對(duì)獨(dú)立軟件提供商而言，未來(lái)市場(chǎng)對(duì) SaaS 應(yīng)用有著前所未有的需求，而進(jìn)入 SaaS 領(lǐng)域的門(mén)檻正在放低。激活市場(chǎng)，引入全新的解決措施，向 SaaS 轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)再好不過(guò)。

編者注：本文編譯自salesforce.com 。在本文中，你可以學(xué)習(xí)到，蓬勃發(fā)展的 SaaS 市場(chǎng)中，頂級(jí) SaaS 服務(wù)供應(yīng)商 Salesforce 的成功經(jīng)驗(yàn)，以避免錯(cuò)誤。

SaaS 市場(chǎng)正在茁壯成長(zhǎng)。Gartner 曾預(yù)測(cè)：將有超過(guò) 66% 獨(dú)立軟件提供商 ISV將通過(guò) Web 平臺(tái)提供給專門(mén)的 SaaS 應(yīng)用，或者在主營(yíng)業(yè)務(wù)之外為客戶提供 SaaS 模式的產(chǎn)品。

對(duì)獨(dú)立軟件提供商而言，未來(lái)市場(chǎng)對(duì) SaaS 應(yīng)用有著前所未有的需求，而進(jìn)入 SaaS 領(lǐng)域的門(mén)檻正在放低。激活市場(chǎng)，引入全新的解決措施，向 SaaS 轉(zhuǎn)型時(shí)機(jī)再好不過(guò)。

然而，仍有一些需要警惕的潛在危險(xiǎn)。本文列舉了 10 類非常關(guān)鍵的商業(yè)領(lǐng)域中可能會(huì)出現(xiàn)的錯(cuò)誤，SaaS 公司應(yīng)該盡量避免。這些領(lǐng)域包括：金融、市場(chǎng)、營(yíng)銷以及應(yīng)用開(kāi)發(fā)過(guò)程等。

SaaS 的商業(yè)模式的與眾不同在于：驅(qū)動(dòng) SaaS 商業(yè)模式的主要來(lái)源是企業(yè)用戶的周期性收益而非一次性昂貴的預(yù)付費(fèi)。

因此，SaaS 企業(yè)與傳統(tǒng)軟件公司的管理方式不同，需要建立合適的財(cái)物流程，進(jìn)行資源投資，建立自己的商業(yè)模式壁壘。SaaS 不僅僅是技術(shù)形式的轉(zhuǎn)變，同樣需要一家企業(yè)在組建和運(yùn)營(yíng)時(shí)，轉(zhuǎn)型自己的商業(yè)模式和企業(yè)文化。

過(guò)失一：仍按照傳統(tǒng)軟件公司的方式運(yùn)營(yíng)

SaaS 公司的賺錢(qián)方式不是接一個(gè)個(gè)大單，而是要利用循環(huán)的周期性收益，建立起自己的財(cái)物架構(gòu)。

這意味著，在財(cái)務(wù)流程上，包括收款、開(kāi)發(fā)票、續(xù)約都應(yīng)該緊密遵循財(cái)務(wù)收入和支出。管理好固定成本和建立一些財(cái)務(wù)方法，縮短下單到收款的周期。對(duì)關(guān)鍵的金融指標(biāo)，更嚴(yán)密監(jiān)控。這些指標(biāo)包括：引流、續(xù)約率以及損耗率

過(guò)失二：銷路拓展投資不足，或過(guò)過(guò)于依賴區(qū)域銷售

管理固定成本尤其是銷售人員編制，并采取強(qiáng)硬實(shí)現(xiàn)的立場(chǎng)，對(duì)于商業(yè)模的飛躍極其重要。許多 SaaS 提供商在傳統(tǒng)市場(chǎng)和廣告營(yíng)銷上沒(méi)有花費(fèi)大量金錢(qián)，尋求消費(fèi)勘察的創(chuàng)新途徑，加速銷售循環(huán)模式。

成功有效的策略如：提供試用，電子營(yíng)銷方案，游擊式市場(chǎng)推廣，對(duì)客戶進(jìn)行游說(shuō)，以及分段式營(yíng)銷。有了這些策略，緊密追蹤這類數(shù)據(jù)就尤為重要。

如果投資建設(shè)大量銷售人員，除了簽訂大單之外，也要設(shè)立其他的激勵(lì)機(jī)制。例如，客戶參與營(yíng)銷活動(dòng)，獲得可以吸收經(jīng)驗(yàn)的客戶，使用率提升，減少損耗。

過(guò)失三：忽略鼓勵(lì)項(xiàng)目的建立，追蹤產(chǎn)品使用情況

用戶使用率對(duì) SaaS 商業(yè)模式尤為重要，客戶如果不滿意可以隨時(shí)走開(kāi)。然而，SaaS 模式的自身優(yōu)勢(shì)之一是你明確知道客戶使用產(chǎn)品的情況，掌控產(chǎn)品的火候！

由于你可以看見(jiàn)針對(duì)你產(chǎn)品的所有的點(diǎn)擊量和使用數(shù)據(jù)，所以很容易衡量用戶的使用情況，測(cè)試新功能并檢測(cè)潛在的問(wèn)題所在。你就可以利用這些信息驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目賬戶密切注意用戶使用是否良好。

