過去的兩年對IT方案商而言不算什么好的年景。隨著傳統(tǒng)行業(yè)信息化市場的日益成熟，以系統(tǒng)集成為主要業(yè)務的方案商逐漸面臨主要業(yè)務從“明星產(chǎn)品”下滑至“現(xiàn)金牛”產(chǎn)品的困境。尋找更高價值的業(yè)務模式，成為方案商們在業(yè)務探索過程中最為主要的專注點。

作為長期從事政采相關(guān)解決方案業(yè)務的方案商老板，南京幻方科技公司總經(jīng)理陳哲在過去的兩年中也顯著地感受到了這種變化，以及其給公司業(yè)務發(fā)展前景帶來的影響。長期以來，公司賴以生存的物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)解決方案由于市場整體供需關(guān)系的變化，收益相較以前有了比較明顯的下滑。他意識到，如果沒有一個好的業(yè)務模式來提升公司在客戶方的整體價值，企業(yè)只會在下滑的道路上越走越遠。

而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新，以及智慧城市產(chǎn)業(yè)帶來的巨大潛力市場出現(xiàn)在陳哲眼前的時候，兩者的結(jié)合點讓他看到了新的發(fā)展方向。

最近兩三年以來全國各地上馬的智慧城市設計和建設項目，動輒數(shù)以億計的建設和服務采購需求為行業(yè)信息化市場帶來了巨大的機會，但是在項目的核心部分，也就是價值最高的設計和總包領(lǐng)域，那些全國范圍內(nèi)的巨無霸型方案商占據(jù)著絕對主導性的地位。在這樣一個頂層趨向壟斷的市場中，中小型的方案商往往只能通過分包的方式來獲取部分項目，其本質(zhì)上和傳統(tǒng)的行業(yè)信息化建設并無太大差別，利潤空間同樣有限。而即便是最上端的頂層設計項目，大方案商之間激烈的競爭也使得這一新興市場之中，乙方相對甲方處于被動的位置。

如何扭轉(zhuǎn)甲乙雙方之間的不對等關(guān)系？如何在大企業(yè)的競爭中找到自己的市場空間？而要想解決這些問題，就要參透智慧城市產(chǎn)業(yè)的本質(zhì)和當前最為主要的燃眉之急。

資金，智慧城市的燃眉之急

“近年來智慧城市的概念越做越大，從云計算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)到安防監(jiān)控，全部都被套到智慧城市的大框架之下去運作，而這是有原因的。”在陳哲看來，智慧城市的帽子越做越大，實際上與地方政府前一段時間爆發(fā)出的財政危機有著直接的關(guān)聯(lián)。在大量的基礎(chǔ)建設需求之下，全國從沿海到西部、從經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)到落后地區(qū)的城市都面臨巨大的債務壓力。其中負債最高的城市，每年單是償還的利息就高達百億規(guī)模，這也為城市未來的可持續(xù)發(fā)展帶來巨大的壓力。

“之前在許多地方，智慧城市都是做一個很大的規(guī)劃，非常宏偉的頂層設計，然后實施時先建一個很大的數(shù)據(jù)中心。然后呢？就沒有然后了。”陳哲說，“最主要的原因就是規(guī)劃和現(xiàn)實脫節(jié)。智慧城市不僅僅是IT，還包括配套的融資、管理和產(chǎn)業(yè)化過程。一些城市的規(guī)劃沒有考慮到有沒有能力建設的問題，客戶沒有錢？那也沒關(guān)系，反正設計費我拿到了，數(shù)據(jù)中心建設的項目我接下了。智慧城市之所以這么多年下來接地氣的項目不多，最大的原因就在于此。”

而住建部支持下的智慧城市項目，則被城市決策者看作是解決債務問題的一劑藥方。由于住建部的智慧城市審批與國開行提供的低息貸款直接配套，如果能進入住建部的智慧城市試點名單，除了能得到國開行配套的貸款用以償還舊債之外，還能用智慧城市試點的名義開展進一步的融資工作。在這樣的環(huán)境下，盤子做得越大，對地方政府的好處就越多。

