為了擴大營業(yè)額和利潤，并繼續(xù)穩(wěn)坐在華UPS市場第一寶座，全球生產(chǎn)巨頭之一的伊頓公司今年拓展了一個新的渠道——IT渠道，旨在挖掘渠道產(chǎn)品，拓展渠道利潤。這是伊頓繼將中國市場劃分為新興市場和成熟市場后，又一項重大渠道調(diào)整。

早在今年2月及3月中旬伊頓已經(jīng)在上海和臺北舉行了地區(qū)渠道大會和巡展活動。在渠道大會上，伊頓的管理層明確指出伊頓2012年將進一步優(yōu)化渠道戰(zhàn)略以鞏固在中國UPS市場占有率第一的領導地位。

沈威

作為一家超過百年歷史的多元化動力管理公司，伊頓致力于提供高效節(jié)能的解決方案，幫助客戶更有效的管理電力、液壓和機械動力，在許多工業(yè)領域都是全球技術領導者。

拓渠道

盡管伊頓最新發(fā)布的2012年第一季度業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)良，伊頓還是選擇了變革，拓展新的IT渠道。財報顯示，伊頓在全球銷售額與2011年同期相比上漲4%，達40億美元，再創(chuàng)歷史新高。本季度凈利潤為3.11億美元，比去年同期上漲8%。這些增長數(shù)據(jù)有力地證明了伊頓在全球經(jīng)濟不景氣下的強勁業(yè)績表現(xiàn)。

中國業(yè)務在伊頓全球市場中發(fā)展強勁，近年來一直是伊頓的利潤引擎之一。伊頓電氣電能質(zhì)量北亞區(qū)總裁羅世光在發(fā)布會上直言，中國市場是伊頓在亞太地區(qū)乃至全球具有戰(zhàn)略意義的市場，隨著數(shù)據(jù)中心的進一步發(fā)展，IT渠道將呈現(xiàn)更寬廣的發(fā)展空間。

羅世光稱，伊頓集團的營收中有超過55%是來自美國以外的海外市場，其中，大中華區(qū)更是伊頓密切關注與持續(xù)耕耘的主要市場，伊頓已宣示2015年中國市場的年營收目標將成長一倍至20億美元，與2010年相比，不但足足增加一倍，且中國市場在集團總營業(yè)額的比重也持續(xù)攀升。

伊頓的客戶產(chǎn)業(yè)遍及半導體制造業(yè)、IT產(chǎn)業(yè)、電信業(yè)與金融業(yè)。近年來半導體制造業(yè)、電信業(yè)增長放緩，但IT產(chǎn)業(yè)正處于發(fā)展的上升期，云計算、數(shù)據(jù)中心都是目前增長最快的業(yè)務，而未來經(jīng)濟更是以信息為中心，這都需要IT產(chǎn)業(yè)的支撐。

相關數(shù)據(jù)同樣顯示，數(shù)據(jù)中心市場將有超過20%的增長。盡管2011年中國UPS市場實現(xiàn)7.2%的增長，相比往年增長幅度下降，但數(shù)據(jù)中心是一個新的增長點，未來幾年隨著數(shù)據(jù)中心的進一步發(fā)展，IT渠道將有更大的發(fā)展空間。

伊頓電氣電能質(zhì)量中國區(qū)渠道業(yè)務總經(jīng)理沈威也給出了一個數(shù)據(jù)，中國IT電源管理市場擁有4億元份額，而中國電源管理的同行還不是很成熟，這對伊頓來說是一塊有待開墾的處女地。

伊頓主要致力于傳統(tǒng)的電源管理，如今進軍新的IT市場，為了盡快融入IT業(yè)，選擇中國大陸最大的IT產(chǎn)品分銷商之一的曉通網(wǎng)絡，作為伊頓品牌20kVA以下UPS產(chǎn)品的全國總代理商。

