《商界》記者見到視立美總裁余俊毅的時(shí)候，是在西安機(jī)場(chǎng)，他拎著行李，剛從大慶回來(lái)，這一圈下來(lái)消瘦了很多。我們順便找了一個(gè)茶館聊起了他的事業(yè)。

性情篤定，堅(jiān)忍而勇于進(jìn)取的他在大學(xué)期間是同學(xué)們津津樂(lè)道的“校園俠客”，喜歡為同學(xué)打抱不平。

畢業(yè)后，他把這股“俠客精神”帶到了工作中去，展現(xiàn)出天賦異稟的經(jīng)商能力和營(yíng)銷才華：進(jìn)鋼廠工作，三個(gè)月時(shí)間躥升為廠長(zhǎng)“最器重的干將”，一人之下，百人之上;賣過(guò)史玉柱的腦黃金，用2000元換回200多萬(wàn)的業(yè)務(wù)合同，一個(gè)月成銷冠;鼓搗化妝品，一口氣在全國(guó)開了13家連鎖店……

在化妝品勢(shì)頭正猛的情況下，他卻驟然剎車闖入眼鏡行業(yè)這片蠻荒之地，走遍全球只為探尋青少年近視防控的真相，誓要為青少年近視防控事業(yè)奮斗終身——深耕7年，改變了行業(yè)的游戲規(guī)則。

痞子、真性情、逆襲、營(yíng)銷奇才，刺激腎上腺素的故事在余俊毅的人生軌跡里隨處可尋。

這個(gè)長(zhǎng)著一張國(guó)字臉的70后老炮，在不惑之年又被媒體貼上“眼鏡行業(yè)喬布斯”標(biāo)簽，究竟做對(duì)了什么?

放逐的那幾年

上世紀(jì)90年代末，大學(xué)剛畢業(yè)的余俊毅和上百萬(wàn)青年如過(guò)江之鯽涌向社會(huì)。

他的第一份工作是在西安一家鋼廠干銷售，每天和三輪車廠、輪胎廠、廢舊物回收處理廠打交道。正值一個(gè)客戶欠鋼廠87萬(wàn)的款，欠了半年多，廠里束手無(wú)策。廠長(zhǎng)想試探這位乳臭未干的年輕人。因此，他進(jìn)廠的第一份棘手活就是——追債。

出人意料的是，他竟然憑著牛皮糖般的韌勁把債追了回來(lái)。“欠債的人去哪兒，我就去哪兒，每天都跟著他。一旦他開車外出，我就騎自行車追，有一次尾隨他的車跑了十幾公里，才被撂在后面;一旦他回公司，我就提著方便面跑到他辦公室和他死磕。堅(jiān)持了20多天，對(duì)方實(shí)在拿我沒(méi)轍，就把債款還了。”余俊毅回憶起那段往事，咧著嘴哈哈大笑。

幾回高光表現(xiàn)，他在廠里名聲大噪。不到三個(gè)月時(shí)間，就晉升為辦公室主任。只要廠長(zhǎng)不在，就他一個(gè)人說(shuō)了算，位高權(quán)重。

少年得志，容易忘乎所以。他內(nèi)心開始膨脹，干了一年多，終還是因?yàn)橐患碌奶幚砩虾蛷S長(zhǎng)有分歧，吵了一架后，他辭職了。“那時(shí)太年輕不懂事，很多事憑著性子來(lái)，走的時(shí)候頭也不回。過(guò)后廠長(zhǎng)打了幾次電話喊我回去，我都沒(méi)回去。”

出走鋼廠后，他繼續(xù)從事銷售工作，1995年，他開始賣史玉柱的腦黃金。于是，陜西“小痞子”出發(fā)蘭州。公司給了他有且僅有的2000元的車費(fèi)，他孑然一身開始蘭州的征程。

結(jié)果第一個(gè)月，他就締造了銷售神話，驚得領(lǐng)導(dǎo)和同事們下巴都掉了。

抵達(dá)蘭州，人生地不熟，他說(shuō)服一家酒店賒賬為其解決住宿問(wèn)題。依葫蘆畫瓢，他繼續(xù)憑借三寸不爛之舌，說(shuō)服《蘭州晨報(bào)》為其產(chǎn)品打了整整3個(gè)版的通版廣告。廣告效果立竿見影，僅僅1個(gè)月，就為公司帶來(lái)了200多萬(wàn)的訂單合同。他一舉拿下當(dāng)月的銷冠。到第二個(gè)月初，就把欠酒店和媒體的費(fèi)用補(bǔ)上。

