從目前戶用光伏市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)看，投資收益和養(yǎng)老是兩種主流需求類型，占了實(shí)際安裝量的大部分

戶用市場(chǎng)存在很多很實(shí)際的問(wèn)題，老百姓接受或拒絕光伏的理由千奇百怪，不像一些業(yè)內(nèi)人認(rèn)為的是銀行利率、系統(tǒng)穩(wěn)定性、發(fā)電效率和長(zhǎng)期收益等

市場(chǎng)給予不少經(jīng)銷商的真實(shí)感受，與越來(lái)越多品牌商涌入這個(gè)市場(chǎng)的熱鬧之間，似乎卻并不那么搭調(diào)

一些品牌商在招商時(shí)很少考慮經(jīng)銷商的利益，只以招商為目的，來(lái)一個(gè)，保證金加貨款幾十萬(wàn)到手了，你干不好我再換……就跟割麥子一樣，割一茬算一茬

文/吳軍杰

為了解目前戶用光伏市場(chǎng)的發(fā)展情況，在白露后的那個(gè)周日，記者與天津金屋頂光伏科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“天津金屋頂”）創(chuàng)始人劉赫與天津旭晟新能源科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“旭晟新能源”）董事長(zhǎng)王智成相約在薊縣見(jiàn)面。

白露一過(guò)，時(shí)節(jié)便已至仲秋。在民間，這時(shí)也差不多開(kāi)始盤點(diǎn)一年的收成了。而隨著天氣轉(zhuǎn)涼，光伏安裝也進(jìn)入了淡季，此時(shí)坐下來(lái)聊聊一年的光伏收成，倒也不算太早。

作為某光伏品牌企業(yè)在薊縣的獨(dú)家經(jīng)銷商，旭晟新能源位于與薊縣客運(yùn)中心一墻之隔的一棟三層辦公樓里，王智成把臨街的一樓布置成了一個(gè)太陽(yáng)能光伏展廳，二、三樓則用于辦公。

上午十點(diǎn)的客運(yùn)中心人越來(lái)越多，而相隔不到百米的光伏展廳，此時(shí)還空無(wú)一人。

這一場(chǎng)景反差，倒也頗具寓意，令人不由得就聯(lián)想到當(dāng)下國(guó)內(nèi)戶用光伏市場(chǎng)正面臨的某種尷尬境遇：表面的熱鬧，難掩深層的冷清。

而一個(gè)很可能被不少人忽略了的消息是，才剛剛起步的戶用光伏，竟在一些地方出現(xiàn)了被有關(guān)部門叫停的情況。

誰(shuí)是戶用光伏的主流消費(fèi)者？

市場(chǎng)的存在，一定要先有需求。

據(jù)劉赫介紹，從目前戶用光伏市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)看，投資收益和養(yǎng)老是兩種主流需求類型，占了實(shí)際安裝量的大部分。

在創(chuàng)辦天津金屋頂之前，劉赫的身份是某光伏上市公司北京公司銷售總監(jiān)，此前還曾任職于中國(guó)電子科技集團(tuán)公司某研究所，從事光伏行業(yè)近十年。

在他看來(lái)，在追求投資收益的人中，多數(shù)是有些閑錢，也容易接受新思維，或者認(rèn)可光伏的環(huán)保清潔理念，給自己或父母安裝。“這部分人是沖著投資收益去的，數(shù)量不算多，也不是消費(fèi)主流，能占到市場(chǎng)的三分之一就不錯(cuò)了，而且還得各種機(jī)緣巧合才能碰到這類人。”

身為經(jīng)銷商的王智成，顯然是屬于第二種類型。他在自家屋頂安裝了20千瓦光伏項(xiàng)目，并計(jì)劃近期再安裝20千瓦。

“我每年買商業(yè)保險(xiǎn)也要幾萬(wàn)，我能接受商業(yè)保險(xiǎn)，也就能接受光伏。40千瓦每年能發(fā)電5-6萬(wàn)度，按0.8元每度算是4萬(wàn)多，折合每月就是3000多。很多人交養(yǎng)老保險(xiǎn)20年等到退休每月也不過(guò)才領(lǐng)2000多。我裝光伏就相當(dāng)于是交了一個(gè)養(yǎng)老保險(xiǎn)，而且我安裝完就開(kāi)始每月領(lǐng)錢，也能領(lǐng)20多年，相當(dāng)于是提前退休了。”

而在南方的浙江，則有人給出了另外一種需求的答案。

在今年8月底于浙江正泰新能源舉行的戶用光伏論壇上，浙江寶利特新能源股份有限公司的一位經(jīng)銷商對(duì)記者分享了一個(gè)案例。

據(jù)他介紹，一位擁有獨(dú)立房屋的浙江農(nóng)戶，完全用自己的錢投資光伏，并要求經(jīng)銷商不用考慮最佳傾角，盡量多裝一些光伏組件在屋頂。這位業(yè)主說(shuō)：“只要發(fā)電收益高于6%，就比我把錢存在銀行劃算。”

