多年來，微軟在大型企業(yè)占據(jù)有利地位，是唯一切實可行的生產(chǎn)力套件。尤其當(dāng)各大公司繼續(xù)不斷地克服向云遷移的障礙時，谷歌云的谷歌套件(G Suite)以前所未有之勢成為(并將繼續(xù)成為)Microsoft Office 365(O365)的一種切實可行的替代方案。
盡管許多微軟的企業(yè)客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)向其中一個O365套餐，甚至是Microsoft 365云捆綁軟件的全家桶，但仍然有一些企業(yè)客戶沒有這么做，或只有部分企業(yè)客戶部署了O365。無論是哪種情況，微軟都會積極地面向企業(yè)客戶，促使它們采用或增加更多由微軟提供的產(chǎn)品。不論各大企業(yè)采用谷歌套件還是谷歌云平臺(GCP)，谷歌云都積極主動地與它們接觸。
谷歌云投入了巨額資金并做出了組織性變革，從而能夠取得成果，但是微軟也持續(xù)不斷地進(jìn)行投資，從而使谷歌云不會威脅到自己。競爭格局越來越宏大，這已經(jīng)不再是Microsoft(Azure)，Amazon(AWS)和谷歌云(GCP)之間顯而易見的競爭那么簡單，越來越多的企業(yè)確實對采用谷歌套件感興趣(即使只是部分用戶)，這些用戶往往從辦公桌工人社區(qū)著手。
早在17年第4季度財報電話會議上，Alphabet(谷歌云的母公司)就宣布，谷歌云的收入每季度高達(dá)10億美元，這對它的云業(yè)務(wù)部門而言是一個重要的里程碑。這個轉(zhuǎn)折點至少部分地表明，有更多的企業(yè)不僅開始更加認(rèn)真地對待谷歌云，而且還開始以更為宏大的戰(zhàn)略云交易切實地采用谷歌云平臺和谷歌套件。當(dāng)然，這些企業(yè)并沒有詳細(xì)說明收入的來源(也尚未細(xì)分)，因此我們不知道詳細(xì)信息。但是我認(rèn)為我們很快就會知道，因為它們與這兩項服務(wù)相關(guān)的收入將繼續(xù)增長。
谷歌云鞏固了地位
在過去的幾個月中，谷歌云使出了強(qiáng)項，力圖盡快獲得更多的企業(yè)客戶(眾多人脈極廣的行業(yè)資深人士和重量級人物)。谷歌云于2018年末聘請前甲骨文的(Oracle)高管Thomas Kurian出任首席執(zhí)行官，SAP的前高管Robert Enslin于2019年4月以全球客戶運營總裁的身份加盟。隨后的7月，谷歌云任命Kirsten Kliphouse為北美首位商理事。Kliphouse此前不久在紅帽(Red Hat)擔(dān)任高級副總裁兼總經(jīng)理，而在此之前，他曾在微軟擔(dān)任企業(yè)銷售和合作伙伴副總裁超過25年。這完全符和谷歌云的投資計劃，該計劃旨在使谷歌云處于最有利的地位，以吸引更多企業(yè)客戶。
除了掌舵北美銷售業(yè)務(wù)，Kliphouse還負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶現(xiàn)實中是如何使用谷歌套件和其它谷歌產(chǎn)品和服務(wù)的。有鑒于云供應(yīng)商越來越熱衷于以某種方式推動對谷歌云的使用，這種方式絲毫不減于它們對收入增長的推動，因此明確地將注意力集中在推動銷售和實際使用上是很重要的。隨著更多競爭者能獨立發(fā)展，這些競爭者成了真正的威脅，并且是奪取他們辛勤工作而獲得的寶貴市場份額的真正威脅，他們已經(jīng)越來越依賴于未來的產(chǎn)品和收入增長。
云供應(yīng)商意識到，是實際使用產(chǎn)生了“用戶黏性”，是“用戶黏性”導(dǎo)致了“供應(yīng)商鎖定”。供應(yīng)商鎖定產(chǎn)生了顯著的杠桿作用，可以在產(chǎn)品組合(追加銷售)中增加更多產(chǎn)品或更高版本。而提高定價使客戶續(xù)訂更長的服務(wù)期限。實際使用就是最好的方法，這個方法也許可以加強(qiáng)供應(yīng)商的陣地，從而更好地阻止競爭。沒有任何一個云供應(yīng)商(尤其是試圖追趕的谷歌云)花費所有的時間，金錢和精力，結(jié)果卻使陣地得而復(fù)失(例如在谷歌云的案子里，微軟或亞馬遜的情況)，沒有哪個供應(yīng)商愿意這么做。
