付費(fèi)-免費(fèi)-付費(fèi)：是被逼無(wú)奈還是戰(zhàn)略選擇?

實(shí)際上，成立于2005年的今目標(biāo)，在2010年前一直是付費(fèi)的模式，但到了2010年10月，經(jīng)過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部8個(gè)月的討論，今目標(biāo)決定放棄之前的付費(fèi)模式轉(zhuǎn)向免費(fèi)模式，“在2010年以前的中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，中國(guó)用戶和企業(yè)對(duì)于企業(yè)服務(wù)的理解還是很淺顯的。雖然2005年成立伊始我們就推出了付費(fèi)模式，但是無(wú)論從市場(chǎng)的反應(yīng)還是用戶付費(fèi)的意愿和能力，都在告訴我們，收費(fèi)模式在那個(gè)時(shí)間段不是個(gè)很好的選擇”。今目標(biāo)創(chuàng)始人兼CEO文榮曾如此闡述從付費(fèi)到免費(fèi)的用心。

據(jù)了解，2010年10月份今目標(biāo)正式上線免費(fèi)模式后，今目標(biāo)在很短時(shí)間內(nèi)就完成了市場(chǎng)份額第一的目標(biāo)，但其中免費(fèi)的發(fā)展艱辛可能只有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)才真正深有體會(huì)。

今目標(biāo)原副總裁崔健曾對(duì)記者詳解過(guò)B輪融資的困境：“中途差點(diǎn)因“免費(fèi)”倒在B輪融資前，因?yàn)橥顿Y機(jī)構(gòu)并不看好今目標(biāo)的免費(fèi)模式，免費(fèi)模式意味著用戶規(guī)模越大、增長(zhǎng)越快，每個(gè)月要燒掉的錢就越多，而盈利前景卻不明。” 崔健連續(xù)嘗試了46次失敗，2014年到2015年的近10個(gè)月幾乎可以用絕望來(lái)形容，約見(jiàn)了47家投資機(jī)構(gòu)、62個(gè)投資人，崔健說(shuō)：““像復(fù)讀機(jī)一樣”把同樣的內(nèi)容對(duì)每個(gè)投資人講一遍，43家投資機(jī)構(gòu)因?yàn)椴豢春妹赓M(fèi)模式?jīng)]有給出投資意向，3家投資機(jī)構(gòu)給出了投資意向書，但最后又因?yàn)楣乐禌](méi)有達(dá)成共識(shí)而告終，直到最后見(jiàn)到老虎基金的投資人才完成了6000萬(wàn)美元的B輪融資。”

而B輪融資完成迄今已近兩年，何去何從?是自己造血還是再繼續(xù)第二遍94家的C輪融資洽談?同樣的境遇是否還會(huì)繼續(xù)重演?

答案似乎只有唯一的解!從免費(fèi)至收費(fèi)是唯一可以自己造血的方式。

付費(fèi)造血：是加速衰竭還是絕地重生?

今目標(biāo)創(chuàng)始人CEO文榮認(rèn)為：“隨著2016年企業(yè)服務(wù)大風(fēng)口的到來(lái)，再加上內(nèi)容付費(fèi)的崛起，這是企業(yè)服務(wù)付費(fèi)的機(jī)遇，整個(gè)SaaS環(huán)境從免費(fèi)時(shí)代到價(jià)值時(shí)代的過(guò)渡，用戶需求的變化帶來(lái)了產(chǎn)品收費(fèi)的可能性，而產(chǎn)品收費(fèi)則是價(jià)值時(shí)代的標(biāo)志現(xiàn)象。”

似乎也有一些案例作為證明： 2016年9月12日支付寶提現(xiàn)開始收費(fèi)，2016年11月23日360云盤回歸變相收費(fèi)，2017年 2月14日晚，某騰訊權(quán)威人士也確認(rèn)了微信公眾號(hào)付費(fèi)閱讀的消息。

廠商圈地完成后開始收費(fèi)，消費(fèi)者/用戶對(duì)原先承諾免費(fèi)現(xiàn)在改口收費(fèi)的質(zhì)疑，讓整個(gè)社會(huì)的商業(yè)誠(chéng)信環(huán)境變得不堪。

