文 | 商界記者 楊沁錕

眼鏡行業(yè)太黑了!這可能是所有戴眼鏡的人一個共同的痛點。

懂行的人可能都知道，“眼鏡業(yè)的定價基本上遵循‘乘三乘三’法則。”比如一塊工廠出廠價30元左右的鏡片，到了批發(fā)商手里會變成90塊錢，再到眼鏡店里會再乘以3，就會變成270塊錢。原來動輒上千元的名牌眼鏡，成本只需幾十塊，眼鏡基本上處于壟斷的狀態(tài)。

這是一個傳統(tǒng)老炮兒用免費模式給同行悶聲一刀的故事。

傳統(tǒng)眼鏡店的模式，就是低買高賣。余俊毅卻把傳統(tǒng)眼鏡店或視力保健行業(yè)中，理所當然的收費項目全部免費贈送給用戶，反而獲取了財富。在其掌舵的全國近100多家店中，就單店來看，一周只需忙3天，年平均贏利40萬。

免費模式讓同行目瞪口呆，業(yè)界一片嘩然。

1、7年時間死磕一副眼鏡

余俊毅何許人也?

他算得上是高才生，畢業(yè)于西北農林科技大學，是不折不扣的重點大學。大學畢業(yè)后，進過鋼廠、做過營銷策劃、鼓搗過化妝品、賣過史玉柱的腦黃金。

與史玉柱理念背道而馳后，2008年開始創(chuàng)業(yè)，他沒想到自己竟在一幅眼鏡上花費了7年多的時間。

現(xiàn)今，靠一副眼鏡，他成為央視名嘴阿丘的座上賓，是媒體眼中的“業(yè)界喬布斯”，是眼鏡行業(yè)的抽刀者，并且熱衷于社會愛心公益。

余俊毅成為央視座上賓，與央視名嘴阿丘侃侃而談

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6月11日，視立美《小腳闖天下》三周年慶典，著名央視主持人金龜子(最右)空降現(xiàn)場，余俊毅當場向山區(qū)兒童捐款50000元，受到省委宣傳部長授牌表揚

鮮花和掌聲風光的背后，都是付出十倍數(shù)十倍的努力和汗水。

眾所周知，眼鏡行業(yè)是中國暴利行業(yè)。

2008年，捕捉到商機的老余開始進入方興未艾的眼鏡行業(yè)，決定加盟某眼鏡品牌，成為陜西省總代理，但也差點讓他賠得“傾家蕩產(chǎn)”。

2009年，老余最好的哥們，為其投資100萬的合伙人突然撤資，而余俊毅投入的60萬幾乎完全成為泡影。合伙人離開，引起多米諾骨牌效應，高管、員工相繼離職，最后公司只剩他和助理兩人的凄涼慘景。

一個人可以被毀滅，但不能被打敗。他撞到南墻不回頭，經(jīng)過一番整頓，頑強地站了起來，并常年斬獲該品牌銷冠的桂冠。勝利的曙光仿佛就在眼前，但卻突然又來了一個晴天霹靂，轉眼又把他打入地獄。

2010年，該品牌被央視曝光：夸大療效、虛假宣傳，遭到媒體和網(wǎng)民聯(lián)手 “討伐”。一石激起千層浪，該品牌迅速跌入神壇。這也意味著他第一次進軍近視眼鏡行業(yè)折戟而歸。

加盟失利，他決定自創(chuàng)品牌。

他去了美國、韓國及中國各地，閑暇時間閱讀、鉆研各類關于近視防控的專業(yè)書籍，只為探尋青少年近視防控的真相。

花費近兩年時間，他引進了美國OEP21步國際眼視光標準檢測流程與韓國環(huán)保鏡架，研發(fā)出四個青少年近視防控的專利技術，整合了專業(yè)的光學上市企業(yè)成為視立美生產(chǎn)基地，最終打造出視立美ushili全焦軸控鏡。

2011年，他成立梵帝羅光學科技有限公司，實現(xiàn)了鳳凰涅槃的重生，專注于青少年近視防控，而秘密武器就是“視立美”。

2、爬出創(chuàng)業(yè)那些坑，價值1000萬的血淚教訓

《創(chuàng)業(yè)唯艱》的作者本·霍洛維茨在書中說：“在擔任CEO的8年多時間里，只有3天是順境，剩下的8年幾乎全是舉步維艱。”

余俊毅一路走來，也算是踩過了無數(shù)坑。采訪過程中，他自爆了價值千萬的血淚教訓，希望能給創(chuàng)業(yè)者們有所思考。

余俊毅的親身經(jīng)歷中了遭遇不少風波：關于企業(yè)價值觀、遭遇騙子CEO、合伙人離開、投資人撤資等等

第一個坑：價值觀決定企業(yè)能走多遠

2008年，余俊毅加盟某品牌。在2010年該品牌被央視曝光，夸大療效、虛假宣傳。事實上，夸大效果是整個行業(yè)的通病。不只是該品牌，很多品牌都是一丘之貉。另外一個品牌的老板因此甚至鋃鐺入獄。

此段經(jīng)歷，他反思出：當近視眼鏡品牌打著“復原”、“恢復”和“摘掉眼鏡”等廣告語的時候，良心已經(jīng)壞了。

余俊毅和他的視立美團隊要做的是還近視患者一個客觀科學的事實——讓消費者看清“視力矯正”的真相，知道“防”和“控”才是這個行業(yè)根本。

因為價值觀決定一家企業(yè)能走多遠。

前段時間，鬧得沸沸揚揚的百度貼吧事件余溫尚存。

從百度和谷歌的價值觀對比來看，與百度不設限的“什么都可以拿來賣，沒有你買不到，只有你想不到”的價值理念相比，谷歌創(chuàng)立之初所秉持的“集成全球范圍的信息，使人人皆可訪問并從中獲益”理念，以及“不作惡”的承諾口號顯然更加深入人心。這兩家相繼創(chuàng)立又相繼上市的公司運營著極為相似的業(yè)務，百度市值一跌再跌，十五年間走了不同的道路。

