礎(chǔ)的行業(yè)ERP企業(yè)，在軟件架構(gòu)和用戶界面上采取了相對(duì)激進(jìn)的策略，短短幾年間，一躍成為全球僅次于SAP和Oracle的第三大ERP廠商。

Infor的破與立

“中國(guó)有句老話叫做不破不立。Infor在ERP行業(yè)的突破有3個(gè)關(guān)鍵詞：破壞、改變、創(chuàng)造。”謝曉蓓解釋說(shuō)，Infor的技術(shù)從一開(kāi)始就建立在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的架構(gòu)上，系統(tǒng)套件開(kāi)放，這對(duì)于當(dāng)時(shí)的ERP軟件來(lái)說(shuō)，是一個(gè)歷史性的突破。

在謝曉蓓看來(lái)，Infor起步的頭5年主要是在做整合。2010年，前Oracle執(zhí)行總裁查爾斯菲利普斯加入Infor的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)之后，制定了全新的戰(zhàn)略，在研發(fā)上的投入超過(guò)10億美元，更加凸顯Infor的獨(dú)到特點(diǎn)：比如互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)的Infor 10x松耦合，易于集成，也易于升級(jí)，其靈活性、拓展性和兼容性都很強(qiáng);比如更加深入細(xì)分子行業(yè)的應(yīng)用需求，開(kāi)發(fā)出一些關(guān)鍵功能;再比如通過(guò)美觀的用戶界面，提升使用體驗(yàn)，方便用戶上手，降低學(xué)習(xí)成本。

據(jù)悉，Infor在12個(gè)子行業(yè)占據(jù)了領(lǐng)先的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，比如航天企業(yè)，全球前20家的19家都采用Infor的系統(tǒng);汽車制造業(yè)前100家的84家都用到Infor的產(chǎn)品;制藥業(yè)所有前10家都是Infor的客戶，工業(yè)分銷里面前50家的31家，工業(yè)制造商最大的前35個(gè)里面的26個(gè)，釀酒行業(yè)前10家的5家，美國(guó)公立醫(yī)院50家里的23家，全球高科技公司前13家里面的12家，拉斯維加斯大道90%的酒店等等。

“我們的財(cái)年是5月份開(kāi)始，上一財(cái)年，Infor新增了3261個(gè)新客戶和2500萬(wàn)個(gè)云用戶。15財(cái)年Q1，Infor在軟件許可收入方面增長(zhǎng)22%，SaaS延保收入同比增長(zhǎng)1倍以上。”謝曉蓓強(qiáng)調(diào)，“Infor是目前唯一一家按照行業(yè)推出云套件的ERP企業(yè)，基于AWS，在汽車、航空航天、酒店和工業(yè)制造等行業(yè)交付了Infor CloudSuite。”

差異化賣點(diǎn)成為ERP渠道新商機(jī)

盡管Infor已經(jīng)是全球第三大ERP廠商，但I(xiàn)nfor在中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)步伐顯然與中國(guó)在全球的經(jīng)濟(jì)地位不成比例。這里面原因也很簡(jiǎn)單，畢竟兩大主流國(guó)產(chǎn)ERP廠商用友和金蝶就至少吞掉半壁江山。不過(guò)，Infor在中國(guó)市場(chǎng)的投資，以及渠道伙伴、客戶數(shù)量的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，都表明Infor中國(guó)正處于一個(gè)良性的增長(zhǎng)期當(dāng)中。

“ 2014年我們6個(gè)月就新增了70家中國(guó)客戶，其中一半以上是通過(guò)我們的代理商發(fā)掘的，幾乎覆蓋所有Infor重點(diǎn)的12個(gè)子行業(yè)，渠道業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)達(dá)到45%。”謝曉蓓談到自己主管的IPN渠道業(yè)務(wù)，興奮之情溢于言表，“各個(gè)層面上來(lái)說(shuō)，我們看到的制造業(yè)不是寒冬，而是春天和夏天一樣的熱情和高漲。”

據(jù)悉，目前Infor在中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)擁有2000家左右的客戶，460名員工分布在6座城市，IPN合作伙伴從上一年的30多家增長(zhǎng)到目前的50家左右，比較大的像東軟、Infosys、NTT Data、ABeam、IBM、漢得等。

據(jù)謝曉蓓透露，她計(jì)劃在未來(lái)的兩年時(shí)間內(nèi)，將Infor大中華區(qū)的渠道業(yè)務(wù)占比從目前的40%提升到60%。

首先，Infor在中國(guó)市場(chǎng)的區(qū)域覆蓋仍有很多空白點(diǎn)，謝曉蓓希望有更多的渠道伙伴與Infor攜手開(kāi)發(fā)更多的區(qū)域，譬如現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始覆蓋到重慶、陜西、成都等西部地區(qū);其次，渠道合作伙伴還需要提升提升細(xì)分行業(yè)的專屬能力，懂得人家的行業(yè)語(yǔ)言;第三，增強(qiáng)合作伙伴的綜合方案能力，從Infor的平臺(tái)技術(shù)、互聯(lián)互通技術(shù)、靈活開(kāi)放和行業(yè)云這些基石開(kāi)始，建立生態(tài)環(huán)境。

據(jù)謝曉蓓介紹，Infor目前拓展的合作伙伴大都帶有明顯的行業(yè)屬性，而Infor研究院則在產(chǎn)品方案方面對(duì)渠道伙伴起到支撐平臺(tái)的作用，同時(shí)也會(huì)吸收渠道伙伴的客戶反饋，與合作伙伴進(jìn)行密切溝通。

“其實(shí)除了Infor研究院這一支撐平臺(tái)之外，我們還促成搭建渠道伙伴之間的溝通學(xué)習(xí)平臺(tái)。這在今年已經(jīng)有了非常好的實(shí)踐。”謝曉蓓介紹說(shuō)，“因?yàn)榍阑锇橥ǔ６加凶约褐攸c(diǎn)的區(qū)域和重點(diǎn)的行業(yè)。那么西區(qū)的代理商想要學(xué)產(chǎn)品，除了Infor本身的支持之外，還請(qǐng)了東區(qū)的代理商通過(guò)實(shí)際案例，告訴他一些做生意的技巧，效果非常好。”

在筆者看來(lái)，Infor憑借自身獨(dú)到的差異化特點(diǎn)，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍有非常高的成長(zhǎng)空間，也是渠道伙伴新的市場(chǎng)機(jī)遇。