近年來，SaaS企業(yè)在資本市場上炙手可熱，2015年更是達(dá)到了前所未有的熱度高潮，也有人把2015年稱之為「SaaS元年」。宏觀上看，SaaS服務(wù)的起量來自于云服務(wù)的普及以及中國人口紅利的消退、人力成本的上升。利用企業(yè)服務(wù)軟件降低人力成本成為了必然的趨勢。

然而，不管是從企業(yè)市值還是上市數(shù)量的維度來看，與美國相比，中國的SaaS還處于嬰兒期。到底是接受資本的催肥，還是在待市場被教育充分之后自由生長，是加持在2016年Saas企業(yè)的命題。

SaaS企業(yè)還處于嬰兒期

企業(yè)正在從使用本地化軟件向SaaS服務(wù)轉(zhuǎn)變，底層驅(qū)動因素主要是人力成本的上升、移動的興起以及共享經(jīng)濟(jì)對企業(yè)形態(tài)的消解的未來趨勢。

一是人力成本的上升。企業(yè)服務(wù)軟件是人力成本的替代品。人力成本越貴的國家，企業(yè)運(yùn)用軟件來提高效率的意愿越強(qiáng)烈。

美國的SaaS企業(yè)市值1700億美金，而中國的SaaS企業(yè)估值35億美金左右。在過去的7、8年里，中國的勞動力成本以每年13%的速度在增長，利用企業(yè)服務(wù)軟件來降低人力成本成為必然趨勢，這也是SaaS市場未來5年會迎來爆發(fā)式增長的根本原因。

二是移動的興起。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，越來越多的企業(yè)適應(yīng)了移動辦公，這催生了一系列協(xié)同辦公、云計算的企業(yè)產(chǎn)生。

三是共享經(jīng)濟(jì)對企業(yè)形態(tài)潛移默化的改變。在共享經(jīng)濟(jì)下，越來越多的員工不局限于一個公司，而將自己時間碎片分布和管理。今天的企業(yè)還是一個相對封閉的團(tuán)體，但共享經(jīng)濟(jì)會打破企業(yè)的外殼。所以，企業(yè)才需要工具來把員工聯(lián)結(jié)在一起。

企業(yè)級服務(wù)和軟件應(yīng)用盈利模式清晰，再加上消費(fèi)級產(chǎn)品的競爭激烈，目前風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)非常關(guān)注這個行業(yè)。從近5年的獲投公司數(shù)量可以明顯看出，從2013年之后開始，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資越來越活躍，2015年全年有419家公司獲得投資。

從2015年獲投的輪次分布看，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資目前主要集中于天使輪、A輪以及Pre-A輪。戰(zhàn)略投資依然是傳統(tǒng)管理軟件用友、金蝶以及巨頭的天下。資本對于企業(yè)服務(wù)的態(tài)度還停留在布局的階段，中國的SaaS企業(yè)大多還處于嬰兒期。

路有凍死骨

盡管SaaS市場在2015年呈現(xiàn)前所未有的熱度，但是依然難掩「路有凍死骨」的現(xiàn)象。

3年內(nèi)，一共有69家企業(yè)服務(wù)的公司倒閉或被收購。本地生活領(lǐng)域，3年內(nèi)死亡了92家，電商領(lǐng)域3年內(nèi)死亡了158家。相對于O2O、電商領(lǐng)域，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的死亡數(shù)量，確實不算多。在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，死亡數(shù)量最多的人力資源、協(xié)同辦公、大數(shù)據(jù)以及云計算，也恰恰是近幾年最火的幾個方向。

69家死亡的公司中，有32家成立于2012年后，它們于SaaS起勢時誕生，但卻沒能撐到資本狂歡的前夜。除了自身的原因，很多SaaS企業(yè)短期效益不明顯，讓投資人逐漸失去信心，也是死亡的重要原因。

個案驗尸記錄

在死亡的69家企業(yè)中，有50多家的融資情況不明確。這意味著很多公司上線之后不久就銷聲匿跡了。但是，死亡的企業(yè)中也不乏融到A輪、B輪，用戶數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模的企業(yè)。他們死亡的情況雖有不同，但一斑窺豹，個中教訓(xùn)，依然值得大家借鑒。

云諾，就是這樣一家在云存儲領(lǐng)域做出一定口碑卻最終遺憾死亡的企業(yè)。

姓名：云諾

年齡：4歲

死亡時間：2014.3

一、大體檢查：

1.一般情況：

云諾是一款免費(fèi)同步云存儲工具，能實現(xiàn)文件資料的同步、發(fā)送及群組共享。

2014年3月2日，云諾宣布停止免費(fèi)用戶，開始全面收費(fèi)。

基于商業(yè)運(yùn)作及提升服務(wù)目的和對于核心用戶群的專注，我們將不再繼續(xù)保留免費(fèi)賬戶。原有免費(fèi)用戶和新注冊用戶可以選擇升級成 VIP 用戶，繼續(xù)享有當(dāng)前及未來更多服務(wù)。具體實施步驟是：從3月3日開始，將暫停免費(fèi)賬戶的注冊。原免費(fèi)用戶如果暫無升級打算，可選擇在此期間對個人數(shù)據(jù)進(jìn)行備份保存；4月1日起，未升級為付費(fèi)用戶的賬戶，將無法繼續(xù)使用。

