根據(jù)張占莉的《2015年全球光伏行業(yè)年度分析報告》：2014年美國市場保持了穩(wěn)定的發(fā)展，三季度光伏裝機(jī)量達(dá)到1.35GW，較去年同期上漲41%，為美國有史以來第四次單季裝機(jī)量超過1GW。其中住宅系統(tǒng)裝機(jī)量為首次單季裝機(jī)量超過300MW，較去年同期上漲58%；非住宅系統(tǒng)裝機(jī)同比環(huán)比均出現(xiàn)下滑，較去年同期裝機(jī)量下降3%；公共事業(yè)級裝機(jī)量在2014年三季度達(dá)到825MW，此類發(fā)電項目已經(jīng)成為美國開發(fā)商開發(fā)的主流。

分布式光伏在美國發(fā)展的這么好，以至于有“全民光伏”的趨勢了。可見，實現(xiàn)“全民光伏”，技術(shù)絕對不是問題，問題是如何找到合適的商業(yè)模式。來看一下幾個美國戶用系統(tǒng)的案例吧。

案例一：Solar City的太陽能租賃模式

Solar City公司的總部位于加州福斯特城，資金來自于摩根斯坦利財團(tuán)的支持，在加利福尼亞州、俄勒岡州、亞利桑那州積極開展它的太陽能租賃業(yè)務(wù)，該項目依托的主要是美國聯(lián)邦政府為新能源制定的相關(guān)稅收福利政策，類似于中國的減稅和加計扣除等減免稅政策。

Solar City公司為其客戶提供了多樣的租賃合同選項?？蛻艨梢赃x擇無首付和首付兩種形式，首付款比例越高，每月租金就越低，租金里包括運營維護(hù)費用，以及維修服務(wù)的費用例如更換部件等，同時也包含系統(tǒng)的成本。SolarCity公司在租賃合同中會對客戶承諾一年中的月最低發(fā)電量。自2008年3月以來，Solar City公司每年都會根據(jù)客戶的反饋和市場價格的變化，不斷調(diào)整其價格和服務(wù)內(nèi)容。

當(dāng)租賃合同期滿時，用戶可以選擇續(xù)約即繼續(xù)租賃；或者以市場價格（扣除折舊）購買該系統(tǒng)；或者要求Solar City公司免費將系統(tǒng)從其所擁有物業(yè)移除走。如果業(yè)主在租期內(nèi)因各種原因?qū)犭x原房屋，他可以做以下三種選擇：

1）買斷合同，擁有整個光伏系統(tǒng)的所有權(quán)，然后將光伏系統(tǒng)作為房屋產(chǎn)權(quán)關(guān)聯(lián)的一部分對其進(jìn)行出售。

2）要求Solar City公司將光伏系統(tǒng)搬到新住宅，由此產(chǎn)生的一系列費用由客戶自行承擔(dān)。

3）將租賃合同的所有權(quán)責(zé)，轉(zhuǎn)讓給房屋的下一任所有者，前提必須是下一任房屋的所有者愿意接受光伏系統(tǒng)，同時他個人的信用狀況滿足Solar City公司對客戶信用水平的要求。

如果客戶在租賃合同期滿前選擇買斷合同，Solar City公司會基于目前市場的價格為客戶計算一個整體贖回費用。通常情況下，整體贖回費用是按照Solar City公司的初始安裝費用并扣除了系統(tǒng)的折舊損耗得出的一個費用。

作為租賃合同的一部分，Solar City公司為其客戶制定詳細(xì)的太陽能系統(tǒng)財產(chǎn)保險條款。據(jù)SolarCity公司的調(diào)查報告顯示，由于絕大多數(shù)美國家庭對其個人財產(chǎn)進(jìn)行了充分的投保，所以Solar City公司的光伏系統(tǒng)財產(chǎn)保險只是增加了極少的保險費用。

案例二：康涅狄格州太陽能租賃項目

2008年8月，以康涅狄格州清潔能源基金（Connecticut Clean Energy Fund）為主要發(fā)起方，聯(lián)合了多家新能源公司和金融機(jī)構(gòu)，聯(lián)合開展了這一項太陽能租賃項目。該項目主要針對康涅狄格州年平均收入滿足一定要求的家庭客戶。

該項目的特點列舉如下：零首付并要求租約的初始租期為15年；15年內(nèi)客戶以每個月付固定數(shù)量的租金。

不同裝機(jī)容量的系統(tǒng)的每個月租金列舉如下：2kW光伏系統(tǒng)每個月$49/月，4kW光伏系統(tǒng)每個月$97/月，6kW光伏系統(tǒng)每個月$144/月。

15年租賃合同期滿時，客戶可以做如下選擇：

1）以原始安裝時的市場價格購買太陽能系統(tǒng)；

2）項目為續(xù)約客戶提供租金優(yōu)惠，延長5年合同期；

3）客戶自費將光伏系統(tǒng)從屋頂上移除（以2008年勞動力價值計算，據(jù)估計這筆移除費用大約為$3000）。

康涅狄格州太陽能租賃項目希望它的客戶在15年合同期滿后，最好的選擇是續(xù)簽5年的合同。他們?yōu)榇颂峁┝孙@著的租金優(yōu)惠，以4kW光伏系統(tǒng)為例，15年內(nèi)每個月$97租金，后5年租期內(nèi)，每個月租金降為$29。