對(duì)此，盡管王智成也認(rèn)為老百姓貸款安裝光伏的模式值得考慮，但他卻并不認(rèn)為以理財(cái)為目的的需求會(huì)成為市場(chǎng)主流。

他認(rèn)為，正如對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的接受度不高一樣，多數(shù)老百姓都不會(huì)提前去對(duì)未來(lái)做一些保障性投入，而更在意的是當(dāng)下的收益。

王智成給記者舉了一個(gè)這方面的典型例子。

一農(nóng)戶房屋周邊都是樹(shù)，遮擋很嚴(yán)重，卻非要裝光伏，怎么勸都不行。系統(tǒng)安裝并網(wǎng)后，同村人來(lái)問(wèn)效果如何，他回答說(shuō)發(fā)電量不行，還勸大伙兒不要裝。在一次回訪時(shí)，這位農(nóng)戶才悄悄告訴王智成，他安裝光伏的目的就是賭村里要拆遷。不愿意別人也安裝，則是希望在拆遷時(shí)多要點(diǎn)錢，如果大家都裝了就不好多要了。

此前，記者在其他場(chǎng)合也曾聽(tīng)到過(guò)類似的消息。據(jù)說(shuō)，在京津冀地區(qū)，因房屋拆遷而加倍賠償屋頂光伏的情況還不是個(gè)例，甚至有傳言說(shuō)北京一個(gè)村子曾因拆遷而對(duì)屋頂光伏進(jìn)行了高達(dá)四倍的賠償。

這樣的市場(chǎng)“需求”，恐怕會(huì)令許多看好戶用市場(chǎng)的光伏人哭笑不得。

劉赫也表示，戶用市場(chǎng)存在很多很實(shí)際的問(wèn)題，老百姓接受或拒絕光伏的理由千奇百怪，不像一些業(yè)內(nèi)人認(rèn)為的是銀行利率、系統(tǒng)穩(wěn)定性、發(fā)電效率和長(zhǎng)期收益等。“越到底層，越是不會(huì)考慮這些問(wèn)題，他就考慮即期利益、短期利益。”

不過(guò)，市場(chǎng)也在積極變化之中。

“現(xiàn)在一些老百姓也轉(zhuǎn)過(guò)彎來(lái)了，沒(méi)交齊社保的托人都要去補(bǔ)齊。為什么？就是因?yàn)樗F(xiàn)在需要了。我父親就是個(gè)例子，前些年一說(shuō)要交幾萬(wàn)塊錢把社保補(bǔ)齊，堅(jiān)決不干。前些日子生病住院，就開(kāi)始后悔，說(shuō)早知道就不如把社保補(bǔ)齊了。”

王智成覺(jué)得，這或許會(huì)成為戶用光伏的切入點(diǎn)之一。

誰(shuí)又是經(jīng)銷商的主流？

作為與某戶用光伏品牌企業(yè)合作時(shí)間最長(zhǎng)的區(qū)域經(jīng)銷商之一，王智成兩年多來(lái)一直在薊縣區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)銷該公司的光伏產(chǎn)品。這期間，不少國(guó)內(nèi)一線戶用光伏品牌企業(yè)在天津地區(qū)的經(jīng)銷商卻是換了一撥又一撥。

“像他這樣堅(jiān)持兩年多的戶用光伏經(jīng)銷商，至少在天津是比較少見(jiàn)的。”劉赫對(duì)記者說(shuō)。

在劉赫看來(lái)，目前戶用市場(chǎng)的主流經(jīng)銷商不外乎幾種人。

首先是資源型，手里有項(xiàng)目資源或政府資源。據(jù)說(shuō)，某品牌企業(yè)在北方地區(qū)有個(gè)經(jīng)銷商，把一個(gè)縣所有的政府屋頂都做了。

其次是渠道型，比如以前做太陽(yáng)能熱水器、家電、電腦、建材等行業(yè)渠道的，對(duì)光伏概念比較容易接受，手里又有一定的渠道資源。

第三則是轉(zhuǎn)型的需求，可能原來(lái)從事的行業(yè)正在沒(méi)落，亟需有新產(chǎn)品去做。這類人可能也有一些渠道，但又不是純渠道型的，摸索著開(kāi)始干光伏。比如建筑、建材等行業(yè)，比較沒(méi)落，需要找一個(gè)新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

第四則是自主創(chuàng)業(yè)型，包括一些有光伏項(xiàng)目資源的人，或者本身就是光伏行業(yè)出來(lái)的，這類人對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的捕捉可能更為精確。

“總之，選擇干戶用光伏的人，肯定都有一些核心的東西，要么是資源，要么是渠道，要么有市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的需求，要么想創(chuàng)業(yè)。然后，光伏又是一個(gè)利國(guó)利民大勢(shì)所趨的行業(yè)，又是國(guó)家支持的行業(yè)。”

而對(duì)于一些品牌商招不到經(jīng)銷商的情況，在劉赫看來(lái)，市場(chǎng)其實(shí)不缺少經(jīng)銷商，缺少的可能是品牌商對(duì)市場(chǎng)的清晰認(rèn)知，以及與經(jīng)銷商資源的契合度。

