聯(lián)想集團董事長兼CEO楊元慶日前在于北京舉行的2015/16年財年集團誓師大會上表示，他對企業(yè)級業(yè)務(wù)復(fù)制PC業(yè)務(wù)的成功充滿信心。

楊元慶透露，2014/15財年前三個財季聯(lián)想企業(yè)級ThinkServer的營業(yè)額實現(xiàn)了50%的同比增長；加上并購的IBM System x業(yè)務(wù)，聯(lián)想在中國x86市場的份額達(dá)到21.5%， 成為市場第一。

不過與PC業(yè)務(wù)已經(jīng)取得的成就相比，企業(yè)級業(yè)務(wù)還有很大的增長空間。過去一個財年，聯(lián)想PC出貨量達(dá)到6000萬臺，在市場整體下降3%的情況下，同比增長了8%。其中，中國區(qū)PC業(yè)務(wù)連續(xù)22個季度實現(xiàn)份額提升，達(dá)到36.6%的歷史新高, 比排在后面的6個對手的總和還要高。

而目前，在國內(nèi)x86服務(wù)器市場，前幾名競爭對手之間的份額彼此差距都很小，甚至在不同的第三方機構(gòu)排名中，前三名廠商的位次也不一樣。劇烈的競爭正在各大廠商之間展開，還沒有廠商取得絕對優(yōu)勢地位。

兩個協(xié)同和重點市場

根據(jù)聯(lián)想設(shè)定的目標(biāo)，2015/16財年服務(wù)器的營業(yè)額要達(dá)到50億美元，其中中國區(qū)是15億美元，市場份額突破25%。為實現(xiàn)這個目標(biāo)，聯(lián)想將采取怎樣的策略？

楊元慶表示，聯(lián)想將通過利用兩個協(xié)同效應(yīng)和把握重點市場來實現(xiàn)企業(yè)級業(yè)務(wù)的突破。

所謂兩個協(xié)同效應(yīng)，一是System x和ThinkServer之間的協(xié)同，“尤其是產(chǎn)品研發(fā)和供應(yīng)鏈方面，我們要快速實現(xiàn)成本的減省”；二是PC業(yè)務(wù)和企業(yè)級業(yè)務(wù)之間的協(xié)同：“PC的客戶群和渠道能為企業(yè)級業(yè)務(wù)帶來交叉銷售的新機會，我們必須牢牢把握住。”

而重點市場則指的是“快速增長的中國市場、新興市場和數(shù)據(jù)中心市場”，“（這些）都是我們必須要贏的市場”。

“10年前，聯(lián)想在全球PC市場的份額僅有7%，今天已經(jīng)提升到了20%。”楊元慶說，“我相信，在企業(yè)級領(lǐng)域復(fù)制這樣的成功絕不是遙不可及的夢想。”

根據(jù)聯(lián)想集團2月份披露的2014年9-12月季報，在并入System x業(yè)務(wù)的首個季度，聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)營收為12.22億美元，占集團營收約9%；PC業(yè)務(wù)的營收為91.47億美元，占集團營收的65%。

收入增長由IPDC主導(dǎo)

負(fù)責(zé)將中國區(qū)目標(biāo)落到實處的是新任中國區(qū)總經(jīng)理童夫堯。一直負(fù)責(zé)該區(qū)企業(yè)級業(yè)務(wù)的童夫堯過去半年先后多次接受了《證券市場周刊》記者的采訪，具體闡述了企業(yè)級業(yè)務(wù)增長的策略。

在童夫堯看來，全國服務(wù)器增長最強勢的細(xì)分市場是超大規(guī)模（Hyper-scale）即2000節(jié)點以上的數(shù)據(jù)中心，2000節(jié)點以下的大企業(yè)（Enterprise）和中小企業(yè)（SMB）市場增長相對緩慢甚至負(fù)增長。Hyper-scale的需求主要來自于百度、阿里巴巴和騰訊（下稱“BAT”）等巨型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)建立的互聯(lián)網(wǎng)門戶數(shù)據(jù)中心（IPDC），“只要緊盯以BAT為代表的數(shù)百家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，企業(yè)級業(yè)務(wù)的目標(biāo)相信可以實現(xiàn)。”童夫堯說。

2014年9月，聯(lián)想向BAT正式交付了“天蝎2.0”產(chǎn)品，這是“天蝎計劃”的升級版本。隨著業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，BAT等公司對高密度和低耗能的基礎(chǔ)設(shè)施解決方案需求日益迫切，而硬件廠商提供的傳統(tǒng)機柜方案已經(jīng)無法滿足，在這一背景下，2011年BAT牽頭與中國電信聯(lián)合發(fā)起了“天蝎計劃”，為整機柜服務(wù)器制定標(biāo)準(zhǔn)，并于同年年底確立了最初的技術(shù)規(guī)范。

2012年，聯(lián)想加入了“天蝎計劃”，除了聯(lián)想以外，其他參與者還包括浪潮、華為等內(nèi)地廠商，以及廣達(dá)、微星等中國臺灣地區(qū)的ODM。2014年6月，聯(lián)想企業(yè)級業(yè)務(wù)IPDC產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)謝政維在接受媒體采訪時表示，聯(lián)想“天蝎1.0”的出貨占比已經(jīng)達(dá)到了25%-30%，到“天蝎2.0”預(yù)計會更高。“從目前（2014年6月）百度‘天蝎2.0’的采購情況看，聯(lián)想大約占據(jù)了超過50%的份額，”謝政維說，“IPDC服務(wù)器產(chǎn)品線的出貨量已經(jīng)占到聯(lián)想服務(wù)器總出貨量的30%。”

