七個月前，瞻博網(wǎng)絡在昆明召開2016年大中華區(qū)合作伙伴峰會，瞻博網(wǎng)絡大中國區(qū)總裁林小平當時有一個期待，希望帶領團隊與合作伙伴一起完成2016年兩位數(shù)的業(yè)績增長。近日，2017年瞻博網(wǎng)絡大中華區(qū)合作伙伴大會在三亞召開，大會上透露出來的信息是2016年瞻博網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售增長12.6%，林小平完成了這個愿望，并且超額完成任務。

2017年瞻博網(wǎng)絡大中華區(qū)合作伙伴大會

瞻博網(wǎng)絡亞太區(qū)總經(jīng)理Daniel Hua稱，對瞻博網(wǎng)絡亞太區(qū)來說2015年是止血的一年，2016年開始收復失地，今年開始呈現(xiàn)加速的勢頭。的確，2014、2015年對于很多外資IT廠商來說是一個“多事之秋”，中國市場無疑是一個具有挑戰(zhàn)和困難的市場，不過瞻博網(wǎng)絡仍然對中國連續(xù)投資，也是極少保持增長投入與人力的外資IT廠商。現(xiàn)在從業(yè)績可以看出，這種投入的價值正在顯現(xiàn)，這源于瞻博網(wǎng)絡將中國仍然視為一個極為重要的市場。

2016年瞻博網(wǎng)絡大中國區(qū)在路由器業(yè)務上增長13%、交換機業(yè)務增長17%、安全產(chǎn)品增長6%、BTI和Contrail開始商用并成為新的增長點?？吹贸?，瞻博網(wǎng)絡大中國區(qū)在2016年打了一個漂亮的翻身仗，然而如何將這股勢頭保持下去并形成新的突破？瞻博網(wǎng)絡及領導團隊開始對2017及未來計劃起來。

全面振興運營商業(yè)務 專注OTT商機

和合作伙伴共同計劃2017，林小平在大會上提出了這么幾條關鍵詞：全面振興運營商業(yè)務，專注中國OTT商機，持續(xù)發(fā)展企業(yè)市場，抓住BTI和Contrail商用的機會。

瞻博網(wǎng)絡大中國區(qū)總裁林小平

傳統(tǒng)上來說，運營商市場是瞻博網(wǎng)絡的優(yōu)勢市場，尤其是其高端路由器在業(yè)界享有較高的聲譽，交換機也具備自己的特色。有一個例子可以說明瞻博網(wǎng)絡在運營商市場的強勢之處，十年前中國移動最大的核心網(wǎng)CMNET的路由設備是瞻博網(wǎng)絡獨家提供的。林小平指出，瞻博網(wǎng)絡的核心路由比友商同類設備優(yōu)勢明顯，“當別人談800G的時候，我們已經(jīng)做出1.6T。他們放三個盒子，我們用一個，相比1/3的耗電、1/4的占地機房面積，瞻博網(wǎng)絡的產(chǎn)品依然是最具有競爭力的。”所以，林小平才提出全面重振運營商業(yè)務，瞻博網(wǎng)絡將這個基礎打得很牢?，F(xiàn)在其很多高端產(chǎn)品正在進行運營商的入網(wǎng)測試，這些產(chǎn)品2017年進入集采名單也成為瞻博網(wǎng)絡的重要任務。

2016年，OTT市場成為瞻博網(wǎng)絡的突出增長點，銷售增長超過30%，相比幾年前的瞻博網(wǎng)絡主要業(yè)務收入來說OTT增長迅速，OTT對技術的渴望非常迫切，瞻博網(wǎng)絡恰好符合這一特點。據(jù)介紹，瞻博網(wǎng)絡成立了專注于OTT的團隊，從而抓住OTT商機，擴大市場份額。此外在企業(yè)市場，包括金融、教育、能源、交通等行業(yè)，也正處于穩(wěn)步回升階段，林小平期望配合產(chǎn)品策略的調整持續(xù)發(fā)展企業(yè)市場。在BTI和Contrail方面，它們已經(jīng)開始商用，這些新的產(chǎn)品方案也有望成為瞻博網(wǎng)絡新的市場增長點。

