物聯(lián)網(wǎng)，簡而言之，就是物物相連的互聯(lián)網(wǎng)，通過紅外線感應(yīng)器全球定位系統(tǒng)等信息傳感設(shè)備，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接，進(jìn)行信息交換和通信，以實(shí)現(xiàn)對物品的智能化識別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理。盡管物聯(lián)網(wǎng)已成為國家重點(diǎn)培育的戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)之一，然而，物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)并不盡如人意。

　　擁有專利技術(shù)，如何才能“點(diǎn)術(shù)成金”？營銷瓶頸成為物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一道難題。

　　7月28日，由省中小企業(yè)局主辦、瀟湘晨報聯(lián)合紅網(wǎng)和大湘網(wǎng)聯(lián)合承辦的第六期中小企業(yè)“圓桌匯”，以“湖南物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的營銷困惑”為主題，在瀟湘晨報大樓會議室舉行。

　　北京大學(xué)企業(yè)研究中心顧問，中南大學(xué)企業(yè)文化研究中心主任、教授王林表示，在第三次工業(yè)化的浪潮中，物聯(lián)網(wǎng)一定有很好的發(fā)展前景。現(xiàn)實(shí)情況是，與沿海省份相比較，我省物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在資金、人才和產(chǎn)業(yè)鏈培育上，都面臨較大劣勢。

　　王林表示，本土物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的高管們應(yīng)該從戰(zhàn)略的高度進(jìn)行思考，不要將過多的精力放在技術(shù)層面，要處理好“術(shù)與勢”的關(guān)系。

　　針對當(dāng)前我省物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷現(xiàn)狀，王林提出：在傳播方面，可充分借用各種媒介資源，通過舉辦物聯(lián)網(wǎng)論壇、沙龍等活動，讓更多人了解什么是物聯(lián)網(wǎng)。

　　湖南省中小企業(yè)服務(wù)中心副主任鄭明則表示，物聯(lián)網(wǎng)中小企業(yè)要快速發(fā)展，還要學(xué)會抬頭看路，認(rèn)真研究國家出臺的一系列物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展政策，從政策走向中去發(fā)掘企業(yè)發(fā)展機(jī)會。

　　[案例企業(yè)]
　　
　　擁有專利技術(shù)，銷售額卻很低

　　一個小小的RFID芯片，經(jīng)過總裝車間集成后，搖身變成一個“電子身份證”。消費(fèi)者只需要在手機(jī)上下載一個應(yīng)用軟件，對著貼有“身份證”的商品一刷，RFID芯片的后臺云計算中心就會回復(fù)商品的真?zhèn)巍４送?，RFID芯片還可用到門禁卡、公交卡中。

　　這種物聯(lián)網(wǎng)芯片技術(shù)應(yīng)用看似市場前景大好，但目前在市面上卻并不那么受歡迎。

　　“我們的技術(shù)非常棒，很想把公司的技術(shù)變成真金白銀。”長沙艾爾豐華電子科技有限公司董事長鐘匯才如是坦言。

　　去年五月，由鐘匯才領(lǐng)銜成立的物聯(lián)網(wǎng)芯片生產(chǎn)企業(yè)長沙艾爾豐華電子科技有限公司正式成立，雖然在芯片技術(shù)研發(fā)上獲得了不少專利，但在營銷方向上難實(shí)現(xiàn)突破。鐘匯才的苦悶遠(yuǎn)不止這些。他表示，與飛利浦等國際物聯(lián)網(wǎng)芯片大企業(yè)相比較，自己公司生產(chǎn)的芯片成本更低廉，但在市場推廣上，阻力仍然不小。“到目前為止，公司的銷售額還很小。”

　　到底該花更多時間和精力去培育市場，還是迅速讓公司銷售上規(guī)模？鐘匯才決定走進(jìn)中小企業(yè)診斷室，聽聽專家的意見。

　　問1：艾爾豐華是想做一個芯片提供商，還是想做完整的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供商？

　　答：艾爾豐華公司當(dāng)前的核心業(yè)務(wù)是芯片，我們認(rèn)為公司已經(jīng)掌握了一流的芯片技術(shù)。對于系統(tǒng)集成和系統(tǒng)的解決方案，艾爾豐華能做，但以公司當(dāng)前的實(shí)力，如果花很大力氣來做系統(tǒng)集成，可能會得不償失。

　　問2：公司的營銷模式是如何架構(gòu)的？

　　答：從芯片到最后的客戶端，在這個產(chǎn)業(yè)鏈條上，公司抓兩頭。第一頭，芯片本身，這是我們的核心業(yè)務(wù)。第二頭是手機(jī)、客戶端，通過云計算平臺建設(shè)，搭建一個公共運(yùn)營的平臺，來靠近我們的客戶端，目前，營銷隊(duì)伍的組建也是圍繞著這些業(yè)務(wù)來做的。

　　問3：從全國范圍內(nèi)看，艾爾豐華的芯片，是否有足夠的競爭優(yōu)勢？

　　答：我們的技術(shù)是全國獨(dú)一無二的，但是技術(shù)傳遞速度非?？?，可能會被競爭對手快速趕超。目前飛利浦占據(jù)了國內(nèi)芯片市場的70%。與其相比，我們的優(yōu)勢在價格和成本上。