2.大體診斷：

在巨頭夾縫中生存的獨(dú)立云存儲創(chuàng)業(yè)公司，容量拼不過巨頭，服務(wù)也沒有做出差異化。所以，當(dāng)云諾宣布停止免費(fèi)服務(wù)的那一刻起，相當(dāng)于宣告了自己的死亡。

二、組織學(xué)檢查

1.造血系統(tǒng)：

能否持續(xù)造血，是生命得以存續(xù)的要義。

對于云存儲公司，國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者早期在硬件上就已經(jīng)燒掉了大量的資金購置服務(wù)器和帶寬，準(zhǔn)備慢慢培養(yǎng)國內(nèi)用戶的付費(fèi)習(xí)慣。

做大客戶還是小客戶？做免費(fèi)還是收費(fèi)？這是云存儲公司繞不過的問題。云諾走的是「小客戶+免費(fèi)」的模式，只在增值服務(wù)部分收費(fèi)。然而，巨頭們?yōu)榱巳τ脩艏娂娦肌该赓M(fèi)」使用更大的空間，對于眾多個人用戶而言，免費(fèi)空間足夠使用，VIP 的增值服務(wù)也不是那么迫切，贏利點(diǎn)很難實現(xiàn)。

2.免疫系統(tǒng)：

除了自身造血不暢，巨頭的進(jìn)入，也使云諾的免疫系統(tǒng)陷入崩潰。

在安全性上，多數(shù)用戶更信賴大公司。小公司一旦倒閉停止運(yùn)營，用戶存儲的數(shù)據(jù)只能面臨遷移或者丟失。云存儲背后需要有一套完整的基礎(chǔ)設(shè)施作為支撐，海量的數(shù)據(jù)存儲、運(yùn)算和日常運(yùn)維工作方面，大公司顯然有先天的優(yōu)勢。

除了投入無法跟巨頭相比，獨(dú)立網(wǎng)盤使用的便捷性和賬號的通用性上也不及大公司。

在這種情況下，即便融到了更多的資金可供與巨頭競爭，其現(xiàn)存的商業(yè)模式也不得不重新考慮，這些燒掉的錢什么時候才能賺回來？一旦資金鏈斷裂，這種高投入的項目很容易就陷入死亡。

給自己把脈

中國的企業(yè)服務(wù)市場還沒有幾家巨頭一統(tǒng)江湖的局面，同時，很多玩家都在這個領(lǐng)域里喊叫，試圖更快地教育市場，這種情形下，創(chuàng)業(yè)公司都有機(jī)會。

盡管與其他行業(yè)的蕭條相比，企業(yè)服務(wù)形勢大好，但初創(chuàng)企業(yè)也需要給自己把把脈，看能否在天時地利之時站穩(wěn)風(fēng)口。

針對SaaS企業(yè)，無論是早期、發(fā)展期還是成熟期，資本市場都會用三個指標(biāo)來衡量：用戶粘性、盈利性以及規(guī)模效應(yīng)。而這三個屬性都有一個硬性指標(biāo)來衡量，分別對應(yīng)的是流失率、生命價值/獲客成本以及獲客成本/月存續(xù)收入。

客戶流失率，是指一個時間段內(nèi)獲得的客戶在下一個時間段內(nèi)的流失比率。時段的單位與收費(fèi)的時間單位一致，比如如果企業(yè)是按月收費(fèi)，則看月度流失率；如果是按年收費(fèi)，則看年度流失率。流失率能直接評判一個SaaS產(chǎn)品的好壞。

盈利性主要通過生命價值/獲客成本來體現(xiàn)。目前中國企業(yè)對SaaS的接受程度還不夠高，獲客成本主要分散在推廣和銷售人員身上。而用戶的生命價值是指一個企業(yè)用戶生命周期中SaaS企業(yè)可獲得的收入總額?？浯笥脩羯鼉r值會反映一個不真實的盈利性，對于企業(yè)來說很危險。

SaaS是一個邊際成本極小并且具有規(guī)模效應(yīng)的商業(yè)模式。通過獲客成本/月存續(xù)收入這個指標(biāo)可以清楚地看出一個SaaS企業(yè)開始大規(guī)模擴(kuò)張的時間節(jié)點(diǎn)。

獲客成本/月存續(xù)收入<12是一個及格線，意味著在用戶不流失的情況下，SaaS企業(yè)12個月的月費(fèi)收入足夠覆蓋獲客成本，企業(yè)可以擴(kuò)張，把重心放在銷售上。如果沒有達(dá)到這個及格線，企業(yè)擴(kuò)張則會虧損，無法實現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。

2016年，在資本的涌入和市場逐漸覺醒的雙重作用之下，SaaS市場熱度可以想見。但是，再熱也有死亡跟隨。經(jīng)濟(jì)下行期，資本市場都是通過數(shù)據(jù)來做判斷，創(chuàng)業(yè)公司要對自身把好脈，避免在中國SaaS市場爆發(fā)的前夜死亡。