合作伙伴
和微軟一樣，谷歌云也利用合作伙伴的關(guān)系來發(fā)展，例如與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者SAP和Salesforce所建立的伙伴關(guān)系。尚未采用Microsoft O365或已經(jīng)采用Microsoft O365的SAP和Salesforce客戶應(yīng)期望這些現(xiàn)有供應(yīng)商及其銷售主管利用已經(jīng)建立的關(guān)系。至少它們會感受到壓力，會考慮從Microsoft O365切換到谷歌套件。對于那些已經(jīng)經(jīng)歷了這一跨越的微軟客戶，隨著微軟服務(wù)的續(xù)訂日期越來越近，遷移的時機(jī)越來越明顯，他們會考慮增加產(chǎn)能。這種情況通常發(fā)生在從續(xù)訂日期算起的一年之內(nèi)。谷歌云還依靠這些關(guān)系來促使人們使用谷歌云平臺或可能采用谷歌云，即使這中情況導(dǎo)致混合云。
谷歌已將安全性，數(shù)據(jù)分析和機(jī)器學(xué)習(xí)視為主要的競爭優(yōu)勢，并且很可能將重點放在這些方面，以此作為人們轉(zhuǎn)換陣營的理由。隨著越來越多的企業(yè)有意展開谷歌套件方面的討論，我們鼓勵他們向谷歌發(fā)難，要求后者提供證明點，參考資料以及更詳細(xì)的理由，使其成為上乘之選。如果做法得當(dāng)，那么他們與微軟討論續(xù)約時也可以高效地利用這些知識。
轉(zhuǎn)向競爭對手的解決方案的成本更高
微軟最近發(fā)布了Azure專用主機(jī)(Azure Dedicated Host)，簡而言之，這是將本地服務(wù)器移至微軟的云(即Azure)中的另一種方法。Azure專用主機(jī)出彩的地方在于，現(xiàn)在你可以以這樣的方式發(fā)放云許可，即只有你的組織的數(shù)據(jù)和應(yīng)用程序可以接觸專用服務(wù)器。由于各種各樣的原因(如合規(guī)性和安全性)，這個新產(chǎn)品都十分重要，因為它迎來了很多潛在的新業(yè)務(wù)。
但是，在幕后，微軟對許可發(fā)放機(jī)制進(jìn)行了一些不太細(xì)微的變更，這使組織很難將內(nèi)部部署的微軟解決方案轉(zhuǎn)移到不屬于微軟的任何云服務(wù)，因為這樣成本更高。換句話說，微軟正在發(fā)出一個明確的信號，它希望你在Azure上運行工作負(fù)載。這類行為對于微軟來說并不新穎。
降低成本看似不錯，但此舉還有言外之意。那就是你必須使用微軟的云。如果你選擇競爭對手的云(例如Amazon Web Services)或谷歌云平臺，微軟將向你收取更高的費用。實際上，這只是微軟對客戶使用其競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的懲罰。
作為回應(yīng)，谷歌云的Robert Enslin求助于推特，他發(fā)推文說：“未得到使用的軟件。復(fù)雜的定價。如今又面臨供應(yīng)商鎖定的問題。微軟正提倡從90年代過渡到云端而大獲成功”。鑒于Enslin往往不像在這里所做的那樣直接和公開地參與競爭，這句口號聽起來非常強(qiáng)大。由于谷歌云試圖證明自己更易于使用并簡化了定價，微軟若要強(qiáng)迫他人使用其產(chǎn)品和服務(wù)，這將變得越來越困難。
不幸的是，對于微軟的長期企業(yè)客戶而言，隨著競爭格局的不斷發(fā)展和升溫，微軟不得不采取強(qiáng)硬的策略，以使其企業(yè)客戶繼續(xù)使用微軟服務(wù)和解決方案。引入程序性許可的變更(這些變更要么鼓勵客戶采用微軟的產(chǎn)品或服務(wù)，要么使客戶不至于放棄微軟)，以及提高利用率以在組織內(nèi)部增加客戶粘性，總之微軟會盡一切努力確保能保住企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)以及隨之而來的收益。不僅如此，它還設(shè)法保住所有當(dāng)前業(yè)務(wù)以及潛在的未來業(yè)務(wù)。企業(yè)客戶應(yīng)盡其所能評估這是否是當(dāng)前和長期的正確選擇。
