從2014年開(kāi)始，整裝開(kāi)始風(fēng)靡家裝行業(yè)，這個(gè)足以讓整個(gè)家裝行業(yè)，以及相關(guān)的材料行業(yè)隨之改變的概念，吸引了無(wú)數(shù)的進(jìn)入者。無(wú)論是傳統(tǒng)家裝企業(yè)還是新晉家裝力量，無(wú)論泛家居行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)勢(shì)力，都在圍繞著整裝發(fā)力，整裝時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。

　　但是，在整裝的風(fēng)口里，作為材料商的陶瓷企業(yè)，作為服務(wù)商的經(jīng)銷(xiāo)商，以及整裝公司，都感到很狼狽。對(duì)陶瓷企業(yè)而言，一邊是整裝帶來(lái)成倍的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，成為陶瓷企業(yè)未來(lái)增量市場(chǎng)的一個(gè)主要支柱渠道，一邊是價(jià)格戰(zhàn)烽煙四起，利潤(rùn)不斷下滑。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，稀薄的利潤(rùn)難以支撐服務(wù)的需要，同時(shí)還得承擔(dān)廠家壓貨，為整裝公司墊資的雙重風(fēng)險(xiǎn)，以及做好整裝公司可能跑路的打算。

　　整裝公司面對(duì)同行的價(jià)格戰(zhàn)，一邊需要不斷燒錢(qián)去搶奪市場(chǎng)，一邊因?yàn)殄e(cuò)綜復(fù)雜的非標(biāo)材料以及施工的非標(biāo)化，消費(fèi)者投訴不斷，整裝公司成為了一個(gè)并不專(zhuān)業(yè)的“救火員”，還得面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)，同樣處于內(nèi)傷階段。

　　無(wú)論整裝的坑有多大多深，但在趨勢(shì)面前，所有的人，都不得不一起往里跳，直到將所有的坑填平。填坑的過(guò)程中，有的豬可能就飛起來(lái)了，有的豬，不得不被殺掉。

　　整裝已占據(jù)了60%以上的零售市場(chǎng)　　四年前，也就是在整裝剛開(kāi)始火熱的2014年，姚松榕在華鵬陶瓷的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上，第一次提出要進(jìn)入整裝渠道，遭遇了經(jīng)銷(xiāo)商的抵觸，經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為這個(gè)渠道沒(méi)什么用。

　　“2014年開(kāi)始做的時(shí)候，當(dāng)初也并不是很明白這個(gè)模式，但很看好，所以堅(jiān)決要跟他們合作。”姚松榕是華鵬陶瓷營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理，經(jīng)銷(xiāo)商不太愿意接受，姚松榕決定由總部開(kāi)始先做，與當(dāng)時(shí)已經(jīng)很火的整裝企業(yè)土巴兔合作，并成立專(zhuān)門(mén)的整裝部門(mén)，和整裝公司對(duì)接。

　　“華鵬和整裝公司第一段階的合作，發(fā)貨都從佛山總部發(fā)，基本上和電商差不多，物流成本高，退補(bǔ)貨麻煩，效率也很低。”姚松榕說(shuō)，華鵬做整裝，經(jīng)歷了三個(gè)階段，第二階段是讓經(jīng)銷(xiāo)商或者服務(wù)商服務(wù)，給予一部分的服務(wù)費(fèi)用，到第三階段，總部與整裝公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，然后交給經(jīng)銷(xiāo)商去服務(wù)。

　　從2014年到現(xiàn)在，華鵬在整裝方面的銷(xiāo)量，一直在翻倍增長(zhǎng)。相比而言，包括家裝和設(shè)計(jì)師渠道在內(nèi)的零售渠道，卻每年都以20%左右的速度在下跌。不僅是華鵬，整個(gè)陶瓷行業(yè)的零售，都在下滑。截至目前，從終端調(diào)研的情況看，整裝渠道甚至已經(jīng)蠶食了其所在城市零售市場(chǎng)60%以上的市場(chǎng)份額。“整裝一定會(huì)是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，未來(lái)渠道的占比還會(huì)上升。”姚松榕說(shuō)。

　　“現(xiàn)在我們主要的增長(zhǎng)點(diǎn)也在整裝渠道，傳統(tǒng)渠道的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越白熱化，真正能讓經(jīng)銷(xiāo)商可運(yùn)作的渠道，而且難度不大的渠道，就只有整裝了。”金牌亞洲磁磚總經(jīng)理張翔說(shuō)，未來(lái)陶瓷企業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)，一個(gè)是精裝房，一個(gè)是整裝。

