浪潮，這是一家早已跳出服務(wù)器、存儲(chǔ)設(shè)備思維格局的企業(yè)。“智慧計(jì)算”、“計(jì)算力就是生產(chǎn)力”等理念，已成為浪潮奔向“全球第一”的理論基礎(chǔ)；神州數(shù)碼，雖然一直是自帶流量的“大V”，但其也已轉(zhuǎn)型成為中國(guó)最具影響力的云及數(shù)字化方案提供商。數(shù)字化服務(wù)能力，已成為這家企業(yè)的根基。“Digital China”（數(shù)字中國(guó)），既是他們的名字，更是他們的使命。

神州數(shù)碼浪潮事業(yè)部總經(jīng)理李雪松

并不是巧合的合作

“并不是巧合。”神州數(shù)碼浪潮事業(yè)部總經(jīng)理李雪松如是說(shuō)。通過(guò)一年的磨合，神州數(shù)碼與浪潮的合作已經(jīng)愈加清晰。“盡管壓力始終存在。但這種壓力，不是簡(jiǎn)單的增量壓力或增值壓力?？梢灶A(yù)期的，神州數(shù)碼將在新生態(tài)中展現(xiàn)出多層次、多維度的價(jià)值。”

確實(shí)，任何重量級(jí)的商業(yè)合作，只有“契機(jī)”，沒(méi)有“巧合”。轉(zhuǎn)角遇到愛(ài)式的合作，只可能出現(xiàn)在偶像劇中；而在“生態(tài)時(shí)代”，再龐大的企業(yè)，其每一專項(xiàng)的能力均會(huì)被置放在各式各樣的顯微鏡下，接受生態(tài)伙伴逐一剖析。

我們將時(shí)間追溯到2018年5月，浪潮商用機(jī)器有限公司（簡(jiǎn)稱IPS）正式成立，由此揭開(kāi)了浪潮與IBM在Power小型機(jī)領(lǐng)域合作的序幕。作為IPS最大的合作伙伴，神州數(shù)碼與浪潮的合作自然而然水到渠成。

“登頂”時(shí)的必然選擇

當(dāng)然，如此泛泛描述合作“契機(jī)”，或許并不能深刻而完整地解釋兩家企業(yè)的合作背景。神州數(shù)碼過(guò)往與國(guó)內(nèi)外眾多知名廠商的合作過(guò)程中，逐步形成了自己專業(yè)化的能力和完備的服務(wù)、管理體系，致力于為客戶提供一站式的云和數(shù)字化解決方案。經(jīng)過(guò)20多年的成功實(shí)踐積累，其已建立了涵蓋7000余家增值分銷(xiāo)商、30000余家核心代理商的成熟營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。2019年，神州數(shù)碼營(yíng)收更是達(dá)到868.03億元。

當(dāng)下的浪潮，服務(wù)器市場(chǎng)份額早已穩(wěn)居中國(guó)第一、全球前三，而且在中國(guó)市場(chǎng)，第二名幾乎已看不見(jiàn)浪潮的尾燈；而在全球市場(chǎng)，其與第一名的距離，也只有半個(gè)車(chē)身。當(dāng)然，浪潮存儲(chǔ)業(yè)務(wù)起步稍晚，但在中國(guó)市場(chǎng)的“2020存儲(chǔ)計(jì)劃”即將推出，讓我們拭目以待。

此為背景，就像環(huán)球影業(yè)在成為全球最大電影公司過(guò)程中，吸引了斯皮爾伯格、盧卡斯等世界知名導(dǎo)演加盟。一流的ICT企業(yè)也必然會(huì)與一流的數(shù)字生態(tài)服務(wù)商建立合作，必然由一流的生態(tài)體系進(jìn)行支撐。

由此回到兩家公司的合作話題,浪潮正跑在奔向“全球第一”的道路上，服務(wù)器業(yè)務(wù)如此，存儲(chǔ)業(yè)務(wù)亦如此。這種目標(biāo)導(dǎo)向，必然要求對(duì)市場(chǎng)繼續(xù)細(xì)分，對(duì)生態(tài)伙伴能力要求大幅提升，為創(chuàng)新生態(tài)持續(xù)注入更大活力。

神州數(shù)碼人員參觀浪潮高端服務(wù)器產(chǎn)業(yè)基地。

2019年4月，神州數(shù)碼與浪潮正式簽署合作協(xié)議。

在初步達(dá)成合作意向后，神州數(shù)碼立即以IPS業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)為班底，迅速組建浪潮事業(yè)部。要知道，此團(tuán)隊(duì)放眼業(yè)內(nèi)都是可遇不可求，核心成員業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)均在10年以上。同時(shí)，也在初步達(dá)成合作意向后，浪潮即組織神州數(shù)碼核心團(tuán)隊(duì)，在60天內(nèi)密集對(duì)業(yè)務(wù)所覆蓋的五個(gè)省份進(jìn)行調(diào)研及渠道招募。浪潮要做的：是“扶上馬、送一程”的踐行；神州數(shù)碼要做的：是全方位、多層次、立體化的生態(tài)價(jià)值體現(xiàn)。

生態(tài)服務(wù)如農(nóng)耕

其實(shí)，自2017年發(fā)布智慧計(jì)算戰(zhàn)略以來(lái)，浪潮已開(kāi)始推進(jìn)合作伙伴生態(tài)2.0模式，致力于構(gòu)建新型合作伙伴關(guān)系，將松耦合的商務(wù)合作模式升級(jí)為涵蓋技術(shù)、研發(fā)等全業(yè)務(wù)鏈的緊耦合價(jià)值合作模式。

