企業(yè)網市場向來是兵家必爭之地，在這個市場上有思科、惠普、Avaya等眾多國際巨頭。華為為何要大規(guī)模進軍企業(yè)網市場？其中又面臨怎樣的挑戰(zhàn)和機遇？

壓力與機遇 華為重返企業(yè)網市場

提及企業(yè)網市場，如果按照市場份額和進入企業(yè)網的歷史，華為似乎算不上企業(yè)網市場真正的“王者”，然而，它的出現曾經嚴重沖擊了企業(yè)網市場老大思科的優(yōu)勢地位、大幅拉低了國內數據通信產品的市場價格，以至于思科在2003年向華為發(fā)起了知識產權訴訟。自此之后，華為幾乎淡出了企業(yè)網市場。

時至2010年，隨著思科拓展了服務器產品線、HP收購了3COM，企業(yè)網市場競爭持續(xù)加劇，而未來IT市場的競爭就是擁有主網絡所有產品線（服務器、網絡、存儲等）的大廠商之間的比拼。

2011年初，在電信設備市場低迷的情況下，華為高調宣布正式進軍企業(yè)網。因為根據華為的判斷，企業(yè)業(yè)務市場空間并未出現明顯萎縮。即行業(yè)和企業(yè)面臨困境時，反而會給華為帶來更多的機遇。這也成為華為重返企業(yè)網市場的主要原因之一。

對于華為在2011年高調重返企業(yè)網市場，Forrester中國相關分析師認為：“電信市場近兩年需求和增速的降低，導致華為等以運營商為重要客戶的電信設備商業(yè)績面臨壓力，而企業(yè)網市場則仍處在增長中，且市場空間巨大。加之華為在運營商市場的營收已拿下全球第二，在此領域的增長將面臨天花板，這些內外多重因素最終讓華為決定重新發(fā)力企業(yè)網市場。”

在2011年重返企業(yè)網市場后一年多時間里，華為整合了原華為-賽門鐵克業(yè)務，進一步完善了面向企業(yè)市場的ICT解決方案；發(fā)布了數據中心核心交換機CloudEngine 12800，并形成了完整的ICT解決方案；在業(yè)界率先推出全景智真，帶給客戶更加真實自然的面對面體驗。至此，華為在企業(yè)網市場與老對手思科展開正面競爭。

華為相關資料顯示，自從2008年在中國規(guī)模介入企業(yè)網市場起，華為已經在這個市場上小有斬獲，而且在多個領域位居前三位。

據記者了解，華為在企業(yè)網市場已經形成了包括數通、UC&C、IT、服務、垂直行業(yè)在內的五大企業(yè)業(yè)務平臺，產品覆蓋數據中心、IT基礎設施、安全、統(tǒng)一通信等，能夠提供一體化的解決方案，其以太交換機和路由器等已廣泛應用于政府、電信、金融、交通、電力、教育、石油等各個行業(yè)。

對此，有行業(yè)分析師認為：“自2003年與思科的知識產權訴訟后，華為將業(yè)務重心轉向了運營商市場，并取得了不菲的成績，而在交換機、中低端路由器、網管產品、WLAN和接入服務器等網絡關鍵設備方面的多年積累，為日后華為重返企業(yè)網市場確實奠定了一定的基礎。”

補足短板 差異化中高速發(fā)展

盡管華為在高調重返企業(yè)網市場之后的一年多時間內取得了不小成績，但未來華為對企業(yè)網市場的開拓仍然充滿著各種挑戰(zhàn)，畢竟企業(yè)網業(yè)務和運營商業(yè)務的渠道、銷售模式迥然不同，此外，華為在企業(yè)網產品領域缺少自有品牌也將制約其后續(xù)發(fā)展。

對此，某電信行業(yè)分析師告訴記者：“華為在身為電信網絡設備制造商時自身十分低調，同樣電信網也不需要做品牌的宣傳和推廣，只需要把自身的產品及服務做好就可以。但是企業(yè)網的產品則不同，自身的產品及技術再好，不進行推廣則不為企業(yè)所了解，就沒有很多用戶采用。”

事實是，華為之前在國內最主要的是對自身產品及技術的市場推廣宣傳，華為的品牌在國內還是具有很高的知名度，但提及華為企業(yè)網的產品及技術，知道的人確實不多。而做為一家全球性企業(yè)，華為在海外市場中，同樣面臨品牌宣傳和推廣的難題。

“毫無疑問，華為在進軍企業(yè)網絡產品市場時，肯定要增大品牌、產品、技術的宣傳推廣力度。但是在市場推廣時，是立足國內拓展海外，還是拓展海外兼顧國內這個問題還有待進一步明確。”某電信業(yè)內資深人士告訴記者。

眾所周知，在渠道和銷售模式方面，與之前的運營商市場不同，企業(yè)市場有直銷和分銷兩種模式，其中很大一部分銷售額靠代理商來完成，相比之下，運營商市場只有直銷，直接與運營商洽談即可。所以如何盡快補齊渠道的短板，對于華為在企業(yè)網市場的進一步拓展至關重要。

針對上述面臨的挑戰(zhàn)，華為并非全無準備，甚至在有些方面早有準備。

“其實早在4年前，華為就已經開始重新組織團隊、認證和招募渠道、調整組織架構、梳理產品線，為2011年其在企業(yè)網市場的高調復出做準備。”某熟悉華為業(yè)務的內部人士向記者透露。

而在2011年宣布重新進入企業(yè)網市場后，華為更加重視渠道建設以及招募代理商，有專門的渠道部負責與代理商的關系。進入2012年，華為還推出了全球合作伙伴計劃，推動其渠道市場、解決方案的不斷成熟。

“雖然從目前的形勢來看，華為市場覆蓋尚不敵思科，但已具備覆蓋數據中心、IT基礎設施、安全解決方案、通信設備以及智能終端等一系列產品的能力，就現有產品和技術而言，兩者的差別確實已經不那么明顯，而且華為在產品成本、靈活性等方面優(yōu)于思科，尤其是在本土化渠道方面。”國金證券某電信行業(yè)分析師向記者表示。

不過也有業(yè)內人士對于華為在企業(yè)網市場的戰(zhàn)略提出了質疑：“首先是規(guī)模太小，目前營收僅占到全部營收的1/20；其次盡管涉足的產品和解決方案眾多，但重點并不突出，而此前思科產品多元化不濟的教訓應該汲??；最后就是對于產業(yè)發(fā)展趨勢的把握上，甲骨文并購Sun走上‘軟硬兼施’道路的成功和惠普‘重硬輕軟’導致的低迷，從正反兩方面印證了產業(yè)發(fā)展，惟有軟硬結合才是王道，對此趨勢，華為應有清醒的認識，并在今后的戰(zhàn)略中充分體現。”

盡管面臨多重挑戰(zhàn)，作為重新進入的業(yè)務，華為企業(yè)網業(yè)務的增速還是可圈可點。據統(tǒng)計，華為企業(yè)業(yè)務BG在2011年的增速達到了57.1%，預計今年的增速將超過去年，到2015年，營收預計達到150億美元。按照華為的說法：“其正通過創(chuàng)新推出極具競爭力和差異化的解決方案以及渠道拓展，逐步成長。”