　　從2014年開(kāi)始，金牌亞洲切入整裝市場(chǎng)，到現(xiàn)在，每年都有20%左右的增長(zhǎng)幅度。“如果依靠傳統(tǒng)渠道，想實(shí)現(xiàn)百分之一百，百分之兩百的增長(zhǎng)，難度是非常大的。”張翔表示，為了開(kāi)拓整裝渠道，金牌亞洲成立了專(zhuān)門(mén)的整裝部，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)做好該渠道，現(xiàn)在，金牌亞洲在整裝渠道方面發(fā)展迅速。

　　卓遠(yuǎn)陶瓷品牌總經(jīng)理倪曉軍表示，整裝是卓遠(yuǎn)陶瓷重點(diǎn)打造的渠道，2017年，卓遠(yuǎn)陶瓷投資千萬(wàn)創(chuàng)立優(yōu)裝寶家裝平臺(tái)，并于當(dāng)年10月底正式進(jìn)入長(zhǎng)沙，目前已整合國(guó)內(nèi)50多家材料品牌總經(jīng)銷(xiāo)，為200家中小家裝公司提供服務(wù)，上線短短3個(gè)月平臺(tái)交易額已突破500萬(wàn)人民幣。倪曉軍表示，預(yù)計(jì)今年卓遠(yuǎn)陶瓷在整裝渠道會(huì)有爆發(fā)性的增長(zhǎng)。

　　而陶瓷行業(yè)大佬在整裝方面的舉措更大，3月22日，東鵬發(fā)布“整裝產(chǎn)品包”，產(chǎn)品包囊括了瓷磚、潔具、廚電、吊頂、門(mén)窗、涂料等，幾乎涵蓋所有家庭裝修主材。東鵬控股董事長(zhǎng)何新明表示，要成為陶瓷衛(wèi)浴界首家從做主材到整體家居解決方案的企業(yè)。

　　此前，東鵬控股還投資愛(ài)蜂巢，成為愛(ài)蜂巢旗下家裝e站股東，收購(gòu)廣東藝耐62%股權(quán)，并與完整家居合作，分別控股杭州融致裝飾材料有限公司、杭州摩欣裝飾材料有限公司。在2015年11月，與靚家居進(jìn)行戰(zhàn)略合作。何新明表示，投資重點(diǎn)不再重復(fù)在重資產(chǎn)制造上，會(huì)轉(zhuǎn)向新渠道和新型的商業(yè)模式上，同時(shí)進(jìn)行資源整合，把東鵬變成一個(gè)大家居平臺(tái)。

　　新中源則以設(shè)計(jì)作為驅(qū)動(dòng)，在中國(guó)設(shè)計(jì)星的推動(dòng)下，開(kāi)啟了與整裝公司的合作之路。從2017年開(kāi)始，新中源陸續(xù)與尚品宅配、齊家網(wǎng)、我愛(ài)我家、靚家居、土巴兔、華耐家居等線上線下約30余家整裝公司建立了深度合作。歐神諾成立整裝部，與生活家家居集團(tuán)等全國(guó)各大家裝公司建立合作關(guān)系。另外，馬可波羅則和愛(ài)空間一直有合作，金意陶目前已對(duì)接了實(shí)創(chuàng)、業(yè)之峰、土巴兔等平臺(tái)。

　　另外，高恩瓷磚則選擇直接做互聯(lián)網(wǎng)整裝，2017年高恩瓷磚成立了響家互聯(lián)網(wǎng)整裝公司，并在佛山石灣1506國(guó)際陶瓷城開(kāi)設(shè)了第一個(gè)直營(yíng)店，套餐價(jià)從788元/平方米到988元/平方米不等，拎包入住的全屋定制整裝1188元/平方米，并提出“先裝修后付款”的服務(wù)。

　　整裝在陶瓷行業(yè)，已經(jīng)風(fēng)云突起，成為各大企業(yè)寸土必爭(zhēng)的渠道。據(jù)本報(bào)記者了解，整裝渠道相對(duì)成熟的長(zhǎng)沙市場(chǎng)，規(guī)模較大的整裝公司甚至截流了市場(chǎng)消費(fèi)主流人群約70%。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的壓力

　　隨著整裝渠道在銷(xiāo)量上的不斷增長(zhǎng)，陶瓷企業(yè)逐漸失去議價(jià)的話語(yǔ)權(quán)，整裝也成為價(jià)格戰(zhàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)，作為主材的瓷磚價(jià)格不斷下滑。

