在海外某運營商寬帶項目，華為在最后關(guān)頭退出角逐，因為對手放出了低于成本的報價。

這與此前業(yè)界熟悉的華為風(fēng)格大相徑庭。據(jù)獲悉，早在去年，華為已經(jīng)陸續(xù)下發(fā)多份內(nèi)部文件，明確不再使用激進的商務(wù)手段拿單，而重點考量項目的利潤率。就連客戶忠誠度極低的配套市場，也在受限之列。

這意味著華為正在從策略上大幅減少不計成本的攻擊，作為一艘難以減速的大船，華為的使命在當(dāng)前時期從擴張變?yōu)榫?。坐擁在固網(wǎng)寬帶、接入、無線等多個領(lǐng)域的業(yè)界第一或第二的份額，華為副董事長、輪值CEO徐直軍直言“在很多領(lǐng)域已難以找到追隨者”。

份額穩(wěn)定的華為遇到的問題是：在傳統(tǒng)運營商市場，需要與客戶一起應(yīng)對大流量帶來的商業(yè)模式變革，找到新贏利點，另一個則是平穩(wěn)度過新布局的企業(yè)網(wǎng)和消費者市場的成本期。

根據(jù)2011年財報，華為實現(xiàn)銷售額323.96億美元，增長11.7%;。但從收入結(jié)構(gòu)上看，華為在運營商市場實現(xiàn)同比增長3%，而在新布局的企業(yè)網(wǎng)和消費者市場，分別實現(xiàn)57.1%和44.3%的同比增長。此時轉(zhuǎn)向利潤考量，華為有足夠的理由和底氣。

拯救2012?

在4月25日舉行的全球分析師大會上，華為多位高管表明未來突破口為二個線索，一是面向大流量數(shù)據(jù)時代和數(shù)字信息時代的ICT轉(zhuǎn)型，二是面向消費者和企業(yè)市場的轉(zhuǎn)型。

這兩條線索的內(nèi)在聯(lián)系是，不同類型的客戶的最終需求是一致的，即大流量數(shù)據(jù)信息服務(wù)。因此，華為將這兩類轉(zhuǎn)型協(xié)同為“云-管-端”業(yè)務(wù)，即提供大容量和智能化的信息管道、豐富多彩的智能終端以及新一代業(yè)務(wù)平臺和應(yīng)用，給包括運營商、企業(yè)和消費者在內(nèi)的不同層次用戶帶來高效、綠色、創(chuàng)新的信息化應(yīng)用和體驗。

與此同時，華為在三類核心市場均力求實現(xiàn)利潤增長。在運營商市場，繼續(xù)加大以LTE、超寬帶等領(lǐng)先產(chǎn)品的窗口期利潤，提高軟件及服務(wù)的比重，同時加大在企業(yè)和消費者市場的中高端卡位，提高產(chǎn)品附加值。在此基礎(chǔ)之上，采取更為柔和的銷售政策。

華為一位客戶代表表示，商務(wù)手段的縮緊將加大銷售難度，但通過利用更難復(fù)制的方案銷售，會加大對項目利潤的獲取。為此華為宣布仍將加大研發(fā)投入，在2011年研發(fā)投入達到236.96億元基礎(chǔ)上，再度將2012年研發(fā)投入加大20%。

一個有力的措施是，華為在原中央研究院的基礎(chǔ)上，設(shè)立了2012實驗室，專門面向未來領(lǐng)先技術(shù)和產(chǎn)品，同時加強在海外設(shè)立高端手機研發(fā)中心，以支撐新興市場增長點。

在全球分析師大會上，華為表示，看好目前確立的三大戰(zhàn)略市場，特別是電信軟件和專業(yè)服務(wù)、智能手機和企業(yè)網(wǎng)，有信心在2012年實現(xiàn)15-20%的增長。

運營商市場：窗口期利潤

從華為收入結(jié)構(gòu)來看，來自運營商市場收入占到70%以上，這是支柱性的糧倉，盡管增長率只有3%，但這并非是簡單的行業(yè)天花板，而是整個行業(yè)的轉(zhuǎn)型促使華為這樣的通信設(shè)備廠商進行ICT升級。