康涅狄格州太陽能租賃項目屬于州政府財政支持項目，依靠康涅狄格州的光伏發(fā)電補(bǔ)貼政策。對比Solar City公司作為其太陽能租賃項目唯一的EPC公司不同的是，康涅狄格州太陽能租賃項目實現(xiàn)多EPC公司共同參與制，并要求參與其項目的EPC承包商提供5年的工程質(zhì)量保證和不少于20年的發(fā)電效率保證。對比而言，多EPC分包的模式要比Solar City作為唯一EPC的模式要好很多。

在康涅狄格州太陽能租賃項目中，客戶必須自行負(fù)責(zé)運營維護(hù)和維修的費用。同時為了減輕客戶運營維護(hù)的負(fù)擔(dān)，項目拿出收益的50%成立了一個專項基金賬戶，以幫助客戶減輕運維的成本。

如果客戶賣掉自己的房子，租賃合同可以轉(zhuǎn)讓給新的業(yè)主。該項目對于新的業(yè)主沒有年收入的要求，只要新業(yè)主能夠支付每個月的固定租金就可以。如果客戶打算終止租賃合同，那么他不得不將未來所有的租金一次性付清；如果終止合同后，他打算從房間移除光伏發(fā)電系統(tǒng)，那么移除的費用也需要由客戶自行負(fù)擔(dān)。

三、上述案例成功的關(guān)鍵因素分析

1、能源購買協(xié)議

第三方持有模式以兩份重要的商業(yè)合同作為基礎(chǔ)：一個是太陽能租賃合同，另一個就是能源購買協(xié)議。通過這個購買協(xié)議，客戶向第三方持有公司購買光伏系統(tǒng)所生產(chǎn)出的產(chǎn)品，即價格低廉的光伏電能。

整個第三方持有模式就是一個三方互動的關(guān)系網(wǎng)，分別是業(yè)主，第三方持有公司和國家政策。下圖展示了三方的關(guān)系。

　　業(yè)主，第三方持有公司，國家財政刺激政策三者之間的關(guān)系圖

如上圖所示，第三方持有模式的整個結(jié)構(gòu)為：

第三方持有公司擁有光伏系統(tǒng)的產(chǎn)權(quán)，并負(fù)責(zé)購買，安裝和運營維護(hù)整個系統(tǒng)；

業(yè)主允許EPC公司在其所擁有的屋頂安裝光伏系統(tǒng)，并且購買這個系統(tǒng)在合約期內(nèi)所生產(chǎn)的電力；

第三方公司將國家為分布式光伏發(fā)電提供的財政刺激政策，貨幣化和資本化。

第三方持有模式將減少客戶購買光伏系統(tǒng)高額的成本與安裝費用同時也免除了業(yè)主對于光伏系統(tǒng)運營維護(hù)的擔(dān)心。業(yè)主的利益在于可以減少自己的電費開支，同時為環(huán)境保護(hù)做出自己的貢獻(xiàn)。至于能源購買協(xié)議中電費的價格，既可以采用固定費率制度，也可以采用與當(dāng)前電費掛鉤以某個折扣率進(jìn)行購買。這個商業(yè)模式的盈利前提是：由于化石能源的日趨緊張，電費在未來若干年會呈一直上漲的趨勢。當(dāng)租賃合同期滿之后，客戶可以有以下三種選擇：更新或延長合同，購買整個系統(tǒng)或者將系統(tǒng)從自己的物業(yè)移除。

2、光伏系統(tǒng)的保險

第三方持有模式為客戶帶來的不僅僅是低門檻的光伏系統(tǒng)安裝費用，還有一個更為重要的亮點就是為客戶提供一份經(jīng)濟(jì)保障，光伏系統(tǒng)全額財產(chǎn)保險及相關(guān)責(zé)任險和最小發(fā)電量保證。這樣一項舉措，反過來會促進(jìn)保險公司的業(yè)務(wù)大增，同時更會帶動國內(nèi)目前正在興起的第三方認(rèn)證服務(wù)，通過認(rèn)證機(jī)構(gòu)對電站工程質(zhì)量和發(fā)電量的認(rèn)證，保險公司同意對合同期內(nèi)的光伏電站的工程質(zhì)量和發(fā)電量進(jìn)行保險服務(wù)，然后第三方持有公司將保險服務(wù)作為給客戶服務(wù)包的一部分，將客戶的風(fēng)險降到最低。

以財產(chǎn)保險為例，客戶對屋頂光伏系統(tǒng)擁有使用權(quán)，光伏系統(tǒng)既可以被整合進(jìn)住宅整體財產(chǎn)保險的一部分也可以作為單獨投保部分。需要澄清的一點是：光伏系統(tǒng)的責(zé)任險是完全必要的，因為當(dāng)光伏系統(tǒng)發(fā)生損壞時，可能對客戶造成人身傷害或者財產(chǎn)損失，這些均包涵在投保范圍之內(nèi)。