微軟用Office 365 F1和Microsoft 365 F1鎖定“一線員工”
大多數(shù)企業(yè)客戶是以這樣的過程開始使用微軟云的，即確保行政人員以及為行政人員服務(wù)的知識工作者用上最成功且最高效的云解決方案。但是，一旦這些云解決方案到位，它們往往會意識到(或微軟反復(fù)告知)，完整而成功的數(shù)字化轉(zhuǎn)型要求所有員工都擁有必要的數(shù)字工具。這是無辦公桌工作者或微軟稱之為“一線工作者”的地方。
一線工作者實際上就是工作在最前線的員工。他們通常是無辦公桌的工作人員，沒有專用的或與工作相關(guān)的數(shù)字設(shè)備或個人電腦，即便有，那也是共用的。一線工人的例子包括門店經(jīng)理、現(xiàn)場技術(shù)人員、空姐和生產(chǎn)線工人。由微軟委托進(jìn)行的一項研究稱，全球勞動力中估計有20億名一線工人，其中約6.9億人在擁有500多名員工的企業(yè)中工作。正如你想象的那樣，在零售和酒店業(yè)等行業(yè)，一線員工占企業(yè)員工總數(shù)的絕大部分。
微軟明智地創(chuàng)建了Office 365 F1和Microsoft 365 F1(第一線工作人員)套餐，以提供一種數(shù)字工具或云產(chǎn)品，其功能與這類無桌面工作人員的典型需求相聯(lián)系。這旨在以更低的每位用戶成本和與預(yù)期價值更緊密相符的價格來促進(jìn)文化，協(xié)作和技術(shù)的發(fā)展，或者至少不會阻止人們開展以擴(kuò)大云采用為主的討論。要注意O365 F1只是對以前的O365 K1(信息亭)產(chǎn)品的重塑和重命名，這一點很重要。
最終，微軟專注于企業(yè)的無桌面員工社區(qū)，并創(chuàng)建了量身定制的產(chǎn)品，以在整個組織(而不只是其中的一部分)中采用其云。要得到完全的采用和使用(即使有可能做到)使退出更加困難(也就是供應(yīng)商鎖定)。這也為微軟帶來了更多用戶，這些用戶有著不斷變化且截然不同的需求，這些需求將在關(guān)系的整個生命周期中帶來向上行銷(upsell)的機(jī)會。
微軟還了解到，谷歌云確實有機(jī)會通過無辦公桌的員工隊伍得到采用并成為企業(yè)的最初切入點。盡管谷歌云還沒有像微軟那樣專門針對無辦公桌工作人員的生產(chǎn)力解決方案或谷歌套件套餐，但可以肯定地說，只要它想做，這只是時間問題。他們增加銷售和市場營銷工作也只是時間問題，這取決于為什么現(xiàn)有的谷歌套件產(chǎn)品是企業(yè)無辦公桌工作人員的最佳解決方案。如果微軟能夠使企業(yè)采用O365 F1或Microsoft 365 F1，它將為谷歌云及其谷歌套件產(chǎn)品的準(zhǔn)入制造更大的障礙。
谷歌云已經(jīng)在積極推動谷歌套件，以此作為零售商考慮在車間使用無桌工人的可行替代方案。谷歌云擺出了這樣一個事實，即其中許多工作人員很可能已經(jīng)擁有谷歌套件的使用經(jīng)驗，因此他們可以快速高效地使用它，這一直很有吸引力。谷歌云還知道微軟可能已經(jīng)讓知識工作者采用了O365，但是它仍然有機(jī)會通過一線工作者進(jìn)入競爭行列，并與他們的特殊需求和要求聯(lián)系起來。
如果企業(yè)決定首次為這些工作人員提供工具，為什么不考慮使用谷歌套件呢?這是很多企業(yè)現(xiàn)在聽到的主旋律。有了這兩個潛在的訪問點(谷歌云平臺和谷歌套件)，零售商應(yīng)該期望與谷歌云的企業(yè)銷售團(tuán)隊建立聯(lián)系(如果尚未建立聯(lián)系)。谷歌知道谷歌云平臺是零售商關(guān)注的另一個切入點。畢竟，哪個零售商愿意將大筆收入貢獻(xiàn)給亞馬遜?
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