導(dǎo)語

2015年末，鄭欣從北京回到老家湖北黃岡考察。

他的項(xiàng)目受當(dāng)?shù)卣С郑p方當(dāng)即簽下合作協(xié)議。政府免費(fèi)為其提供辦公大樓及基礎(chǔ)設(shè)施，用以建立“運(yùn)營網(wǎng)”全國呼叫中心。這項(xiàng)協(xié)議每年能為鄭欣節(jié)省至少300萬元成本。

2012年1月，鄭欣創(chuàng)辦“運(yùn)營網(wǎng)”。兩度改版之后，2014年9月，“運(yùn)營網(wǎng)”第三版PC端上線，為B端企業(yè)提供工商登記、商標(biāo)專利注冊、財務(wù)記賬和人力社保等服務(wù)。8個月后，移動端“注策神器”也投入使用，用戶得以隨時隨地獲取服務(wù)。

通過“運(yùn)營網(wǎng)”，用戶能夠線上咨詢、下單、支付、上傳資料、查詢進(jìn)度，服務(wù)在線下交付。同時，鄭欣在湖北設(shè)立400全國呼叫中心，支持用戶24小時一鍵呼叫，隨時咨詢。

如今，“運(yùn)營網(wǎng)”的企業(yè)注冊用戶累計超過5000家，付費(fèi)用戶2000家，客單價5000元。最近半年，月均營收達(dá)百萬以上。

今年5月，“運(yùn)營網(wǎng)”獲“龍翌資本”500萬元Pre-A輪投資。

注: 鄭欣已確認(rèn)文中數(shù)據(jù)真實(shí)無誤，鉛筆道愿與他一起為內(nèi)容真實(shí)性背書。

從免費(fèi)注冊切入

鄭欣是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。2002年，他創(chuàng)辦第一家公司，為企業(yè)提供境內(nèi)、境外公司注冊、商標(biāo)注冊、財務(wù)代理等服務(wù)。

8年后，電商大戰(zhàn)如火如荼。鄭欣認(rèn)為企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域可能會受到互聯(lián)網(wǎng)模式的沖擊，不想坐以待斃，他決定主動出擊。

做什么?還是老本行——企業(yè)服務(wù)。怎么做?一開始，鄭欣模仿淘寶模式——建平臺。隨后幾年，他個人投資將近300萬，不斷試錯調(diào)整。

最初，“運(yùn)營網(wǎng)”用人力資源服務(wù)導(dǎo)流，但C端用戶難以聚集，簡歷庫填充較少。“企業(yè)招不到人，可能就不陪你玩了。”一年后，導(dǎo)流模塊調(diào)整為金融信息服務(wù)，其余服務(wù)自營。“能賺錢，但不適合互聯(lián)網(wǎng)。”

14年3月，“運(yùn)營網(wǎng)”再次轉(zhuǎn)型。

◆ “運(yùn)營網(wǎng)”PC端主頁

這次鄭欣選擇完全自營，以免費(fèi)的公司注冊和商標(biāo)注冊切入。他認(rèn)為，上述服務(wù)是剛需，免費(fèi)模式方便獲取最初用戶。并且，“運(yùn)營網(wǎng)”團(tuán)隊有15年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，用戶體驗(yàn)更有保障。“不需要依托其他人來提供服務(wù)，我們的專業(yè)知識可以解決千變?nèi)f化的問題。”

打磨商業(yè)模式

2014年9月，“運(yùn)營網(wǎng)” PC端上線，為企業(yè)用戶提供工商登記、知識產(chǎn)權(quán)、財務(wù)記賬和人力社保等四大代理服務(wù)。除公司注冊和商標(biāo)注冊免費(fèi)外，其他服務(wù)會收取一定的服務(wù)費(fèi)。

