芝加哥是美國路燈最多的城市，有37.5萬盞，而上海有190萬盞。當Sensity的CEO休·馬丁（Hugh Martin）意識到中國將是全球最大、增長最快的“智慧城市”市場時，他決定不論成敗都要放手一搏，并最終找到了合適的中國合作伙伴。

隨著物聯(lián)網建設被諸多地方政府和企業(yè)提上日程，“智慧城市”在中國的前景也日漸清晰。在廣州南沙，一個名為“智慧路燈”的中美合作項目剛剛邁出自己的第一步，合作方分別是位于南沙的廣州中國科學院軟件應用技術研究所（簡稱“廣州軟件所”）與硅谷的新興物聯(lián)網公司Sensity Systems，雙方成立合資公司，中方占51%的股份，并且在硅谷和南沙分別建立國際聯(lián)合實驗室，共享各自的技術，定期交流。

相比普通路燈，一盞“智慧路燈”集合了多個傳感器，可以立體化地感知周圍環(huán)境，包括溫濕度、PM2.5、路面積水、噪音。路燈攝像頭能夠判斷車流量、停車位，報警器可以隨時連接公安或保安公司，充電樁可以為電動車充電。

大約2個月內，南沙區(qū)主要道路的部分路燈將全部變成這種智慧路燈。這一項目的中方負責人、廣州軟件所常務副所長袁峰對時代周報記者說，路燈覆蓋城市的每個角落，路燈連接著市政電網，如果要做城市物聯(lián)網，從路燈入手可以避免市政建設的重復投資，后方已有的管理平臺也是可以使用的。

袁峰介紹，“智慧路燈”項目將以PPP合作的方式在一兩年內向全國迅速拓展。路燈收集的數(shù)據上傳到統(tǒng)一的平臺后，再提供給企業(yè)或市政部門，讓大家各取所需。比如做自動駕駛的企業(yè)可以通過平臺獲取路面狀況、精確定位、交通狀況等信息，交通部門可以通過攝像頭收集到的車流、車速信息來調節(jié)紅綠燈，繼而改善整個城市的通行狀況。

事實上，“智慧路燈”為一座城市變成“智慧城市”提供了不可或缺的基礎設施和基本的數(shù)據服務。而“智慧城市”是一個萬億美元的巨大市場。

蘋果元老入華

6月30日，時代周報記者在珠江入?？谂缘囊患一洸损^里見到了休·馬丁和他的中國伙伴袁峰，以及其他團隊成員。經過半年多的磨合，雙方已經非常熟悉了。

休·馬丁身材高大，精力充沛，極富熱情，是一派典型的硅谷企業(yè)領袖形象。兩天前，他正在天津參加第10屆夏季達沃斯論壇。今年的天津夏季達沃斯，休在大會上見到李克強總理，會議談到穩(wěn)定、法治、工業(yè)制造等一系列話題。讓他感到興奮的是，和他交談的發(fā)改委官員，天津市副市長等許多政府高層表示了在基礎設施投資上對“智慧城市”的興趣。

早在1990年前后，休·馬丁便是蘋果公司的主任工程師，負責Mac 3的開發(fā)設計。他是一個成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)立過一家做DNA測序的公司，一家光學通訊公司，都在納斯達克上市。目前的公司Sensity systems 創(chuàng)立于2010年，背后股東包括思科、通用電氣等多家公司。此外，他也曾是硅谷最早的風投機構—凱鵬華盈的主要負責人之一。

2015年4月，美國商務部部長佩妮·普利茨克率領一支由24家企業(yè)的高管組成的總統(tǒng)商業(yè)發(fā)展代表團訪華，主題是“智能城市—智慧增長”，休·馬丁是其中的一員。隨著代表團，休見到了總理、副總理和許多地方一把手，令他吃驚的是，所有人都在談“智慧城市”，他意識到中國將是一個巨大的市場。在廣州，Sensity的副總裁和軟件所做了第一次會談。

回國后，休向公司董事會提出應該進軍中國市場。在美國，尤其是在硅谷，說服一家公司進入中國市場是不太容易的事。

“幾乎每個人都會告訴你：中國太復雜了，在中國做生意，你會花大筆的錢，但你的技術會被偷走，不出五年你就會退出那里。”休對記者說道。

面對董事會的顧慮，休告訴他們：如果公司忽視中國市場，那么五年內一定會有一家做“智慧城市”的中國公司迅速崛起，并在國際市場上打敗每一個競爭對手，包括Sensity。

