關(guān)雙志認(rèn)為，運(yùn)營(yíng)商為行業(yè)用戶(hù)提供移動(dòng)應(yīng)用，目前面臨四個(gè)挑戰(zhàn)。

　　移動(dòng)已經(jīng)成為通信發(fā)展的主流，整個(gè)世界正在日益“移動(dòng)”起來(lái)。如何在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)生活的諸多領(lǐng)域中應(yīng)用移動(dòng)技術(shù)，是當(dāng)前業(yè)界思考并努力的方向。

　　今年5月，摩托羅拉整合相關(guān)部門(mén)，成立了CVS(Carrier Vertical Service，運(yùn)營(yíng)商垂直服務(wù))業(yè)務(wù)部。顧名思義，在這個(gè)新部門(mén)中，移動(dòng)應(yīng)用是其主要方向。

行業(yè)應(yīng)用潛力巨大

　　劉保華：當(dāng)移動(dòng)話(huà)音業(yè)務(wù)日漸飽和之際，移動(dòng)業(yè)務(wù)未來(lái)將會(huì)如何發(fā)展？

　　關(guān)雙志：當(dāng)前，通信技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)脫離純技術(shù)驅(qū)動(dòng)的模式，正在走向技術(shù)與業(yè)務(wù)相結(jié)合的新模式，市場(chǎng)需求成為推動(dòng)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展的原動(dòng)力。從行業(yè)應(yīng)用和業(yè)務(wù)需求的角度看，最大和最深刻的變化是從語(yǔ)音業(yè)務(wù)向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)變。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，只有面向數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，移動(dòng)應(yīng)用的市場(chǎng)才能不斷擴(kuò)大。而行業(yè)用戶(hù)黏性強(qiáng)，每用戶(hù)平均收入(ARPU)值高的特點(diǎn)是移動(dòng)增值市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)，將成為無(wú)線(xiàn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的主體。

　　劉保華：面向數(shù)據(jù)，面向行業(yè)，這個(gè)大方向已經(jīng)很清晰了。但是，當(dāng)前仍有很多人對(duì)這一趨勢(shì)持保留態(tài)度，認(rèn)為這一趨勢(shì)真正變成現(xiàn)實(shí)還需要一段時(shí)間。您怎么看這個(gè)問(wèn)題？

　　關(guān)雙志：這一趨勢(shì)沒(méi)錯(cuò)，而且所需的時(shí)間并不太長(zhǎng)。目前，隨著無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的逐步完善和帶寬速率的提高，移動(dòng)商務(wù)將成為企業(yè)信息化發(fā)展的重要目標(biāo)。移動(dòng)增值業(yè)務(wù)覆蓋的范圍相當(dāng)廣泛，從企業(yè)移動(dòng)辦公、公共安全到物流倉(cāng)儲(chǔ)和銀行支付，各種基于移動(dòng)數(shù)據(jù)技術(shù)的行業(yè)應(yīng)用方案，因其具有提高管理效率等優(yōu)勢(shì)日益受到行業(yè)用戶(hù)的推崇。以企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用為例，IDC最新針對(duì)亞太區(qū)企業(yè)的研究報(bào)告證實(shí)，使用企業(yè)移動(dòng)解決方案來(lái)提高業(yè)務(wù)效率和生產(chǎn)力具有可行性。根據(jù)IDC對(duì)亞太地區(qū)10個(gè)國(guó)家和地區(qū)的調(diào)查，2005年企業(yè)在移動(dòng)方面的花費(fèi)已經(jīng)達(dá)到135億美元，到2010年預(yù)計(jì)將達(dá)到250億美元。其中，中國(guó)所占比例最高，預(yù)計(jì)2010年將增長(zhǎng)到98億美元。

　　劉保華：您認(rèn)為推動(dòng)移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用的因素有哪些？這一業(yè)務(wù)在中國(guó)的前景如何？

