不同于大型逆變器已經(jīng)初步完成洗牌，在國內(nèi)形成陽光、上能，國外SMA、KACO、TEMIC等諸侯割據(jù)的局面，小型逆變器廠家中，除了華為在扛著組串式大旗之外，目前尚未有其它品牌取得全球化和全類型電站的成功。

大多數(shù)小型逆變器廠家的主要市場仍然在海外，近年逆變器市場的活躍倚仗的是不斷開拓的新興市場。以德國市場緊缺為契機(jī)，澳大利亞、荷蘭、英國等市場的接連發(fā)力讓小型逆變器的市場曲線較為順滑。

雖然現(xiàn)在小型逆變器市場仍然充滿活力，但隨著市場的穩(wěn)定，未來市場必定無法容納數(shù)量如此眾多的品牌，在渡過2009-2011逆變器的黃金時(shí)代后，不斷有大大小小的逆變器廠家被收購或者破產(chǎn)的消息，Solutronic、Platinum、Solarmax、Satcon等諸多知名企業(yè)慘淡收場，巨頭SMA也是持續(xù)虧損。在可以預(yù)見的未來，風(fēng)暴將愈演愈烈，整合大浪拍擊之下，無人可以確保幸免。

深圳市首航新能源有限公司（簡稱：首航新能源），就在這種環(huán)境下崛起并逆流而上。從2014年二季度開始，首航開始了一系列令人眼花繚亂的活動(dòng)：成立澳洲分公司并拿到澳大利亞SAA認(rèn)證；進(jìn)軍英國與荷蘭等歐洲市場；韓國、菲律賓等亞洲項(xiàng)目成功并網(wǎng)；在北京和江蘇等地的分布式項(xiàng)目捷報(bào)頻傳；最近又與隆瑪、晶日等其它環(huán)節(jié)的公司開展合作，謀求更大的發(fā)展。

solarbe為此特別邀約首航新能源銷售總監(jiān)仲其正，談?wù)勗谶@些動(dòng)作背后首航新能源的規(guī)劃，且看首航究竟如何破局？

輕裝上陣：在最壞的時(shí)代樹立最好的品牌

從年初到現(xiàn)在，不止一次私下聽到不止小型逆變器廠家急于出售的消息，讓人擔(dān)心小機(jī)市場崩盤。對此仲其正給出了解釋：“售后是許多2010年以前的逆變器企業(yè)的一顆不定時(shí)炸彈，不知道什么時(shí)候就會(huì)引爆。”

仲其正在澳洲有個(gè)非常好的朋友，每次去那個(gè)朋友所在的城市都會(huì)去他家里住上一兩天。這個(gè)朋友以前在當(dāng)?shù)亟?jīng)銷中國品牌的逆變器，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)型退出光伏行業(yè)。“我也跟他提過幫首航新能源做代理，但他說大家做朋友，來了我招待你，但是不要再提逆變器的事情了。”

中國逆變器發(fā)展初期，不夠成熟的設(shè)計(jì)和突然爆發(fā)的市場讓行業(yè)充滿浮躁，從那時(shí)企業(yè)都是盲目追求MPPT和轉(zhuǎn)換效率，甚至單獨(dú)強(qiáng)調(diào)MPPT精度就可以看出那時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)過于單一，對元器件質(zhì)量和匹配度等要求不高。

仲其正的那個(gè)朋友就是受害者之一：他代理了某中國品牌，當(dāng)出現(xiàn)個(gè)別故障的時(shí)候，廠家還愿意花費(fèi)1000人民幣/臺(tái)維的維修費(fèi)用或者免費(fèi)更換問題產(chǎn)品，但當(dāng)產(chǎn)品成批出現(xiàn)問題時(shí)，該廠家放棄了澳洲市場，但仲其正的這位朋友已經(jīng)沒有辦法繼續(xù)面對信任過他的澳洲客戶。