在2011年年報中，華為提出，ICT 時代，網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)，運維是支撐，商業(yè)轉(zhuǎn)型是機會。華為通過“網(wǎng)絡(luò)千兆”、“體驗極速”和“運維協(xié)同”，為運營商提供移動寬帶(MBB)、固定寬帶(FBB)、電信軟件和融合運維等端到端服務(wù)。

從中可以看出，華為的升級涵蓋了硬件與軟件兩個層面，除了夯實“云管端”的面向信息服務(wù)的硬件策略外，華為還重點進行了軟件及服務(wù)的布局。

華為服務(wù)營銷傳播部部長姚濤介紹，2011年華為與全球客戶進行了929次客戶界面活動，44場年度會議調(diào)研，充分理解了運營商客戶在ICT融合時代面臨的運營效率、用戶感知和收入提升方面的壓力，最終形成了以用戶感知管理為核心的華為專業(yè)服務(wù)理念及解決方案，包括系統(tǒng)和端到端系統(tǒng)服務(wù)解決方案，幫助運營商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)無縫演進(系統(tǒng)集成服務(wù)解決方案)、最終用戶感知管理(品質(zhì)提升與保障服務(wù)解決方案，HUAWEI SmartCare)和運營運維效率提升，管理服務(wù)解決方案)，最終實現(xiàn)收入與利潤提升。

姚濤表示，華為在服務(wù)上的戰(zhàn)略投資轉(zhuǎn)型是走向從面向設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)的部署與運維支持，轉(zhuǎn)變?yōu)槊嫦蚓W(wǎng)絡(luò)應(yīng)用業(yè)務(wù)最終用戶感知的大集成和大管理服務(wù)，目標是支撐集團ICT戰(zhàn)略，成為ICT專業(yè)服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。目前，華為專業(yè)服務(wù)承載了140多個國家，覆蓋全球1/3人口，其中管理服務(wù)實現(xiàn)6年70%以上復(fù)合增長率，累計獲得240多個合同。

在網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)層，華為在2011年連續(xù)發(fā)布了面向IP視頻和云應(yīng)用的U2Net、基于SingleRAN的LTE解決方案、多制式SON SingleSON解決方案以及吞吐率達Giga bps的單站點解決方案，旨在助力運營商搭建“太平洋級別”的管道，真正實現(xiàn)泛在超寬帶，同時實現(xiàn)了從單制式網(wǎng)絡(luò)到多制式網(wǎng)絡(luò)，以及到多層次網(wǎng)絡(luò)的自配置、自優(yōu)化和自維護，滿足了當(dāng)前運營商節(jié)省TCO和提高運營效率的最大化目標。

消費者與企業(yè)網(wǎng)：轉(zhuǎn)基因之戰(zhàn)

在2011年報中，華為的三大BG正式亮相，也宣告企業(yè)網(wǎng)與消費者市場成為與運營商市場并列的戰(zhàn)略市場。

從2011年的表現(xiàn)來看，這兩大新興市場均實現(xiàn)了50%左右的增長率。

在年報中，華為披露了在這兩大市場確定的策略。其中，在企業(yè)網(wǎng)，華為將利用云計算重塑企業(yè)IT系統(tǒng)的機會，通過云應(yīng)用和云終端來實現(xiàn)硬件銷售拉動，并在全球招兵買馬，加速渠道建設(shè)，力求復(fù)制在電信市場的成功。在消費者市場，華為通過硬件競賽塑造高端形象，大膽使用自研芯片占據(jù)制高點，不斷拉升在大眾市場的品牌影響力，從而實現(xiàn)從出貨量到利潤的新高。

而在市場策略上，華為依然沿用了“一旦確定就不惜血本投入”的壓強原則，希冀復(fù)制在電信設(shè)備市場的成功。但業(yè)界普遍認為，在企業(yè)網(wǎng)和消費者市場上，華為最需要進行的就是“去設(shè)備化”，在電信市場的那種高集成度、高復(fù)制性的產(chǎn)品思路，無法滿足多樣化的企業(yè)和消費者需求。

對此，華為有足夠的認識和準備嗎?答案是明確的，只是需要毅力和耐心。