　　姚松榕用“慘烈”來(lái)形容整裝渠道的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，“設(shè)計(jì)師的渠道屬于個(gè)性消費(fèi)，是高端渠道，消費(fèi)群體對(duì)價(jià)格并不敏感，主要看服務(wù)和企業(yè)品牌的認(rèn)知度，相對(duì)來(lái)講競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)那么激烈。”姚松榕表示，整裝針對(duì)的人群是中端消費(fèi)群體，對(duì)價(jià)格敏感度高，整裝公司也是突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　愛(ài)空間第一個(gè)提價(jià)格概念，打出低價(jià)699元每平方米的套餐，后來(lái)跟進(jìn)者就開(kāi)始降價(jià)，降到599元每平方米，甚至有的推出299元每平方米的主材包。

　　“價(jià)格是整裝渠道最頭疼的事情，整裝公司之間競(jìng)爭(zhēng)的是從源頭上擠壓成本，誰(shuí)的成本控制得好，誰(shuí)就會(huì)在市場(chǎng)上占據(jù)全面的優(yōu)勢(shì)，稍微便宜一點(diǎn)可能就會(huì)吸引很多的客戶。”張翔表示，整裝公司為了降低成本，一直給生產(chǎn)廠家施壓，加上陶瓷企業(yè)參差不齊，有些因?yàn)樯鎲?wèn)題，為了搶占渠道，什么價(jià)格都敢賣(mài)。因此，整裝公司具有很大的議價(jià)權(quán)，價(jià)格一跌再跌，現(xiàn)在大家都很吃力。

　　前段時(shí)間，姚松榕去參加佛山西樵的一個(gè)工地招標(biāo)，同時(shí)去的還有佛山某一線品牌企業(yè)，最后競(jìng)標(biāo)出來(lái)的結(jié)果，讓姚松榕傻了眼。“都沒(méi)有錢(qián)賺了，大家都還在爭(zhēng)。”姚松榕很懷念剛進(jìn)入整裝市場(chǎng)時(shí)的好日子，他說(shuō)賺錢(qián)賺得都有點(diǎn)不好意思了。

　　“2014年，陶瓷企業(yè)給整裝公司主流的價(jià)格，是代理商價(jià)的1.3倍，比做代理商的利潤(rùn)要高很多，而且物流等費(fèi)用還不包。”姚松榕以800×800mm的普通拋釉磚為例，2014年給整裝公司的價(jià)格是120元每平方，每片可以達(dá)到80元左右，而當(dāng)時(shí)給代理商的價(jià)格只有40多元每片，貴的能到50多元每片。到2015年，價(jià)格就變成正常的代理商價(jià)，隨后每況愈下。2016年在代理商價(jià)的基礎(chǔ)上降20%，到2017年，又降了30%，到現(xiàn)在已經(jīng)再也降不動(dòng)了?！　?ldquo;現(xiàn)在普通800×800mm拋釉磚賣(mài)30多元每片的很多，差不多是對(duì)半價(jià)。”張翔說(shuō)，整裝市場(chǎng)相對(duì)好一點(diǎn)的是江浙市場(chǎng)，還能賣(mài)得起價(jià)，普通800×800mm拋釉磚可以賣(mài)到51到52元每片左右，其他省份市場(chǎng)，只能賣(mài)到45到48元每片，整裝市場(chǎng)相對(duì)成熟的湖南長(zhǎng)沙，價(jià)格在40到44元每片之間，還有的甚至賣(mài)到了38元每片左右，價(jià)格已經(jīng)非?；靵y。張翔表示，整裝渠道利潤(rùn)空間已經(jīng)很小，陶瓷企業(yè)主要為了通過(guò)這個(gè)渠道做銷(xiāo)量，增加市場(chǎng)份額。

　　價(jià)格越來(lái)越低，但整裝公司對(duì)服務(wù)的要求，卻越來(lái)越高。姚松榕表示，應(yīng)對(duì)整裝公司，首先要做好整個(gè)工地用磚的方案，整裝公司下單之后，就要開(kāi)始對(duì)接排產(chǎn)計(jì)劃，排產(chǎn)之后還要根據(jù)工期，動(dòng)態(tài)地控制庫(kù)存，同時(shí)還要做好物流配送和鋪貼指導(dǎo)，以及質(zhì)量問(wèn)題的處理和退補(bǔ)貨。

　　“以前沒(méi)有服務(wù)，并且還要交定金，現(xiàn)在定金都不用交了，相反還要墊資，賬期也長(zhǎng)。”姚松榕說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題是，利潤(rùn)不斷受擠壓，相反，服務(wù)要比以前更多，而且需要承擔(dān)廠家壓貨，以及為整裝公司墊資帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　“整裝公司的結(jié)賬周期，短則一個(gè)月，長(zhǎng)則三個(gè)月，賬期長(zhǎng)，利潤(rùn)微薄，服務(wù)時(shí)間長(zhǎng)，如果服務(wù)十家，其中有一家跑路了，那就白干了。”張翔開(kāi)玩笑說(shuō)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)屬于高危行業(yè)，轉(zhuǎn)型面臨著很大的風(fēng)險(xiǎn)，但不轉(zhuǎn)型就只能等死，壓力很大。

