企業(yè)總是希望在削減經(jīng)費(fèi)和運(yùn)營成本的前提下，還能夠更快速地響應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境。在這一背景下，云服務(wù)市場呈爆炸式增長。隨著越來越多的關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)遷移到公共云中，服務(wù)提供商必須提供更具差異化、精確、靈活和自動(dòng)化的服務(wù)，才能在市場中獲得較好的收益。這些服務(wù)提供商不能像普通商家那樣只進(jìn)行價(jià)格競爭。

服務(wù)提供商可以在可靠性、安全級(jí)別和法規(guī)遵從性方面獲取價(jià)值。他們可以提供靈活性，允許用戶輕松地修改其使用的服務(wù)的數(shù)量和類型。此外，作為提供商，他們可以關(guān)注各個(gè)垂直市場的特殊需求，在客戶和業(yè)務(wù)合作伙伴之間建立安全連接，并提供可視化地審計(jì)日志、指標(biāo)和監(jiān)控報(bào)告。

實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)的四個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域

通過了解每個(gè)云客戶的需求并提供相應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施和功能，云服務(wù)提供商可以提供差異化的產(chǎn)品，從而提高贏利能力和客戶滿意度。在與服務(wù)提供商的談話中，我們發(fā)現(xiàn)他們希望合作伙伴可以在以下四個(gè)領(lǐng)域提供幫助：

1. 管理服務(wù)組合
　　2. 管理風(fēng)險(xiǎn)
　　3. 降低銷售成本
　　4. 降低交付成本

1. 管理服務(wù)組合

服務(wù)組合描述提供商所提供的服務(wù)，因此，針對不同的客戶需求高效地定義和交付服務(wù)組合對于滿足贏利需求至關(guān)重要。定義服務(wù)組合首先需要定義支持所有應(yīng)用和服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，然后定義更高級(jí)別的組件——從中間件和數(shù)據(jù)庫到業(yè)務(wù)應(yīng)用和高級(jí)協(xié)作服務(wù)。服務(wù)組合還必須能夠在未來進(jìn)行重大改變，比如從提供數(shù)據(jù)中心服務(wù)改變?yōu)樘峁┳罱K用戶服務(wù)，交付“desktop-in-a-box”，或增加內(nèi)容交付服務(wù)。

目前，大多數(shù)云服務(wù)提供商都提供類似的服務(wù)組合，許多用戶都使用一組通用而無差異的應(yīng)用功能，且這些用戶都受到現(xiàn)有平臺(tái)功能的限制。然而，隨著提供商越來越多地鎖定垂直市場，如金融服務(wù)和健康醫(yī)療，他們的服務(wù)組合將反映每個(gè)市場所需的特定類型的應(yīng)用。例如，醫(yī)療保險(xiǎn)公司具有與金融機(jī)構(gòu)不同的治理需求。

隨著時(shí)間的推移，創(chuàng)建滿足各種垂直市場的需求的服務(wù)組合將成為一個(gè)重要的市場差異化因素。例如，歐洲電信公司正在提供高可用性、災(zāi)難恢復(fù)和數(shù)據(jù)存儲(chǔ)位置服務(wù)，這些服務(wù)都受到公司的服務(wù)水平協(xié)議(SLA)的支持。其目標(biāo)是確?？蛻臬@得的云服務(wù)具有與在內(nèi)部所獲得的服務(wù)相同的服務(wù)水平。這使電信公司能夠從競爭中脫穎而出，而不是只利用自己的商業(yè)信譽(yù)向客戶作出服務(wù)承諾。 如果公司沒有滿足其SLA，那么它將面臨懲罰。

云服務(wù)提供商必須利用管理平臺(tái)，其中包括傳統(tǒng)企業(yè)系統(tǒng)所包含的相同類型的關(guān)鍵績效指標(biāo)(KPI)。這將能夠即時(shí)報(bào)告服務(wù)質(zhì)量、處理變更所需的時(shí)間、執(zhí)行修復(fù)的平均時(shí)間，以及發(fā)生故障的平均時(shí)間間隔。監(jiān)控和改善最終用戶體驗(yàn)的能力是一個(gè)差異化因素，可以提高用戶的滿意度，同時(shí)改善提供商的贏利能力。

我們還發(fā)現(xiàn)客戶將更多的關(guān)鍵工作遷移到公共云中。目前，關(guān)注的重點(diǎn)是通信和協(xié)作應(yīng)用，如 Exchange、SharePoint或Chatter。沿著價(jià)值鏈向上移動(dòng)會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)巨大的需求，那就是使用云托管企業(yè)應(yīng)用，如SAP，包括開發(fā)、測試甚至教學(xué)環(huán)境，以及生產(chǎn)實(shí)例。還有一個(gè)快速增長的需求，即用于處理客戶外包行為的虛擬桌面基礎(chǔ)設(shè)施。