沒(méi)多久，就把腦黃金產(chǎn)品做到蘭州行業(yè)第一的位置，成為蘭州區(qū)域總經(jīng)理。他也因此賺到了第一筆“巨款”：一是幾萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，二是學(xué)習(xí)了全面的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，瘋狂的時(shí)候一天一本營(yíng)銷書，從廣告策劃到文案書寫，從地面社區(qū)活動(dòng)到終端促銷活動(dòng)，從營(yíng)銷理論到實(shí)際操作，都得到前所未有的提升，這為其后來(lái)策劃出一系列讓人眼花繚亂的營(yíng)銷方案奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

當(dāng)巨人大廈拖垮了“巨人”的時(shí)候，和大多數(shù)營(yíng)銷經(jīng)理一樣，余俊毅只能重新尋找新的飯碗。自然而然地，他從新開始了銷售其他保健品的工作，同樣是如魚得水，人家去送貨用塑料袋，余俊毅送貨時(shí)用麻袋……于行業(yè)浸淫久了，他漸漸發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的無(wú)底線。“賣保健品的，我很少在外說(shuō)我的職業(yè)，我覺得行業(yè)很丟人。”

余俊毅的思考在理性層次一次又一次地拷問(wèn)自己的初心。“我想賺有益于社會(huì)的錢!”放逐的這幾年，他有點(diǎn)迷失、有點(diǎn)彷徨。

看對(duì)了趨勢(shì)，押錯(cuò)了方式

經(jīng)過(guò)數(shù)年的思考與沉淀，2008年余俊毅偶然間看到的一條新聞改變了他的命運(yùn)軌跡。

新聞顯示了一組怵目驚心的數(shù)據(jù)——中國(guó)青少年近視率飆升居世界首位：小學(xué)生近視率已達(dá)34.17%，初中生達(dá)56.79%，高中生達(dá)73.9%，每年還以8% 至9%的速度增長(zhǎng)，2020青少年近視率接近7億!

正是這組數(shù)據(jù)令其內(nèi)心更加堅(jiān)定了。

作為門外漢，猛然殺入一個(gè)陌生的領(lǐng)域，最有效的捷徑就是加盟。他開始代理某品牌，并成為陜西總代理。但就是這個(gè)決定，讓他的人生幾乎跌入谷底。

這個(gè)主打智能概念的品牌在當(dāng)時(shí)同質(zhì)化嚴(yán)重的業(yè)界，如同風(fēng)乍起，吹皺了一池春水。它的廣告語(yǔ)——“引進(jìn)法國(guó)變焦科技，能恢復(fù)青少年近視”， 讓人眼前一亮。

余俊毅仿佛看到了曙光。他開始起早貪黑賣近視眼鏡，并再次證明了自身營(yíng)銷實(shí)力：他常年占據(jù)該品牌銷冠的寶座，同時(shí)將品牌名氣越做越大。

眼看理想觸手可及，意外卻不期而至。2011年，該品牌被央視曝光：夸大療效、虛假宣傳，遭到媒體和網(wǎng)民聯(lián)手討伐，這無(wú)疑晴天霹靂!

事實(shí)上，夸大效果是整個(gè)行業(yè)的通病。不只是該品牌，很多品牌都是一丘之貉。另外一個(gè)品牌的老板因此甚至鋃鐺入獄。

生死攸關(guān)之際，余俊毅異常冷靜，第一時(shí)間召集全部店長(zhǎng)，一同解剖曝光內(nèi)容：媒體焦點(diǎn)并非產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。他做出兩個(gè)異乎尋常的舉動(dòng)：一是給每個(gè)加盟商預(yù)付5萬(wàn)塊錢，用于消費(fèi)者退費(fèi)處理;同時(shí)連夜對(duì)接當(dāng)?shù)貓?bào)紙，刊登了一個(gè)整版報(bào)道，澄清品牌質(zhì)量并無(wú)問(wèn)題，坦誠(chéng)真性近視可以矯正，但不能恢復(fù)。

第二天，陜西每個(gè)加盟店果然人潮蜂擁，要求退錢的消費(fèi)者不計(jì)其數(shù)。面對(duì)多方的興師動(dòng)眾，余俊毅耐心解釋，并用報(bào)紙報(bào)道做了正面引導(dǎo)，最后居然沒(méi)有一個(gè)顧客退費(fèi)。該品牌其他區(qū)域加盟店，則沒(méi)有陜西這般幸運(yùn)，有的跑路、有的店面被砸……