在完成對IBM System x業(yè)務(wù)的收購后，聯(lián)想在Hyper-scale市場的實力進一步獲得提振。此前IBM已經(jīng)加入了Facebook等主導(dǎo)的OCP計劃（Open Compute Project，類似于“天蝎計劃”），擁有自己的互聯(lián)網(wǎng)機柜產(chǎn)品線。

以服務(wù)切入帶來盈利和追加訂單

然而，在利潤方面，童夫堯坦言Hyper-scale市場并不理想，仍處于虧損狀態(tài)。對此聯(lián)想應(yīng)對的策略主要有兩條：在2000節(jié)點以下市場為客戶提供更好的服務(wù)產(chǎn)品，建立企業(yè)級的利潤池；借助IBM System x業(yè)務(wù)的并入，通過加強研發(fā)和提升供應(yīng)鏈采購量等多種手段降低成本。后者正是楊元慶在誓師大會上提到的System x和ThinkServer之間的協(xié)同。

針對前一條策略，童夫堯表示，盡管SMB市場看上去是負(fù)增長，但這個現(xiàn)象的背后是越來越多中小企業(yè)將硬件投入轉(zhuǎn)向服務(wù)購買，這個市場正在趨于成熟。“以前聯(lián)想只是提供硬件，現(xiàn)在不僅有硬件，還提供一系列的行業(yè)解決方案，”童夫堯說，“我們已經(jīng)有涉及30多個平臺、100多個細(xì)分子行業(yè)的解決方案，再加上IBM帶過來的解決方案會更多，同時在移動互聯(lián)我們有200多家獨立軟件提供商(ISV)，也是近200個行業(yè)解決方案。”

從原來單純提供硬件到附加服務(wù)，不僅使得聯(lián)想在利潤率上獲得提升，而且由于在服務(wù)過程中和客戶建立起了信任關(guān)系，其獲得追加訂單的幾率也明顯增加。而伴隨轉(zhuǎn)型，聯(lián)想對銷售人員的要求標(biāo)準(zhǔn)也在提高。

“我們要求銷售人員不僅覆蓋客戶的科技部門或采購部門，還應(yīng)了解客戶的終端使用者以及CIO在想什么。我們一些優(yōu)秀的銷售跟客戶CIO在一起談的更多的是企業(yè)信息化建設(shè)具體面臨的痛點、孤島、瓶頸，而不是簡單地談硬件可以給到什么價格。”童夫堯說，“一些客戶跟我反饋，聯(lián)想有些銷售甚至比他們自己的專家更了解整個企業(yè)內(nèi)部的IT架構(gòu)，有了這個基礎(chǔ)，客戶就愿意把更多的需求拿來和我們交流溝通。當(dāng)然，不是每個銷售人員都能達(dá)到這個水平，我們內(nèi)部已經(jīng)建立一套培訓(xùn)系統(tǒng)，大量銷售人員正在進行培訓(xùn)，往這個方向轉(zhuǎn)型。”

值得注意的是，聯(lián)想正在將服務(wù)器和PC的銷售人員作為一個團隊向客戶提供解決方案。通過以服務(wù)方式切入，硬件只是方案實現(xiàn)的一部分，在取得客戶的信任后，原本只打算采購聯(lián)想PC的客戶可能也會選擇聯(lián)想的服務(wù)器，反之亦然，這就是楊元慶提到的另一個協(xié)同：PC業(yè)務(wù)和企業(yè)級業(yè)務(wù)之間的協(xié)同。這當(dāng)中更大的看點是，聯(lián)想可以借助在大客戶PC業(yè)務(wù)已經(jīng)取得的優(yōu)勢，帶動服務(wù)器的銷售。

焦點是客戶體驗

涉及到市場份額的目標(biāo)，就不可避免地要談到競爭對手。對此童夫堯表示，聯(lián)想關(guān)注的焦點并不在對手身上，而是在客戶身上，“客戶的需求能夠滿足，服務(wù)能夠做到位，同時又能夠在產(chǎn)品研發(fā)、自主可控、安全各方面能夠滿足國內(nèi)很多客戶的需求，把這些事做好之后，我認(rèn)為市場份額就不是一個大問題。”

童夫堯這些話的背后還蘊含著這樣一層背景：在IBM System x業(yè)務(wù)并入后，聯(lián)想實際上實現(xiàn)了部分尖端服務(wù)器技術(shù)的國產(chǎn)化，較國內(nèi)其他廠商在某些領(lǐng)域擁有了更進一步的優(yōu)勢，在去IOE和關(guān)鍵領(lǐng)域轉(zhuǎn)向自主技術(shù)的大背景下，這種優(yōu)勢更有助于聯(lián)想擴大市場份額。

在童夫堯看來，聯(lián)想企業(yè)級真正的實力不僅在于已有的眾多行業(yè)解決方案，更在于已經(jīng)建立起來的一套可以和客戶有效互動的平臺系統(tǒng)，能夠及時地捕捉到客戶的新需求并加以滿足。

“我們有定期的客戶溝通委員會，研發(fā)的同時跟最前端的客戶有定期的交流，我們拿出新的產(chǎn)品、新的技術(shù)的理念，聽取客戶的反饋，這樣相當(dāng)有效的溝通機制可以把客戶的很多想法變成我們產(chǎn)品上的特點。即使沒有相應(yīng)的軟件或者服務(wù)，我們也能夠從業(yè)界其他合作伙伴如微軟那里得到解決方案，可以說整個解決方案端到端的生態(tài)系統(tǒng)，聯(lián)想已經(jīng)初具規(guī)模。”