編者按：在消費市場中，供求關(guān)系不斷變化。紅點創(chuàng)投著名投資人 Tomasz Tunguz 針對非常規(guī)的市場需求與價格波動，隱藏在定價背后的經(jīng)濟觀點。

創(chuàng)業(yè)公司之所以難以為其產(chǎn)品準確定價，原因就是真實的市場價格波動并不像課本中教的那樣一成不變，有律可循。就像上圖中所畫的那樣，在常規(guī)的供求關(guān)系圖中，價格增長與之相伴的就是需求減少；消費者是理智的，在課本里這個定律是一成不變的。但是，事實并非如此。現(xiàn)實當中，消費者無時不刻地在打破這種常規(guī)的供求關(guān)系模型。

比如，韋伯倫商品就是一類挑戰(zhàn)常規(guī)的定價法則的商品。這個概念起初就是由托斯丹·韋伯倫所提出的，20世紀初他曾執(zhí)教于斯坦福大學，韋伯倫商品的需求會因價格的提高而增長。韋伯倫就是從當時“有閑階級”的消費表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)了這一定律。自此之后，奢侈級的汽車、藝術(shù)品和紅酒等都被歸類為了韋伯倫商品。正如上圖，我畫出了韋伯倫商品的需求變化圖?？梢钥闯?，和第一個圖恰好相反的是，在韋伯倫商品案例中，代表著需求量的紅色的直線會隨著價格增長而成正比例增長。

其實韋伯倫需求并不僅僅局限于奢侈品。在軟件即服務市場（SaaS）中該需求曲線同樣適用。曾擔任過Zendesk公司首席營銷官的Bill Macaitis，在和其營銷團隊在面對爆發(fā)式增長的中小型企業(yè)客戶時，就引用了韋伯倫現(xiàn)象來形容當前的市場形勢。面對企業(yè)級用戶，Zendesk市場團隊起初選擇了適度的市場溢價。但是市場效果并不積極，需求量萎靡不振。然而當他們測試了不同的定價后，其團隊發(fā)現(xiàn)當定價激增后，市場需求也隨著增長了。如今，Zendesk公司的企業(yè)套餐價格是標準套餐的10倍之高。

企業(yè)級用戶，就像是韋伯倫口中的“有閑階級”那樣，他們和其他用戶的消費偏好不同。正因為他們相較于小企業(yè)更愿意付高價錢，他們通常會將價格視為品質(zhì)的保障。當價格低的時候，他們會自然而然地問一個問題：“既然價錢這么便宜，那這是一個玩具還是一個企業(yè)級解決方案？”

在Zendesk的市場，對于中小企業(yè)的常規(guī)供求關(guān)系，就是韋伯倫商品的概念。Zendesk的例子說明了定價對于軟件服務公司來說是多么地具有挑戰(zhàn)性。在這里，有兩種市場需求曲線：常規(guī)的供求關(guān)系和韋伯倫商品關(guān)系。

單一市場內(nèi)表現(xiàn)出的不同需求表現(xiàn)在Zendesk看來并不少見。這種事情折磨過很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)，這些企業(yè)在發(fā)展初期會為終端客戶提供低廉甚至是免費的服務，通過這種方式來獲得大量的用戶。我在上圖中嘗試著去分析這種需求變化曲線。

每一個市場和創(chuàng)業(yè)公司的市場策略間的細微差別決定著周期內(nèi)的需求曲線變化?，F(xiàn)如今，沒有一個單一市場模型可以展現(xiàn)出充斥著不同消費者并擁有著分裂性質(zhì)的市場表現(xiàn)。但是了解一些用來描述供求關(guān)系的鮮為人知的經(jīng)濟概念，比如韋伯倫商品，也許就會幫助企業(yè)了解市場定價方面的經(jīng)驗并加快其對于市場定價的探索。

翻譯來自：蟲洞翻翻  譯者ID:安泰