二手車行業(yè)正在經歷一輪新的變化。

原來零散的二手車商家通過線下實體市場完成聚合，逐漸將線下模式延伸到線上銷售。沒想到，今天二手車電商平臺也開始通過聚合線上流量，在線下布局二手車實體展廳。

日前，線上銷售(電商)的探索者瓜子二手車，在沈陽落地了兩萬多平的實體展廳，可容納500多輛車。我們感嘆歷史是個輪回的同時，也不禁要問，是什么讓瓜子二手車直賣網變成了“瓜子二手車直賣店”?

另一方面，傳統(tǒng)二手車市場也在悄悄開展自己的變革，將嘗試線下實體市場與線上接軌，并且在汽車后市場、金融領域進行積極嘗試，形成一個線上線下結合、銷售與服務結合、商家與消費者面對面的三角模式。

在歷史的這一刻，實體和互聯(lián)網通過新零售再次相遇。

但二手車實體市場并沒有那么樂觀，AC汽車獨家對話了匯鑫二手車市場創(chuàng)始人李林坤。據他透露，二手車電商落地線下并不容易，在二手車檢測、實體門店經營、資金等方面還有很多挑戰(zhàn)。而二手車實體市場也被電商廣告攪亂了生意。

看衰電商進軍線下

瓜子二手車作為歷屆廣告戰(zhàn)的冠軍得主，日前發(fā)布了正全面推進線下店的消息：截至年底，瓜子二手車將開設約100家大型線下店，總面積累計近130萬平米，預計2018年內總投資額達15億，高于投入超10億的廣告營銷費用。

從瓜子的投資比例不難看出，他們的商業(yè)重心從廣告營銷，漸漸轉到了線下的實體店。

但隨之而來的一個問題是，瓜子線下店所計劃的15億投資，不包含保賣模式提前墊付給賣家的車輛資金。由于直賣店所有車源均來自個人賣家，瓜子需要預付至少50%車款，這將對瓜子的現金流提出很大的挑戰(zhàn)。

根據瓜子二手車披露的信息顯示，新開的沈陽線下展廳可放置560輛二手車，如果按照十五萬的二手車型計算，預付50%需要4200萬的墊付款。

“我預計(瓜子)他們收車的話會把價錢壓很低。但是他們給車主評估的價格會很高，在外面沒人接受的(價格)，所以冠了瓜子的車你不可能再去收。車輛成交的時候，他們從中間拿4個點相當于中介費。”李林坤開始玩著桌上的一張紙，狀似隨意的說著。

其實在線下早有二手車實體門店的探索者，車王是一家二手車連鎖公司，通過配套自營整備與售后服務，正在全國擴張。據資料顯示，車王二手車從2011年創(chuàng)辦至今共融資四次，目前處在D輪融資，2018年4月與蘇寧達成合作，入駐蘇寧二手車頻道板塊并同步入駐蘇寧汽車超市。

車王模式試圖通過“一口價”來打破二手車行業(yè)信息不對稱的壁壘，營造一個價格透明的市場環(huán)境。

但李林坤對車王模式同樣不看好。“他們這種模式不行，后臺有融資平臺幫他們做，資金也都不是他們自己的，而且他那邊拿的車都是在市場同行手里拿的，價格非常高，就沒有利潤，他們希望做很正規(guī)的二手車市場，但他們車價太高，賣不出去。”

據李林坤分析，“現在不像前幾年，拿到好車立馬能賣出去，現在消費者選擇太多，價格沒有優(yōu)勢，再好的車都賣不出去，而且現在新車已經很便宜了，有些互聯(lián)網門店里的二手車比市場上車要高出5%到10%。”

“市場都被廣告搞亂了。”

李林坤眼中二手車電商還存在車輛檢測不過關的問題，由于檢測問題導致近年來二手車電商投訴層出不窮。“他們都是招一些小年輕，培訓幾天就都去給人家評估了，其實他們看一輛車兩三分鐘就結束。”

針對二手車市場的檢測問題，二手車實體市場有著相當理智的措施。“我們是與獨立的檢測機構廣東中車檢簽了合作協(xié)議，在車況這方面是可以保證的?，F在收過來的車自己整備，保證賣出去的車子故障可以排除的，也承諾絕無三類車，不會去調公里數，我們信譽做的比較好，目前為止一個投訴都沒有，這樣已經很不錯了。”