一場(chǎng)滅頂之災(zāi)巧妙化解，余俊毅絕處逢生。此段經(jīng)歷讓其明白：看準(zhǔn)了未來(lái)的趨勢(shì)，卻押錯(cuò)了贏得未來(lái)的方式——當(dāng)近視眼鏡品牌打著“復(fù)原”、“恢復(fù)”和“摘掉眼鏡”等廣告語(yǔ)的時(shí)候，良心已經(jīng)壞了。

眼鏡行業(yè)的“喬布斯”

從以前的腦黃金到現(xiàn)今加盟的眼鏡品牌，余俊毅看到中國(guó)大多商人熱衷于賺快錢，往往重視營(yíng)銷忽視產(chǎn)品。但真正的創(chuàng)新產(chǎn)品，不僅能滿足消費(fèi)者的需求，還能創(chuàng)造一種需求，正所謂好產(chǎn)品會(huì)改變世界。

——他想拾起“去營(yíng)銷”“重產(chǎn)品”的商業(yè)精神。

發(fā)現(xiàn)行業(yè)“良心壞了”，余俊毅整整沉寂了兩年。他去了美國(guó)、韓國(guó)及中國(guó)各地，閑暇時(shí)間閱讀、鉆研各類關(guān)于近視防控的專業(yè)書籍，只為探尋青少年近視防控的真相。

花費(fèi)近兩年時(shí)間，他引進(jìn)了美國(guó)OEP 21步國(guó)際眼視光標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)流程與韓國(guó)環(huán)保鏡架，研發(fā)出四個(gè)青少年近視防控的專利技術(shù)，整合了專業(yè)的光學(xué)上市企業(yè)成為視立美生產(chǎn)基地，最終打造出視立美ushili全焦軸控鏡。

帶著這個(gè)秘密武器，余俊毅終于實(shí)現(xiàn)鳳凰涅槃的重生。2013年，他成立梵帝羅光學(xué)科技有限公司，專注于青少年近視防控，主打品牌就是“視立美”。

為此，他扮演了兩個(gè)角色。

第一個(gè)角色是視力矯正的“傳教士”：還近視患者一個(gè)客觀科學(xué)的事實(shí)——讓消費(fèi)者看清“視力矯正”的真相，知道“防”和“控”才是這個(gè)行業(yè)根本。

第二個(gè)角色，是近乎偏執(zhí)的產(chǎn)品經(jīng)理。“我要給用戶一副世界一流的眼鏡，中國(guó)最好的眼鏡。”事實(shí)上，國(guó)內(nèi)大多知名品牌眼鏡都是單店加工，在一個(gè)車間生產(chǎn)一幅眼鏡，前院賣，后院15分鐘就生產(chǎn)出來(lái)。

“但如果把用戶帶到我們的生產(chǎn)基地，最少要過(guò)8個(gè)設(shè)備。一副鏡片，從起點(diǎn)到終點(diǎn)，實(shí)際上是三層樓，從1樓到2樓再到3樓，再走到2樓。一副眼鏡的制作工藝，要經(jīng)過(guò)100多道工序。”他介紹，視立美ushili全焦軸控鏡，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于“防控”的技術(shù)，它的技術(shù)關(guān)鍵，在于鏡片。

普通變焦眼鏡戴上后，只有水平與上下方向能夠看得真實(shí)清楚，而從其他角度看出去，物體就變得扭曲。視立美ushili全焦軸控鏡則經(jīng)過(guò)仿生科技處理后，能實(shí)現(xiàn)物像與視網(wǎng)膜的全面契合，無(wú)論通過(guò)眼鏡哪個(gè)角度看出去，所見物體，都不會(huì)扭曲。

花了整整7年時(shí)間，余俊毅改變了行業(yè)的游戲規(guī)則，憑著極致的產(chǎn)品研發(fā)和獨(dú)特的商業(yè)模式攪局，視立美全國(guó)開出60多家店，在視力矯正細(xì)分領(lǐng)域，一躍成為行業(yè)隱形冠軍。

2016年3月，余俊毅受邀接受央視名嘴阿丘的訪談。

節(jié)目錄制中，他思維敏捷、侃侃而談，能言善辯的阿丘則表示：“自己更緊張，因?yàn)榻裉斓脑掝}老余比他更專業(yè)更有發(fā)言權(quán)!”

