聯(lián)想集團董事長兼CEO楊元慶日前在于北京舉行的2015/16年財年集團誓師大會上表示,他對企業(yè)級業(yè)務(wù)復(fù)制PC業(yè)務(wù)的成功充滿信心。
楊元慶透露,2014/15財年前三個財季聯(lián)想企業(yè)級ThinkServer的營業(yè)額實現(xiàn)了50%的同比增長;加上并購的IBM System x業(yè)務(wù),聯(lián)想在中國x86市場的份額達(dá)到21.5%, 成為市場第一。
不過與PC業(yè)務(wù)已經(jīng)取得的成就相比,企業(yè)級業(yè)務(wù)還有很大的增長空間。過去一個財年,聯(lián)想PC出貨量達(dá)到6000萬臺,在市場整體下降3%的情況下,同比增長了8%。其中,中國區(qū)PC業(yè)務(wù)連續(xù)22個季度實現(xiàn)份額提升,達(dá)到36.6%的歷史新高, 比排在后面的6個對手的總和還要高。
而目前,在國內(nèi)x86服務(wù)器市場,前幾名競爭對手之間的份額彼此差距都很小,甚至在不同的第三方機構(gòu)排名中,前三名廠商的位次也不一樣。劇烈的競爭正在各大廠商之間展開,還沒有廠商取得絕對優(yōu)勢地位。
兩個協(xié)同和重點市場
根據(jù)聯(lián)想設(shè)定的目標(biāo),2015/16財年服務(wù)器的營業(yè)額要達(dá)到50億美元,其中中國區(qū)是15億美元,市場份額突破25%。為實現(xiàn)這個目標(biāo),聯(lián)想將采取怎樣的策略?
楊元慶表示,聯(lián)想將通過利用兩個協(xié)同效應(yīng)和把握重點市場來實現(xiàn)企業(yè)級業(yè)務(wù)的突破。
所謂兩個協(xié)同效應(yīng),一是System x和ThinkServer之間的協(xié)同,“尤其是產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈方面,我們要快速實現(xiàn)成本的減省”;二是PC業(yè)務(wù)和企業(yè)級業(yè)務(wù)之間的協(xié)同:“PC的客戶群和渠道能為企業(yè)級業(yè)務(wù)帶來交叉銷售的新機會,我們必須牢牢把握住。”
而重點市場則指的是“快速增長的中國市場、新興市場和數(shù)據(jù)中心市場”,“(這些)都是我們必須要贏的市場”。
“10年前,聯(lián)想在全球PC市場的份額僅有7%,今天已經(jīng)提升到了20%。”楊元慶說,“我相信,在企業(yè)級領(lǐng)域復(fù)制這樣的成功絕不是遙不可及的夢想。”
根據(jù)聯(lián)想集團2月份披露的2014年9-12月季報,在并入System x業(yè)務(wù)的首個季度,聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)營收為12.22億美元,占集團營收約9%;PC業(yè)務(wù)的營收為91.47億美元,占集團營收的65%。
收入增長由IPDC主導(dǎo)
負(fù)責(zé)將中國區(qū)目標(biāo)落到實處的是新任中國區(qū)總經(jīng)理童夫堯。一直負(fù)責(zé)該區(qū)企業(yè)級業(yè)務(wù)的童夫堯過去半年先后多次接受了《證券市場周刊》記者的采訪,具體闡述了企業(yè)級業(yè)務(wù)增長的策略。
在童夫堯看來,全國服務(wù)器增長最強勢的細(xì)分市場是超大規(guī)模(Hyper-scale)即2000節(jié)點以上的數(shù)據(jù)中心,2000節(jié)點以下的大企業(yè)(Enterprise)和中小企業(yè)(SMB)市場增長相對緩慢甚至負(fù)增長。Hyper-scale的需求主要來自于百度、阿里巴巴和騰訊(下稱“BAT”)等巨型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)建立的互聯(lián)網(wǎng)門戶數(shù)據(jù)中心(IPDC),“只要緊盯以BAT為代表的數(shù)百家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),企業(yè)級業(yè)務(wù)的目標(biāo)相信可以實現(xiàn)。”童夫堯說。
2014年9月,聯(lián)想向BAT正式交付了“天蝎2.0”產(chǎn)品,這是“天蝎計劃”的升級版本。隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,BAT等公司對高密度和低耗能的基礎(chǔ)設(shè)施解決方案需求日益迫切,而硬件廠商提供的傳統(tǒng)機柜方案已經(jīng)無法滿足,在這一背景下,2011年BAT牽頭與中國電信聯(lián)合發(fā)起了“天蝎計劃”,為整機柜服務(wù)器制定標(biāo)準(zhǔn),并于同年年底確立了最初的技術(shù)規(guī)范。