　　關(guān)雙志：從我國(guó)情況來(lái)看，“十一五”期間，移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)之一是充分利用現(xiàn)有移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)資源，挖掘服務(wù)潛力。“十一五”計(jì)劃中還提出了對(duì)社會(huì)及企業(yè)信息化的要求，這都為推動(dòng)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)發(fā)展起到了重要的指導(dǎo)作用。此外，即將于2008年在北京召開(kāi)的奧運(yùn)會(huì)將是推動(dòng)移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用的一個(gè)大好時(shí)機(jī)，奧運(yùn)會(huì)向來(lái)是先進(jìn)技術(shù)的練兵場(chǎng)。

運(yùn)營(yíng)商的四大難題

　　劉保華：運(yùn)營(yíng)商提出向信息化轉(zhuǎn)型已有兩年的時(shí)間了，您認(rèn)為運(yùn)營(yíng)商向信息化方向邁進(jìn)、發(fā)展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)？

　　關(guān)雙志：向信息化的邁進(jìn)、語(yǔ)音向數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)變，深刻地影響了電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展，從前年開(kāi)始，運(yùn)營(yíng)商紛紛提出向綜合信息服務(wù)商轉(zhuǎn)變。運(yùn)營(yíng)商角色的轉(zhuǎn)變對(duì)運(yùn)營(yíng)和技術(shù)提出新的要求和挑戰(zhàn)，這就是融合。運(yùn)營(yíng)商只有通過(guò)融合已有的資源，也就是融合人力、網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)資源才能為客戶(hù)提供更高性?xún)r(jià)比的服務(wù)。

　　向信息化轉(zhuǎn)型并不容易，尤其是對(duì)一向提供語(yǔ)音服務(wù)的運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，向數(shù)據(jù)以及信息化邁進(jìn)過(guò)程中有很多難題。第一就是模式升級(jí)。目前市場(chǎng)上的無(wú)線(xiàn)應(yīng)用，大部分還處在以企業(yè)短信等產(chǎn)品為主的初級(jí)階段，市場(chǎng)期待著更多有價(jià)值的應(yīng)用。第二，移動(dòng)增值業(yè)務(wù)缺少針對(duì)性的應(yīng)用。行業(yè)客戶(hù)要求增值業(yè)務(wù)提供者可以為不同行業(yè)提供專(zhuān)業(yè)的、個(gè)性化的解決方案，從而使企業(yè)可以真正實(shí)現(xiàn)在移動(dòng)中處理業(yè)務(wù)，使企業(yè)真正享受到移動(dòng)新技術(shù)所帶來(lái)的工作方式的全面革新，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但目前運(yùn)營(yíng)商根本達(dá)不到這一要求。第三，平臺(tái)技術(shù)有待完善。運(yùn)營(yíng)商需要統(tǒng)一的平臺(tái)來(lái)屏蔽組網(wǎng)的復(fù)雜性，兼容不同開(kāi)發(fā)商的應(yīng)用，需要通過(guò)統(tǒng)一的應(yīng)用界面為用戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化的應(yīng)用體驗(yàn)，但目前市場(chǎng)上缺乏這些平臺(tái)。第四，產(chǎn)業(yè)鏈松散。在移動(dòng)增值這條產(chǎn)業(yè)鏈條上有運(yùn)營(yíng)商、終端設(shè)備制造商、應(yīng)用集成商等利益主體，需要解決方案提供商深入挖掘行業(yè)需求，需要電信運(yùn)營(yíng)商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、建立統(tǒng)一接入與管理平臺(tái)、實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)范化管理等，需要手機(jī)設(shè)備制造商量身定制符合企業(yè)用戶(hù)需求和運(yùn)營(yíng)商發(fā)展規(guī)劃的終端設(shè)備，需要廣大開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出創(chuàng)新性應(yīng)用。

　　劉保華：移動(dòng)通信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)商是龍頭。驅(qū)動(dòng)整個(gè)通信產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的重要因素就是運(yùn)營(yíng)商。您認(rèn)為運(yùn)營(yíng)商應(yīng)當(dāng)做好哪些工作，才能更好地發(fā)展移動(dòng)增值業(yè)務(wù)？