這也是目前全國大部分城市都在開展智慧城市頂層設計工作，并積極向住建部匯報的原因。而在這一巨大的市場中，發(fā)達地區(qū)、發(fā)達城市和中心城市的頂層設計和整體規(guī)劃幾乎完全被大公司所把持。但事實上對這些大城市而言，由于經(jīng)濟本身發(fā)達，財政收入水平高，對依靠國開行貸款償債和再融資的需求并沒有中小型城市強烈，通過頂層設計包裝而獲得更多的財政支持，對這些城市而言并非當前的燃眉之急。

而對于非發(fā)達地區(qū)的中小城市而言，受到財政收入和整體信息化水平限制，許多城市的決策者拿不出一個高質(zhì)量的頂層設計方案，用以游說能提供資金支持的群體。對這些城市的決策者而言，有如久旱甘霖一般重要。但由于整體設計和建設項目規(guī)模有限，大型的全國性方案商在這一市場中的熱情并不如那些競爭已趨白熱化的中心城市和沿海發(fā)達地區(qū)市場。

此外，當前金融行業(yè)中正在發(fā)生的互聯(lián)網(wǎng)風暴也讓陳哲看到了另外一個涉足這一市場的機會。隨著余額寶這樣的互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品越來越深入地改變傳統(tǒng)金融行業(yè)的游戲規(guī)則，金融機構(gòu)的資金獲得成本相比以前也在不斷攀升。因此盡可能低提升資金的利用率和收益率的需求，也正在推動金融機構(gòu)尋求更多的投資領(lǐng)域。而政府由于擁有穩(wěn)定的財政收入和良好的信用度，對這些尋求更高、更穩(wěn)定資金回報率的金融機構(gòu)而言，也是希望大力發(fā)展的重要目標客戶群。

陳哲介紹，不久前他與一個銀行的行長共同進餐時，對方頻繁地查看手機短信。他好奇地問對方看的是什么，行長說看的是銀行里每天實時發(fā)送給他的余額寶規(guī)模增長情況，資金從獲取成本幾乎為零的活期存款流向獲取成本更高的余額寶基金，給這位行長管理的業(yè)務帶來了巨大的壓力，尋找更高收益的產(chǎn)品，就成為成本日益增加下的銀行負責人們一個非常重要的當務之急。

而把兩個行業(yè)的當務之急通過信息化手段結(jié)合在一起時，傳統(tǒng)的IT方案商就自然能獲得轉(zhuǎn)型的機遇。借助自己在上海交大就讀MBA時，在金融圈中積累的人脈資源，以及多年系統(tǒng)集成經(jīng)歷中與高資質(zhì)等級的大方案商之間建立的良好合作關(guān)系，陳哲希望用一種全新的業(yè)務模式來敲開這個市場的大門，即通過咨詢服務和頂層設計，為這些城市打造出一個完整的智慧城市體系架構(gòu)。以更高可行性的方案，獲取政府和金融機構(gòu)的信任和投資，從而在后期智慧城市的建設過程中，獲取更多的生意機會。

橋梁式的IT金融服務商

“這種包裝概念的事情大咨詢商經(jīng)常做。但是相比起中國這么大規(guī)模的智慧城市建設，一個咨詢商的金融服務能力再強也是非常有限的。如果能夠幫助城市和投資者之間搭起一座橋梁，讓雙方都能實現(xiàn)共贏，就能夠?qū)崿F(xiàn)更多的機會。”陳哲說。

于是，在智慧城市的創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建中，陳哲投入了公司一半的資源進行市場開拓。通過一些城市決策者未曾接觸或者不了解的新概念、新模式引入，幫助這些城市包裝自己智慧城市的故事，并為這些城市撰寫可行性報告，引薦自己有過業(yè)務往來的金融機構(gòu)投入資金墊付項目初期的投入，以地方政府現(xiàn)金流回收穩(wěn)定的部分產(chǎn)業(yè)作為投資的收益按年返還。城市自己不用擔心資金來源的問題，也無需自己在不熟悉的頂層設計上犯愁，就能得到完整的智慧城市規(guī)劃和建設服務，甚至在住建部的試點評估中得到更好的機會。