強強聯(lián)合

休對記者表示，面對這樣巨大的一個市場，初創(chuàng)公司不可能只局限在一個國家。到目前為止，大企業(yè)都是在自己國家發(fā)展壯大，然后進軍國際市場，這樣也很有效。但這樣做的風險是，其他國家的企業(yè)可以模仿你，你會在世界范圍內遇到競爭對手。所以，休認為更好的方法是，建立一個中美聯(lián)合的創(chuàng)業(yè)公司，或者叫世界型創(chuàng)業(yè)公司。

另外，眼下的考慮是，美國公司不可能獨立在中國做基礎設施建設。“那就像說，在洛杉磯裝滿華為的傳感器，是不可能的”，所以找到優(yōu)秀的中國合作方是必須的。

在董事會做出決定之前，休作為世界經濟論壇“技術先鋒企業(yè)”的CEO之一，參加了2015年的大連夏季達沃斯，和袁峰在北京見面后，雙方決定展開合作。

今年2月，Sensity的董事會決定支持休的選擇。正式踏足中國市場之前，休找紅杉資本的董事長邁克爾·莫里茨（Michael Moritz）談了談，作為美國風投中最了解中國的人，莫里茨給了他兩點建議：一、找到值得信賴的中國伙伴；二、只能在一個大蛋糕拿一小塊，不要企圖拿走整塊蛋糕，否則將一無所獲。

帶著這兩條建議，休開始了頻繁的中國之旅。

和廣州軟件所保持接觸的同時，休和華為、中興、聯(lián)想等大企業(yè)都做過溝通。華為方面曾表示要主導整個項目，包括制造傳感器，建立網絡，開發(fā)應用軟件。而休不贊同這么做，他認為自己做的是一個開放的生態(tài)系統(tǒng)。每個城市可以、做自己的LED燈，甚至做傳感器等硬件，平臺會在云上運作，每個人借助平臺開發(fā)自己的軟件，每座城市自由開展自己的業(yè)務。

在技術方面，廣州軟件所是這一細分市場做得最好的，但是，在最終肯定了袁峰團隊的技術實力后，休對于合作還有兩點顧慮：一是這群人都是工程師，他們懂不懂市場？二是面對華為、中興等巨頭，他們有沒有競爭能力？

在廣州軟件所，許多項目在完成技術研發(fā)，進入市場之后，是包給各地的代理商去做的。為了讓休了解中國的實際情況，也為了打消他的顧慮，袁峰帶著休會見了各地的客戶，以及政府官員，大家都對智慧城市很感興趣。例如山西的一些產煤大市就表示，如果把之前賣煤積累的資本用來投資，一是投清潔煤技術，二是投基礎設施，而基礎設施里最重要的就是“智慧城市”。

休對記者回憶說，他認識了許多很好的朋友， 最終也相信軟件所是正確的合作伙伴，“比華為更合適”。

據了解，“智慧城市”基礎設施的建設，在世界上許多城市都采用PPP模式，比如芝加哥、洛杉磯。就“智慧路燈”在中國而言，PPP協(xié)議將把Sensity、中科院、中國電信、地方政府和代理商都納入其中，解決資金問題。

這半年來，休幾乎每個月來一趟中國，中國團隊也去了硅谷交流，合作進展很快。袁峰介紹說，合作之前，雙方是競爭對手，現(xiàn)在等于有了兩套產品線，“我們借助他進入國際市場，他借助我們進入中國市場”。在技術方面，Sensity 與軟件所都是各自國家做得最好的，再加上中國的市場前景，休認為，雙方合作可以戰(zhàn)勝任何對手。

這家合資企業(yè)打算做出統(tǒng)一國際標準的平臺，讓平臺上的各種應用可以自由上傳和下載。一個企業(yè)可以不考慮數(shù)據收集，傳輸?shù)葐栴}，專注應用軟件的開發(fā)，而廣州軟件所與Sensity作為平臺與基礎設施的提供方，則專注于做好底層工作。