BMC開發(fā)了最佳實(shí)踐，目的是構(gòu)建實(shí)現(xiàn)所有目標(biāo)所需的服務(wù)目錄類型。這些最佳實(shí)踐首先是在一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)模型(支持大量選項(xiàng))中自動(dòng)提供一定數(shù)量的配置，然后提供添加更多配置和增值服務(wù)的能力，從而逐步增加收入和贏利能力。

為了最大程度地加快服務(wù)上市速度并降低成本，服務(wù)訂單的提供是按模塊和組件來設(shè)計(jì)的，其中涉及一個(gè)基于策略的下訂單引擎。這是一種非常具有競爭力的方法，它使IT能夠豐富服務(wù)目錄，同時(shí)根據(jù)某種經(jīng)過測試的配置維持服務(wù)質(zhì)量。使用同一個(gè)架構(gòu)，提供商可以推出軟件即服務(wù)(SaaS)產(chǎn)品，向客戶提供建議，然后將客戶要求轉(zhuǎn)發(fā)給SaaS合作伙伴。

2. 管理風(fēng)險(xiǎn)

服務(wù)提供商面臨的第二個(gè)關(guān)鍵需求是風(fēng)險(xiǎn)管理。風(fēng)險(xiǎn)管理的范圍包括管理從安全性和遵從性(包括服務(wù)提供商和客戶)到服務(wù)質(zhì)量等各種內(nèi)容。例如，如果無法滿足與可用性有關(guān)的SLA，將會(huì)危及在線客戶的業(yè)務(wù)。

不同的垂直市場使用的風(fēng)險(xiǎn)管理是不同的。例如，醫(yī)療行業(yè)需要遵循與患者隱私和其他信息有關(guān)的特別的政府規(guī)定。金融、航空航天和國防領(lǐng)域，以及其他垂直市場都要遵循特定的準(zhǔn)則和法規(guī)。這對希望為全球垂直市場提供服務(wù)的云服務(wù)提供商意味著什么呢?此外，提供商需要向客戶提供哪些報(bào)告來證明客戶在云中具有與在其自己的數(shù)據(jù)中心同樣的安全性?風(fēng)險(xiǎn)管理可能還需要服務(wù)提供商按照本地化需求確定其數(shù)據(jù)中心和客戶數(shù)據(jù)的位置，或?qū)W(wǎng)絡(luò)進(jìn)行配置，確保在多租戶環(huán)境中完全隔離客戶的資產(chǎn)。在一些國家，云必須位于客戶開展業(yè)務(wù)的國家。

網(wǎng)絡(luò)配置對于風(fēng)險(xiǎn)管理至關(guān)重要。服務(wù)提供商應(yīng)當(dāng)尋找與底層網(wǎng)絡(luò)硬件深度集成，可以動(dòng)態(tài)配置和提供虛擬數(shù)據(jù)中心的管理解決方案，確保提供最高的安全級(jí)別。在管理多租戶環(huán)境(包括企業(yè)內(nèi)和云中)方面擁有良好記錄的供應(yīng)商都非常了解，他們所面臨的挑戰(zhàn)不僅僅是要?jiǎng)?chuàng)建這些環(huán)境，還需要證明這些環(huán)境的完整性，從而滿足合規(guī)性和審計(jì)需求。多租戶和虛擬數(shù)據(jù)中心管理是實(shí)現(xiàn)公共云的基礎(chǔ)。

3. 降低銷售成本

降低從報(bào)價(jià)到出貨的銷售成本是服務(wù)提供商關(guān)心的一個(gè)主要問題。一項(xiàng)主要的成本就是了解客戶希望將哪些服務(wù)或應(yīng)用從其數(shù)據(jù)中心遷移到云中。通常情況下，客戶對此并不確定。這要求服務(wù)提供商進(jìn)行大量工作，包括從各種來源收集信息，將這些信息整合統(tǒng)一在一起，對環(huán)境進(jìn)行配置，使其提供的性能與客戶自己的數(shù)據(jù)中心相同或優(yōu)于客戶的數(shù)據(jù)中心，并確定提供這些服務(wù)的成本以及如何對服務(wù)定價(jià)。

要降低這些成本，云服務(wù)提供商應(yīng)考慮使用發(fā)現(xiàn)功能和相關(guān)性映射，從而更輕松地識(shí)別出現(xiàn)有客戶環(huán)境中的各種配置。服務(wù)提供商采用這種技術(shù)后能夠?qū)⒈M職成本減少50%，而且所報(bào)告數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性也大幅提高。一些服務(wù)提供商還開發(fā)了針對不同場景定制的腳本，如物理到虛擬，虛擬到虛擬，虛擬到云。這些場景識(shí)別客戶數(shù)據(jù)中心內(nèi)的源配置，并在云中生成一個(gè)目標(biāo)配置以確保獲得相同的性能。它們還為服務(wù)提供商提供了該配置的成本，因此可以立即提供該服務(wù)的報(bào)價(jià)。這類功能意味著更快的面市速度，以及更準(zhǔn)確的成本估算。