在這樣的業(yè)務套路中，陳哲的企業(yè)扮演的角色也與傳統(tǒng)方案商相比有了巨大的不同。與客戶之間的接觸都全部通過前期的咨詢顧問和后期的技術(shù)工程師來完成。通過組織起包括住建部專家、高資質(zhì)等級設計院等各種合作伙伴資源，公司幫助城市完成圍繞特定產(chǎn)業(yè)的智慧城市可行性報告之后，同時提供融資方案，并引入愿意為此投資的金融機構(gòu)和服務商。

這樣的金融模式創(chuàng)新，在IT產(chǎn)業(yè)中實際上并不鮮見，之前《計算機產(chǎn)品與流通》就曾經(jīng)報道過集成商幫助高校建設信息化項目之后，通過承包部分公共服務設施來收回費用的創(chuàng)新業(yè)務模式。而相比之下，智慧城市建設牽涉到的資金數(shù)額巨大，第三方投資人的引入就是必須的。而投資者如何收回成本的問題上，陳哲也介紹自己在之前房地產(chǎn)等行業(yè)的項目運作中有了實際的操作經(jīng)驗：“政府可以將本地的醫(yī)院、供熱、供水等公共事業(yè)收入作為償債來源，或者將一些地方平臺的企業(yè)打包，用其收益進行償債，這種模式我們和金融合作伙伴都很熟悉。我們一些銀行、證券行業(yè)的合作伙伴，都非常認可這種方式。”

在這樣的流程中，傳統(tǒng)IT系統(tǒng)集成業(yè)務中的銷售人員就變得不再重要，而所有的銷售工作都轉(zhuǎn)移到那些為客戶提供咨詢和設計服務的技術(shù)和商業(yè)專家身上。事實上，陳哲在未來的公司組織架構(gòu)中也在考慮這樣的變化：“在新的業(yè)務模式下，客戶會主動跟你聯(lián)系，因此未來我們的公司在新業(yè)務領(lǐng)域，可能就會完全不設置銷售這個職位。”

在短短幾個月的時間內(nèi)，就得到了多個城市決策者的認可。“以前我們?nèi)ズ涂蛻粽勴椖?，都是我們?nèi)ブ鲃蛹s客戶，配合客戶的時間約飯局，還得擔心最后的回扣是不是會影響到公司的利潤。”陳哲說，“但是當客戶知道我們能通過項目的包裝，幫他們找來資金的時候，他們的態(tài)度就不一樣了。我們近期在東北、西南等地區(qū)運作的幾個項目，都是市領(lǐng)導主動約見我們、宴請我們，這在傳統(tǒng)的IT項目中是不可想象的。”

而在金融領(lǐng)域的新業(yè)務開展的同時，陳哲的公司也沒有丟掉自己原有的IT領(lǐng)域價值和競爭力。在他看來，IT與金融這樣的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)結(jié)合，才能發(fā)揮自己更大的競爭力。

“以前做IT的企業(yè)為什么死得多？其實大家都沒想明白，所有的聰明人都在這么小的一個產(chǎn)業(yè)里拼得你死我活，結(jié)果誰都不賺錢。”陳哲說，“但是互聯(lián)網(wǎng)金融和移動應用給了我們這樣一個思路，我們可以用IT結(jié)合傳統(tǒng)行業(yè)的方式，自己參與到傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)務中，在利潤更高的傳統(tǒng)行業(yè)中分得應有的利潤。就像淘寶、小米和騰訊在金融、通信等行業(yè)中做的那樣。”

事實上，已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“粉絲”的陳哲正在推動整個企業(yè)從管理文化到組織架構(gòu)上，全面向著創(chuàng)新而跨界的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)方向去轉(zhuǎn)型，擴充自己的創(chuàng)新能力，讓每個人都站在客戶角度，而非單純的技術(shù)層面去思考問題。

“創(chuàng)新和跨界的步子邁得越大，自己前方的路就越寬。”他說。