數(shù)據(jù)保護和安全廠商梭子魚（Barracuda）正在受到客戶遠離單點產(chǎn)品的影響，而且由于數(shù)據(jù)保護與安全的結(jié)合，意味著其他純備份廠商正在被拋棄。

近日在奧地利阿爾巴赫舉行的EMEA TechSummit上，梭子魚首席執(zhí)行官、總裁BJ Jenkins公布了專注于三個領(lǐng)域的產(chǎn)品戰(zhàn)略：數(shù)據(jù)保護、網(wǎng)絡(luò)安全、電子郵件安全和管理。

一年前梭子魚已經(jīng)開始重新調(diào)整產(chǎn)品和渠道，這也反應(yīng)了客戶正在以驚人的速度轉(zhuǎn)向使用公有云，例如使用Office 365。

這意味著其內(nèi)部部署的產(chǎn)品銷售增長放緩，不過防火墻這樣的安全產(chǎn)品仍然有很高需求，訂閱合同在收入中的貢獻要高于硬件和許可銷售。

Jenkins表示，該公司傳統(tǒng)的中小企業(yè)和新中端市場仍然在快速遷移到公有云和托管服務(wù)提供商（MSP）交付備份和安全管理服務(wù)。之前，梭子魚有太多的單點產(chǎn)品，客戶現(xiàn)在需要解決整體的問題，例如電子郵件管理和勒索/惡意軟件防御。

梭子魚的單點產(chǎn)品需要更好地配合。

重新調(diào)整

Jenkins表示，公司已經(jīng)決定調(diào)整自己的產(chǎn)品和進入市場的方式，以覆蓋到客戶的需求。

梭子魚拋棄了像CudaDrive和CudaTel（梭子魚手機系統(tǒng)）這樣不太可行的產(chǎn)品，工程設(shè)計資源則重新專注于有增長潛力的領(lǐng)域，例如備份和公有云服務(wù)交付。

另一方面，梭子魚引入了分組產(chǎn)品，采用了來自此前單點產(chǎn)品如Essentials for Office 365（內(nèi)容安全、高級威脅防護和歸檔功能）的功能。虛擬防火墻Vx則展示了梭子魚涉足公有云中的運行服務(wù)和產(chǎn)品服務(wù)。

增長

新策略是奏效的。截止到2017年3月，Essentials有3481家客戶，其中53%是新增客戶，38%是從梭子魚Email Security Gateway（ESG）遷移過來的。Network Security產(chǎn)品有2337家新客戶，防火墻賣出了16000個，服務(wù)通過Amazon、Azure和Google Cloud Services提供。

Jenkins說，平均銷售周期縮短到32天，也就是從客戶第一次與梭子魚簽訂合同，到采購產(chǎn)品。

今年是為云化的IT世界進一步開發(fā)產(chǎn)品。梭子魚公司高級副總裁、總經(jīng)理Hatem Naguib表示，現(xiàn)在客戶會以微服務(wù)的方式實施像Next Generation Firewall和Web Application Firewall (WAF)這樣的安全產(chǎn)品。

你可以在外圍（NG Firewall）和應(yīng)用端（WAF）這兩方面得到保護，因為這次產(chǎn)品現(xiàn)在可以彼此通信。梭子魚將對此進行擴展，擴展Next Generation Firewall以更好地面向云。

梭子魚正在開發(fā)智能分層防護以實現(xiàn)高級威脅保護，通過以下功能：

- CPU仿真沙箱

- 靜態(tài)分析

- 行為分析

- 針對數(shù)據(jù)庫記錄的簽名分析

現(xiàn)在梭子魚還沒有專注于區(qū)塊鏈的開發(fā)，而Acronis有。但是梭子魚的確專注于多云環(huán)境的備份，它認為這是未來大的發(fā)展趨勢。

梭子魚和它的競爭對手

梭子魚正身處于一個競爭非常激烈的市場，有其他很多廠商，必須要爭取每一個客戶，說服他們梭子魚的產(chǎn)品和服務(wù)要更好。

再次說到Acronis，Acronis把自己定位為一家專注于備份的公司。通過勒索攻擊，黑客可以威脅以及實際暴露企業(yè)的私有數(shù)據(jù)，所以只是備份數(shù)據(jù)拷貝已經(jīng)已經(jīng)不足以作為防護。你需要分層的安全策略，電子郵件和網(wǎng)絡(luò)安全再加上備份，梭子魚都有。

當(dāng)梭子魚向上進入到中端市場的時候，它遇到了從企業(yè)級向下發(fā)展的CommVault。很多中端市場客戶已經(jīng)有了內(nèi)部部署的安全提供商，梭子魚表示，它的產(chǎn)品可以部署在云中，一個相對綠色的領(lǐng)域，所以打入中端市場，隨后擴展到覆蓋他們的內(nèi)部部署需求。

梭子魚在這個市場中沒有看到CTERA，但是絕對看到了備份巨頭Veeam。作為回應(yīng)，梭子魚在去年發(fā)布了虛擬備份一體機，通過調(diào)整定價幫助經(jīng)銷商更有效地參與競爭。

而且梭子魚說，Veeam自己沒有與其相當(dāng)?shù)陌踩a(chǎn)品。備份被越多地視為整體安全策略的一部分，對梭子魚就越有利，對Acronis也一樣。

梭子魚的業(yè)務(wù)規(guī)模

梭子魚是一家年運營率大約3.5億美元收入的公司，大約是Veeam和CommVault的一半，是年運營率1.9億美元的Mimecast的2倍，是年運營率1億美元的Rubrik的3.5倍。

梭子魚在2015年10月以6500萬美元收購了Intronis，幫助自己進入托管服務(wù)提供商市場。

梭子魚在2014年9月收購了電子郵件和管理公司C2C，金額未對外公布。再早一些，在2009年收購了澳大利亞的Phion AG及其防火墻技術(shù)。當(dāng)時Phion的首席執(zhí)行官Wieland Alge是現(xiàn)在梭子魚EMEA區(qū)域總經(jīng)理，防火墻銷售也是梭子魚業(yè)務(wù)的一個關(guān)鍵部分。

梭子魚一直通過收購基于技術(shù)的公司來填補產(chǎn)品空白，從而實現(xiàn)增長。梭子魚公司數(shù)據(jù)保護高級副總裁Rod Matthews不排除進一步收購的可能，但沒有確定任何這方面的計劃。

所以……

梭子魚制訂了三管齊下的備份、電子郵件安全、網(wǎng)絡(luò)安全戰(zhàn)略，同時具備內(nèi)部部署和公有云的屬性。梭子魚表示，如今客戶需要綜合的數(shù)據(jù)保護和安全設(shè)施，涵蓋其內(nèi)部部署和公有云端的IT設(shè)施。

這些話聽起來有點空洞？業(yè)績給出了否定的回答：Essentials有3481個客戶，其中53%是梭子魚的新客戶。Network Security產(chǎn)品有2337個新客戶，邁出了16000個防火墻，服務(wù)通過Amazon、Azure和Google Cloud Services提供。

平均銷售周期縮短到32天也表明梭子魚正在與市場保持聯(lián)系。所有這些都意味著，純粹的備份提供商——特別也專注于內(nèi)部部署領(lǐng)域——可能會遇到麻煩。如果他們的客戶開始把內(nèi)部部署的備份只作為整體保護和安全需求的一部分，那么梭子魚將面臨有利的形勢，隨時準(zhǔn)備為客戶服務(wù)，我們將在未來幾個季度看到是否如此。