　　關(guān)雙志：對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，要想發(fā)展好移動(dòng)增值業(yè)務(wù)，最關(guān)鍵的因素是通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈合作來(lái)締造共贏。移動(dòng)增值業(yè)務(wù)與行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展離不開(kāi)生態(tài)鏈上各方角色的廣泛合作，包括電信運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)提供商、系統(tǒng)集成商和集團(tuán)用戶(hù)之間的協(xié)作。通過(guò)聯(lián)合取得資金方面的優(yōu)勢(shì)，更有利于培育市場(chǎng)以及面對(duì)發(fā)展初期的種種難題。在技術(shù)領(lǐng)域，合作更有利于培育創(chuàng)新環(huán)境，盡快形成面向應(yīng)用發(fā)展的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。能否跨過(guò)行業(yè)應(yīng)用的門(mén)檻，最重要的是把握具體行業(yè)中潛在移動(dòng)應(yīng)用需求，推動(dòng)應(yīng)用的深入。合作才能建立合理的利益分配機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)各方的積極性，共同開(kāi)拓，共享利益。

充分理解行業(yè)用戶(hù)需求

　　劉保華：事實(shí)上，不論是運(yùn)營(yíng)商還是設(shè)備制造商，過(guò)去電信行業(yè)以話(huà)音為主的業(yè)務(wù)模式，使整個(gè)電信行業(yè)在向以數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主的信息化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中遇到很多難題。那么，在向行業(yè)拓展的過(guò)程中，您認(rèn)為應(yīng)該如何理解行業(yè)用戶(hù)的需求？行業(yè)應(yīng)用與大眾市場(chǎng)的區(qū)別是什么？

　　關(guān)雙志：行業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)不是大眾市場(chǎng)簡(jiǎn)單的延伸，它有自己獨(dú)立的特點(diǎn)和需求。行業(yè)用戶(hù)群體遍布各個(gè)領(lǐng)域，主要有政府、制造業(yè)、能源、交通物流、醫(yī)療、金融保險(xiǎn)等等，他們對(duì)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)的主要需求體現(xiàn)在需要單個(gè)或群組的信息溝通、集團(tuán)會(huì)議、移動(dòng)辦公、命令快速抵達(dá)、數(shù)據(jù)采集、用戶(hù)管理、基于位置的調(diào)度功能和圖文交互等各個(gè)方面。另外，行業(yè)用戶(hù)地域分布廣，話(huà)務(wù)量及數(shù)據(jù)通信流量大，控制成本是關(guān)鍵；行業(yè)用戶(hù)對(duì)會(huì)議、通知、郵件等通信的需求明顯高于大眾用戶(hù)；對(duì)通信多樣化的需求多，短信、語(yǔ)音、圖片、視頻以及位置信息等日益成為行業(yè)用戶(hù)日常辦公的必備通信工具。

　　劉保華：面對(duì)移動(dòng)增值業(yè)務(wù)這個(gè)大市場(chǎng)，摩托羅拉是如何定位的？如何有針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品、技術(shù)的布局？

　　關(guān)雙志：剛才提到摩托羅拉以無(wú)縫移動(dòng)作為全球戰(zhàn)略發(fā)展的核心。無(wú)縫移動(dòng)戰(zhàn)略不僅包含了無(wú)縫網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也包含了日益增長(zhǎng)的移動(dòng)行業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略。摩托羅拉十分重視行業(yè)用戶(hù)信息化的發(fā)展，通過(guò)協(xié)助全球電信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)一步開(kāi)拓行業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)，提供了技術(shù)及渠道和系統(tǒng)集成體系。目前，摩托羅拉也在國(guó)內(nèi)積極探索全新的業(yè)務(wù)模式，為電信運(yùn)營(yíng)商組建全新的信息產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈提供切實(shí)的幫助。

　　正是為了更好地理解行業(yè)用戶(hù)的需求，面向行業(yè)用戶(hù)推出更有針對(duì)性的產(chǎn)品，今年5月，摩托羅拉把寬帶和網(wǎng)絡(luò)兩大部門(mén)進(jìn)行了整合，成立了CVS(Carrier Vertical Service)業(yè)務(wù)部門(mén)，把功能接近的業(yè)務(wù)進(jìn)行融合或篩選，為用戶(hù)提供整體解決方案。同時(shí)結(jié)合無(wú)縫移動(dòng)的戰(zhàn)略，摩托羅拉收購(gòu)了Symbol(訊寶)、NextNet、Orthogon等公司。

