微軟的成功從很大程度上來說，都是倚仗其龐大的生態(tài)系統(tǒng)和合作伙伴基礎之上的，微軟也一直將合作伙伴放在市場戰(zhàn)略的首要地位。原先的微軟更多的是借助Windows平臺聚攏生態(tài)系統(tǒng)伙伴的，而在云時代，許可與技術維護收益逐步被云服務訂閱模式所取代。游戲規(guī)則已發(fā)生變化，云生態(tài)下的合作方式沒有固定模式，合作伙伴可以根據自己的業(yè)務進行創(chuàng)新。

在云時代下，微軟的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)有哪些優(yōu)勢呢？微軟掌門人薩提亞 納德拉在2014年微軟全球合作伙伴大會（WPC）上給出了這樣的答案：“我們這家公司和我們的生態(tài)系統(tǒng)，將為移動為先，云為先的世界創(chuàng)造生產力體驗和平臺；我們這家公司和我們的生態(tài)系統(tǒng)將為這個全新的時代重新定義生產力；我們將會助力每個人、每個企業(yè)去創(chuàng)造更多，收獲更多。”微軟向合作伙伴明確地傳達了一個信息，那就是云計算業(yè)務是微軟未來發(fā)力的主要方向。登臺演講的微軟高管們大談快速發(fā)展的云業(yè)務業(yè)績，微軟也出臺了不少吸引合作伙伴代理銷售微軟云業(yè)務的激勵政策。

SOS服務總監(jiān)Howard Chow

縱觀整個亞太地區(qū)，微軟擁有超過10萬家云服務分銷商以及2萬8千家合作網絡成員。其云服務——Azure及Office 365與整體市場的發(fā)展相比擁有高達3倍的成長速度。成立于2006年的香港IT外包公司SOS（Strategic Outsourcing Services，戰(zhàn)略性外包服務）與微軟結緣于2011年，就此開啟了與Office 365的合作之旅。根據SOS服務總監(jiān)Howard Chow的介紹，SOS之所以在這個時間點開展云服務，是因為當時公司正處于低增長、低利潤的業(yè)務模式之下，急需注入新的營收活力。在與Office 365兩年的合作中，SOS的營收提升了300%，利潤提升了50%，客戶量也增長了一番。

微軟云優(yōu)勢 企業(yè)級+混合式部署

在談及為何選擇微軟云服務時，Howard Chow表示有兩點原因，首先，SOS的用戶是企業(yè)級用戶，因此要選擇企業(yè)化的服務，而微軟作為企業(yè)級軟件巨頭不管是品牌、資源還是技術成熟度都是頂級的；其次，就是云服務的混合式部署。SOS發(fā)現(xiàn)，絕大部分客戶，尤其是中大型企業(yè)的客戶，在選擇云技術時，很少會把所有的系統(tǒng)都搬到云端，混合式解決方案是很多客戶都非常需要的。用戶希望云應用是基于公有云、私有云或同時跨越兩種環(huán)境的混合云。而微軟則提供了從公有云、私有云到混合云的完整方案，讓企業(yè)從傳統(tǒng)的本地部署到私有云再到混合云的過渡更加平滑。

微軟的云解決方案既可以幫助企業(yè)搭建私有云，又可以幫助企業(yè)和合作伙伴構建公有云，或讓企業(yè)選擇基于微軟云平臺的服務。企業(yè)可以自己部署IT軟硬件、采用公有云服務或者兩者都用，無論用戶選擇哪種方式，微軟的云服務都能支持。

教育業(yè)切入 首戰(zhàn)告捷

人們常說，第一個不一定是最好的，但它往往是最讓人難忘的。SOS的第一單Office 365生意就很不簡單，該用戶是香港的一家教育機構，需求是將50000個郵箱部署到Live@edu上。在第一單生意中，SOS與微軟密切合作，在實戰(zhàn)中進一步了解了Office 365服務，并認識到該服務真的可以為SOS帶來收入上的增長。

目前，SOS的用戶主要是250人以上的大中型企業(yè)，在該領域，SOS的市場覆蓋率達到了75%。知名服裝品牌I.T. apparels就是SOS的用戶，而香港政府也在SOS的用戶名單中。我們知道，相較一般企業(yè)，政府用戶在安全性、穩(wěn)定性及合規(guī)方面的要求都更高，Office 365贏得了政府用戶，也證明了Office 365服務的技術實力和服務保障。

業(yè)務創(chuàng)新 SOS的一攬子服務

作為微軟云解決方案提供商，也就是客戶的唯一接口人，SOS除了提供估價、準備、支持等一系列服務之外，還有很重要的一環(huán)那就是打造公司自己的工具、產品和增值服務。Howard Chow指出，與傳統(tǒng)的遷移項目不同，云服務需要增加交易的頻次與經常性收入。Office 365可以做的東西真的很多，如何保持與客戶的持續(xù)聯(lián)系是關鍵。

SOS向用戶提供綜合的一攬子（Package）服務，用戶需要購買Token ，而Token簡單來說就像一個個消費券。Token按人次計算，提供端到端的、從桌面到本地再到云的全方位部署，其提供的服務則包括客戶管理，維護和培訓服務等。舉例來說，SOS會一下賣給用戶20個Token，合作的第一階段可能是Exchange online項目，完成后扣除10個Token。之后再用5個Token去做SharePoint，借此和客戶維系長遠的聯(lián)系。

善用微軟資源

Howard Chow表示，他經常提醒微軟的云合作伙伴要善用與微軟的合作關系。微軟提供了強大的銷售團隊，以幫助合作伙伴尋找相應的目標客戶。同時，微軟還提供了很多產品體驗中心。合作伙伴要好好利用微軟的資源，且要盡早為好，所謂兵貴神速，遲了的話，整個市場的競爭環(huán)境都會有更多的變數(shù)。

8月25日，主題為“沖上云霄”的微軟中國合作伙伴將于廈門召開，大會將為合作伙伴分享微軟云市場戰(zhàn)略及相關產品信息，分享明星云合作伙伴的成功經驗。Howard Chow表示將出席本次盛會，并作為主講嘉賓與廣大合作伙伴面對面交流，期待與大家共享微軟云經驗、探索合作共贏之道。