從綜合各方信息看，華為近期在商業(yè)市場的策略是：一方面通過引入分銷產(chǎn)品，細分行業(yè)市場繼續(xù)擴大合作伙伴的業(yè)務空間；另一方面通過政策牽引，提升合作伙伴綜合能力。最終目標以期在2018年，實現(xiàn)銷售收入超百億，成為市場的領(lǐng)導者。

7月24日，華為召開2014中國商業(yè)經(jīng)銷商年會，會中透露出如下信息：2014年，華為已在商業(yè)市場鎖定了350億市場空間，預測今后幾年還會以超過10%速率增長，同時配合此目標，在商業(yè)分銷和商業(yè)細分行業(yè)市場推出一系列精細化渠道政策。

看此目標的提出，頗具深意，也頗為爭鋒相對。H3C在商業(yè)市場苦心經(jīng)營多年，思科受國產(chǎn)化趨勢影響，也已確定將在商業(yè)市場投入更多資源。而年銷售30億元目標的提出，就意味著今年華為就有可能成為中國商業(yè)市場事實上的領(lǐng)導者，也意味著華為在“被集成”戰(zhàn)略提出后，成為一家真正懂渠道的公司。

為合作伙伴騰出空間

回顧一下華為在商業(yè)市場的歷史，華為商業(yè)市場業(yè)務從2011年起步，2012年銷售額即突破10億元，2013年，華為啟動了優(yōu)選合作伙伴計劃，。2014年，華為開展了面向目標客戶群的精細化管理，計劃簽約優(yōu)選合作伙伴數(shù)量將達到350家，合作下單渠道數(shù)量超過2000家。

而綜合來看，過去4年來，華為在商業(yè)市場年復合增長率超過80%。對此，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅說：“企業(yè)業(yè)務是華為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要增長點，華為企業(yè)業(yè)務中國區(qū)近年來快速成長，2014年上半年新增收入同比增長接近60%，而其中商業(yè)市場同比增長率高達130%，是我們的重點市場之一。”

而從中長期的目標看，2018年，華為希望其商業(yè)市場業(yè)務規(guī)模將達到100億元水平。而100億元的業(yè)務規(guī)模究竟是要依靠增加渠道數(shù)量實現(xiàn)，還是要增加現(xiàn)有合作伙伴產(chǎn)能？

從目前政策看，不管是華為區(qū)域分銷金銀牌，還是商業(yè)優(yōu)選渠道，數(shù)量并不算多，在此次2014華為中國商業(yè)經(jīng)銷商年會中，華為對增加招募渠道數(shù)量提及甚少，反倒是反復強調(diào)渠道賦能。對支持合作伙伴進一步成長，在一些政策中可以尋到些蛛絲馬跡。

其一，繼續(xù)為商業(yè)市場合作伙伴騰出市場空間。經(jīng)過幾年的摸索，華為正在逐漸賦予商業(yè)市場更大的想象力。在政企行業(yè)市場華為在逐年降低“聚焦”客戶數(shù)量，而且未來聚焦客戶數(shù)量還可能進一步下降。這說明，在摸清市場運作規(guī)律后，華為正在為商業(yè)市場騰出更大的業(yè)務空間。

其二，通過分銷業(yè)務觸及openspace市場。2011年華為啟動數(shù)通、安全產(chǎn)品線分銷，2013年啟動IT產(chǎn)品線分銷，而本次峰會中，華為宣布：2014年將啟動視訊、UPS產(chǎn)品線的分銷。這也必將提升華為在中小企業(yè)視頻、UPS市場的競爭力。據(jù)合作伙伴分析，針對分銷市場，華為即將推出定制產(chǎn)品線，價格較行業(yè)產(chǎn)品線有一定優(yōu)勢。以視訊分銷業(yè)務為例，華為將瞄準6~8個會議室的中小市場。

