上半年，中國電信引入100+款智能家居設(shè)備鋪貨線下店;華為宣布，今年內(nèi)華為智選開出1000+家智能家居線下體驗店;本年度，百安居100+面智能家居體驗墻將遍及所有智慧門店;5月，小米有品首家線下店驚艷南京;6月，ORVIBO首家智能家居旗艦店燃爆成都……

以上碎片化事件，提示智能家居應(yīng)用史上最大變局——它正在以零售的方式大規(guī)模進入C端，而不再局限于以工程的方式切入項目。因此，對幾乎所有的渠道商(應(yīng)用服務(wù)商)來說，如果只打算接工程，不準(zhǔn)備做零售，那就危險了;對幾乎所有即將加入的代理分銷商而言，如果沒能洞察智能家居零售大勢，也將“一臉懵逼的進來，一臉懵逼的出去”。

新零售元年

無論此前是否有所預(yù)感，但2018突然成了智能家居新零售元年。這不是危言聳聽。

2018年3月，百安居位于北京和上海的5家智慧門店B&T home同時開業(yè)，唯一入選的ORVIBO歐瑞博智能家居被搭建場景化體驗墻，供人體驗&零售。到了7月，智能家居店中店同時現(xiàn)身深圳、廣州、東莞、上海、無錫、杭州、北京、重慶8城9店新張的智慧門店B&T home。預(yù)計本年內(nèi)，百安居全國100+家大賣場都將改成加售智能家居的智慧門店B&T home。

同期的5月，小米旗下“小米有品”電商平臺首次轉(zhuǎn)向線下，在南京開設(shè)首家小米有品線下門店。盡管此前的小米之家久負(fù)盛名，但小米有品開業(yè)當(dāng)天依然驚艷了南京。不同的是，在小米有品線下門店，手機已不是唯一主角，小愛同學(xué)、米家機器人也是推到前臺的智能主角，此外還眾多米家系智能家居單品SKU。

稍后的6月，自帶行業(yè)創(chuàng)新風(fēng)向標(biāo)的ORVIBO歐瑞博在成都開設(shè)了首家智能家居旗艦店。當(dāng)天，將近2000人進店體驗，現(xiàn)場發(fā)售超過500萬元產(chǎn)品。特別是ORVIBO歐瑞博首家旗艦店的科技美學(xué)調(diào)性和別樣的場景體驗樣式，轟動了整個四川家居家裝圈。

與此同時，三大電信運營商及其地包商們對智能家居零售的入局。5月中旬，四川電信渠道體系一次性訂下578萬+臺智能家居產(chǎn)品，并將貨鋪向全省13000+家線上門店。中國電信更是豪氣沖天，宣布今年上半年引入100+款智能家居設(shè)備進入線下門店。

更具標(biāo)志意義的是，6月下旬，華為破天慌地發(fā)布智能家居終端設(shè)備品牌——華為智選(雖然華為并不打算推出自有設(shè)備)，將宣布今年內(nèi)開設(shè)1000+家華為智選線下體驗門店。屆時，華為智選線下門店有望開售70+個品類的500+個SKU。

事實上，智能家居新零售元年在2018年被徹底坐實，不僅因為上述動作由若干個自帶互聯(lián)網(wǎng)&消費電子背景的核心玩家引領(lǐng)，關(guān)鍵在于這些核心玩家將電腦、手機及其周邊數(shù)碼產(chǎn)品的零售樣式成功復(fù)制到了智能家居領(lǐng)域。

誰在懸崖邊

回望智能家居20年商業(yè)史，智能家居當(dāng)下最大的變局，不是技術(shù)融合，不是商業(yè)模式迭代，而是零售時代的來臨，小米有品、ORVIBO歐瑞博、華為智選之類的智能家居新零售專賣店和百安居之類智能家居新零售店中店，悄然實現(xiàn)對傳統(tǒng)展廳&樣板間門店的彎道超車。

這也意味著，智能家居進入C端用戶的方式出現(xiàn)歷史性大變天——可以是而且優(yōu)先是零售方式，而不再局限于過往的工程模式。新零售時代雖然不會顛覆現(xiàn)有的渠道體系，但可以肯定的是，對幾乎所有的傳統(tǒng)渠道商而言，如果只打算接工程，不轉(zhuǎn)身做零售，這就危險了;對幾乎所有即將加入的代理分銷商而言，如果沒能洞察智能家居零售大勢，也將是“一臉懵逼的進來，一臉懵逼的出去”。

原因在于，除了電信&廣電分銷商，系統(tǒng)集成服務(wù)商、家居整裝服務(wù)商、大賣場服務(wù)商，將智能家居賣給C端用戶依然沿襲著萬年不變的工程模式。那么，它的致命缺陷是什么?

