2013年底，時(shí)任金蝶友商網(wǎng)總經(jīng)理馮頡離職并創(chuàng)辦深圳銥云科技公司。這家公司推出的首款產(chǎn)品就是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的2B訂貨管理工具，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)渠道運(yùn)營(yíng)模式的互聯(lián)網(wǎng)化。目前，該公司已先后獲得險(xiǎn)峰華興的千萬(wàn)元天使投資和華創(chuàng)資本的400萬(wàn)美元A輪投資。

創(chuàng)業(yè)初期，馮頡曾對(duì)其投資人、險(xiǎn)峰華興合伙人李黎說(shuō)，很多實(shí)體企業(yè)不可能把所有渠道業(yè)務(wù)都交給淘寶、京東、天貓，他們需要有一個(gè)自己的上下游業(yè)務(wù)平臺(tái)和移動(dòng)商圈。電子商務(wù)會(huì)從B2C回到B2B，并從開放的多對(duì)多業(yè)務(wù)場(chǎng)景，延伸到更私密的一對(duì)多業(yè)務(wù)場(chǎng)景中。

其后的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐中，馮頡的直覺得到驗(yàn)證。他能在企業(yè)SaaS和B2B電子商務(wù)創(chuàng)新的交匯點(diǎn)上走多遠(yuǎn)？

切入企業(yè)SaaS服務(wù)

2008年，IBM與金蝶進(jìn)行資本層面的合作，IBM等機(jī)構(gòu)入股金蝶，成為集團(tuán)戰(zhàn)略性股東并結(jié)成全球戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。同期，馮頡作為金蝶友商網(wǎng)CEO也參與到與IBM的PaaS平臺(tái)業(yè)務(wù)對(duì)接中，親歷了一些陷阱，對(duì)企業(yè)的電子商務(wù)化開始了更多的思考和探索。

“用傳統(tǒng)ERP模式定制開發(fā)這種平臺(tái)費(fèi)用從幾十萬(wàn)到上百萬(wàn)不等，只有大公司才用得起。中國(guó)大量的中小企業(yè)無(wú)力支付這樣一套龐大復(fù)雜的傳統(tǒng)訂貨系統(tǒng)。SaaS模式的訂單系統(tǒng)也必須移動(dòng)化、簡(jiǎn)單化、社交化，才能實(shí)現(xiàn)真正的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。”馮頡發(fā)現(xiàn)了企業(yè)間業(yè)務(wù)協(xié)作的痛點(diǎn)，開始嘗試通過(guò)運(yùn)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)解決企業(yè)的訂單電子化難題，并首先讓客戶“扔掉手寫訂單”變成可能。

2013年，以訂單為切入點(diǎn)，馮頡和他的團(tuán)隊(duì)開發(fā)了移動(dòng)B2B訂貨軟件易訂貨，繼續(xù)探索企業(yè)運(yùn)營(yíng)層面的電子商務(wù)化。

如果說(shuō)人與人之間交流的媒介是信息，那么企業(yè)與企業(yè)之間交流的媒介則是訂單。企業(yè)和企業(yè)之間交易的本質(zhì)是生意和訂單，有了訂單的前提，則可以進(jìn)一步強(qiáng)化企業(yè)間業(yè)務(wù)協(xié)作的信息化粘度。

“從商業(yè)模式設(shè)置的角度，B2B領(lǐng)域有一個(gè)非常好的切入點(diǎn)，即定位為企業(yè)應(yīng)用與服務(wù)公司，以‘移動(dòng)＋云’的方式來(lái)解決企業(yè)的B2B平臺(tái)建設(shè)。這樣一方面可以搭建一個(gè)交易平臺(tái)，另一方面可以涉及企業(yè)決策鏈環(huán)，鏈接企業(yè)的其他關(guān)聯(lián)協(xié)作業(yè)務(wù)。”馮頡對(duì)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者說(shuō)。

從訂單到交易平臺(tái)

創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，一位冷鏈?zhǔn)称芳庸ば袠I(yè)的老板、重慶豪磊集團(tuán)董事長(zhǎng)張磊和馮頡聊天時(shí)提到：“我們做冷鏈?zhǔn)称沸袠I(yè)的，希望把上下游企業(yè)放到一個(gè)專屬的平臺(tái)上，這樣大家就可以在平臺(tái)上進(jìn)行商品訂貨、交易、推廣，通過(guò)這個(gè)行業(yè)商圈，不斷擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)往來(lái)和上下游業(yè)務(wù)協(xié)作，并且開拓新客戶渠道提升銷售業(yè)績(jī)。而不是放在京東或天貓。”

這次對(duì)話，成為馮頡再次思考產(chǎn)品定位的催化劑。“搭建企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)生意平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上即時(shí)更新所有上游產(chǎn)品信息，通過(guò)移動(dòng)招商把新客戶帶到平臺(tái)上，之后在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上進(jìn)行營(yíng)銷、交易和其他業(yè)務(wù)的推動(dòng)。”馮頡說(shuō)。