沈威十分看好曉通網(wǎng)絡的IT渠道拓展能力，“我們希望通過和通曉網(wǎng)絡的緊密合作，更好地了解IT用戶的需求，把我們的UPS相關產(chǎn)品及方案融入到服務器等IT渠道中去，擴大市場份額。” 伊頓希望渠道實現(xiàn)1+1大于2。沈威稱，伊頓將鼓勵經(jīng)銷商有更多的擴展，比如希望原來的山特渠道推伊頓的產(chǎn)品，也希望原來伊頓的渠道賣山特的機器。

對此，伊頓將從以下三方面來實現(xiàn)業(yè)務增長。一是加強現(xiàn)有渠道，建立渠道專員，能更多覆蓋到二、三級渠道，即傳統(tǒng)電源渠道；二是加快產(chǎn)品更新，比如新推出的20KVA以上的三相機，也將采取渠道模式推出；三是在IT渠道進行嘗試。

搶市場

事實上，IT領域一直是伊頓全球的重要業(yè)務領域，在歐美等成熟市場擁有可觀的市場占有率。如今，中國IT市場開始逐漸成熟起來，伊頓自然會把握這良好的時機。

伊頓為此還擴充了產(chǎn)品線。伊頓推出以機柜為核心的UPS/PDU/STS監(jiān)控的解決方案，包括機房精密空調(diào)、伊頓柜機在內(nèi)的五款新產(chǎn)品，為全面實現(xiàn)伊頓向解決方案供應商的轉(zhuǎn)型開啟先機。

談及IT渠道的界定，沈威認為在中國伊頓會借鑒在其他國家的先進經(jīng)驗，考慮中國國情和現(xiàn)在渠道的方式或格局，來制定好策略。同時，大的IT供應商以及這些廠商的渠道代理商、系統(tǒng)集成商都是要考慮界定的方向之一。“我們內(nèi)部對IT渠道的定義在中國基本跟國外一致。”他說，“相比較成熟的歐美市場我們在中國只是在策略上略微有區(qū)別，在中國目前還是依靠傳統(tǒng)的電源經(jīng)銷商，而國外是純IT渠道，電源只占一小部分。”

伊頓渠道在華東和華南比較強勢，但隨著許多大型數(shù)據(jù)中心項目紛紛在北方及西部地區(qū)上馬，伊頓也順勢而變，加強了對北方及西部地區(qū)的投入與關注?？上驳氖?，兩地的業(yè)務也給以回報，成為增長最快的兩個區(qū)域。

盡管業(yè)內(nèi)的許多同行都在介入整體機房和IDC市場，但沈威稱，伊頓的側(cè)重點在于如何整合自身的資源，與更多的合作伙伴尋求合作，進行資源互補。

“從1994年到現(xiàn)在，伊頓對許多世界頂級品牌實現(xiàn)了成功并購，這得益于企業(yè)的核心競爭力。”他說，“在數(shù)據(jù)中心和機房里，第一我們有很好的產(chǎn)品線，這是硬體的支撐；第二我們的交付能力，交付給客戶且了解客戶的需求，這是團隊能力。第三是客戶的認可，與客戶有良好的關系。”同時，伊頓全球大部分的產(chǎn)品都在轉(zhuǎn)到中國研發(fā)，其有條件、有能力實行階段性培訓完成各項準備，通過復制達到最優(yōu)，這也是伊頓在中國市場特有的優(yōu)勢。

總之，核心的方法就是要做到——別人沒有的伊頓要有，別人有的伊頓要做強，別人很強的伊頓要快。

未來，將會有越來越多的IT集成商像工程集成商一樣，直接面對最終的客戶需求，提供包括電源的IT產(chǎn)品的打包。沈威認為這是伊頓的一個好機會，所以會考慮在IT產(chǎn)品渠道方面有一個新的開放擴展。“目前中國處于十二五規(guī)劃階段，而擁有百年歷史的伊頓應該是二十五規(guī)劃階段，我所在的電能質(zhì)量部門的銷售計劃是五年內(nèi)翻一倍，這只是集團對我們的最低期望。”他說。