“都在談逆變器同質(zhì)化嚴(yán)重，但我不這么看。”仲其正說，“雖然客戶在采購的時(shí)候經(jīng)常會(huì)用同質(zhì)化的概念壓低價(jià)格，媒體也對此大肆報(bào)道，但真正同質(zhì)化嚴(yán)重的是光伏組件，因?yàn)榻M件技術(shù)和品牌都基本成熟，而逆變器行業(yè)還沒有達(dá)到這個(gè)階段。”他說早期的逆變器企業(yè)可能存在的隱患正是新晉成熟品牌的機(jī)會(huì)。技術(shù)過硬，服務(wù)周到的企業(yè)成長空間很大。“這個(gè)行業(yè)是需要沉淀一下的時(shí)候了，這并不都是壞事。”他說，“在最壞的時(shí)代，樹立最好的品牌，這就是首航新能源要做的事情。”

技術(shù)與創(chuàng)新：重樹快錢影響下的市場信心

快錢是新興市場的第一驅(qū)動(dòng)力，但同時(shí)也給市場帶來許多“暗傷”。在澳洲市場，國人教會(huì)了外國友人如何拖延賬期，延后付款。除了過度競爭致使市場環(huán)境惡化之外，經(jīng)銷商對于產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮也是重要原因。往往要等下一批次逆變器發(fā)貨以后，才支付上一批的貨款。

可以說，如果不是荷蘭、英國等市場的興起，國內(nèi)小型逆變器企業(yè)生存更加艱難。但這并不是長久之計(jì)，新興市場巨大需求的背后往往存在著市場變化后所出現(xiàn)的巨大“黑洞”。“企業(yè)必須具備核心競爭力，我們首航新能源認(rèn)為在逆變器領(lǐng)域，技術(shù)和創(chuàng)新是真正的核心，也是我們做為新興企業(yè)樹立品牌，還市場信心的關(guān)鍵。”仲其正說。

筆者入行8年，看到死的最多最快的企業(yè)有兩種：完全不懂技術(shù)的和純粹玩技術(shù)概念的，以及最可怕的是不懂技術(shù)還要玩技術(shù)概念的。筆者常常反思，什么樣的技術(shù)才是好技術(shù)？創(chuàng)新又應(yīng)該朝著那些方向？

“技術(shù)方面我們從轉(zhuǎn)換效率、MPPT精度和運(yùn)行可靠性三個(gè)方面入手，創(chuàng)新則以實(shí)用為主。”仲其正說，“目前業(yè)內(nèi)單相逆變器效率已經(jīng)普遍超過97%，20kW三相機(jī)超過98%。首航新能源主打機(jī)型SOFAR10000TL的效率為98.2%，在業(yè)內(nèi)處于前列。”雖然轉(zhuǎn)換效率是基礎(chǔ)，最近已經(jīng)鮮有企業(yè)過分強(qiáng)調(diào)效率，但效率領(lǐng)先的企業(yè)才算是邁好了第一步。

光伏電站設(shè)計(jì)壽命長達(dá)25年，而逆變器的質(zhì)保卻普遍在5-10年，這意味著客戶將在電站運(yùn)行的過程中不斷更新逆變器，更何況很多劣質(zhì)逆變器根本達(dá)不到這個(gè)壽命。同時(shí)逆變器內(nèi)部的敏感電子器件也必須能夠應(yīng)對諸如高溫、寒冷、潮濕、鹽霧、強(qiáng)紫外線等各種惡劣環(huán)境。不只是中國，國外的部分市場也存在更追求低價(jià)的現(xiàn)象，這成為劣質(zhì)逆變器企業(yè)的原罪，而更換逆變器的花費(fèi)和損失的發(fā)電量遠(yuǎn)高于前期初始投資。

“我們的產(chǎn)品全系列采用開模設(shè)計(jì)確保整體性，外殼具有防輻射、防腐蝕銹蝕等特性確保了產(chǎn)品在自然狀態(tài)中的使用壽命。同樣，機(jī)器達(dá)到IP65的防護(hù)等級，而在機(jī)箱內(nèi)部，我們每個(gè)都采用了更為嚴(yán)格的氣密性測試。”仲其正解釋氣密性的重要性：“溫度變化可能導(dǎo)致氣密性變差，在逆變器內(nèi)部形成凝露等嚴(yán)重問題。所以我們的設(shè)計(jì)就需要考慮溫度均衡、溫差分布連續(xù)，防止內(nèi)部形成明顯溫差，提高產(chǎn)品對溫度變化的適應(yīng)能力。我們在設(shè)計(jì)之初會(huì)通過熱仿真的方法分析散熱器、內(nèi)部功率管和PCB單板器件的熱數(shù)據(jù)做為平衡溫度的重要參考。”