今目標(biāo)2017年2月15日宣布將收費(fèi)，2017年4月1日就將開始執(zhí)行收費(fèi)，而且不提供遷移接口，也沒(méi)給多少反應(yīng)時(shí)間。此次的付費(fèi)模式，今目標(biāo)采取了兩種形式，今年開始，4月1號(hào)前每個(gè)Licnese收取180元/年，之后翻倍為360元/年，購(gòu)買企業(yè)版可以使用今目標(biāo)全部應(yīng)用，在單個(gè)文件上傳大小、存儲(chǔ)空間、其他增值產(chǎn)品如短信、考勤機(jī)等仍需支付費(fèi)用。也就是留給最終用戶選擇的時(shí)限只有一個(gè)半月，不少CIO朋友都猝不及防，而且被欺騙的感覺(jué)明顯。

筆者在和大量CIO朋友針對(duì)此事件的交流溝通中感覺(jué)到，用戶在內(nèi)心并不買賬。

CIO壽總直截了當(dāng)說(shuō)出觀點(diǎn)：“收費(fèi)沒(méi)問(wèn)題，但不能事前欺騙。免費(fèi)的東西一定要小心，即使免費(fèi)，也要有合同，否則不能用，教訓(xùn)太多。畢竟一家中型企業(yè)如果有兩千個(gè)License，在這種狀態(tài)下，只能繼續(xù)被迫使用，一年的費(fèi)用自建也夠了。”

CIO張總更直接：“我會(huì)立馬尋找替代方案，不會(huì)再給供商改正機(jī)會(huì)。”

CIO葉總惋惜：“這會(huì)傷害到整個(gè)Saas市場(chǎng)的發(fā)展，信任危機(jī)在國(guó)內(nèi)始終難解。”

持續(xù)發(fā)展：誠(chéng)信+價(jià)值

今目標(biāo)處境困難，而最終的企業(yè)用戶卻頗有微辭，Saas服務(wù)的出路在哪里?筆者認(rèn)為，最該解決的是Saas企業(yè)級(jí)服務(wù)的誠(chéng)信問(wèn)題及價(jià)值問(wèn)題。

據(jù)悉在推出此次付費(fèi)模式之前，今目標(biāo)曾委托第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)做了相關(guān)的數(shù)據(jù)調(diào)研，在2000多分的調(diào)查問(wèn)卷中，87%的用戶支持今目標(biāo)進(jìn)行收費(fèi)嘗試，數(shù)據(jù)表明，中國(guó)的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的追求在提升。同時(shí)，Workday、Slack、Everlock、Networkforce、Box.com等國(guó)際SaaS巨頭紛紛也開始平臺(tái)付費(fèi)戰(zhàn)略，全球企業(yè)級(jí)服務(wù)付款正得到越來(lái)越多的認(rèn)同，CIO姚總說(shuō)：“CIO在選型供應(yīng)商時(shí)，一開始就要考慮供應(yīng)商的商業(yè)模式如何贏利，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。”

CIO梁總對(duì)今目標(biāo)提出建議：“強(qiáng)行收取，企業(yè)的信用存在問(wèn)題，從免費(fèi)到收費(fèi)，需要持續(xù)有效的價(jià)值體現(xiàn)。一般做法是普通版本終身免費(fèi)，增值版收費(fèi)，這種做法很多行業(yè)都可以接受。由企業(yè)客戶自己選擇是否付費(fèi)，服務(wù)很好，很多用戶還是選擇愿意轉(zhuǎn)收費(fèi)的增值版。”

但今目標(biāo)選擇了一刀切的方式，今目標(biāo)給出的答案是：不管是任何一種軟件，都不可能讓全部的用戶滿意，都是踩著用戶的痛罵版本迭代的。所以只能做到的是遵從大勢(shì)，整體付費(fèi)滿足了大多數(shù)企業(yè)用戶的需求。

但一刀切的方式顯然傷害了大量用戶，畢竟，對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)而言，用戶與服務(wù)商永遠(yuǎn)都在互相選擇。IMO由免費(fèi)走向收費(fèi)后，遭遇大面積用戶拋棄，面臨倒閉境地。而今目標(biāo)是否能跨過(guò)這個(gè)不成功便成仁的坎，對(duì)甲乙方來(lái)說(shuō)都是個(gè)硬坎。