　　整裝公司跑路的新聞，已頻見(jiàn)于各大媒體。今年三月份，起步于湖南的整裝公司——蘋(píng)果裝飾公司，其武漢分公司湖北蘋(píng)果裝飾兩名股東高管涉嫌詐騙被抓，成為2018年湖北家裝行業(yè)“公司詐騙”第一案。2017年12月，實(shí)創(chuàng)裝飾的上海、成都、杭州、南京、武漢、合肥、石家莊等多地分公司被傳跑路。

　　“我們現(xiàn)在跟一些整裝企業(yè)簽戰(zhàn)略合作，遇到一些很大的問(wèn)題，價(jià)格簽高整裝公司不同意，簽低一些，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有利潤(rùn)空間，就不愿意服務(wù)。”張翔說(shuō)。

　　在姚松榕看來(lái)，現(xiàn)在是整裝渠道競(jìng)爭(zhēng)的下半場(chǎng)，已經(jīng)進(jìn)入整合階段，野蠻擴(kuò)張的好日子已經(jīng)過(guò)去了。“現(xiàn)在80%的整裝，資金鏈都有問(wèn)題。大型的整裝公司都出現(xiàn)跑路，何況小型的。現(xiàn)在很多企業(yè)都掉到坑里去了，收不回錢(qián)，市場(chǎng)上只要規(guī)模大一些的經(jīng)銷(xiāo)商，多多少少都有在整裝公司應(yīng)收的款項(xiàng)沒(méi)收回來(lái)。”現(xiàn)在，姚松榕反而勸想加入整裝的經(jīng)銷(xiāo)商謹(jǐn)慎。

　　整裝對(duì)行業(yè)的重塑　

　盡管存在諸多風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)整裝帶來(lái)銷(xiāo)量的高增長(zhǎng)，陶瓷企業(yè)仍不得不迎接擁抱整裝這一趨勢(shì)。同時(shí)，整裝渠道也在對(duì)整個(gè)陶瓷行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)重塑。

　　“東鵬為整裝公司供應(yīng)瓷磚這一塊，每年基本上都在翻番增長(zhǎng)。”廣東東鵬控股有限公司工程服務(wù)中心總經(jīng)理羅勇表示，整裝渠道一定是呈幾何基數(shù)的增長(zhǎng)。羅勇表示，東鵬控股在五年前就開(kāi)始著手布局整裝，雖然相對(duì)來(lái)說(shuō)整裝的毛利會(huì)比較低，服務(wù)的量大，服務(wù)的周期比較長(zhǎng)，但整裝代表著未來(lái)的趨勢(shì)，如果只看眼前，不去看未來(lái)，就會(huì)被未來(lái)的市場(chǎng)拋棄。因此，東鵬控股也一直要求經(jīng)銷(xiāo)商和渠道客戶，去積極擁抱整裝公司。

　　為了迎接未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，東鵬控股對(duì)渠道工程服務(wù)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，其渠道工程服務(wù)中心包括地產(chǎn)項(xiàng)目服務(wù)部、連鎖項(xiàng)目服務(wù)部、總包項(xiàng)目服務(wù)部、建材超市服務(wù)部、家裝大包服務(wù)部、薄板項(xiàng)目服務(wù)部、工程支持部等七大版塊。

　　“為什么工程部這么細(xì)分，是因?yàn)槊恳活?lèi)的客戶需求不一樣，如果還是像原來(lái)混在一起去做，好像什么都能做，但最后什么都不專(zhuān)業(yè)。”羅勇表示，東鵬控股是以客戶需求為原點(diǎn)去劃分項(xiàng)目部。如地產(chǎn)項(xiàng)目部，就需要研究地產(chǎn)常用的設(shè)計(jì)方案、戶型和風(fēng)格，而商業(yè)連鎖如手機(jī)連鎖店要求是建店速度快，那么對(duì)供貨的要求就要快。而醫(yī)院工程需求就是健康、抗菌、安全、環(huán)保、防滑，那么在產(chǎn)品研發(fā)上，就要增加相應(yīng)的功能。