“但瓜子與車王都是資金雄厚。”李林坤看著桌上的稿紙，神色嚴肅的對AC汽車說道，他們不論是哪種方式嘗試，都離不開資本的運作。

實體價值正在回歸

資本給予了市場變革的條件，而運營則決定了變革的成敗。

車王與瓜子二手車是二手車市場在線下與線上結合的實例之一，李林坤表示，“二手車以后肯定會越來越正規(guī)，但是這個正規(guī)，只有做的大的能實現，越小越難實現。像我們這個市場剛剛起步還是很困難的，但是我們風險還是自己掌控，他們風險不能自控，這也是區(qū)域二手車市場的優(yōu)勢，投資(相對)小，風險小。”

但在市場殘酷的法則之下，對玩家的實力還是有很高的要求的，沒有資金的支撐，二手車市場就像一盤散沙，風吹即散。

“說白了做二手車就是價格嘛，但是現在收車的價格越來越高，這些平臺為了上市，都大批的砸錢做數據。”李林坤玩著手里的紙，若有所思的說道。

據統(tǒng)計，今年截至目前二手車交易均價在6.25萬元左右，而從2010年到現在，二手車的交易均價都有上升但幅度都不大。

圖片來源中國汽車流通協(xié)會

在收車價格越來越高，售車價格漲幅越來越小，導致賣車不賺錢的情況下，二手車市場逐漸淘汰掉經濟實力不濟的玩家，而具有高超實力玩法多樣的玩家，繼續(xù)下一輪角逐。

“等市場環(huán)境穩(wěn)定了，我這個市場肯定是被需求的，大家不可能都在馬路邊上做，肯定需要一個很好的展廳，實體店肯定是要存在的。瓜子他們現在搞實體店了，只要搞門店車子肯定要拿資金收了，拿資金收價格肯定會下來。他從線上開始，又回到線下了。”

線下競爭依然殘酷

“現在做實體是越來越少，我們想堅持個一兩年，看能不能等這個市場的環(huán)境再穩(wěn)定點，我們市場現在想拉一些有實力的一起合作。”匯鑫二手車市場創(chuàng)始人李林坤笑著說道，中年模樣眼神卻格外有神采。

去年9月匯鑫二手車市場在蘇州昆山花安路開業(yè)，距離上海嘉定安亭只有一個地鐵站的距離。市場總面積超一萬平，有超350輛車位，目前有四十幾家商戶，年銷量在4千輛左右。

“我是在上海做建材貿易的，包括現在也還在做，所以一開始不懂行，也走了很多彎路。”李林坤帶著一種釋懷的笑容向AC汽車陳述。

初入二手車市場，試水的過程快速又殘酷，二手車市場的潛規(guī)則遠比李林坤知道的要深的多。“其實我們第一次(招商)招的爆滿的，(但)他們在博園路(上海嘉定二手車市場)也有位置，一開始他們生意還在那邊(博園路)做，我這邊他們租是租了，但都是空的。別的商戶再來租，看到都是空的，但又沒有位置，就這樣把我市場搞亂了。”

不僅僅是同行之間的競爭，今年在市場大環(huán)境的影響下，一大批的市場個體戶面臨倒閉危機，據李林坤描述，很多做豪車的朋友都虧了錢，預計有30%的都做不下去。而李林坤自己的市場由于沒什么競爭對手，在這種蕭條環(huán)境下竟有絕處逢生的趨勢。

匯鑫二手車市場位于賽格電子市場的西部區(qū)域，年租金400萬，第一年由于不懂行情，高開低走，虧了三百萬。而今年得到了賽格場地方的支持，租金減半，虧損情況得以緩和，但還是沒有實現盈利。

“但也是正好趕在今年過了年，行情不好。不過，行情雖然不行，我們市場這一年在這周邊的影響力還是可以的，也積累了很多客戶，就是缺少往外擴張的機會。”李林坤突然眼睛放光的說，“而且我們現在也會跟線上合作，在58、汽車之家都有放車源上去。線上是必然的。”

現在儼然是一個過渡時期，傳統(tǒng)模式已經承載不了快速發(fā)展的二手車市場，各方勢力都在尋求轉型的法門與機會，其中不乏小商戶自發(fā)嘗試的例子。

“很多做二手車的朋友，都要轉行，他們其實也想再掙扎掙扎，但是沒有這個條件。”李林坤眉頭皺了一下，對市場現狀表達出一種可惜。

李林坤忽然一笑，對AC汽車說，“我現在又在賽格那邊拿了幾間門店，準備做售后這塊，修理、維修間、保養(yǎng)。像我們這種個體做市場，這兩年應該也會倒掉很多的。但我還是希望能把二手車市場搞得很繁榮。”