接下來，鄭欣解決了兩個問題，首先是把服務(wù)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

“運(yùn)營網(wǎng)”PC端上線后，用戶可在線查詢具體服務(wù)流程和所需時間，隨后咨詢、下單、查詢進(jìn)度，最后線下獲得公司注冊、商標(biāo)注冊、專利申請等服務(wù)。

當(dāng)然，“運(yùn)營網(wǎng)”也有部分業(yè)務(wù)可以實(shí)現(xiàn)全線上辦理，但數(shù)量不多，如注冊業(yè)務(wù)。因?yàn)橄嚓P(guān)部門對文件原件的簽署及蓋章有要求。因此，大部分業(yè)務(wù)只能線上咨詢、下單，線下交付。

標(biāo)準(zhǔn)化意味著透明化——環(huán)節(jié)透明、價格透明。傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)行業(yè)信息嚴(yán)重不對稱，少數(shù)中介利用信息優(yōu)勢牟取暴利。“1000元就能解決的事情，企業(yè)用戶可能花費(fèi)上萬元。”

與此同時，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)提高了效率，比如：通過在線下單——在線支付——在線上傳資料流程的縮短，企業(yè)可將辦理營業(yè)執(zhí)照年報的時間減少至24小時。

服務(wù)流程已經(jīng)優(yōu)化，獲取用戶成了關(guān)鍵。

面對鋪天蓋地的互聯(lián)網(wǎng)玩法，鄭欣沒有選擇一頭扎進(jìn)流量競爭。“銷售驅(qū)動”才是鄭欣的玩法。早在3年前，他已經(jīng)組建了一支地推團(tuán)隊，用線下推廣手段為網(wǎng)站導(dǎo)入用戶。“先用最考驗(yàn)生存能力的方式立足，融資后再增加快速推廣的方式。”

◆ “運(yùn)營網(wǎng)”團(tuán)隊

2014年9月，“運(yùn)營網(wǎng)”在中關(guān)村舉辦了第一場活動，面向海淀科技園的企業(yè)做推廣。鄭欣受黑馬會邀請，為創(chuàng)業(yè)者分享經(jīng)驗(yàn)。

“我現(xiàn)場回答一些問題后，當(dāng)時就有很多用戶到我們線上去(注冊、咨詢)。”隨后幾天，陸續(xù)有用戶下單付費(fèi)，“運(yùn)營網(wǎng)”獲得了第一批種子用戶。

浸淫行業(yè)十五年，“運(yùn)營網(wǎng)”團(tuán)隊地推經(jīng)驗(yàn)十分豐富。他們可以“通過幾個簡短的問題，迅速判斷客戶需求”。鄭欣對團(tuán)隊的營銷能力非常自信：“我們可以在沒有任何廣告的情況下，把上市公司老總請到辦公室來。”

如今，“北京市場上每天有一萬家用戶知道‘運(yùn)營網(wǎng)’，新增至少幾百個注冊會員”。這些成績幾乎全靠地推獲得。

獲500萬元融資

“你為什么真的給錢了?”鄭欣笑著說，“下次見到投資人，我一定會這樣問他。”

去年1月以來，“運(yùn)營網(wǎng)”每月流水達(dá)幾十萬元，盈利模式可行性得到驗(yàn)證，鄭欣開始尋求融資。

6月，鄭欣見了大大小小30多位投資人，感興趣的有兩三位。“我們擅長2B、2C ,但不擅長2VC。”

與投資人溝通不順利，融資遲遲不能完成。與此同時，同行卻成功融資，迅速發(fā)展起來。鄭欣感受到巨大的壓力，“雖然我們跑得早， 但我們跑得并不快”。

融資進(jìn)展緩慢，聯(lián)合創(chuàng)始人瞞著鄭欣，替他報名參加央視創(chuàng)投節(jié)目《創(chuàng)業(yè)英雄匯》。路演中，“運(yùn)營網(wǎng)”獲“龍翌資本”青睞。投資人周宏光陸續(xù)與“運(yùn)營網(wǎng)”團(tuán)隊見了三次，“時間不超過30分鐘”，最終決定投資。

