在日前召開的“浪潮信息全國合作伙伴大會(簡稱IPF—InspurPartnerForum)上，潮集團首席科學(xué)家、高級副總裁王恩東正式公布了浪潮業(yè)績增長目標(biāo)——穩(wěn)固中國市場第一，進入全球市場前三。

在王恩東看來，雖然現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)大環(huán)境對于國產(chǎn)IT廠商非常有利，但要想翻越擺在前面的數(shù)座大山，依然不是件容易的事情。除了制訂明確的發(fā)展戰(zhàn)略，打造有競爭力的產(chǎn)品之外，如何建設(shè)高效的市場營銷體系，充分發(fā)掘合作伙伴的價值，也是浪潮能否實現(xiàn)萬丈雄心的關(guān)鍵所在。

而這個重?fù)?dān)就落到了浪潮集團渠道總監(jiān)王峰身上。

當(dāng)然，王峰也不是一個人在戰(zhàn)斗，在他周圍，在浪潮身邊，還是凝聚了產(chǎn)業(yè)鏈上的一大群小伙伴。據(jù)王峰介紹，截止2015年初，浪潮合作伙伴數(shù)量近7000家，同比提高40%，激活率超過70%。其中，具有集成資質(zhì)的增值合作伙伴占到65%，行業(yè)軟件開發(fā)商ISV超過700家，全國方案百強商有80家。

那么，合作伙伴又是如何看待浪潮的“計算+”戰(zhàn)略，又將如何和浪潮攜手并肩，實現(xiàn)全球市場前三的戰(zhàn)略目標(biāo)，在IPF會議召開的間隙，C114中國通信網(wǎng)對浪潮集團渠道總監(jiān)王峰和中科軟總裁左春進行了專訪。

讓利合作伙伴

據(jù)王峰介紹，浪潮在2015年仍將堅持“合作是兩翼”的渠道策略，向伙伴出讓更多利益，激發(fā)伙伴產(chǎn)能。

在浪潮的整體市場格局中，浪潮的定位是開拓者，合作伙伴是經(jīng)營者。浪潮將聚焦前10%的戰(zhàn)略客戶，非戰(zhàn)略客戶交給合作伙伴。2015年，浪潮對于合作伙伴的支持投入將增長100%。

其中，最主要的是“百千計劃”，要建設(shè)150個以上的聯(lián)合技術(shù)中心，實施1000場以上的區(qū)域行業(yè)市場活動。而且，浪潮將在2015年聯(lián)合1000多家ISV在14個行業(yè)推出200多個聯(lián)合方案。

2015年，浪潮渠道業(yè)務(wù)的目標(biāo)是銷售額翻番，“億元俱樂部”成員增長至15名。在過去的一年，浪潮合作業(yè)務(wù)銷售增長超過500%的伙伴超過90家，增長超過100%的有550多家。

中科軟的故事

在浪潮的眾多小伙伴中，中科軟是非常有代表性的一家。雖然與浪潮正式合作的時間并不是很長，但中科軟卻通過與浪潮的深入合作，既賺到了錢又賺到了面。

2013年12月，浪潮與中科軟正式簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，致力于共同推進云計算、大數(shù)據(jù)等技術(shù)在關(guān)鍵行業(yè)的應(yīng)用。“我們早就看到了浪潮服務(wù)器將會在國內(nèi)市場異軍突起，所以當(dāng)時搶先和浪潮建立了合作關(guān)系。”左春在采訪中說。“事實也證實了我們之前的判斷，浪潮現(xiàn)在已經(jīng)成長為國內(nèi)IT的領(lǐng)軍企業(yè)。”

在左春看來，關(guān)鍵應(yīng)用主機領(lǐng)域一直被美國企業(yè)壟斷，中國用戶被這些企業(yè)捆綁，很多本土ISC和SI也難以在合作中獲得平等地位。“而浪潮天梭K1的出現(xiàn)，徹底改變了這個局面，越來越多的ISV和SI同浪潮建立了緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，我們收獲的不僅是更大的發(fā)展空間，還有尊重。”

中科軟在基礎(chǔ)技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品、方案和市場營銷等方面與浪潮開展了多種形式的合作，在過去的一年中，中科軟有效擴大了市場份額，天梭K1也在多個關(guān)鍵行業(yè)實現(xiàn)應(yīng)用突破。“2014年中科軟和浪潮的合作取得了飛速的發(fā)展，特別是在保險、政府、軍工等行業(yè)，我們也和浪潮共同簽署了關(guān)于PICC的戰(zhàn)略合作協(xié)議。”

在談到2015年的計劃時，左春表示，將會繼續(xù)加大和浪潮公司的合作力度，特別是在金融行業(yè)加大K1小型機的推廣力度。“我們和浪潮具有很強的互補性，浪潮擁有業(yè)界一流的硬件IT基礎(chǔ)設(shè)施，我們則擁有豐富的專業(yè)領(lǐng)域知識，雙方攜手可以針對不同的細(xì)分市場，為客戶帶來端到端的整體解決方案。”