第二個坑：沒有過硬的產(chǎn)品，一切都可能化為烏有

針對2009年合伙人離開，投資人撤資的事件，余俊毅做了全面反思：

合伙人離開的原因，主要是不掙錢;不掙錢的原因，則是管理不善與營銷策略執(zhí)行不力。工作人員習慣坐等顧客上門，沒有主動營銷的意識;曠工、遲到，沒有具體記錄;鏡片材料、鏡架款式，都只有幾種;缺乏眼睛相關的配套產(chǎn)品。

投資人的撤資，表面上是招商會的失敗，實質則是雙方缺乏經(jīng)驗。客服工作不到位，致使很多意向者產(chǎn)生抵觸感;對于意向者的提問，沒有專業(yè)的解答話術;缺乏福利激勵機制，讓產(chǎn)品不具誘惑力。

而這兩件事，同時暴露出以下問題：沒有市場競爭力的產(chǎn)品，就無法在市場上開疆擴土。

視立美ushili全焦軸控鏡，其核心競爭力在于“防控”的技術，它的技術關鍵，在于鏡片。

普通變焦眼鏡戴上后，只有水平與上下方向能夠看得真實清楚，而從其他角度看出去，物體就變得扭曲。視立美ushili全焦軸控鏡則經(jīng)過仿生科技處理后，能實現(xiàn)物像與視網(wǎng)膜的全面契合，讓青少年的睫狀肌始終處于輕松狀態(tài)，避免常規(guī)眼鏡造成的遠視性離焦，讓一副眼鏡將年年瘋長的近視度數(shù)徹底遏制。

“我要給用戶一副世界一流的眼鏡，中國最好的眼鏡。”過硬的產(chǎn)品讓余俊毅很有底氣。

3、免費不僅是商業(yè)模式

在互聯(lián)網(wǎng)領域，經(jīng)常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，有很多初創(chuàng)公司做出來的東西是免費的，根本看不出來怎么掙錢，但非常受歡迎。這個時候，就有一些評論家質疑這家初創(chuàng)公司能活多久，質疑它有沒有發(fā)展的可持續(xù)性。

以至于余俊毅提出免費的商業(yè)模式后，也引起質疑。他把傳統(tǒng)眼鏡店或視力保健行業(yè)中，理所當然的收費項目全部免費贈送給用戶，比如：視覺檢測、儀器理療、3D訓練、遠點近點訓練等項目。不收費，怎么賺錢?

這套商業(yè)模式的設計，打破了行規(guī)，三個免費——免費驗光、免費訓練、免費課堂，讓同行目瞪口呆。“消費者只要消費一次，以后就不用花任何一分錢了。”他說，這是“一次消費，終身免費”的理念。

時間驗證了他的模式：2015年，視立美近100家直營店、加盟店已遍布北京、廣州、沈陽、哈爾濱、陜西、山西、河北、河南等地。2016年上半年，很多加盟商都有再開分店的打算。僅單店來看，“一周只忙3天，年贏40萬”的財富現(xiàn)象比比皆是。

　　視立美單店投入產(chǎn)出比分析

通過免費的模式，讓消費者建立了對視立美品牌的認知、忠誠、信任，這比任何手段都有效。建立品牌忠誠度，必須給用戶一個非你不可的理由。這就像婚姻，撩妹撩漢雖然容易，但是二人忠于彼此共度一生就比較困難。

在他看來，免費不僅是商業(yè)模式，又是一種革命的手法，也是一種營銷的手段，也一定程度上體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)精神。

4、美人計劃：企業(yè)和合伙人的利益共同體

當大家還在研究如何模仿視立美神奇眼鏡的制作工藝的時候，余俊毅已經(jīng)為企業(yè)和合伙人帶上“金手銬”。

正所謂：當你聽到飛機引擎轟鳴的時候，其實飛機已飛過。

2016年，視立美悄無聲息地使出了又一招絕密武器——“美人計劃”，把企業(yè)和合伙人變?yōu)?ldquo;利益共同體”。

對加盟商而言，店鋪的成長離不開專業(yè)型人才，加盟之后首先面對的是人才培育。視立美的人才孵化支持計劃，就是免費幫助每一個代理商培育自己的專業(yè)型人才。加盟商把計劃培養(yǎng)的人才送到總部，總部不僅提供免費培訓，吃住也全部承擔，而且還會在培訓期間為他們發(fā)放工資。

日前，“美人計劃”已經(jīng)順利開展了兩期，累計40余名“美人”參與了21天的培訓，美人們要將在總部獲得的知識運用到各地市場中去，為各市場帶去進步帶去蛻變。

第二期“美人計劃”部分學員結業(yè)合影

5、結語

海底撈免費送了多少服務，海底撈賺錢了;

電腦殺毒軟件360免費送，如今360賺錢了;

谷歌的搜索引擎對用戶免費使用，背后靠廣告支撐也賺錢了。

免費的表象背后，是一種顛覆性的力量。免費的商業(yè)模式成就了很多企業(yè) ，正所謂“失之桑榆，收之東隅”。

花了整整7年時間，余俊毅改變了行業(yè)的游戲規(guī)則，憑著極致的產(chǎn)品和獨特的商業(yè)模式攪局，成為行業(yè)隱形冠軍。

老余也一直相信，少一些套路，多一些真誠，有溫度的品牌一定能走得更遠。

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