從綿羊到美洲豹

在大會的現(xiàn)場，Daniel Hua向在座的合作伙伴提出一個問題，在他們的眼中，“瞻博網(wǎng)絡是綿羊還是老虎？”恐怕這個答案不是后者。瞻博網(wǎng)絡深知這個問題，于是在2016年啟動一個項目——“JUNI”。并把JUNI Program寓意為美洲豹，也就是從綿羊到美洲豹的轉變。

瞻博網(wǎng)絡啟動JUNI Program，從綿羊向美洲豹轉變

在Daniel Hua眼里，過去的瞻博網(wǎng)絡太老實、被動、沒有沖勁，在亞太區(qū)去年啟動JUNI這個項目的時候，作為大中國區(qū)的負責人林小平也是舉手最為贊成的，可見他同樣迫切希望帶領大中國區(qū)團隊向美洲豹式的風格轉變。林小平說，“毫無疑問，瞻博網(wǎng)絡是一家專注于技術的公司，但需要把技術轉換為市場驅動力，進而轉化為商業(yè)機會，當商業(yè)起來的時候，談技術的機會才會更多。”

林小平進一步說，JUNI更多是瞻博網(wǎng)絡企業(yè)文化上的傳遞與轉變，他希望團隊更有沖勁，從綿羊的性格轉變?yōu)橄衩乐薇粯拥男愿?，做事情的時候更“猛”點，進而讓客戶了解自己。瞻博網(wǎng)絡需要進行這種轉變，將自己的技術推向越來越多的用戶，并轉化為商業(yè)機會。

深耕本土化 合資進行時

前文說到，瞻博網(wǎng)絡對中國市場的重視體現(xiàn)在不斷保持國內持續(xù)投資，在本土化方面，瞻博網(wǎng)絡同樣在加速。包括在硅谷的主力研發(fā)人員回到亞太，目的是定義和研發(fā)更加符合亞太和中國的產(chǎn)品方案。

此外，和聯(lián)想的合作也是體現(xiàn)瞻博網(wǎng)絡深耕本土化的重要動作。去年年初，瞻博網(wǎng)絡和聯(lián)想建立全球戰(zhàn)略合作伙伴關系，不到半年時間，瞻博網(wǎng)絡開始和聯(lián)想深化合作，在中國區(qū)簽署新的合作協(xié)議，聯(lián)想開始分銷瞻博網(wǎng)絡產(chǎn)品。當然，這種合作也并非這么簡單，有了前期的磨合，瞻博網(wǎng)絡和聯(lián)想開始深入到研發(fā)層面，在如今業(yè)界協(xié)同和合作的大背景下，此前也有雙方進行合資的猜測。林小平透露，合資并不假，目前雙方合資公司的階段正處于合規(guī)流程之中。也許和業(yè)界不少友商相比，瞻博網(wǎng)絡和聯(lián)想合作進行的并不早，但林小平說雙方走的速度并不慢。他進一步強調，和很多友商的合資與合作不同，瞻博網(wǎng)絡和聯(lián)想的業(yè)務和產(chǎn)品方案更為互補，這對彼此來說更能體現(xiàn)共贏。

無疑，一旦合資公司落地，意味著瞻博網(wǎng)絡本土化的能力更為加強，也體現(xiàn)了其對中國重視和投入的承諾。屆時，協(xié)同合作帶來的外部環(huán)境的轉變，加上瞻博網(wǎng)絡內部的優(yōu)化與調整，合力之下，瞻博網(wǎng)絡的業(yè)務增長也許就會如今年合作伙伴大會的主題一樣——實現(xiàn)飛躍。