過(guò)失四：依賴「?jìng)鹘y(tǒng)營(yíng)銷」的思維模式

避免常見(jiàn)的的營(yíng)銷問(wèn)題。

和其他產(chǎn)品一樣，有效推廣 SaaS 非常重要。一些策略會(huì)與經(jīng)典的營(yíng)銷案例重合，而另外一些策略側(cè)重點(diǎn)不同。所有策略都應(yīng)該有一個(gè)目標(biāo)：抓住新客戶，保留老客戶。

僅僅推出 SaaS 產(chǎn)品不會(huì)保證你能獲得成功。如今，擁有一項(xiàng) SaaS 產(chǎn)品是企業(yè)軟件公司的籌碼。傳統(tǒng)營(yíng)銷原則仍然適用：你需要正確的定價(jià)，誘人的報(bào)價(jià)，以及銷售準(zhǔn)則。你還需要一個(gè)強(qiáng)硬的營(yíng)銷策略，確定目標(biāo)用戶并通過(guò)各種渠道鎖定他們。

過(guò)失五：不能快速建立一個(gè)「用戶成功」組織

一段時(shí)間后你的財(cái)務(wù)收入將擴(kuò)張，你需要利用內(nèi)在的激勵(lì)政策幫助你的客戶獲得成功從而愿意續(xù)簽協(xié)議。在起初的實(shí)施和展示結(jié)束一長(zhǎng)段時(shí)間之后，通過(guò)幫助客戶帶來(lái)更多的用戶或者方式并識(shí)別投資回報(bào)，如果 SaaS 公司應(yīng)該保證用戶的這些需要。

最佳策略之一是委派那些富有風(fēng)險(xiǎn)精神的員工充當(dāng)顧問(wèn)、支持者和指導(dǎo)的角色。區(qū)分開(kāi)銷售和支持團(tuán)隊(duì)，這些員工幫助用戶把 SaaS 軟件用到最好。他們還可以就客戶要求與產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，一般情況下，充當(dāng)客戶在 SaaS 企業(yè)內(nèi)部溝通的延伸。他們可以全心全意為客戶服務(wù)，減少內(nèi)耗。

過(guò)失六：低估了客戶推薦和志愿步道的力量

另外一種快速擴(kuò)大市場(chǎng)營(yíng)收的方式是讓你的客戶幫你做市場(chǎng)。不僅會(huì)給你省錢(qián)，同樣還是一種高效的途徑，因?yàn)榭蛻敉嘈牌渌蛻舻慕?jīng)驗(yàn)而不是任何一家企業(yè)的營(yíng)銷手段。

要確保你所有的產(chǎn)品介紹中包含了客戶的引述或者證明，并邀請(qǐng)客戶通過(guò)線上線下分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)。多考慮用戶對(duì)產(chǎn)品和新功能的建議，取代內(nèi)部員工的分析。

過(guò)失七：忽視用戶社區(qū)

用戶社區(qū)是擴(kuò)大產(chǎn)品志愿者的重要渠道。通過(guò)授權(quán)社區(qū)里的用戶，幫助用戶從產(chǎn)品中體活的最好的體驗(yàn)。SaaS 公司可以建立一個(gè)實(shí)時(shí)響應(yīng)小組進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，還可降低支持成本。社區(qū)成員們可以互幫互助而不是大事小事都找 SaaS 公司。你會(huì)發(fā)現(xiàn)意見(jiàn)領(lǐng)袖將會(huì)在用戶人群中脫穎而出。授予這些領(lǐng)袖所需要的資源，并且聆聽(tīng)他們的聲音！

過(guò)失八：仍然使用傳統(tǒng)技術(shù)研發(fā)方法

不要依賴傳統(tǒng)應(yīng)用開(kāi)發(fā)。

因?yàn)?SaaS 是一種新的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式需要跳出以往商業(yè)的規(guī)則。SaaS 模式的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)在于靈活和速度，確保你的發(fā)展過(guò)程。產(chǎn)品建立越早，你會(huì)越早賺到錢(qián)。

瀑布型開(kāi)發(fā)模式和 Monolithic 架構(gòu)不適合 SaaS 應(yīng)用的快速交互影響。在 SaaS 的世界里，發(fā)布不完整的產(chǎn)品也是可以的，只要你能調(diào)動(dòng)你的客戶并且將他們的反饋納入未來(lái)產(chǎn)品交互影響之中。靈活的開(kāi)發(fā)方式非常奏效，使得你能夠以正常方式將客戶反饋納入到即將發(fā)布的產(chǎn)品之中。

過(guò)失九：從零建立技術(shù)或匆忙推出第三方解決方案

一定要說(shuō)不！自己的事情做到最好，剩下的任務(wù)交給外包，不要花費(fèi)太多的精力在自己不擅長(zhǎng)的事情上。不同的提供商包括 Salesforce.com 通過(guò)其自身的平臺(tái) Force.com 提供即時(shí)應(yīng)用開(kāi)發(fā)解決方案。除非你想毀壞自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。

過(guò)失十：沒(méi)有 API 策略

整合是 SaaS 供應(yīng)商的關(guān)鍵，通過(guò)應(yīng)用程序接口 API 實(shí)現(xiàn)。確保從第一天起就擁有一個(gè)開(kāi)放的 API 策略。客戶感謝你是因?yàn)槟軌蛘纤麄儸F(xiàn)有的體系。

同樣，對(duì)你自身來(lái)說(shuō)也很好，因?yàn)槟隳芎苋菀着c互補(bǔ)的供應(yīng)商和網(wǎng)站服務(wù)進(jìn)行合作來(lái)開(kāi)拓新的領(lǐng)域以期提升產(chǎn)品線。