區(qū)域經(jīng)銷商的困境

不過(guò)，市場(chǎng)給予不少經(jīng)銷商的真實(shí)感受，與越來(lái)越多品牌商涌入這個(gè)市場(chǎng)的熱鬧之間，似乎卻并不那么搭調(diào)。

以天津?yàn)槔齺?lái)看。

目前，天津地區(qū)由于沒(méi)有針對(duì)戶用光伏的地方補(bǔ)貼，加上不接納全額上網(wǎng)，這種模式算下來(lái)收益率較低，因此王智成和劉赫所開(kāi)發(fā)的戶用項(xiàng)目，都沒(méi)有銀行貸款，而是老百姓自己掏錢。

要說(shuō)服老百姓自掏腰包來(lái)投資光伏這樣一種需要數(shù)年才能收回投資的項(xiàng)目，對(duì)于勢(shì)單力薄的經(jīng)銷商而言，原本已是一個(gè)不小的考驗(yàn)。

可與此同時(shí)，市場(chǎng)上卻還大量充斥著非正規(guī)經(jīng)銷商的各種低價(jià)產(chǎn)品。

“不少人認(rèn)為目前戶用光伏還有很好的利潤(rùn)空間，其實(shí)不然。以晶硅為例，材料部分在4.5-4.6元左右，再加上二次運(yùn)輸、施工安裝、宣傳推廣、分銷商、并網(wǎng)資質(zhì)、并網(wǎng)流程代辦、關(guān)系維護(hù)、售后維護(hù)等費(fèi)用，其實(shí)已沒(méi)什么利潤(rùn)。如果再遇到市場(chǎng)低價(jià)沖貨，正規(guī)的戶用渠道經(jīng)銷商將越來(lái)越難以持續(xù)經(jīng)營(yíng)，只能依靠光伏扶貧和工商業(yè)項(xiàng)目來(lái)勉力支撐。”劉赫說(shuō)。

一直堅(jiān)持走正規(guī)經(jīng)銷商路子的王智成，顯然就正在遭受這樣的沖擊。

數(shù)據(jù)顯示，旭晟新能源今年1-9月大半年的業(yè)績(jī)，約只相當(dāng)于2016年全年業(yè)績(jī)的四成左右，而其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，也由2016年最多時(shí)近10人減少到了現(xiàn)在的5人。

劉赫和王智成都認(rèn)為，預(yù)期和現(xiàn)實(shí)的落差太大，是許多經(jīng)銷商不得不放棄的根本原因。

“多數(shù)經(jīng)銷商剛開(kāi)始干的時(shí)候都很認(rèn)真很努力，賣了幾十套產(chǎn)品，感覺(jué)自己很掙錢。但一算賬，卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)掙到錢。”王智成給記者算了一筆賬。

旭晟新能源2016年有8個(gè)業(yè)務(wù)員，平均5000元每人每月，一年48萬(wàn)的工資支出；在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視臺(tái)做廣告，每月控制在1萬(wàn)，一年12萬(wàn)。兩項(xiàng)合計(jì)60萬(wàn)，還不包括車輛及交通開(kāi)支。

“再加上一些品牌商在招商時(shí)很少考慮經(jīng)銷商的利益，只以招商為目的，來(lái)一個(gè)，保證金加貨款幾十萬(wàn)到手了，你干不好我再換。對(duì)公司業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，多招幾個(gè)經(jīng)銷商我的業(yè)績(jī)就有了，你掙不掙錢跟我沒(méi)關(guān)系。就跟割麥子一樣，割一茬算一茬。”

“相對(duì)來(lái)說(shuō)，我這家公司對(duì)于經(jīng)銷商的扶持算是比較好的。”王智成說(shuō)，這也是他一直堅(jiān)持做這家公司經(jīng)銷商的原因之一。

為了維系公司運(yùn)轉(zhuǎn)，王智成不得不加大了他過(guò)去建筑領(lǐng)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)力度。在與記者交流期間，他接打了好幾個(gè)電話，都與建筑業(yè)務(wù)相關(guān)。

“如果明年1月1日分布式光伏補(bǔ)貼降價(jià)，年底前可能還會(huì)有一撥搶裝行情。”劉赫對(duì)記者說(shuō)。

但王智成似乎并沒(méi)有那么樂(lè)觀。

“老百姓特別在意發(fā)電量，而這個(gè)季節(jié)多數(shù)時(shí)候發(fā)電量是低于平均值的，有的村裝了一戶兩戶，如果不趁熱打鐵抓緊推廣，過(guò)些日子再去效果就大打折扣了。因?yàn)槔习傩找豢矗麄鞯男Ч胁罹?。三、四月份相?duì)好一些，那時(shí)候裝的項(xiàng)目到這個(gè)季節(jié)就不怎么關(guān)注發(fā)電量了。”

而對(duì)于記者關(guān)于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方面的問(wèn)題，幾次語(yǔ)言又止的王智成，終究還是陷入了沉默。

看來(lái)，戶用光伏這個(gè)被行業(yè)寄予厚望的市場(chǎng)，還有許多工作需要做。