　　整裝對(duì)陶瓷行業(yè)供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，都提出了更高的要求。對(duì)廠家而言，生產(chǎn)環(huán)節(jié)要求更靈活的柔性化生產(chǎn)，管理更信息化，物流配送更高效。“我們有一個(gè)信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)，對(duì)所有產(chǎn)品的信息進(jìn)行錄入，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行庫(kù)存管理，可以直接配送入戶，整個(gè)配送是很高效的。如果沒(méi)有信息化的數(shù)據(jù)支撐，光找?guī)齑婢偷谜宜馈?rdquo;羅勇說(shuō)。

　　“整裝對(duì)生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，肯定會(huì)有很大的幫助，當(dāng)整裝一聚焦，通過(guò)大數(shù)據(jù)，我們的生產(chǎn)就會(huì)非常地便利，廠家就不會(huì)盲目地生產(chǎn)了。”張翔說(shuō)，在物流環(huán)節(jié)，整裝渠道也催生了專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)公司，比如東箭。東箭通過(guò)物流整合，做全國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)，就是為了解決整體物流配送服務(wù)的問(wèn)題。“本來(lái)一趟車(chē)送瓷磚要一百塊，送一個(gè)沙發(fā)要一百塊，物流成本就很高，如果做整體的配送，成本就降低了。”張翔說(shuō)。

　　應(yīng)對(duì)整裝渠道，考驗(yàn)最大的，是經(jīng)銷(xiāo)商。整裝的快速增長(zhǎng)，吞噬的最大市場(chǎng)是原本屬于經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)份額，但由于廠家不可能再為整裝渠道建立龐大的服務(wù)體系，因此又脫離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)。“大量的整裝渠道的服務(wù)落地，還是需要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成，整個(gè)利益鏈環(huán)節(jié)，繞開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商是走不通的。”倪曉軍表示，中國(guó)還沒(méi)有建立真正的家裝公司落地服務(wù)體系，也就是最后一公里的服務(wù)體系，包括加工、配送貨以及設(shè)計(jì)等服務(wù)，現(xiàn)在都是由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做。

　　在倪曉軍看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的功能會(huì)增加，必須轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商，主要體現(xiàn)在公關(guān)和服務(wù)方面。相比以前只需要守在店面等客上門(mén)而言，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在需要對(duì)接的渠道已經(jīng)越來(lái)越細(xì)分，如工程渠道、O2O渠道、整裝渠道、家裝渠道、設(shè)計(jì)師渠道等等，經(jīng)銷(xiāo)商至少需要設(shè)立五個(gè)相應(yīng)的對(duì)接部門(mén)，進(jìn)行精細(xì)化的管理。未來(lái)誰(shuí)完善了整個(gè)服務(wù)體系，誰(shuí)獲得的利益就會(huì)越大。

　　“現(xiàn)在的整裝公司，要面對(duì)很多的材料商，很多是他們不熟悉的領(lǐng)域，因此整個(gè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和流程，整裝公司也不知道怎么做，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體系并沒(méi)有建起來(lái)。”姚松榕也持相同的看法，服務(wù)商講究專(zhuān)業(yè)能力，跨行業(yè)的服務(wù)商做不好專(zhuān)業(yè)服務(wù)。而作為服務(wù)商，想擁有超高毛利是不可能的，但可以通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)化，以及服務(wù)的規(guī)?；瘉?lái)提高利潤(rùn)。

　　在姚松榕看來(lái)，未來(lái)渠道商會(huì)變得越來(lái)越多元化，不一定只有賣(mài)瓷磚的成為渠道商，甚至賣(mài)空調(diào)、賣(mài)家具的都有可能成為渠道商，但服務(wù)商會(huì)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化。

　　“這對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，會(huì)是一次大的洗牌，很多小的經(jīng)銷(xiāo)商根本沒(méi)有渠道可以去對(duì)接，就會(huì)被淘汰，只有一些服務(wù)比較完善的才有可能存活下去。”倪曉軍認(rèn)為，未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商渠道會(huì)越來(lái)越集中，誰(shuí)的成本越低，效率越強(qiáng)，服務(wù)能力越好，生存空間就越好，被收購(gòu)的可能性也越大，成為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)商。

　　張翔提出，未來(lái)建店的模式也會(huì)發(fā)生很大的轉(zhuǎn)變。“企業(yè)區(qū)域性的總店，主要建設(shè)在傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)里面的，以大店展示形象和品牌實(shí)力為主，產(chǎn)品展示夠全面，能夠讓各種渠道看到需要的產(chǎn)品。高端賣(mài)場(chǎng)則建小店，主要針對(duì)設(shè)計(jì)師，做高端人群的消費(fèi)。而街邊店只能向鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移。”張翔表示，未來(lái)市場(chǎng)的功能，會(huì)進(jìn)一步細(xì)分