在成功切入訂單環(huán)節(jié)后，易訂貨將服務(wù)繼續(xù)延伸到了招商、加盟、銷售管控、移動(dòng)訂貨、移動(dòng)支付等環(huán)節(jié)。如此，易訂貨從一個(gè)訂單軟件管理系統(tǒng)成長(zhǎng)為以訂單為核心的交易平臺(tái)。

易訂貨希望幫企業(yè)搭建自己專屬的“企業(yè)版京東”：以訂單服務(wù)切入，如今易訂貨的產(chǎn)品已經(jīng)介入了12個(gè)終端模塊，涵蓋企業(yè)交易相關(guān)的多個(gè)方面；產(chǎn)品可以在線交付，無(wú)需任何實(shí)施與服務(wù)。

易訂貨成為B2B訂貨系統(tǒng)的軟件服務(wù)商，因而一切需要分級(jí)價(jià)格管控的訂貨企業(yè)都是其客戶。目前，易訂貨的主要客戶包括連鎖加盟、商貿(mào)批發(fā)、工貿(mào)一體化等企業(yè)，包括一批海外客戶，一些剛剛成立的新興企業(yè)對(duì)移動(dòng)訂貨的需求也非常迫切。

“眾多實(shí)體經(jīng)濟(jì)老板對(duì)O2O，互聯(lián)網(wǎng)+這些概念關(guān)注和熱衷的背后，是他們對(duì)渠道模式創(chuàng)新的關(guān)注。我相信無(wú)論直銷、分銷，線上與線下都是一種渠道的變形，永遠(yuǎn)是相互依存的。假設(shè)所有線下渠道都沒(méi)有了，那如今的淘寶、京東就變成了十幾年前的蘇寧和國(guó)美。”馮頡說(shuō)。

他表示，假如所有企業(yè)的上下游協(xié)作都在幾個(gè)多對(duì)多電商平臺(tái)上就能實(shí)現(xiàn)，那是把傳統(tǒng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的渠道模式想簡(jiǎn)單化了。即便是互聯(lián)網(wǎng)+的新實(shí)業(yè)，比如智能硬件等，他們的渠道模式依舊是需要易訂貨去幫助他們解決生意的流動(dòng)和推廣，而不僅是效率。

軟件+交易

toB服務(wù)的核心挑戰(zhàn)是讓更多的用戶了解并使用產(chǎn)品。為吸引更多客戶，易訂貨將傳統(tǒng)軟件按用戶數(shù)收費(fèi)的模式變?yōu)椴幌抻脩魯?shù)的年服務(wù)費(fèi)模式。

定價(jià)模式背后是整個(gè)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，收費(fèi)模式不斷發(fā)展的過(guò)程也是易訂貨從軟件公司向企業(yè)電商服務(wù)公司轉(zhuǎn)型的過(guò)程。

目前，公司是以典型的SaaS模式來(lái)收費(fèi)，以年費(fèi)的方式收取軟件服務(wù)費(fèi)。8月，易訂貨推出全免手續(xù)費(fèi)的B2B移動(dòng)支付業(yè)務(wù)，并聯(lián)合第三方金融公司基于易訂貨平臺(tái)上的交易信用為下游客戶提供金融增值服務(wù)。

盡管傳統(tǒng)企業(yè)的企業(yè)主認(rèn)同要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型，但創(chuàng)新動(dòng)力是否充足、轉(zhuǎn)型路徑是否合理、計(jì)劃執(zhí)行是否徹底都影響著轉(zhuǎn)型的成功與否，同時(shí)，O2O的興起不僅讓創(chuàng)業(yè)者們看到線上到線下的路徑，也發(fā)現(xiàn)線下到線上的可行性。

O2O的熱辯背后，是很多實(shí)體經(jīng)濟(jì)企業(yè)的新認(rèn)知：自有渠道可以是自己的法寶而不是累贅。如，很多曾經(jīng)在淘寶、京東白手起家的電商企業(yè)做大后，現(xiàn)在紛紛回歸線下開始自建渠道。

無(wú)疑，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是幫助企業(yè)渠道多元化存在的一種工具，而不是整個(gè)渠道本身。

中國(guó)市場(chǎng)上的企業(yè)軟件產(chǎn)品仍以企業(yè)內(nèi)管理協(xié)作的在線化為主，但隨著企業(yè)之間的協(xié)作越來(lái)越密切，企業(yè)間上下游協(xié)作的生態(tài)鏈將是新渠道商圈的呈現(xiàn)形態(tài)。從傳統(tǒng)模式的渠道制衡，到移動(dòng)社交時(shí)代的渠道溝通，再到大數(shù)據(jù)時(shí)代的渠道自有商圈，企業(yè)軟件服務(wù)公司在未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的創(chuàng)新。

“我們走在企業(yè)SaaS和B2B電子商務(wù)創(chuàng)新的交匯點(diǎn)上，不能用某一套既定的概念去推演新業(yè)務(wù)，不應(yīng)僅從軟件工具的角度去考量未來(lái)的渠道模式變革。就跟滴滴一樣，它也是打車行業(yè)的一個(gè)訂單處理App，但誰(shuí)會(huì)說(shuō)滴滴是一個(gè)軟件公司？”馮頡說(shuō)。