2012年,聯(lián)想加入了“天蝎計劃”,除了聯(lián)想以外,其他參與者還包括浪潮、華為等內(nèi)地廠商,以及廣達(dá)、微星等中國臺灣地區(qū)的ODM。2014年6月,聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)IPDC產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)謝政維在接受媒體采訪時表示,聯(lián)想“天蝎1.0”的出貨占比已經(jīng)達(dá)到了25%-30%,到“天蝎2.0”預(yù)計會更高。“從目前(2014年6月)百度‘天蝎2.0’的采購情況看,聯(lián)想大約占據(jù)了超過50%的份額,”謝政維說,“IPDC服務(wù)器產(chǎn)品線的出貨量已經(jīng)占到聯(lián)想服務(wù)器總出貨量的30%。”
在完成對IBM System x業(yè)務(wù)的收購后,聯(lián)想在Hyper-scale市場的實力進一步獲得提振。此前IBM已經(jīng)加入了Facebook等主導(dǎo)的OCP計劃(Open Compute Project,類似于“天蝎計劃”),擁有自己的互聯(lián)網(wǎng)機柜產(chǎn)品線。
以服務(wù)切入帶來盈利和追加訂單
然而,在利潤方面,童夫堯坦言Hyper-scale市場并不理想,仍處于虧損狀態(tài)。對此聯(lián)想應(yīng)對的策略主要有兩條:在2000節(jié)點以下市場為客戶提供更好的服務(wù)產(chǎn)品,建立企業(yè)級的利潤池;借助IBM System x業(yè)務(wù)的并入,通過加強研發(fā)和提升供應(yīng)鏈采購量等多種手段降低成本。后者正是楊元慶在誓師大會上提到的System x和ThinkServer之間的協(xié)同。
針對前一條策略,童夫堯表示,盡管SMB市場看上去是負(fù)增長,但這個現(xiàn)象的背后是越來越多中小企業(yè)將硬件投入轉(zhuǎn)向服務(wù)購買,這個市場正在趨于成熟。“以前聯(lián)想只是提供硬件,現(xiàn)在不僅有硬件,還提供一系列的行業(yè)解決方案,”童夫堯說,“我們已經(jīng)有涉及30多個平臺、100多個細(xì)分子行業(yè)的解決方案,再加上IBM帶過來的解決方案會更多,同時在移動互聯(lián)我們有200多家獨立軟件提供商(ISV),也是近200個行業(yè)解決方案。”
從原來單純提供硬件到附加服務(wù),不僅使得聯(lián)想在利潤率上獲得提升,而且由于在服務(wù)過程中和客戶建立起了信任關(guān)系,其獲得追加訂單的幾率也明顯增加。而伴隨轉(zhuǎn)型,聯(lián)想對銷售人員的要求標(biāo)準(zhǔn)也在提高。
“我們要求銷售人員不僅覆蓋客戶的科技部門或采購部門,還應(yīng)了解客戶的終端使用者以及CIO在想什么。我們一些優(yōu)秀的銷售跟客戶CIO在一起談的更多的是企業(yè)信息化建設(shè)具體面臨的痛點、孤島、瓶頸,而不是簡單地談硬件可以給到什么價格。”童夫堯說,“一些客戶跟我反饋,聯(lián)想有些銷售甚至比他們自己的專家更了解整個企業(yè)內(nèi)部的IT架構(gòu),有了這個基礎(chǔ),客戶就愿意把更多的需求拿來和我們交流溝通。當(dāng)然,不是每個銷售人員都能達(dá)到這個水平,我們內(nèi)部已經(jīng)建立一套培訓(xùn)系統(tǒng),大量銷售人員正在進行培訓(xùn),往這個方向轉(zhuǎn)型。”
值得注意的是,聯(lián)想正在將服務(wù)器和PC的銷售人員作為一個團隊向客戶提供解決方案。通過以服務(wù)方式切入,硬件只是方案實現(xiàn)的一部分,在取得客戶的信任后,原本只打算采購聯(lián)想PC的客戶可能也會選擇聯(lián)想的服務(wù)器,反之亦然,這就是楊元慶提到的另一個協(xié)同:PC業(yè)務(wù)和企業(yè)級業(yè)務(wù)之間的協(xié)同。這當(dāng)中更大的看點是,聯(lián)想可以借助在大客戶PC業(yè)務(wù)已經(jīng)取得的優(yōu)勢,帶動服務(wù)器的銷售。
焦點是客戶體驗
涉及到市場份額的目標(biāo),就不可避免地要談到競爭對手。對此童夫堯表示,聯(lián)想關(guān)注的焦點并不在對手身上,而是在客戶身上,“客戶的需求能夠滿足,服務(wù)能夠做到位,同時又能夠在產(chǎn)品研發(fā)、自主可控、安全各方面能夠滿足國內(nèi)很多客戶的需求,把這些事做好之后,我認(rèn)為市場份額就不是一個大問題。”
童夫堯這些話的背后還蘊含著這樣一層背景:在IBM System x業(yè)務(wù)并入后,聯(lián)想實際上實現(xiàn)了部分尖端服務(wù)器技術(shù)的國產(chǎn)化,較國內(nèi)其他廠商在某些領(lǐng)域擁有了更進一步的優(yōu)勢,在去IOE和關(guān)鍵領(lǐng)域轉(zhuǎn)向自主技術(shù)的大背景下,這種優(yōu)勢更有助于聯(lián)想擴大市場份額。
在童夫堯看來,聯(lián)想企業(yè)級真正的實力不僅在于已有的眾多行業(yè)解決方案,更在于已經(jīng)建立起來的一套可以和客戶有效互動的平臺系統(tǒng),能夠及時地捕捉到客戶的新需求并加以滿足。
“我們有定期的客戶溝通委員會,研發(fā)的同時跟最前端的客戶有定期的交流,我們拿出新的產(chǎn)品、新的技術(shù)的理念,聽取客戶的反饋,這樣相當(dāng)有效的溝通機制可以把客戶的很多想法變成我們產(chǎn)品上的特點。即使沒有相應(yīng)的軟件或者服務(wù),我們也能夠從業(yè)界其他合作伙伴如微軟那里得到解決方案,可以說整個解決方案端到端的生態(tài)系統(tǒng),聯(lián)想已經(jīng)初具規(guī)模。”