　　劉保華：您剛才也提到，今年1月，摩托羅拉以39億美元收購(gòu)了訊寶。據(jù)資料介紹，訊寶將成為摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)的核心。所謂核心是如何實(shí)現(xiàn)的？訊寶在摩托羅拉企業(yè)移動(dòng)業(yè)務(wù)中發(fā)揮的價(jià)值是什么？

　　關(guān)雙志：摩托羅拉以無(wú)縫移動(dòng)作為全球戰(zhàn)略發(fā)展的核心，并為實(shí)現(xiàn)無(wú)縫愿景進(jìn)行戰(zhàn)略性重組。摩托羅拉收購(gòu)的包括訊寶在內(nèi)的一系列公司，都集中在摩托羅拉已有或計(jì)劃發(fā)展的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域。并購(gòu)可以增強(qiáng)摩托羅拉核心競(jìng)爭(zhēng)力并確保持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榈玫搅擞崒?、NextNet、Orthogon等公司的解決方案以及他們成熟的代理渠道和市場(chǎng)。

　　劉保華：CVS部門(mén)的主要目的是開(kāi)拓行業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)，與運(yùn)營(yíng)商合作拓展集團(tuán)客戶(hù)。拓展集團(tuán)客戶(hù)是運(yùn)營(yíng)商的一項(xiàng)重要工作，他們也做了好幾年。現(xiàn)在，摩托羅拉在這方面有哪些新的思路？

　　關(guān)雙志：行業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)和大眾市場(chǎng)不同。大眾市場(chǎng)的推廣主要以宣傳廣告為主，并配合一定的資費(fèi)政策。行業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)的需求各不相同，而真正了解行業(yè)用戶(hù)需求的不是摩托羅拉，也不是運(yùn)營(yíng)商，而是真正貼近行業(yè)用戶(hù)的系統(tǒng)集成商或渠道代理商。但是傳統(tǒng)的系統(tǒng)集成商或渠道代理商卻受各種條件限制，無(wú)法為行業(yè)用戶(hù)建立大而全的移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用體系。因此我們的策略主要是整合我們已有的系統(tǒng)集成商或代理商渠道，構(gòu)建起完善的行業(yè)應(yīng)用解決方案銷(xiāo)售及服務(wù)體系。在推廣過(guò)程中，我們會(huì)和運(yùn)營(yíng)商、代理商等一起進(jìn)行業(yè)務(wù)推介會(huì)、路演、廣告宣傳、樣本工程，甚至是政府合作等方式。我們也建立了完善的渠道代理商和系統(tǒng)集成商認(rèn)證體系，對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，并提供客戶(hù)經(jīng)理演示包，為客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)服務(wù)提供最全面的支持。

　　劉保華：據(jù)我們了解，有不少行業(yè)用戶(hù)也想更新通信方案，但資金一直是個(gè)大問(wèn)題。在這方面，摩托羅拉有什么新的解決思路嗎？

　　關(guān)雙志：您說(shuō)得非常對(duì)。現(xiàn)在不少企業(yè)的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)需要升級(jí)，但資金的限制使這些企業(yè)無(wú)法盡快享受到移動(dòng)技術(shù)。目前，摩托羅拉開(kāi)始制定和運(yùn)營(yíng)商共享這些資源的商務(wù)模式，以解決投資和系統(tǒng)維護(hù)等等問(wèn)題。

本地化是關(guān)鍵

　　劉保華：當(dāng)前，愛(ài)立信、阿爾卡特-朗訊等企業(yè)也在進(jìn)行行業(yè)用戶(hù)的拓展，都在推“交鑰匙工程”及“一站式服務(wù)”等新型業(yè)務(wù)，這一領(lǐng)域的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始。摩托羅拉的獨(dú)特之處在哪里