視訊和UPS產(chǎn)品線啟動分銷業(yè)務，標志著華為全產(chǎn)品線均已啟動分銷業(yè)務，對于今后的發(fā)展，華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)分銷業(yè)務部部長李濱重點強調(diào)了兩個方向：其一，將資源聚焦一線金銀牌分銷商，聚焦真正幫助華為拓展市場的核心合作伙伴；其二，通過海量分銷業(yè)務，帶動公司整體能力的發(fā)展，通過低附加值業(yè)務帶動高附加值業(yè)務。“在分銷領(lǐng)域，中國區(qū)將圍繞分銷商、產(chǎn)品、營銷和運作四個方面進行深耕細作，并建立起布局合理、競爭有序的分銷合作伙伴團隊。”

其三，行業(yè)市場進一步細分。目前，華為將商業(yè)業(yè)務細分為商業(yè)細分和商業(yè)分銷兩部分業(yè)務。為保證業(yè)務的持續(xù)增長，華為又將商業(yè)細分行業(yè)市場進一步劃分為五大領(lǐng)域（政府綜合、醫(yī)療衛(wèi)生、教育、中小企業(yè)、酒店樓宇），24個子行業(yè)，在每個子行業(yè)定向開拓OC（商業(yè)優(yōu)選渠道），而隨著解決方案的進一步細分，OC合作伙伴也必將成為華為商業(yè)市場渠道拓展的重點。

“在商業(yè)細分領(lǐng)域，華為全面推行TCG（目標客戶群）和OC（商業(yè)優(yōu)選渠道）發(fā)展及覆蓋策略，通過優(yōu)選渠道計劃，華為講重點支持加入該計劃的渠道的市場拓展、聯(lián)合營銷和資源共享；并通過MBO（市場建設(shè)計劃）在考核和激勵等方面進行牽引，從而促進渠道合作的廣度和深度。”

而對于商業(yè)細分和商業(yè)分銷總體的發(fā)展，華為企業(yè)BG中國區(qū)商業(yè)銷售部部長鄭瑞奎說：“華為中國區(qū)商業(yè)業(yè)務通過全力打造‘兩駕馬車’，構(gòu)建了可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)能力。‘一駕馬車’是合作伙伴，無論是商業(yè)細分領(lǐng)域的優(yōu)選渠道，還是分銷領(lǐng)域的分銷商，華為公司均高度重視合作伙伴隊伍的發(fā)展和合作。另外‘一駕馬車’是品牌營銷，通過對商業(yè)市場的360°營銷和精準化營銷的有機結(jié)合和高強投入，華為在商業(yè)市場的品牌覆蓋不斷加寬、加深，有效支撐了商業(yè)市場的拓展。”

能力提升

俗話說：“不懂渠道，就不懂商業(yè)市場。”因此，能否在商業(yè)市場取得成功，也標志著華為渠道策略是否成功，華為企業(yè)業(yè)務賴以生存的“被集成”戰(zhàn)略能是成功，從這個角度看，就不難理解華為在商業(yè)市場投入眾多資源的合理性。

其實，相較銷售額的增長，華為此次峰會中傳遞出的另一信號是，關(guān)注合作伙伴能力的提升。以此為基調(diào)，華為確定了2014年商業(yè)市場渠道政策的核心：提高合作伙伴積極性，簡化合作伙伴交易成本為目標。

華為銷售額超千萬元的商業(yè)市場合作伙伴，在2012年到2013年這期間，數(shù)字增長超過10倍。預計，2014年全年能增長150%。當然從增長比例上看，華為商業(yè)渠道能力近兩年得到了長足地發(fā)展，但與發(fā)展商業(yè)市場較早的業(yè)內(nèi)同行相比，華為仍有相當大的提升空間。

而相比業(yè)務數(shù)量的增長，馬悅更關(guān)注合作伙伴能力的培養(yǎng)，“我希望華為與渠道不僅是生意上的合作伙伴，更是事業(yè)上的同路人，實現(xiàn)價值觀的認同，實現(xiàn)文化的認同。銷售已經(jīng)不是過去簡單的把東西賣出去，更是要幫助企業(yè)解決業(yè)務問題。對此，2014年華為將面向商業(yè)市場投入超過千萬元品牌營銷費用，預計投入億元級別的渠道激勵基金。未來5年，希望通過HCIE認證的工程師數(shù)量超過3萬人。”

