互聯(lián)網(wǎng)+思路，為國(guó)內(nèi)IT廠商調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)提供了可能，同時(shí)為新型渠道伙伴提供了新的發(fā)展思路。

中興通訊政企事業(yè)部國(guó)內(nèi)政企營(yíng)銷中心國(guó)內(nèi)渠道拓展部部長(zhǎng)李猛分析，互聯(lián)網(wǎng)+將直接縮短廠商與最終用戶之間的距離，使得廠商快速剔除哪些不增值的“搬箱子”型渠道并調(diào)整理順渠道結(jié)構(gòu)成為可能。

相應(yīng)的，將會(huì)產(chǎn)生利用互聯(lián)網(wǎng)思維和工具的新型渠道，他們收集用戶需求，整合軟硬件廠商、方案商、服務(wù)提供商資源，為客戶提供整體解決方案與服務(wù)。

“這類新型渠道應(yīng)該叫合作伙伴更恰當(dāng)，因?yàn)樗麄儾恢皇浅洚?dāng)貨物從廠商到最終用戶的通道，而是和廠商一起為客戶提供服務(wù)的伙伴。”李猛說(shuō)。

當(dāng)前，順應(yīng)時(shí)代潮流，中興通訊結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)+推出新業(yè)務(wù)，主要集中在智慧城市領(lǐng)域。比如中興推出的作為智慧城市一個(gè)模塊的智慧教育解決方案，就為合作伙伴提供了極佳的行業(yè)落地工具。

新的潮流驅(qū)動(dòng)渠道商積極進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，變革傳統(tǒng)模式。中興通訊的合作伙伴北京華晟經(jīng)世信息技術(shù)有限公司的轉(zhuǎn)型極為典型。

作為其一級(jí)代理商，北京華晟經(jīng)世不再是簡(jiǎn)單的代理銷售廠商解決方案，他們?cè)谥信d解決方案平臺(tái)上嵌入了自己的產(chǎn)品和應(yīng)用方案，由此不僅獲得代理利益，且在這個(gè)過程中打造了其自有的產(chǎn)品，從而使公司企業(yè)價(jià)值得以提升。

談到今年國(guó)內(nèi)行業(yè)客戶市場(chǎng)出現(xiàn)的明顯的變化，李猛總結(jié)了兩大明顯特點(diǎn)。 一是需求從明確的軟硬件到的模糊的功能要求的轉(zhuǎn)變。原來(lái)客戶會(huì)明確的告訴廠商，他們要建的IT網(wǎng)絡(luò)，需要多少及何種性能的路由器與交換機(jī)?，F(xiàn)在，這些都不是問題了。客戶會(huì)提一些更高級(jí)但更模糊的需求。比如，采用中興通訊的解決方案后，他們需要知道的是通訊費(fèi)用降低多少，或者效率提升多少等具體問題。

這些變化首先對(duì)合作伙伴的能力提出了更高的要求。以前，合作伙僅要懂通信及網(wǎng)絡(luò)即可，現(xiàn)在需要他們要懂行業(yè)，知道行業(yè)的痛點(diǎn)，以及如何利用信息化手段解決用戶的諸多痛點(diǎn)。

二是購(gòu)買形式發(fā)生變化。以前大多自購(gòu)設(shè)備建系統(tǒng)，現(xiàn)在可以從一二級(jí)運(yùn)營(yíng)商租用、采用PPP模式引入私人投資合作建設(shè)。

這個(gè)變化要求合作伙伴具備更強(qiáng)的資源整合能力。以前他們只要知道如何同用戶及招標(biāo)公司打交道即可，現(xiàn)在還需要有融資渠道，了解融資規(guī)則，甚至要用相關(guān)的運(yùn)營(yíng)能力。

所以，合作伙伴未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)是在細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)化。依據(jù)主要是當(dāng)前社會(huì)分工細(xì)化、需求個(gè)性化的趨勢(shì)。

順應(yīng)時(shí)代，基于上述兩大變化，中興通訊的策逐漸弱化甚至剔除搬箱子型無(wú)增值能力的渠道伙伴。伙伴的這部分傳統(tǒng)功能在云計(jì)算大數(shù)據(jù)時(shí)代可以用更低成本更有效的模式所替代。公司重點(diǎn)發(fā)展及扶持有增值能力的渠道商，重點(diǎn)拉近與增值型渠道伙伴拾作，他們能深刻理解某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，在軟硬件開發(fā)上可彌補(bǔ)廠商的不足。

面對(duì)新形勢(shì)下的新機(jī)遇，中興通訊圍繞吸納價(jià)值型伙伴策略，向增值型合作伙伴提供一系列的支持及服務(wù)，從培訓(xùn)、聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室到開放軟硬件接口等，幫助優(yōu)秀合作伙伴迅速提升其能力，并結(jié)合中興通訊這一大平臺(tái)使之開拓更廣闊市場(chǎng)。

在這一過程中也面臨諸多挑。如傳統(tǒng)增值能力較差的分銷伙伴生意將會(huì)越來(lái)越少；而跟不上廠商步伐的合作伙伴將會(huì)掉隊(duì)而被淘汰。

未來(lái)，社會(huì)分工的細(xì)化和需求的個(gè)性化，使得中興通訊渠道伙伴必須要在細(xì)分行業(yè)作突破，

李猛認(rèn)為，中國(guó)IT企業(yè)的轉(zhuǎn)型無(wú)法作顛覆性的轉(zhuǎn)向，只有采取漸進(jìn)式的調(diào)整?，F(xiàn)在的合作伙伴或多或少都有一定的行業(yè)屬性，即對(duì)某個(gè)或某幾個(gè)行業(yè)比較了解。這類合作伙伴應(yīng)該在各自行業(yè)深挖，成為這個(gè)行業(yè)的專家，從而確立其獨(dú)特的難以替代的價(jià)值，以獲得豐厚的收益和長(zhǎng)足的發(fā)展。比如東軟在醫(yī)療、中軟在稅務(wù)、太極華清在財(cái)政等行業(yè)領(lǐng)域開花結(jié)果就是例證。

中興通訊渠道策略：

中興通訊今年渠道政策核心理念是“開放、便捷、陽(yáng)光”。其策略就是順應(yīng)時(shí)代，逐漸弱化、剔除搬箱子型、沒有增值能力的渠道，重點(diǎn)發(fā)展、扶持有增值能力的合作伙伴。

開放策略:

1）取消授權(quán)行業(yè)、區(qū)域限制，所有領(lǐng)域向渠道伙伴開放，鼓勵(lì)渠道伙伴跨區(qū)、跨行業(yè)銷售。

2）不僅在銷售環(huán)節(jié)，在方案整合，甚至研發(fā)環(huán)節(jié)都向合作伙伴開放，鼓勵(lì)合作伙伴在各個(gè)環(huán)節(jié)合作。

3）向各類合作伙伴開放。包括長(zhǎng)期合作伙伴、但項(xiàng)目型合作伙伴，包括銷售伙伴，開發(fā)伙伴、融資伙伴等

便捷策略：利用互聯(lián)網(wǎng)+思維和工具，實(shí)現(xiàn)注冊(cè)、認(rèn)證、項(xiàng)目報(bào)備、技術(shù)支持、提單、物流查詢等便捷化。

陽(yáng)光策略：包括注冊(cè)認(rèn)證陽(yáng)光化、項(xiàng)目授權(quán)陽(yáng)光化、返點(diǎn)陽(yáng)光化、糾紛裁決陽(yáng)光化。打造陽(yáng)光化的渠道生態(tài)系統(tǒng)。