“致命”在純工程思維，片面兜售系統(tǒng)級方案，純粹依賴系統(tǒng)級工程，“看不到”零售大勢，“看不起”單品銷量，“看不懂”系統(tǒng)邏輯——用戶首先購買智能交互型產(chǎn)品創(chuàng)建最基礎(chǔ)的全屋智能框架，然后加購功能應(yīng)用型擴展智能生活場景，最終搭建完整的全屋智能系統(tǒng)。十分詭異的是，ORVIBO歐瑞博倡導(dǎo)的“631”零售法則印證了這套邏輯：首次購買智能家居，60%用戶入手智能單品，30%用戶選擇小場景套裝，10%用戶傾向全屋智能套裝。

“致命”在場景化缺失，部分渠道商也開了實體門店，但要么是一個展廳，要么是一個樣板間，又或者是產(chǎn)品堆砌，幾乎顧不上代入到高頻且多樣的生活場景。因此，大多數(shù)用戶不知道智能家居有什么用，又能怎么用。事實上，用戶買或不買的糾結(jié)，普遍以不買告終。

“致命”在爆品缺失，當(dāng)過于倚重系統(tǒng)級方案拉攏用戶時，自然就忽視智能單品的價值尤其是爆品的零售帶動能力。雖然并非每個渠道商都是這種操作，但起碼是一個普遍現(xiàn)象。

方法論有么

那么，智能家居渠道商和打算加入其中的潛在從業(yè)者，從工程到零售的轉(zhuǎn)型，顯然需要洞察核心玩家的智能家居新零售門店在做什么?看它們能否兼顧既零售也工程的路子。

電信運營商&地包商的線下門店容易被誤認(rèn)為單純賣手機;百安居智慧門店雖有別開生面的智能體驗墻，但限于展示單一品牌;華為智選首家線下門店落子何處，暫未傳出消息。因此，當(dāng)下有參考價值的智能家居新零售模式應(yīng)屬小米有品、ORVIBO歐瑞博。前者已將智能家居的單品零售做成了當(dāng)仁不讓的引領(lǐng)者，后者已將單品+系統(tǒng)零售做成了獨一無二的示范者。鑒于ORVIBO歐瑞博是一個產(chǎn)品導(dǎo)向的智能家居系統(tǒng)公司，似乎更具樣本價值。

有零售導(dǎo)向的店面。ORVIBO歐瑞博首家旗艦店開在成都富森美家居廣場。那是一家有立場、有格調(diào)的店面，并不是隨隨便便地開了一家門店。站在遠處，ORVIBO歐瑞博一如既往的“科技美學(xué)”印象以及旨在重塑人與空間環(huán)境交互關(guān)系的野心迎風(fēng)而立。

有零售導(dǎo)向的體驗。產(chǎn)品不再只是陳列，也不是展廳/樣板間，而是被代入實景生活，智能單品裝在桌面供用戶把玩，五大物理空間分別提供小場景套裝(系統(tǒng))體驗，隨便一條語音指令或者一個觸摸，方便、舒適、安心的生活畫面躍然而出，不擔(dān)心用戶的體驗積極性。

有零售導(dǎo)向的爆品。ORVIBO歐瑞博首家旗艦店有100+個智能產(chǎn)品SKU，但突出以智能門鎖T1、中央空調(diào)智能升級套件Air Master、極銳系列智能面板、超級智能面板MixPad等爆款產(chǎn)品開路，兼顧智能安防報警、老人安防看護、智能照明等小場景套裝。

有零售導(dǎo)向的工具。在ORVIBO歐瑞博首家旗艦店，除了隨處可見的二維碼&微信小程序入口之外，ORVIBO歐瑞博提供了一個叫PRM系統(tǒng)的運營工具，產(chǎn)品、方案、下單、安裝、售后等線下線上融合、服務(wù)全程閉環(huán)，“所見即所得”在這里不是說說而已。

當(dāng)然，智能家居特別是入墻式產(chǎn)品的工程基因總是難免的，但ORVIBO歐瑞博“單品+系統(tǒng)”新零售模式，按照“基于零售，高于零售”策略設(shè)計。因此，當(dāng)智能產(chǎn)品從超高端用戶下沉到新中產(chǎn)用戶，當(dāng)家居環(huán)境&生活品質(zhì)升級窗口開啟，一旦智能爆品撕開用戶缺口，小場景套裝即可順勢而上，像全屋智能這種系統(tǒng)工程還會遠嗎?!