◆ 鄭欣與團(tuán)隊在路演現(xiàn)場

但是，雙方在公司估值方面產(chǎn)生了分歧。鄭欣希望能融資千萬，而“龍翌資本”只肯投500萬。

鄭欣融資的用途很明確——組建400全國呼叫中心，通過電話營銷迅速拓展市場。然而，在北京組建一個大型呼叫中心，每年的租金在300萬左右。再加上其他成本，500萬顯然不夠。

融資再次陷入窘境。

鄭欣考慮過拒絕，但“繼續(xù)等待決策過程太慢”。他決定接受融資。

打通營銷鏈

開源受阻，只能節(jié)流。

去年12月，鄭欣回到湖北黃岡，參與當(dāng)?shù)卣恼猩桃Y項(xiàng)目，并表達(dá)了自己的訴求——希望在當(dāng)?shù)亟?ldquo;運(yùn)營網(wǎng)”全國呼叫中心。當(dāng)?shù)卣糜幸夥龀只ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)，很快與他達(dá)成合作。

在距武漢60公里的地方，黃岡市政府免費(fèi)為“運(yùn)營網(wǎng)”提供了一棟數(shù)千平米的辦公大樓，并免費(fèi)提供裝修等基礎(chǔ)設(shè)施。鄭欣省下了一大筆費(fèi)用。

隨后，他又與武漢及黃岡幾所高校達(dá)成協(xié)議——高校定點(diǎn)向“運(yùn)營網(wǎng)”輸出實(shí)習(xí)生和畢業(yè)生，用人問題也得到解決。

下一步是建立400全國呼叫中心。

12月，鄭欣開始組建400全國呼叫中心，同時研發(fā)了一套基于傳統(tǒng)呼叫中心的IT系統(tǒng)。這套系統(tǒng)讓400客服跟用戶溝通時，能夠深入了解企業(yè)情況。“在與用戶接觸的過程中，我們會對用戶進(jìn)行5星評級。2星以上的客戶，我們會定期回訪。”

“運(yùn)營網(wǎng)”電話推廣的典型場景是：400客服主動呼叫或被動應(yīng)答，客服與用戶進(jìn)行溝通，對企業(yè)用戶了解、評級，客服進(jìn)行銷售推廣，用戶在客服的引導(dǎo)下下單。

◆ “運(yùn)營網(wǎng)”400全國呼叫中心

“地推是門學(xué)問。”鄭欣團(tuán)隊將15年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)整合成一套完善的銷售培訓(xùn)體系，包括業(yè)務(wù)流程介紹、實(shí)戰(zhàn)模擬、專業(yè)知識考核等。 “運(yùn)營網(wǎng)”在客服專業(yè)知識培訓(xùn)上花了很多時間，務(wù)必使客服能夠?yàn)橛脩籼峁?zhǔn)確專業(yè)的咨詢服務(wù)。

“一個完全不懂行的人，經(jīng)過我們1個月的培訓(xùn)，每人每月至少完成1萬以上的(銷售)業(yè)績。”

今年1月，鄭欣開始招募呼叫中心員工，2月培訓(xùn)，3月正式上崗。7月，400呼叫中心將突破100人規(guī)模。

員工到位后，400全國呼叫中心正式投入使用，“運(yùn)營網(wǎng)”線下推廣團(tuán)隊、PC端、移動端、呼叫中心全線打通。鄭欣醞釀已久的營銷鏈終于建成，“這是我們十五年線下打法的核心”。

呼叫中心投入使用首月，“運(yùn)營網(wǎng)”營收增長了將近50%，達(dá)到百萬元以上，每天的用戶注冊量和App下載量都在翻倍增長。數(shù)據(jù)顯示，近期“運(yùn)營網(wǎng)”每天新增注冊用戶400～500個，付費(fèi)用戶近百個，總體毛利率達(dá)35%。