4. 降低交付成本

客戶需要面對日益緊縮的預(yù)算，他們將進(jìn)一步要求服務(wù)提供商降低成本。為了保持競爭力和贏利能力，服務(wù)提供商需要對所有環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化，包括員工、硬件和軟件。

為此，他們應(yīng)采用可以提供軟硬件容量管理的解決方案。這些解決方案應(yīng)提供有關(guān)資源(如計(jì)算和存儲(chǔ))利用情況的最準(zhǔn)確的視圖。它們還應(yīng)識(shí)別那些已分配給某個(gè)客戶但尚未使用的資源，從而將這些資源提供給其他客戶。

在人力資源方面，削減成本的關(guān)鍵是自動(dòng)配置所有資源層——存儲(chǔ)、計(jì)算和網(wǎng)絡(luò)，而不僅僅是計(jì)算和存儲(chǔ)層。此外，在配置了服務(wù)后，自動(dòng)化、行為學(xué)習(xí)和主動(dòng)式云運(yùn)營都可以降低云管理的負(fù)擔(dān)。這可以極大地減少服務(wù)交付所需的成本和時(shí)間。例如，歐洲某家超大型服務(wù)提供商已經(jīng)將其容量規(guī)劃工作減少了80%，同時(shí)為6000萬個(gè)客戶提供服務(wù)。

新出現(xiàn)的角色——服務(wù)代理

隨著服務(wù)供應(yīng)商沿著價(jià)值鏈向上移動(dòng)，提供更加多樣化的服務(wù)，他們還需要轉(zhuǎn)變，采用一個(gè)更加行業(yè)化的服務(wù)交付模式，通過云提供更多的機(jī)對機(jī)通信。所有這些遷移都可以通過一種稱為服務(wù)代理的傘功能提供便利。

目前，服務(wù)提供商通常向客戶直接銷售可以在其內(nèi)部交付的服務(wù)。然而，我們發(fā)現(xiàn)服務(wù)提供商市場出現(xiàn)了轉(zhuǎn)變。對于客戶提出的所有服務(wù)請求，擁有大型客戶群的服務(wù)供應(yīng)商(如電信服務(wù)提供商或大型系統(tǒng)集成商)都盡最大努力“直接面向客戶”。由于他們無法構(gòu)建所有服務(wù)并及時(shí)交付，或者沒有這樣做的商業(yè)理由，他們通常會(huì)將其他服務(wù)提供商的服務(wù)方案匯聚到自己的服務(wù)組合中。他們將自身定位為云服務(wù)代理，擁有極具競爭力的商業(yè)能力。他們還將發(fā)展云服務(wù)交易能力，這意味著他們將能夠在合適的位置，按照各種來源的最佳成本(即最佳計(jì)算能力、SLA和成本)對同一項(xiàng)服務(wù)進(jìn)行交易。

沿著食物鏈向下，其他服務(wù)供應(yīng)商將選擇專攻某個(gè)市場(垂直的或不同地理位置的市場)并成為這些代理的提供商，目的是以更低的銷售成本接觸到最大的市場。

實(shí)現(xiàn)這種模式需要使用一種特定的架構(gòu)，它不僅支持復(fù)雜的服務(wù)目錄管理，還能夠支持先進(jìn)的電子商務(wù)功能，智能下單功能，以及一個(gè)必須具備的條件——非?？煽康腟LA和法規(guī)遵從管理，從而確保端到端服務(wù)交付和安全性。

另一個(gè)重要趨勢是“機(jī)器-機(jī)器”間通信。例如，一個(gè)與客戶的iPad或iPhone 連接的設(shè)備可以分析某個(gè)糖尿病人的血糖水平，并使該病人與其他醫(yī)療提供商共享分析結(jié)果。此類服務(wù)(如Sanofi的Digital Pharma和IBGStar)非常適合云環(huán)境，因?yàn)樗鼮樵S多不同的設(shè)備提供泛在接入。 這僅僅是云支持新業(yè)務(wù)模式的示例之一。

這種愿景很快就會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，因?yàn)槲覀円呀?jīng)看到出現(xiàn)了針對移動(dòng)設(shè)備的服務(wù)代理和垂直市場應(yīng)用。開發(fā)人員正在重新構(gòu)建他們的應(yīng)用，使用戶能夠與不同的設(shè)備共享企業(yè)信息，因此，能夠最有效地利用云的服務(wù)提供商將獲得競爭優(yōu)勢。

未來的服務(wù)提供商正在不斷涌現(xiàn)，他們通過一種行業(yè)類模式交付更加專業(yè)的服務(wù)，并越來越多地通過服務(wù)代理進(jìn)行銷售。要以可贏利的方式交付這些服務(wù)，需要使用大量新的管理功能來創(chuàng)建和維護(hù)服務(wù)配置、管理風(fēng)險(xiǎn)，并減少銷售和交付成本。