　　問4：公司的銷售定位如何？

　　答：我們的芯片一張賣5分錢，賣1000萬個，我才賺50萬塊錢。其實(shí)景點(diǎn)行業(yè)、門票行業(yè)對我來說意義不很大，我想做幾十億張的規(guī)模，我看準(zhǔn)的行業(yè)是防偽，防偽在中國一年有幾百億張的消耗，智能手機(jī)基本都有這種功能。

　　問5：對于技術(shù)和營銷，你覺得哪個更重要，或者兩者的比重有多大？

　　答：營銷比技術(shù)更重要。因?yàn)闆]有賣出去的技術(shù)就是沒用的技術(shù)，比如像RFID，前面有專家提到過，在二戰(zhàn)的時期就有了，但為什么到今天它還沒有融入我們的生活中來呢？因?yàn)樗F。我認(rèn)為，我們要做的就是最便宜的。

　　問6：公司目前銷售收入如何？

　　答：收入不太大，因?yàn)樽黾呻娐沸枰粋€比較長的周期，比做其他行業(yè)要慢，目前還是百萬元級的銷售入門。

　　問7：物聯(lián)網(wǎng)是以消費(fèi)者體驗(yàn)為依托的，用戶體驗(yàn)需要三個前提：芯片、查詢平臺、終端，剛剛您一直沒提到平臺，您認(rèn)為平臺應(yīng)該由企業(yè)來建設(shè)還是政府來建設(shè)？

　　答：任何一個云，都應(yīng)該有公信力，公信力來自政府，所以我們和相關(guān)部門在談這個項(xiàng)目，希望他們來監(jiān)管這個平臺，我們只是建設(shè)和維護(hù)。

　　[問診嘉賓]

　　王林（北京大學(xué)企業(yè)研究中心顧問，中南大學(xué)企業(yè)文化研究中心主任、教授）；周文輝（中南大學(xué)商學(xué)院營銷管理研究所所長、教授）；陳花（百度湖南副總經(jīng)理）；顧平（湖南省中小企業(yè)服務(wù)中心特約品牌顧問）；卜德法（創(chuàng)維湖南市場總監(jiān)）；易宏軍（格力電器湖南公司策劃總監(jiān)）；袁錚（遠(yuǎn)大空品科技有限公司市場部總監(jiān)）；滕召飛（創(chuàng)博亞太科技有限公司湖南公司總經(jīng)理）；李會軍（效果咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理）

　　沒能把技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢

　　1.艾爾豐華公司已經(jīng)有好的技術(shù)基礎(chǔ)，但是如何把技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，是目前在營銷方面最大的障礙。

　　2.董事長鐘匯才雖然反復(fù)強(qiáng)調(diào)營銷比技術(shù)更重要，但事實(shí)上整個團(tuán)隊(duì)的思維方式還是技術(shù)導(dǎo)向，不是客戶導(dǎo)向，導(dǎo)致這樣一個高富帥的人沒有主動地去尋找白富美，嚴(yán)重浪費(fèi)了優(yōu)勢資源。

　　3.公司到底選擇像蘋果做軟硬件結(jié)合的路子，還是軟件為硬件配套的路子，沒有一個清晰的定位，所以在營銷上缺乏落地的具體方法。到底賣什么，賣給誰，怎么賣，公司都還沒有搞清楚。

　　4.艾爾豐華團(tuán)隊(duì)有一個觀念，就是制造出便宜的、低成本的RFID芯片，但這并不一定為客戶所接受。

　　明確戰(zhàn)略產(chǎn)品，“傍大款”，解決銷售問題

　　艾爾豐華屬于初創(chuàng)型高科技中小企業(yè)，人力財力都有限，必須將有限的人力財力集中到一個點(diǎn)上，才能跑贏競爭對手。

　　首先第一個，明確戰(zhàn)略產(chǎn)品。營銷是知道消費(fèi)者在想什么，要解決消費(fèi)者的問題，然后找準(zhǔn)突破口，把優(yōu)勢好好做透。比如今天，作為消費(fèi)者我還沒有聽清楚，你的芯片的好處。營銷一定要用一句話就能講明白。

　　如何把技術(shù)優(yōu)勢快速轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢，艾爾豐華團(tuán)隊(duì)一定要武裝上海盜的靈魂，盡快地建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，形成行業(yè)內(nèi)部的影響力。

　　建議艾爾豐華先“傍大款”，因?yàn)橘Y金實(shí)力很小的客戶，往往思想觀念比較保守，很難說服他們?nèi)ソ邮苄率挛铩４罂蛻敉吹酶h(yuǎn)、看到未來，愿意采用新技術(shù)來增強(qiáng)公司優(yōu)勢?？梢猿闪讉€攻堅組：第一個攻門票，去張家界，找政府、企業(yè)家，讓他們了解你們產(chǎn)品的好處；第二個攻煙草集團(tuán)。現(xiàn)在公司成立一年多了才進(jìn)賬一百萬，必須趕快賺錢。