“我們將逆變器的技術(shù)和創(chuàng)新分兩部分看：效率和壽命是必須得硬性指標(biāo)，制造企業(yè)如果沒有成本壓力，用質(zhì)量好的零部件基本都能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)；而在復(fù)雜的工作情況中如何應(yīng)對，如何避免實(shí)際使用中出現(xiàn)的各種問題，則需要豐富的經(jīng)驗(yàn)，有時(shí)只需要更大的設(shè)計(jì)余量和軟件上的調(diào)整，但這也是每家企業(yè)最根本的核心所在。”

仲其正給筆者提供了一份首航整理的逆變器常見問題及解決辦法：



諸如此類應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)都是靠著點(diǎn)滴積累出的寶貴經(jīng)驗(yàn)對逆變器進(jìn)行一代一代的升級，許多企業(yè)對為之前客戶購買的逆變器升級卻顯得有心無力：售后成本過高。“我們的機(jī)器在研發(fā)設(shè)計(jì)的時(shí)候預(yù)留遠(yuǎn)程升級模塊，真正實(shí)現(xiàn)機(jī)器版本遠(yuǎn)程自主實(shí)現(xiàn)升級，避免了升級必須到現(xiàn)場的問題。”仲其正介紹說，“我們最新的技術(shù)是解決了多臺(tái)逆變器接入同一并網(wǎng)點(diǎn)，逆變器易震蕩，諧波過大而無法穩(wěn)定運(yùn)行的難題。”


逆變器新貴：瞄準(zhǔn)智能電站與分布式

憑借產(chǎn)品的可靠性能、高效的轉(zhuǎn)化率，首航受到國內(nèi)外客戶的高度贊許。澳大利亞某知名太陽能公司首席執(zhí)行長官評價(jià)首航新能源時(shí)稱：“中國的逆變器新貴正在崛起”。 但這個(gè)新貴不滿足于在海外市場的成功，也希望在國內(nèi)市場取得更大的收獲。

光伏電站將來必將朝著能源互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，數(shù)據(jù)則是未來電站評估、交易和調(diào)配的基石，目前國內(nèi)一些領(lǐng)先的企業(yè)已經(jīng)有步驟的開始了相關(guān)研發(fā)。據(jù)仲其正透露，首航已經(jīng)在逆變器中配置了存儲(chǔ)功能，年限長達(dá)25年，并且會(huì)自動(dòng)將無網(wǎng)絡(luò)狀態(tài)時(shí)的數(shù)據(jù)在有網(wǎng)絡(luò)后更新到數(shù)據(jù)服務(wù)器中。

在國內(nèi)市場，首航定位在10MW以下的國內(nèi)分布式市場，現(xiàn)在項(xiàng)目已經(jīng)成功在江蘇、上海、河北、河南、浙江、北京、遼寧、山東省市成功安裝并網(wǎng)。日前，位于江蘇省宜興市2MW分布式光伏電站，已經(jīng)完成供貨，市場接受度良好。

首航在國內(nèi)采用的是多方合作的方式，鑒于目前國內(nèi)分布式市場方興未艾，尚不成熟，他們采用了廣泛的與項(xiàng)目開發(fā)、設(shè)計(jì)院、其它環(huán)節(jié)零部件廠家等各方合作的模式，通力合作盡可能多的接觸客戶，與晶日、隆瑪?shù)暮献骶褪腔谶@樣的理念，這與在國外市場找經(jīng)銷商的方式有所不同。同時(shí)在內(nèi)部繼續(xù)堅(jiān)持技術(shù)提升，在終端用戶樹立品牌。