與其說(shuō)這是一場(chǎng)訪談，不如說(shuō)是余俊毅送給自己和合伙人的“創(chuàng)業(yè)宣言”——節(jié)目中，他與主持人阿丘縱論視立美對(duì)中國(guó)青少年視力健康發(fā)展的幫助和因此帶來(lái)的財(cái)富機(jī)會(huì)，并談及到視立美的創(chuàng)立初心，視立美APA青少年近視健眼方案的獨(dú)特性，以及視立美全國(guó)各地代理商一步步將視立美的理念模式落地的細(xì)節(jié)。

阿丘對(duì)他的事業(yè)給出高度評(píng)價(jià)，稱其“在眼鏡行業(yè)打造出蘋果的傳奇。”央視報(bào)道后，國(guó)內(nèi)很多媒體開始用“眼鏡行業(yè)的喬布斯”形容他。這個(gè)標(biāo)簽不脛而走。

《史蒂夫·喬布斯傳》中流傳著一句話：“只有那些瘋狂到以為自己能夠改變世界的人、才能真正改變世界。”

開業(yè)1個(gè)月打跑對(duì)手

勢(shì)是方向，道是根本，術(shù)乃利器。

當(dāng)大家還在研究如何模仿視立美神奇眼鏡的制作工藝的時(shí)候，余俊毅已經(jīng)有了一套獨(dú)特的戰(zhàn)術(shù)加固了行業(yè)壁壘。

因?yàn)槿藗兏敢鉃?ldquo;看得見的東西”付費(fèi)，不愿意為“看不見的東西”付費(fèi)。同行大多以低廉的價(jià)格切入，然后靠服務(wù)收費(fèi)盈利。

“何不別人用來(lái)賣的東西，我全部送!”

視立美恰好相反，市場(chǎng)上賣錢的產(chǎn)品都是免費(fèi)的。這套商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，打破了行規(guī)，三個(gè)免費(fèi)——免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)訓(xùn)練、免費(fèi)課堂，讓同行目瞪口呆。“消費(fèi)者只要消費(fèi)一次，以后就不用花任何一分錢了。”他說(shuō)，這是“一次消費(fèi)，終身免費(fèi)”的理念。

這一神來(lái)之筆，讓行業(yè)巨頭們普遍懷疑自己眼睛的打開方式不對(duì)。

視立美陜西渭南市加盟商王蕓，因?yàn)閮鹤幽畛跞?00度，班上70%同學(xué)都近視，一直沒(méi)找到好的近視矯正辦法。她開始全國(guó)尋找，直到被視立美智能變焦眼鏡打動(dòng)了。2015年5月，她以每月8000元價(jià)格，在新華書店負(fù)一樓租了60平方米店面，這邊靠近借閱區(qū)，對(duì)面也有一家近視理療機(jī)構(gòu)。

市場(chǎng)那么大，生意各做各，僅僅過(guò)了一個(gè)月，那家就被打跑了。現(xiàn)在，每月收入穩(wěn)定在6萬(wàn)元以上，周末一天要配出5副智能變焦眼鏡!

這只是其中一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)樣本。“一周忙三天，年賺40萬(wàn)”是視立美大多加盟商的真實(shí)寫照?，F(xiàn)今，這些“財(cái)富故事”在北京、山西、河南、河北、黑龍江、廣州、新疆、江蘇和深圳等30多個(gè)地區(qū)都在演繹。

然而，創(chuàng)造永不止步。2016年，視立美悄無(wú)聲息地使出了又一招撒手锏——“美人計(jì)劃”，把企業(yè)和合伙人變?yōu)?ldquo;利益共同體”。

對(duì)加盟商而言，店鋪的成長(zhǎng)離不開專業(yè)型人才，加盟之后首先面對(duì)的是人才培育。視立美的人才孵化支持計(jì)劃，就是免費(fèi)幫助每一個(gè)代理商培育自己的專業(yè)型人才。加盟商把計(jì)劃培養(yǎng)的人才送到總部，總部不僅提供免費(fèi)培訓(xùn)，吃住也全部承擔(dān)，而且還會(huì)在培訓(xùn)期間為他們發(fā)放工資。

“視立美要買中國(guó)最好的眼鏡，真正成為行業(yè)的標(biāo)桿。”這位改變視力矯正行業(yè)游戲規(guī)則的產(chǎn)品偏執(zhí)狂，7年時(shí)間，從默默無(wú)聞到垂直行業(yè)第一，終于扯下了神秘的外衣，釋放出狂野的商業(yè)理想。

“我不認(rèn)為視立美在視力矯正領(lǐng)域存在對(duì)手，”余俊毅咬了下嘴唇、微微頷首，“我們的思路和商業(yè)模式?jīng)]有可比性。”對(duì)行業(yè)，他又補(bǔ)了一刀。