“這也是我們對(duì)生態(tài)的理解。”李雪松說(shuō)。

依靠?jī)r(jià)格刺激的“直播帶貨”，是上個(gè)世紀(jì)的商業(yè)模式。而數(shù)字生態(tài)中可以沒(méi)有“鯰魚(yú)式”刺激，但不能缺少具有豐富經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的生態(tài)服務(wù)商。

或可如此比喻，數(shù)字化生態(tài)服務(wù)如農(nóng)耕。神州數(shù)碼可以提供從種子、化肥，到病蟲(chóng)害防治、機(jī)械化收割、以及生產(chǎn)貸款、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的全流程服務(wù)。由此，合作伙伴只需專注自身擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)服務(wù)和應(yīng)用場(chǎng)景領(lǐng)域。

當(dāng)然，在此過(guò)程中，神州數(shù)碼就如一家“云原生”企業(yè)。其不同的生態(tài)能力，即是不同的微服務(wù)模塊，而將不同的微服務(wù)模塊進(jìn)行解構(gòu)，就可適配不同合作場(chǎng)景。

靶向出擊項(xiàng)目制導(dǎo)

由此，具體到實(shí)際業(yè)務(wù)。相比服務(wù)器，存儲(chǔ)產(chǎn)品與小型機(jī)，有更強(qiáng)的血緣關(guān)系，更具項(xiàng)目型銷(xiāo)售屬性。神州數(shù)碼正是借鑒此前小型機(jī)銷(xiāo)售模式，偏向“靶向出擊”策略，在項(xiàng)目中精確制導(dǎo)。這既減少了生態(tài)伙伴不必要的誤讀，也體現(xiàn)了神州數(shù)碼增量和增值價(jià)值。

時(shí)間進(jìn)入到FY20，神州數(shù)碼在存儲(chǔ)領(lǐng)域的“靶向出擊”策略，也正與浪潮“2020存儲(chǔ)計(jì)劃”相呼應(yīng)。2020年，浪潮將計(jì)劃發(fā)展100+在重點(diǎn)行業(yè)有聯(lián)合解決方案的合作伙伴，發(fā)展10+業(yè)績(jī)超過(guò)2000萬(wàn)的存儲(chǔ)分銷(xiāo)商，以及10+業(yè)績(jī)額過(guò)5000萬(wàn)的合作伙伴。

而神州數(shù)碼已經(jīng)準(zhǔn)備好了在FY20加大人員、資金等各項(xiàng)資源的投入，著眼生態(tài)建設(shè)，從而使整個(gè)生態(tài)更豐富、更有層次、更立體化，也使整個(gè)生態(tài)更和諧。

在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)以及AI等領(lǐng)域，神州數(shù)碼有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見(jiàn)解。“在大型客戶或重大項(xiàng)目中，神州數(shù)碼可以為生態(tài)伙伴提供更專業(yè)的支撐。

行業(yè)應(yīng)用是存儲(chǔ)業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)場(chǎng)，而主戰(zhàn)場(chǎng)又是由諸多局部戰(zhàn)場(chǎng)組成。神州數(shù)碼希望幫助合作伙伴，深入每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分場(chǎng)景，覆蓋各類規(guī)模的項(xiàng)目。”李雪松說(shuō)，“只有促進(jìn)生態(tài)整體進(jìn)步，才是神州數(shù)碼最大的貢獻(xiàn)。”

神州數(shù)碼北京總部

從存儲(chǔ)到服務(wù)器

正是基于上述業(yè)務(wù)策略和定位。2019年，神州數(shù)碼有力地幫助不同省區(qū)實(shí)現(xiàn)30%~50%增量，業(yè)務(wù)涉及各個(gè)行業(yè)及重要領(lǐng)域。

“2020年的業(yè)務(wù)規(guī)劃，也已經(jīng)基本完成。”李雪松說(shuō)，“雙方合作領(lǐng)域?qū)拇鎯?chǔ)拓展到服務(wù)器，而存儲(chǔ)業(yè)務(wù)預(yù)計(jì)也有新的省份擴(kuò)充。同時(shí)，神州數(shù)碼與浪思在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域中的合作，也在溝通之中。”

李雪松還表示：“神州數(shù)碼在多年業(yè)務(wù)實(shí)踐中，積累形成了精細(xì)化的管理機(jī)制，以及系統(tǒng)化的賦能體系。2020年，神州數(shù)碼將潛心更多基礎(chǔ)性工作，對(duì)合作伙伴進(jìn)行細(xì)分，并針對(duì)性地進(jìn)行賦能，從而使整個(gè)生態(tài)更加系統(tǒng)性、層次化和立體化。”

神州數(shù)碼很溫暖

話題至此，可以基本了解了神州數(shù)碼與浪潮的合作思路。神州數(shù)碼是體量巨大、有較強(qiáng)影響力及號(hào)召力的生態(tài)伙伴，但同時(shí)又是很溫暖的生態(tài)伙伴。他和很多合作伙伴一樣，是新生態(tài)體系的建設(shè)者，也是很多生態(tài)伙伴的扶植者。其潛心于服務(wù)、賦能等基礎(chǔ)性工作；專注于生態(tài)整體能力提升；聚焦于將業(yè)務(wù)推進(jìn)深入到每一個(gè)細(xì)分行業(yè)、每個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景。

最后說(shuō)一句：在“生態(tài)時(shí)代”，龐大企業(yè)的每一項(xiàng)能力，都會(huì)被放在顯微鏡下剖析。神州數(shù)碼希望和生態(tài)伙伴一道腳踏實(shí)地、精耕細(xì)作，在生態(tài)的“基因重組”中，實(shí)現(xiàn)能力互補(bǔ)，從而使整個(gè)生態(tài)煥發(fā)出更大的活力和生機(jī)。