十年不遇的機遇

文波就是一位華為事業(yè)上的同路人。文波，成都市友利華信息工程有限公司總經(jīng)理，而2009年之前，友利華還是一家典型的夫妻店，“企業(yè)能發(fā)展到今天，在四五年前我是不敢想象的。2009年，公司連我老婆在內(nèi)才10名員工，只有我算半個工程師。”

2010年，文波找到華為，希望與其合作，“而華為給我提出的要求是，我可以不考核你的銷售業(yè)績，但必須考核你工程師的數(shù)量。”這種考核標準，確實讓文波感覺，華為是一家不一樣的公司，“傳統(tǒng)的銷售經(jīng)理要能說會道，要靠關(guān)系，但現(xiàn)在的銷售經(jīng)理要靠技能。華為商業(yè)市場合作伙伴確實是在靠業(yè)務能力在市場中立足，而不是靠吃廠商給的產(chǎn)品進銷差價。”

正是按此思路發(fā)展，2013年，文波已經(jīng)擁有6名華為認證工程師，其中2名工程師已通過華為最高級別的HCNE認證，公司年銷售額從不過百萬，發(fā)展到數(shù)千萬元。

武漢信諾瑞得的情況與成都市友利華的情況類似，其也是一家從華為的能力培養(yǎng)計劃中受益的渠道商。在與華為簽約后，公司已經(jīng)擁有8名通過HCNP認證的工程師。武漢信諾瑞得信息有限公司董事長陳明表示，“與華為合作，是IT業(yè)內(nèi)十年不遇的機遇。武漢信諾瑞得現(xiàn)在已經(jīng)成長為一家在醫(yī)療、小金融、企業(yè)市場小有影響力的系統(tǒng)集成商，這些用戶將信息化作為生產(chǎn)力進行投入，而武漢信諾瑞得正在通過華為的產(chǎn)品和解決方案，提高企業(yè)的生產(chǎn)效率和經(jīng)營效益。”

5年前的華中恒泰同樣是一家典型的混業(yè)經(jīng)營的企業(yè)，談不上特色，也談不上行業(yè)優(yōu)勢。2009年，華中恒泰與華為簽約，并逐漸鎖定連鎖酒店為主要業(yè)務方向。北京華中恒泰網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理吳勝利表示，與華為合作后，公司每年都能實現(xiàn)100%的業(yè)績在增長。2010年華中恒泰業(yè)務銷售收入為600萬元，2012年完成銷售1200萬元，2013年達到2100萬元，2014年上半年已經(jīng)完成2200萬元。“更重要的是，華為為華中恒泰定制了全方面的培訓計劃，從高管管理培訓、到銷售技能培訓，再到技術(shù)培訓。目前，華中恒泰已經(jīng)擁有一家專家型營銷團隊，業(yè)務能力明顯提升。”

上述三家合作伙伴，通過與華為合作，或是提升了業(yè)務水平，或是擴大了營業(yè)規(guī)模、拓展了新的業(yè)務領(lǐng)域，而相比業(yè)績數(shù)字來說，華為更樂于合作伙伴發(fā)生此方面的變化，對此，馬悅希望，華為希望商業(yè)市場合作伙伴能實現(xiàn)四個方面的選型：從通路型合作伙伴，轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰π秃献骰锇?；從為企業(yè)CIO服務，轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)業(yè)務主管服務；從提高企業(yè)辦公效率，轉(zhuǎn)變?yōu)樘岣咂髽I(yè)業(yè)務效率；從簡單銷售盒子，轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售能力和服務。“未來華為合作伙伴將兼具咨詢、規(guī)劃、方案設(shè)計、系統(tǒng)實施、服務運維等多種能力于一身。與華為的合作模式，也將從產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)向大服務模式的合作。也正因此，能力型合作伙伴將在華為的渠道體系中發(fā)揮越來越重要的作用。”